中石油国内成品油市场营销战略研究

2016-03-13丰纪超中国石油天然气股份有限公司河北销售分公司河北石家庄050000

化工管理 2016年24期

丰纪超（中国石油天然气股份有限公司河北销售分公司，河北石家庄 050000）

中石油国内成品油市场营销战略研究

丰纪超（中国石油天然气股份有限公司河北销售分公司，河北石家庄 050000）

随着国家经济的发展，石油成品油已经渐渐成为社会生活的必需品，在激烈的成品油市场竞争中，中石油集团面对其他石油企业想要找到突破点，并取得战略成功，就需要换位思考，加快适应新市场的步伐，做好市场定位，调整格局和营销策略，以品质和服务来赢得胜利，建立品牌形象和价值，稳定发展逐步扩大加油站的部署。加大信息技术的投入，利用网络技术扩大经营，提高市场占有率，采用多元化的销售方式，推行网络化线上交易，引导提前消费和计划消费。还可以增加经营种类，对不同地区不同客户针对性开展服务，与其他相关产业建立利益链，把握住成品油的国内市场，增加中石油集团的影响力。

中石油；国内市场；营销策略；成品油销售

中石油作为世界500强企业，与其最大的竞争对手中石化一直是我国成品油市场的两大龙头，市场占有率都很大，而对于更侧重于国产油身缠的中石油更不能落后于以作为进口油炼制为主的中石化。面对新一轮的金融危机的到来，加上以色列的石油管道输出被大伊斯兰国的恐怖分子控制，俄罗斯受到欧盟和美国的制裁后，东半球的成品油进出口的压力都落到了中国头上。石油作为国家运作的生命血液，一旦停止流动就可能面临死亡的危机。自2008年下半年开始，石油市场开始紧缩，宏观调控政策的落实也无济于事，整个世界经济的下滑，让油价一路走低，直至2015年下半年成品油价格的7连跌，让不少油品生产企业措手不及。这是由于经济形式造成了市场萎靡，直接导致成品油产量供大于求，原油大量积压，卖方市场必须迅速降价销售，清理库存。犹记得在2010年的石油管控，加油站限购引起汽车彻夜排队加油的场景，形成了鲜明的对比。这证明市场化的过程中，再好的企业也会遇到发展瓶颈，在关键时刻谁能及时调整思路，改变营销战略，谁就能先抢占市场先机，获得成功。

1 中石油现阶段面临的危机

据《新京报》2016年5月7日消息称，中石油在2015年净利润355.17亿元，创上市以来的新低，一季度更是净亏损高达137.85亿元，而去年同期净利润61.5亿元，而今年中石化一季度净利润为66.6亿元，中海油净利润与同期相比下降三成左右［1］。这个惊人的数据对比让人对中石油的前景不免产生一分担忧，以目前的世界格局和形式来说，不管是美元货币的宽松政策也好，人民币的外汇储备波动也罢，都会对成品油市场造成不小的影响，但是作为平行企业的中石化和中海油都保持着收益，最直接的问题就一定存在于中石油自身方面。

2 中石油国内成品油市场营销存在的问题

随着国内成品油零售市场的快速发展，中石油集团为了追求更多的利润，对客户需求方面加强了重视，为扩展业务盲目增设加油站点，为提高销售速度对部分加油站的油品质量检验不认真，油品不达标的现象屡有发生，更有甚者油站利用技术手段“短斤缺两”，不仅让消费者蒙受了利益的损失，而直接损害了企业的品牌形象。由于中石油的内部体制出现问题，加油站点的工作人员服务理念不够，素质低下的大有人在，对客户的工作态度恶劣，服务不到位、自由散漫，严重影响了中石油的市场占有率。而国内政策的因素也起了重大的作用，由于雾霾问题严重扰乱了国民的生活环境，国家颁布了一系列针对国内燃油排放标准的相关政策法规，本来就以炼制国产油的中石油企业，由于标准一下提高，使得制造成本增加，并且对储备的成品油的销售造成了很大的影响，只能低价处理或者重新回炉，大大增加了企业的经营成本。中石油最后为一个建国以后就存在的老牌企业，在企业的内部运营方面也比较传统，与现代信息化的发展形式有些格格不入，比如在网络化的信息建设方面远远落后于国外的先进企业，与中石化、中海油相比也很难抗衡，包括相关的配套设施、加油站点的选址和建设都制约着中石油的进步。

3 针对中石油的成品油市场营销的战略建议

作为企业来说，制定战略的根本目的就是要占领市场销售产品，并且能够维持好、稳定好和发展好，实现循序渐进的市场营销。而国内市场一直是潜力巨大的美味蛋糕，不管是国外还是国内企业，现在都想要分一杯羹，竞争相当的激烈，稍有不慎就可能鱼死网破。因此，要抓住国内油品消费者的心，就必须用发展的眼光去把握机遇，在企业形象、品牌优势、信息技术、人才引进、技术创新方面下足功夫，从而一举打开中石油企业自己的市场［2］。

正所谓“东西再好也要吆喝”，只有增加加油站的建设点，方便老百姓需求，从消费者的角度换位思考，抢占网点销售先机，让消费者有先入为主的心态，以求对某一个地区形成垄断性服务，这就需要与职能部门建立可靠的沟通，及时获得相关信息，优先选择最合适的位置为消费者提供成品油。特别是新建的高速公路和主要干道的卡口和枢纽，新城区与老城区的必经之路上，偏远山区或城乡结合的出入口等位置。同时对企业员工要加强业务、服务的培训，引进高素质人才，帮助企业打响品牌，彻底颠覆之前不良的形象，提高消费者心中的地位。优化系统配置，建立完善的信息网络，采用新兴媒体技术方便客户消费产品。更重要的是革新技术手段，让油品质量获得明显提升，符合国家乃至世界的标准，同时尝试新产品的研发，以产品优势拉回主动权。