企业与用户合作创新问题研究

曹小春

（江苏省社会科学院，江苏南京210013）

企业与用户合作创新问题研究

曹小春

（江苏省社会科学院，江苏南京210013）

企业在产品研发过程中，有必要与用户进行合作。与企业合作的用户具有自己的特征，企业应该设法去寻找他们。企业应努力获取其创意并将这些创意融入企业产品开发过程中，还要对含有用户创意的新产品进行商业化。

合作创新；用户创新；开放式创新；合作发明；创新用户

1960年代中期以前，企业的创新过程以“技术推动型”为主，大量的科技投入被认为是创新成功的主要因素。然而，越来越多的实证研究表明，技术并不是创新成功的唯一重要因素，识别和了解用户需要也能够促进创新成功［1，2］，企业应该重视采用“需求拉动型”模式进行创新。

“需求拉动型”创新的前提是要掌握相关的信息。这方面的信息包括两类，一类是关于用户需要的信息，叫需要信息，也就是关于用户和用户对于新产品的偏好、需要、欲望、动机、满意度等信息。另一类是可能的解决方案的信息，即解决方案信息，也就是怎样更好地运用技术将用户需要转变为新产品的信息。无疑，在需要信息方面，用户是最有发言权的；在解决方案信息方面，用户也有足够的发言权。Deshpandé等［3］认为，生成、解释和集成当前和未来的用户需要的信息，这些信息可以随着制造商和用户之间的直接交互活动而获得。直接交互活动可以促进企业对于可靠的用户知识的生成，减少解读市场信息错误的风险。此外，如果用户不仅描述他们的需求，还试图设计解决方案来满足这些需求，制造商可以从用户那里获得关于适当的市场反应的直接见解。一个创新越复杂、越重大，需要从用户方面获取的信息一般也就越多。因此，在强调用户导向特别是强调每个用户应该被单独研究、满足需要的环境中，企业在创新过程中必须与用户进行合作［4］。

一、企业合作创新用户的特征

要阐明可能与企业进行合作创新的用户的特征，首先要从领先用户理论说起。“领先用户”的概念由麻省理工学院的von Hippel教授在1986年率先提出。他指出，领先用户是具有以下两个特点的用户群体的成员：第一，他们期望通过获得满足其需要的方案获得较高的利益；第二，他们处在所研究市场的趋势前沿，目前正在经历以后会被市场中许多用户经历的需要。导致这样定义“领先用户”的最初的理论思维是建立在两类研究的发现上的［5］。

领先用户定义的“高预期利益”成份来自于创新动机的研究。产品和流程创新的研究表明，机构或个人预期从一个所需的创新中获得利益越大，它们投入于获得解决方案的就越多［6］。因此“高预期利益”可以作为用户合作创新可能性的一个指标。那么什么样的用户预期从创新中获得较高的利益呢？有关研究表明，用户的高预期利益通常是与他的不受市场现有产品关注的新需要的体验相关。如果用户认为创新能够促进个人利益和改善消费境况，使用新产品可以满足新需要，那么他就很有可能产生独立创新或合作创新行为。事实证明，如果用户体验到他们对于产品属性的欲望与产品觉察性能之间不匹配，他们就会不满意，所以用户对现有产品的不满意可以作为新需求感觉的一个间接测量指标，也因此使得寻找具有新的和未得到满足的需要的用户成为识别潜在合作创新用户的一个很有希望的战略。使用现有产品的不满可以触发意识到新的需要，并且发现哪些产品应该改进以满足这些需求。对现有产品不满的程度可以在寻找合作创新用户过程中用于衡量利益预期。另外，货币报酬对于人的行为表现的重要性是毋庸置疑的，这一因素在社会和组织心理学的激励模型中发挥着至关重要的作用［7］。因此，一些用户的高预期利益，不仅可以包括从对他们的创新产品的使用中获得的利益，而且也可以包括通过他们的创造性工作从制造商那里获得的货币报酬。Shah［8］的研究表明，在风帆、滑雪和滑板领域的绝大部分创新主要是领先用户完成的，这些领先用户既从使用中受益，又从参与了那些生产销售创新设备的小型“时尚生活公司”的经营中受益。再者，参与创新的利益不一定完全与参与用户发明的结果相关。也就是说，合作创新用户的高预期利益也可以是从合作创新过程本身获得的。他们通过参与开发过程解决问题获得一定的乐趣，通过利用自己的能力和技术获得满足感。

领先用户定义之所以包括“处于市场趋势前沿”，是因为对于解决问题的研究和创新扩散的研究。前一研究表明，人们由于“功能固着”效应强烈地受到他们的现实生活体验的约束，例如那些以熟悉的方式使用一个物体的人们发现，他们很难想象出这个物体的新的使用方法。另一方面，创新扩散的研究均显示，一些人总是比其他一些人更早地采用创新成果；处于市场前沿的用户参与进行的创新的商业吸引力有巨大的预期影响［4］，因为在市场趋势前沿的用户今天的现实代表着从主流市场需要者角度来看的未来，他们处于了解未来许多人的需要的一个绝佳位置。

“领先用户”理论中所谓领先用户，还不一定就能作为企业的合作创新用户，尤其是向企业提供解决方案的合作创新用户。与企业进行合作创新的用户还必须有创新的能力。Lawler III和Edward［9］说，人们的行为既受其动机的影响，又受其能力的影响，所以基于高预期利益的动机（兼“处于市场趋势前沿”）是不足以解释用户合作创新活动的。用户在某一产品领域的专业知识水平与他进行合作创新的可能性呈正相关，有较多专业知识的用户由于其创新成本较低，所以在其他条件相同的情况下更有可能合作创新。用户在某类产品上的专业知识包括“产品使用体验”和“产品相关知识”。产品使用体验是通过频繁使用产品而获得的，如同在其他创造性地解决问题的过程中一样，需要用这些知识来系统地分析存在问题、构思解决方案和在实践中测试方案。有使用体验的用户对于产品有活生生的、切身的和可靠的知识。这种通过直接接触的学习对行为有很强的影响，可以有效地促进用户的合作创新活动［10］。产品相关知识包括了市场上现有产品所用技术、使用材料和架构体系等知识。用户需要对这些东西有所了解，如果他们想把他们那些以用户的语言形成的需要和要求转化成以工程师的语言表达的具体的产品的话。具有丰富的产品使用体验和产品相关知识使得用户很容易与企业合作创新。

二、企业对合作创新用户的创意的寻找

企业传统的产品开发过程，开始于市场研究人员对目标市场中的用户所未满足的需要的研究，然后将这些未满足的需要的信息传递到内部负责产品开发的人员那里。换言之，这种方法就是，发现一种用户需要然后通过内部产品开发来满足它。但是，采用这一方法不易系统地寻找到可能的合作创新用户的创新（这里用户的创新是作为企业创新的一部分，为叙述清晰起见，以下将合作创新用户的创新称为合作创新用户创意）。其原因，一是传统市场调研分析将焦点放在目标市场的用户身上意味着忽视潜在的合作创新用户的特殊价值；二是传统市场调研分析关注收集和分析需要信息，而不关注用户可能形成的解决方案（因为在他们看来，产品开发是内部工程师的事情）。

那么，企业怎样才能系统地搜索到合作创新用户创意呢？关键是要找到潜在的合作创新用户，其答案因这种用户是处于“高阶类似产品”（比现有目标市场的产品更高级的类似产品）领域的前沿的，还是处于目标市场的前沿的而有所不同。寻找前者更困难，但是相对于传统思维比较彻底的（和更能获利的）用户创意常常来自“高阶类似产品”领域的领先用户。

1.寻找高阶类似产品领域的合作创新用户的方法

高阶类似产品领域的潜在合作创新用户可以体验到目标市场中所有用户（包括其中的潜在合作创新用户）所面临的相关的但更极端的需要，也经常面对着一组与影响目标市场中用户的约束所不相同的约束。这两个差异迫使他们研究从目标市场角度来看是全新的解决方案。

这里考虑一下汽车用户（目标市场）的制动需求和大型商用飞机在着陆于跑道时的制动需求之间的关系。显然，大型飞机的制动需求更极端，因为飞机比汽车更重，有更高的着陆速度，它的刹车必须迅速消解高于汽车所需数百倍的能量才能停下来。而且情境约束也不同，如汽车司机在冬天经常被用盐或砂在结冰的路面协助制动，而盐会破坏飞机机体，砂会被吸入飞机引擎，所以它们不能用于飞机。解决飞机制动问题的方案是防抱死制动系统（ABS）。对于汽车用户来说，飞机用户是高阶类似产品用户。一些飞机用户了解这种汽车领域外的创新，从那里获得灵感，发明了手动向刹车系统输送压缩空气的方法，用于强烈需要在制动时控制滑行的赛车上。一些汽车公司通过寻找这些飞机用户，获得了相关知识，吸收了它们的做法，进而开发了汽车的ABS。

发现在高阶类似产品市场的潜在合作创新用户是很困难的，因为发现两个产品之间存在的相关性本身可能就是创造性的行为。已被证明有效的一个方法，是请目标市场的领先用户（他们比较容易寻找到）提供线索，因为这些领先用户可能往往一直在试图解决他们的前沿问题，而且经常超出目标市场搜寻信息，故而了解有用的高级类似产品及其领先用户。通过目标市场的领先用户找到的一些用户，可以指导调查人员找到比他们自己更内行的人，重复这一过程会一步一步减少用户数量，用户数量便呈金字塔形，所以这种方法叫金字塔化。实验表明，金字塔化可以更有效地使人们辨认出高质量的高阶类似产品的信息提供者［11］。

2.寻找目标市场中的合作创新用户的方法

一般来说，寻找目标市场中潜在合作创新用户比寻找高阶类似产品领域的潜在合作创新用户容易：企业可以考虑筛选前述具有合作创新用户特征的用户，当所需类型的用户太少难以筛选（经常如此）时，则可以利用金字塔化寻找。此外，目标市场的潜在合作创新用户经常聚集在制造商能很容易发现的一些特殊地方，制造商可以利用这一情况。在这些地方，用户可能自由地展示他们所做的事情，并向他人学习如何进一步改进自己的做法。有兴趣向这些用户学习的制造商可以很容易地在这些地方倾听到有价值的思想。例如，运动器材公司可以去参加运动会，因为在那里这些用户进行比赛、观摩用户创新产品演示、交换意见。

在虚拟空间基本上也可以做同样的事情。例如，一家统计软件供应商（Stata Corp）销售一组标准的统计检验，以及统计人员可以用来设计新的测试，服务于自身发展所需要的语言和工具。它的一些用户（统计人员）主动设立一些独立于该公司的专门网站，发布他们的创新供他人下载、使用、评论、改进。该公司人员访问这些网站，了解用户的创新，并观察哪些测试可能是许多用户感兴趣的。他们然后开发出更普遍适用的测试的专利版本作为商业产品。

如果在某一领域没有为这些用户设置专门的聚会地点，制造商也可以自己确定。例如，美国泰克尼康（Technicon Corporation）仪器公司举办一系列的研讨会，在会上，医疗设备的具有创意的用户们聚在一起，交换关于他们的创新方面的信息，而泰克尼康的工程师们则免费听讲。这些用户开发的创新是泰克尼康的大部分重要的新产品改进来源［12］。

三、企业对创新用户的创意的获取、整合及商业化

在寻找到用户创意以后，企业还要从用户手中获取这些创意。尽管获取用户创意往往是缺乏创新的公司的行为，但是这些公司在获得以后往往会变得比较具有创新性。从用户获取创意通常需要与用户签订显性合同和许可协议，因为这样企业可以有更强大的技术探索的机会，虽然许可或其他手段的知识获取的有效性还取决于知识产权保护制度的力度等多种因素。获取用户创意可以是通过知识或技术的获得，也可以是通过对来自用户的创新物品的使用。

获取用户创意还只是成功了一部分。为了使公司从用户创意获利，必须将这个创意完全融入公司的研发活动中。这需要在研发组织中有一个克服对“非我所创”障碍的兼容的文化，以及从用户获得创意的吸收容量。

企业文化的影响。企业文化在组织成功地从用户创意中获利的意愿中扮演着重要角色。成功使用用户创新的一个重要的文化障碍，是许多成功的研发组织可能的“非我所创”的态度［13］。因此，企业往往需要进行文化变革，以成功地利用用户创意和与用户合作，特别是有非常多的成功的内部创新记录的组织更需要如此。这种变革可以实现将一些人的认识从“非我所创”向视外部环境为公司技术基础的观点的转换，也使他们对创业冒险更加宽容［14］。在某些情况下，将用户创意融入企业研发过程的最好方法是完全内化它们，去除它们进一步与外部相互影响的可能性。例如，使用用户创意的一个策略是，收购这些创意的供应者然后利用这些所获得之物作为一个封闭的创新战略的基础。另一个策略是，与它们保持距离——将它们作为企业研发系统集成黑箱的组件［15］。

吸收容量的影响。这里所谓吸收容量是指企业吸收来自用户知识的容量。一些早期的关于用户创意的研究［16］以研发强度或研发总支出（其中有的是用研究生占全部员工的比例对研发支出指标进行补充）代理吸收容量进行研究，得出结论：吸收容量大可以帮助企业利用用户创意——吸收容量大的公司将更有可能使用用户创意，这样的公司在使用用户创意上会更加成功。吸收容量大使得“远程”协作更有效，公司更倾向于从用户获取“远程”技术，增加公司合作的可能性［17］。吸收容量大在创新性和财务业绩两方面增强了从用户创意获取的利益，因为它加速来自用户的知识的吸收和这些知识的商品化［18］。

用户创意融入企业产品研发过程后，还有一个对新产品进行商业化的过程。这个商业化过程与一般的商业化过程不同的地方在于，它需要对企业从用户创意获取的价值进行测量，看它对公司盈利能力的影响是正还是负。如果影响是负方面的，则不能进行商业化。这一测量可以通过对成本或价格的影响来确定。与获得来自于用户的知识或跟踪市场需求的变化从而提高创新输出相比，降低成本应该是一个“第二位”的动机和使用不那么频繁的目标［19］。

虽然大多数研究都确认了用户创意对企业财务业绩的利益，但也有少数研究［20］发现，合作拥有专利份额的增加会减低以托宾Q测量的财务业绩，因为与用户合作的成本上升超过了创造的增量价值。West和Gallagher［13］认为，如果新产品创新中内部创意是公司独有的而且占比很大，这些创意可以为公司创造强烈的差异化形象，那么依靠用户的创意则可能会弱化这种形象，进而减低公司的竞争优势和产品销售价格。避免这个问题的方法包括独家获取或收购供应者。

关于企业如何从合作创新用户的创意获利，前面已经基本都涉及了，它们与著名的Freeman的产业创新模型相吻合，包含了三个主要步骤：（1）从用户获得创意；（2）将用户创意整合进企业研发过程；（3）对含有用户创意的新产品进行商业化。然而，单向的线性路径不是合作创新用户参与企业创新过程在实践或研究中的一个完整的模型，企业与用户的合作创新过程还应该包括企业与用户的互动行为，这种互动行为贯穿这一过程的始终。

［1］毛蕴诗，温思雅．企业渐进式升级、竞争优势与驱动因素研究［J］．东南大学学报：哲学社会科学版，2014（2）：31-42．

［2］殷群，李丹．产业技术创新联盟合作伙伴选择研究［J］．河海大学学报：哲学社会科学版，2014，16（2）.

［3］Deshpandé R，Farley J.U，Webster Jr．Corporate culture，customer orientation，and innovativeness in Japanese firms：A quadrad anal⁃ysis.Journal ofMarketing，57（January），1993：23-27．

［4］曹小春．论消费者生产性［J］．广东商学院学报，2012（6）：37-43．

［5］von Hippel E．Lead users：A source of novel product concepts.Management Science，1986，32（7）：791-805.

［6］Schmookler J．Patents，invention，and economic change.Cambridge，Mass．：HarvardUniversity Press，1972．

［7］Li Z，Marler L．CEO pay gap and firm resilience：A behavioral integration perspective［C］．Southern Management Association Annu⁃al Meeting，St.Pete Beach，FL，2015．

［8］Shah S．Sources and patterns of innovation in an consumer products field：Innovations in sporting equipment［C］．Working Paper，WP 4105；Sloan School of Management，Massachusetts Institute of Technology，Cambridge，Mass，2000．

［9］Lawler III，Edward E．Motivierung in Organisationen［M］．Bern：Verlag Paul Haupt-UTB fürWissenschaft，1977．

［10］Hoch S.J.，Deighton.J．Managing what consumers learn form experience［J］．Journal of Marketing，1989，53（April）：1-20．

［11］von Hippel E，Franke，N，R Prügl．Screening vs.Pyramiding.Workingpaper，MIT Sloan School of Management，2005．

［12］von Hippel E，Finkelstein N．Analysis of innovation in automatedclinical chemistryanalyzers.［J］．Science and Public Policy，1979，6（1）：24–37.

［13］West J，Gallagher S．Challenges of open innovation：the paradox of firm investment in open-source software［J］．R and D Manage⁃ment，2006，36（3）：319-331.

［14］Herzog P，Leker J．Open and closed innovation--different innovation cultures for different strategies［J］．International Journal of Technology Management，2010，52（3-4）：322-343.

［15］Jaspers F，Van den Ende J．Open innovation and systems integration：how and why firms know more than they make［J］．Interna⁃tional Journal of Technology Management，2010，52（3-4）：275-294．

［16］Cohen W M，Levinthal D A．Absorptive capacity：A new perspective on learning and innovation［J］．Administrative Science Quar⁃terly，1990，35（1）：128-152.

［17］Laursen K，Leone MI，Torrisi S．Technological exploration through licensing：new insights from the licensee’s point of view［J］．In⁃dustrial and Corporate Change，2010，19（3）：871-897.

［18］Grimpe C，Sofka W．Search patterns and absorptive capacity：Low-and high-technology sectors in European countries［J］．Re⁃search Policy，2009，38（3）：495-506.

［19］van de VrandeV，de Jong J P J，Vanhaverbeke W etc．Open innovation in SMEs：Trends，motives and management challenges［J］. Technovation，2009，29（6-7）：423-437.

［20］Belderbos R，Faems D，Leten B etc．Technological activities and their impact on the financial performance of the firm：Exploitation and exploration within and between firms［J］．Journal of Product Innovation Management，2010，27（6）：869-882.

（责任编辑 卢虎）

F27

A

1671－511X（2016）06－0118－05

2016-07-03

曹小春（1962—），男，江苏靖江人，江苏省社会科学院研究员，研究方向：企业管理、营销基本理论。