基于学科竞赛的市场营销专业实践教学探索<br/>——以分销渠道管理为例

基于学科竞赛的市场营销专业实践教学探索
——以分销渠道管理为例

2016-03-13初言玲

现代商贸工业 2016年12期

初言玲

(安阳师范学院商学院,河南安阳455002)

实践教学是高校人才培养的重要部分,学生基本技能、方法和理论知识的训练都是靠实践教学来保证的,是提高管理类专业学生创新能力、实践能力和整体素质的重要环节。目前,高校的市场营销类课程教学环节薄弱,导致了“专业无用论”现象。大学生学科竞赛突破了以往脱离实践的教学模式,以竞赛的方式激发大学生实践创新。因此,以大学生学科竞赛为抓手探讨管理类课程实践教学尤为重要。

1 市场营销学科竞赛及实践教学发展现状

1.1 市场营销专业学科竞赛概括

合适市场营销专业的学科竞赛主要分为五类:第一是综合类,如创青春大学生创业计划大赛,突出综合实践能力,强调综合素养;第二是仿真类,如海峡两岸市场营销模拟大赛,针对营销活动流程,调动学生的主观能动性;第三类是实践类,如全国高校市场营销大赛,综合性考核学生实践能力;第四类是专业类,如全国大学生市场调查与分析大赛,侧重营销专业的技能点;第五类是竞技类,如我校有市场营销协会,举办过“商务谈判大赛”、“百元创业”等赛事。这些技能性竞赛形式灵活,由校园内学生社团开展,弥补前四类全国性的赛事时间约束。

1.2 市场营销专业实践教学情况

以安阳师范学院为例,一直以来学校重视实践教学工作,近几年举行的“青年教师实践教学技能大赛”更是引起各学院领导重视。教师们从实践形式、实践手段、实践内容等方面探索创新,实践教学收效显著。市场营销专业这种管理类学科实践教学难度较大,不但需要走出校园,更需要协调校外相关企业,存在学生难以管理、安全难以保障等问题。不可否认的是:地方高校专业上可利用资源有限、专业师资不足、课程设置落后、实习机会少、教育经费紧张等,需要教学管理者与教师主动寻求专业实践教学改革之路。

2 基于市场营销专业竞赛的课堂实践教学设计

安阳师范学院市场营销协会举办的“百元创业”活动,开展时间为每年下学期9－12月份,属于全国高校市场营销大赛(春学期)的校赛环节。该比赛要求参赛团队用每位参赛人员的100元初始资金进行进货、销售,可循环往复,最终以各团队人均销售额作为比赛的评判标准。大学三年级《分销渠道管理》课程也在秋学期开课,该比赛设计的进销货过程与本课程契合度较高,因此笔者创新性地结合“百元创业”进行该课程的实践教学工作。

2.1 实践教学体系设计

(1)实践教学目标。该课程实践教学目标是培养学生掌握基本理论基础与必要的渠道实践运作能力。主要包括渠道战略、设计渠道、中间商管理、渠道销售、渠道激励等能力。注重学生实践创新能力的培养,提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

(2)实践教学重难点。市场营销专业学生毕业后,更多就职于中小企业,故课程实践重点是中间商管理,增强学生市场开拓能力。而实践难点则是渠道设计,尤其是地方性高校学生视野及接触面较窄的情况下,理解会出现困难。

(3)实践教学方法。课程实践采取室内与室外相结合的方法。首先,课程实践按比赛要求进行分组,讨论设计“百元创业”策划书,教师从中间商选择、渠道设计技巧、渠道激励、渠道销售等方面对各组策划书进行全面指导。此部分工作更多要在室内教室完成;然后,走出课堂真枪实做,以“百元”为启动资金,通过经营管理达到盈利目的。

(4)实践教学步骤与课时分配。本课程实践课时共计18学时。实践教学步骤高度匹配于比赛程序,教学方法中试图将公司化工作流程引入,切实提高学生实践能力。如表1所示。

表1 实践教学步骤

(5)课程考核方式。与比赛只考核销售额不同,本课程实践考核方式分为两部分,一是策划书,二是销售额,具体为:策划书占考核成绩的40%,销售额占60%。原则上要求所有学生参加比赛。

2.2 实践教学指导设计

(1)分组与选题指导。《分销渠道管理》课程授课班级是2013级市场营销班,班级共25人。分组提倡自由组合,原则上每组人数不得少于2人。每小组即为一个团队,各组分别推选组长,即渠道经理。此次该班分了8个组,各团队讨论创业项目方向。期间,指导老师与各团队就创业项目方向讨论交流。

(2)策划书指导。策划书是后续活动开展的重要依据,各组应从产品、顾客、经销商、电商、市场需求、竞争分析、销售策略等方面完成策划书内容。然后以PPT的形式汇报,通过指导教师和班级同学的讨论交流后,进行策划书的修改和调整,从而保证各组策划书具有可行性、可盈利性。

(3)进货管理指导。在项目策划书的基础上,每个小组实际进货过程,此过程直接影响整个活动的开展。指导老师要从进货的具体实施步骤和方法上进行跟踪指导,包括准备进货订单计划,整理进货清单、签订协议发及对合同进行跟踪等内容,还包括怎样对供应商进行评估和管理。

(4)销货管理指导。各小组进货之后,应积极开展销售,具体包括:确定好产品针对的具体客户群体(年龄、职业、性别、收入等等);确定适合的销售区域(比如对哪些区域比较熟悉);建立好销售的渠道(如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等);做好竞争对手分析;策划营销方案;做一份售后维护的等级表。期间指导老师采取集中和分散相结合的方式进行指导,确保销货过程的顺利开展。

(5)经验交流与分享。“百元创业”比赛结束,全班8个小组均实现盈利,其中最多人均盈利为510元。同学们收获的不仅是比赛的成功,更是《分销渠道管理》课程的实践成果。班级内部还进行了“销售达人”、“创新达人”、“最佳合作”等个人单项奖,同学们在一起交流心得,分享体会,在指导老师带领下剖析问题,力争将实践教学内容与理论知识整合。

3 基于市场营销专业竞赛的实践教学总结

3.1 突破实践教学形式

目前,各高校市场营销专业制定的实践教学计划,多以参观访问和社会调查的形式展开,出现部分专业课程实践内容和专业结合不够密切的情况。解决这个问题的具体思路是在组织和实施的过程中,开展学科竞赛活动,活动内容上尽可能围绕着专业课程开展竞赛活动。目的就是要通过竞赛的形式,让学生在相对真实的实践环境中锻炼,巩固理论教学成果。

3.2 转化师生角色

专业竞赛融入实践教学课堂,教师必须把学生作为活动的主体,转变指导思想和指导策略,强调学生重过程、重参与、重体验的教学过程。竞赛课堂变成实践舞台,任凭学生去表演,教师成为实践课堂上的幕后工作者。教师跟踪协调整个竞赛过程,力争发挥每个学生创造性,产生个性化的表现,使实践教学工作落到实处。

3.3 以市场考核为导向

以“百元创业”竞赛为平台,项目式实践教学的考核方式就是市场检验,直接将高校课堂与市场接轨,符合市场营销专业学科的特点。实践教学关键点就是为学生创设各种有利于实践、体验的环境,而学科竞赛直接面向市场的检验,让学生直接面对消费者与供应商,真正体现理论联系实践。

3.4 培养团队精神

目前的市场营销相关学科竞赛,往往涉及到知识、技能的多维度考核,大多数情况下,需要借助团队协作的力量。“百元创业”竞赛中,需要各组发挥团队精神,共同面对市场的不确定因素等。此次实践教学“真枪实干”,学生计划项目策划书、进货、销货及完成售后过程,也是培养学生与人交往能力的重要且有效的途径。团队精神意识的培养是其他课堂所不能替代的,作为实践指导教师,应多动动脑,应挖掘更多的教学资源,从细微处着手,在学生团队意识培养等方面做努力。

3.5 提高实践创新能力

教育部曾多次发文强调加强实践教学,切实提高大学生的实践与创新能力。利用市场营销专业竞赛手段,能使学生立身于真实的商业环境,自觉认识到实践创新能力的重要性。“百元创业”竞赛中,有小组利用各App推广优惠赚取差价的,也有小组采用微信营销进行平安果销售的,可见各组同学创意无限。参与此类实践活动,有助于提升了学生的实践认识,能够调动了实践积极性。