试析如何针对药品零售环境制定药店零售战略

陈默

哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000

试析如何针对药品零售环境制定药店零售战略

陈默

哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000

目前的药品零售环境有着服务半径较小、规格化程度高、准入门槛低、可替代模式较多的特点，药品零售药店要想在市场竞争中脱颖而出，就要根据自身发展目标以及不足之处，切实有效的制定出相应的发展战略、强化自身实力。本文就当前药品零售行业的环境以及药店发展战略的制定进行了分析研究。

药品；药店；销售环境；零售战略

我国国内的药品销售大多以零售的方式进行，是一种相对零散型的产业，在目前的市场环境中存在着较多的药品零售药店，并且这些数量中众多药品零售药店虽然有的发展成了连锁经营的模式，但是从总体上来说这些药店之中没有一个药店能够占据大部分的市场份额，也没有某一个零售药店的发展能够对市场产生影响。现在的药品零售行业更像是处于一个爆发点的前夕，是挑战更是机遇，需要药品零售药店能够认清当前的零售环境，通过抓住机遇将将自身发展壮大。

1.现阶段药品零售行业的环境特点

1.1 零售店服务半径较小

目前的药品零售药店大多零散的分布在城市、乡镇的各个地区，其店面面积往往较小，而且零售药店日常为消费者提供服务也具有数量小、价格低的特点。以上这些药品零售行业的特点，使得药店难以为服务范围之外的人群提供服务。再加之运输成本的存在，使得药店或者消费者在选择送货上门的时候都要付出巨大的费用，这也就导致了在实际的销售之中送货上门的方式很少出现，最终限制了零售药店的服务范围。

1.2 销售药品规格化程度高

现代的大部分药店在进行药品陈列选择的时候大多有着相同的规格，缺乏灵活性，这种情况在连锁的药店中表现的较为突出，我国城乡之间差距较大，如果使用相同的药品陈列、储备规格的话对于药品零售行业无疑有着较大的阻碍。另一方面，目前国内存在着为数不少的连锁药店，但是这些连锁药店在管理上或多或少的存在着不足，并且随着连锁规模的增加也就使得连连锁药店的管理难度随着而生，在管理能力不强的状态下很难做到根据实际情况的灵活调控，使得高规格化的药品储藏、陈列影响到了市场的个性需求。

1.3 零售药店的替代模式较多

时代的发展使得现阶段出现了很多能够替代零售药店的服务、模式。当今社会，在居民购买的药品的时候零售药店已经不是居民唯一的选择，居民在社区药店、相应的平价药品大卖场、还有部分超市周围的店中店都能够购买到所需要的药品。更为重要的是现阶段国家正在逐渐完成网络售药的相关建设，当网络售药完善之后，再结合现代发达的物流系统，将会给人们带来极大的便利，同时也是对零售药店的极大挑战。

1.4 准入门槛低

现阶段的药品零售行业存在的准入门槛较低，在后来者进入行业内的时候不需要雄厚的资金，也不需要庞大的店面，使得国内有一定资金储备的投资者，在进行了相应审批之后就能够比较轻松的进入到药品行业，这种现象的产生也使得药品零售行业的竞争变得激烈。另外，由于国内经济的高速发展，也吸引了一批海外的药品连锁药店进入到了国内的药品行业。

2.药店营销策略分析

2.1 以价格吸引，扩大药店服务范围

价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。美国的连锁药店常常采取两种定价策略：每日低价策略和高价策略。我国药店可以从美国药店定价策略中受到启发，在定价时，应该考虑是否可采取每日低价的形式，并进行相应的促销策略。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。通过定期进行的价格活动让消费者知道什么时候能够以低价购进药品，从而能够吸引到较远地区的消费前来购药。

2.2 根据市场需要调整产品结构

药品零售应根据市场的需求，及时调整产品结构，以适应消费者的需求。具体措施包括：优化产品种类，实现产品组合多样化，制定产品上货架的清单制度，让销售额增长快的产品优先上架；提供低价和高档产品线，以满足不同收入和购买力人群的需求；储存在某个类别里的领先品牌产品，很多消费者非常注重与品牌药品的购买，如果企业仅能提供低价药品给消费者，可能就失去对品牌的追求消费群；密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。

2.3 以促销形式增强零售药店竞争力

促销的策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售企业的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。

2.4 人员策略

目前，在药品零售企业药学人员的作用越来越重要，他们是向消费者提供药学服务的主要方式，其素质的高低直接影响到企业的声誉和竞争能力。零售药店应不断规范员工的形象和服务行为，树立“让顾客满意”的服务宗旨。药学人员的服务态度应热情、耐心，服务用语应规范、文明，还应对处方进行审核，并给予消费者用药指导。同时零售药店还应对药学人员进行药品、医疗知识、销售技巧、消费心理学知识以及人际关系学知识的培训，提高其专业素质，可以更好地提高零售药店的药学服务质量。

2.5 渠道策略

药品零售强势企业纷纷进入上、下游，出现了企业打造完整产业链的势头。生产是控制成本的第一源头，流通是优化商品与物流的重点保证，终端为王。强势企业均想提高利润、增强市场控制力，纷纷进入上下游，希望打通整个产业链。为了节约流通成本，降低药品成本，药品零售企业开始尝试了一体化的发展战略。具体策略包括：向下一体化策略，如大的制药企业海王、桐君阁等先后涉足药品零售终端，双鹤等药品批发公司干脆就自己开起了药店；国控开始重视零售药店的发展，国控的国大药房和整合的一致1 000多家连锁药店，把连锁作为战略来发展；广药集团健民北京店和采芝林北京店两家旗舰店令人刮目相看；向上一体化策略，零售老大老百姓大药房先后涉足制药与医药物流，其医药物流公司组建不到一年时间，销售额就达到6亿元，另外的零售业强势企业如益丰大药房等也先后涉足医药物流与制药。

3.结束语

医药零售现阶段普遍发展规模较小，这对零售药店来说不失为一个优势，因为规模较小所以能够灵活的实施多种发展战略，在不断摸索中发展壮大。售药店在制订自己的市场营销策略过程中，要认真全面地分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销策略。营销战略在具体实施时，应根据环境的变化，及时作出适当的调整。零售药店要想在市场中取得成功，争取更大的中国药品终端市场的份额，必须拥有正确的市场营销策略。

[1]郭海燕等.浅谈医院药品管理流程[J].中国医疗前沿，2009（3）.

[2]罗北海.抓好药店管理促进医院可持续发展[J].中国医学创新，2010（4）.

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1672-5018（2016）11-282-01