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“互联网+”新形态下航空公司市场营销策略

2016-03-11王媛媛

中国市场 2016年1期
关键词:航空公司市场营销互联网+

王媛媛

[摘要]目前,互联网已成为人们生活工作中必不可少的重要存在,随着技术的日益成熟,互联网更是在各个领域得到广泛应用,取得不小成绩。为了最大化地利用互联网,创造更多的社会效益和经济效益,2012年我国提出了“互联网+”概念,并快速在各个领域得到推广应用。航空作为我国一大交通方式,为人们出行、旅游等提供了诸多便利,也带动了航空公司的快速发展。近年,航空业市场竞争日趋激烈,影响了航空公司的发展,为了改变这一现状,最好的选择就是利用“互联网+市场营销”的双重结合,能有效地提高航空公司的综合竞争力,使其在激烈的市场竞争中占得一席之地。

[关键词]互联网;航空公司;市场营销

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.01.014

1 引 言

随着“互联网+”模式的逐步推广应用,引起了政府及社会各界的高度关注,2015年李克强总理更是签批了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》,进一步促进了互联网在工业、金融业、交通、民生、医疗、教育、旅游、通信等行业的应用,并取得一定成效。

例如,互联网+工业,通过将工业机器生产等设备设施直接接入互联网,就能形成一个新的物联网系统CPS,加快了不同设备间的信息传递、分析、整合,在便于统一管理的同时,也实现了生产资源的合理配置。再如,互联网+交通也取得了一定效果,滴滴打车、快的打车APP软件逐渐成为大多数消费者出行的首选,网上订购火车票、飞机票,为消费者提供了便利,避免了排队购票的难题,逐渐改变了人们的出行方式。航空作为我国一个重要的交通工具,合理利用“互联网+”模式,加快市场营销步伐,会给航空公司带来奇妙的化学效果。

2 航空公司市场营销发展趋势分析

对于航空公司而言,其销售的产品就是座位,即机票销售。我国航空公司的市场营销大致经过了3个阶段:①最初航空还没被大众所熟悉时,机票销售多通过政府或航空公司自己提供完成。②随着航空业的快速发展,全国各地建立了多个航空公司,逐步进入市场化,形成了机票分销渠道,尤其是20世纪90年代价格战的拉开,进一步促进了航空公司的发展,并打破了原有的航空营销一体化局面。这给机票代理商提供了良好的机遇,通过与航空公司签订代理协议,就能进行机票销售,并且航空公司还需根据协议给代理人返还一定的代理费,无形中增加了航空公司的成本费用。③2000年后,航空公司实现了集团整合,对分销渠道进行了重组整合,纷纷转而发展网上直销渠道,在各大城市开设了自己公司的机票售票处,同时也建立了电话订票服务中心,客户不仅可以从航空公司官方订票网站直接购票,还可以通过电话实现购票。当然,大力推广机票直销,对于航空公司来说,是一个良好的发展机遇,不仅大大降低了航空公司代理分销成本,更有利于提高航空公司经济效益。然而从近年航空公司市场营销实际情况分析发现,现在航空公司并不能完全取缔机票代销,多采用直销与代销相结合的方式。这主要是因为机票代理商的营销意识更强,在一些城市更是形成了机票代理联盟,给客户提供了打折、酒店和机场免费接送等服务,深受消费者青睐。据统计,机票代理销售占整个航空公司的70%以上,在某种程度上,航空公司对代理依然存在着相当高的依赖性。

众所周知,互联网改变了人们的生活工作,提供了更多便利,受到越来越多的人的肯定认同。鉴于“互联网+”模式的盛行,航空公司也应当顺应时代发展背景,将市场营销方式逐步互联网化,最大化地利用B2B、B2C等电商平台来扩大网络直销渠道,同时借助互联网信息传播快、受众广的特点,加大对航空公司的宣传力度,为网络直销提供更多便利,争取进一步提高航空公司的知名度,增加市场竞争力,创造更多的社会与经济效益。

3 “互联网+”模式下的市场营销策略探析

3.1 树立平台化思维,抢占更多网络销售入口

所谓的平台化思维,是指互联网本身是不具有价值的,而是单纯架构起了畅顺的网络帝国,只有满足了用户的需求,得到用户肯定时,才能展现出其价值。航空公司为了快速抢占互联网直销渠道,必须树立平台化思维,依据公司现有的资源,进一步构建多方共赢的机票营销圈。当然在搭建平台的过程中,要从航空公司的航线、服务等方面着手,将客户资源、支付中心、旅游景区、机场、媒体、政府等众多信息进行进一步整合,实现数据的综合共享,缩短航空公司与客户间的距离,便于客户进一步深入了解航空公司多方信息。

当然,与现有网络平台进行跨平台强强联合,也是一个有效途径。例如,让航空公司的机票营销入驻天猫、京东、淘宝等电商平台,让消费者在关注天猫、京东、淘宝的时候,顺便了解航空公司的资讯;或是与百度、腾讯、360等诸多网络平台合作,共同搭建共赢平台;携程与去哪儿是近年发展快速的专业销售平台,受到消费者的喜爱,航空公司也可以积极与其寻求合作,提高对机票的销售,获得巨大的经济效益。

3.2 开发自身平台,增加宣传推广

利用已有的网络平台实现强强合作,对于航空公司的长远发展还是存在一定的影响,而最好的解决办法就是致力于自身平台的打造,从根本上增加竞争资本。航空公司对于原来的内部平台,需要结合市场发展进行重建或升级完善,尤其是“金字塔”式的内部架构,需要逐步转向“扁平化”发展,是他组织转化为自组织的重要途径。同时这样的内部平台构建,也进一步保证了航空公司的安全,减少了成本的同时,增加了对客户的服务,吸引了更多的客户群,便于效益的提升。

同时,航空公司也可以建立客户云,开发适合自身的APP,向多元化的移动平台发展,尤其是微信使用人数大量增加,航空公司可以大力推广自己的公众微信号,加大对公司的宣传推广。同时,为了吸引更多客户的注意,航空公司在宣传推广的过程中,可以推送系列的运输产品或附加服务,以提高自身的关注度,逐步树立品牌效益。

3.3 以客户为中心,打造一站式服务

对于航空公司市场营销来说,客户是最重要的,必须时刻以客户为中心,结合客户对航空的需求,竭力进行调整完善,才是取得成功的关键之处。航空公司可以根据云系统,进行客户需求大数据分析,真正了解客户感兴趣的、关心的问题,并逐一提出解决之道。当然,客户所关心的问题多种多样,如航班时刻准不准、会不会延误、中转方便与否、性价比高不高、改签手续麻不麻烦、飞机餐好不好、座椅是否舒适等都是客户选择航空公司的标准。

在充分了解到客户的关心点后,航空公司需要对症下药,通过进一步优化整合公司内部资源,以客户需求为杠杆,建立一站式服务平台,拉近客户与航空公司间的距离,增加客户的满意度。同时还可以为客户量身定制增值服务,尽可能地保证客户航空出行的一切需求。如在客户乘坐飞机的过程中,可以选择空中WIFI、安检、登机、机上餐饮、行李费等服务,在乘机以外,还能为客户提供酒店、租车、旅行社、餐饮、保险等产品服务。这样的服务模式,既突显了一站式的优势,又有效的增加了软捆绑销售,客户可以根据自身需求,选择捆绑服务,便于客户更轻松的出行。这样的一站式服务平台,航空公司在完成运输业务营销的同时,也获得了附加产品服务的盈利,对于航空公司的发展百利而无一害。

4 结 论

在互联网的大环境下,航空公司面临的是机遇与挑战并存的局面,如何在“互联网+”的影响下,抢先占据市场竞争的有利位置,是航空公司的重要发展战略。尤其是在航空公司逐步强调发展网络直销的时候,“互联网+”模式的推广如一股东风,加快了航空公司市场营销网络化的进程。通过网络平台,航空公司可以实现强强联合,抢占更多的直销渠道,加大对航空公司本身的宣传推广,打响知名度,提高竞争力,同时结合客户需求,进一步构建一站式服务平台,更是航空公司取得成功的一大法宝。

参考文献:

[1]徐向辉.中国民航客票销售多渠道策略有效性分析[D].北京:对外经济贸易大学,2013.

[2]谢泗薪,陈群.4R理论视角下航空公司营销策略创新:提升营销竞争力[J].空运商务,2013(9).

[4]丁磊.中国航空货运市场形式研判与策略选择[J].中国市场,2015(15).

[5]高萍.英国航空业品牌联盟影响因素实证研究[J].中国市场,2015(23).

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