关于农业银行小微信贷业务创新发展的思考

□张学冬



关于农业银行小微信贷业务创新发展的思考

□张学冬

摘要：本文分析了农业银行江苏省分行小微信贷业务发展现状及面临的全新经营形势，指出创新发展小微信贷业务的紧迫性和重要性，并从五个方面给出对策建议。

一、农行江苏省分行小微信贷业务发展现状

农业银行江苏省分行坚持履行扎根地方、服务实体的社会责任，从战略和全局角度高度重视小微信贷业务发展，不断扶持小微企业成长壮大，并取得较好的发展业绩。一是战略地位初步确立。全行对小微企业信贷业务的重视程度显著提升，小微企业信贷业务成为农业银行面向“三农”市场定位、履行企业社会责任、支持实体经济发展的重要抓手，成为农业银行应对金融脱媒与利率市场化挑战的重要举措，成为农业银行全面深化改革、实现经营转型的战略支点。二是经营业绩稳健增长。小微企业贷款余额持续快速增长，近三年年均复合增长率为17%，在系统内和同业均位居前列，并连续多年完成“两个不低于”的监管要求。三是服务能力不断增强。信贷投放稳步增加，小微企业信贷客户数超过1.5万户。以“简式贷”、“厂房贷”、“苏科贷”等为代表的小微企业特色产品体系初步建立，目前已推出十多项小微企业专属产品。同时，服务方式不断创新，集合票据、投贷联动等创新业务不断落地且规模逐步增大。四是机制建设初见成效。建立相对独立的经营管理组织体系与金融服务团队，以及专业化的授信与审批机制，逐步推行“分群营销、批量开发”的获客方式以及“信贷工厂式”的专业化、集约化业务流程。五是社会声誉显著提升。多次获得监管部门表彰，并受到了小微企业的高度认可，赢得了社会各界的普遍赞誉，品牌影响力与社会美誉度显著提升。

二、新形势下小微信贷业务创新发展的必要性

当前，我国经济机遇与挑战并存，小微企业群体既面临“三期叠加”因素的考验，同时也迎来“大众创业、万众创新”的政策春风。农业银行必须因时而变、顺势而为，坚定不移地加快推进小微信贷业务创新发展。

一是小微信贷业务创新发展是贯彻国家及总行有关战略部署的刚性要求。我国正处于由投资拉动（要素投入）经济增长向创新驱动（全要素生产效率提高）经济增长的转型过程中，创新经济将成为未来社会发展的新动力。经济离不开金融，农业银行作为国有控股的大型金融企业，必须认真贯彻落实国家创新驱动发展战略，在全民创新的时代背景下主动参与、积极作为，切实发挥金融在支持众创空间发展、推进大众创新创业中的关键性作用。

二是小微信贷业务创新发展是响应市场竞争的必然选择。当前，发展小微金融业务已成为农业银行最重要的战略性业务之一，同时也逐渐成为各家商业银行倾注发展资源、开展激烈竞争的焦点领域，其由“蓝海市场”向“红海市场”转变的趋势日益明显。在银行竞相杀价和小微企业经营风险增大的背景下，如何寻找到创新发展路径，则显得尤为重要。

三是小微信贷业务创新发展是解决传统信贷模式弊端的有效途径。目前小微信贷业务的发展环境已相对宽松，但是业务模式仍存在一些弊端，亟待在发展中改进和创新。一是多点作战、全面开花的单户开发模式成本较高、见效较慢，是经营行“抓大弃小”的重要原因之一；二是创新创业背景下，过于依靠抵押物的传统信贷模式市场空间愈加狭窄，业务发展难度较大；三是现有产品及服务已难以满足新形势下小微客户金融需求，客户关系维系难度加大。

三、创新发展小微信贷业务的对策建议

（一）创新营销方式，夯实客户基础。

1.加强市场条块细分，做大分群批量开发。将身处同一生态圈、具有同样业态的小微企业聚拢成一个整体，实现“搭建一个平台、配套一项产品、服务一批客户”。各级经营行可依托政府部门、行业协会、地方商会、核心厂商、互联网络五类平台，细分符合信贷支持条件的客户群，按照“同一区域、同一行业、同一产品、同一风控方案”的方式，制定整体信贷合作方案，明确统一的准入标准、客户名单、融资额度、担保方式、风险管控方案，批量对接“两圈、两链、两区”范围内的现代服务业、现代农业、科技型、创新型等经济发展新领域的小微客户。

2.延展客户营销链条，实现大小捆绑开发。通过“以大带小”方式营销，在沉淀客户资金、提高综合回报的同时，持续扩充农业银行小微企业优质客户群体，同时还有助于防控信贷风险以及巩固与大客户的合作，实现“以小促大”的良性循环。各级经营机构应加强对存量大客户、集团性客户上下游配套企业情况的收集与分析，在年度授信方案中明确至少营销一户小微企业，同步开展运作；在办理商用房地产开发贷款、标准工业厂房开发贷款等固定资产融资业务时，也可明确上游原材料供应商、下游物业租赁或购置方的营销方案及目标。

3.整合行内资源优势，推进批零交叉开发。交叉销售既满足了客户多元化金融服务的需要，也是稳定客户基础的重要措施，同时，又可从现有客户身上寻找更多的盈利机会。各级经营机构应利用农业银行零售业务的传统领先优势，对存量私人银行客户、高星级贵宾客户、信用卡透支额度高、频次多的高价值个人客户进行二次开发、联动开发，将其背后的实体企业作为重点营销目标。

（二）创新业务模式，构建长效增长点。

1.引入外部增信机制，建立“政府+小微企业+银行”、“保险公司+小微企业+银行”、“担保公司+小微企业+银行”等多方共赢的发展模式。一是主动加强与县级及以上政府部门以及中小企业发展专项资金、新兴产业创业投资引导基金、科技成果转让引导基金等开展合作，构建银政合作联盟。并突破以往风险补偿模式局限于科技型小微企业的固化思维，积极向一般法人或个人生产经营、农户类贷款延伸。二是通过引入合格保险公司，由借款人投保履约保险，实现信用背书。在业务合作过程中，还可以再引入政府方，当保险公司赔付率超过一定比例，由财政或财政设立的风险准备金等予以适度代偿。三是重点与资金实力较为雄厚、代偿记录较好、运作规范专业的政府性背景担保公司开展融资性担保业务合作。

2.结合产业集聚特点，建立“核心企业+小微企业+银行”、“市场+商户+银行”、“平台+会员+银行”等发展模式。通过整体合作模式弥补个体信用不足，并通过给予整体授信提供高效的批量服务。一是重点围绕总省行核心客户，基于其在整个供应链、产业链中的重要地位和良好信誉，为其上下游小微企业开发和设计融资解决方案。二是采取市场产权方或管理方资产抵押、保证担保等方式，为市场内个体工商户、小微企业进行整体授信评估；对存货或商品价值稳定、适宜仓储且流通性较强的客户，可以尝试由市场方或引入专业第三方机构监管货物，办理仓单质押融资业务，必要时还引入保险公司或担保资金提供增信。三是通过建立风险自助金、“种子基金”等方式，实现平台内企业风险共担。

3.发挥互联网技术优势，建立“大数据+小微企业+银行”发展模式。运用大数据分析破解小微企业信贷存在的信息不对称难题。一是通过接入企业ERP系统，掌握企业真实的营运及财务数据，并据此提供融资解决方案。二是加强与海关、税务等政府部门合作，采集并分析小微企业报关、纳税数据，通过信息交叉验证，对企业的经营能力及信用水平进行判断。三是挖掘小微企业在农业银行沉淀的有价值信息，如账户结算流量、信用卡透支流水等，建立量化模型分析工具，直接为企业核定授信。

（三）创新服务内容，增强客户粘性。

1.立足客户需求，建立特色产品库。围绕小微企业融资的“短、频、急”特点，尽快研发可循环用信产品、年审制信贷产品；紧抓国家推进大众创业、万众创新的战略契机，深入研究初创型尤其是高科技领域小微企业特点，研发推广“科创贷”、知识产权质押贷款、非上市公司股权质押贷款、应收账款质押融资等特色金融产品，推进科技与金融的深层次结合；结合具体产业集群特点，设计个性化融资解决方案，加快推进“医账通”、“物联网保险信贷业务”等业务落地。同时，继续加大“简式贷”、“账盈通”、“厂房贷”、“工商物业贷”、“金科通”、“苏科贷”等标准化成熟产品的营销力度，提高产品开办率。

2.贯穿融资周期，打造全功能服务平台。通过市场化机制、专业化服务和资本化途径，有效整合金融服务资源，为小微企业提供全链条、综合化金融服务。一是支持符合条件的小微企业通过发行中小企业集合票据、短期融资券、中期票据等新型债务融资工具直接融资；二是推动符合条件的创新创业企业在“新三板”挂牌，并择优提供信贷支持；三是与私募股权投资、风险投资、产业投资等各类股权投资基金开展合作，探索并完善“投贷联动”、“股债结合”的服务机制。

3.聚焦客户体验，开辟互联网服务渠道。加速“互联网+”金融创新，探索并研发互联网远程开户功能，加快建设中小企业网上贷款在线平台，搭建直销银行平台、电商平台等高效便利的综合金融服务平台，抢占网络金融业务的市场制高点。研发上线小微企业网络贷款业务，实现客户申请、提款、还款、查询全程在线自助服务，并顺应移动互联网发展趋势，将办理渠道扩展至手机银行、手机APP、微信公众号等移动端网络入口，提高获客成功率。

（四）创新管理手段，实现稳健经营。

1.推行“五人小组”，下沉风控重心。各级经营机构应建立涵盖支行行长、分管前后台副行长、前后台部门负责人组成的五人预审小组，每周召开一次例会，对当周新拓展客户是否介入进行集体决策，每年召开一次评审会，对存量客户后续支持或退出意见进行集中商议。通过创设“五人小组”工作机制，不仅可以提升运作效率，同时也能强化经营和管理责任的落实，将风险控制重心真正下沉至最熟悉客户的经营行。

2.加强数据积累，强化交叉验证。通过整合电信、金融、社保、房地产、医疗、征信体系、电子商务平台、社交网站等多个渠道信息，储存并加工小微企业客户“三品三表”、资金交易流水、金融机构用信和违约记录、互联网负面信息等海量“碎片化”数据，建设“小微企业大数据信息平台”，提高小微企业信息的完整性、真实性、时效性和可获得性。并通过构建判别模型、Z评分模型和神经网络模型等风险定量分析模型完善小微企业风险预警系统，通过交叉验证算法从数据中挖掘不利变化，在信贷资产劣变前智能识别潜在风险。

3.加强底线管理，规范经营行为。一是严格小微信贷业务的停复牌管理，设置风控底线，对连续3个月超过风控底线的分支行，限期整改，调减直至取消小微信贷业务审批权；对连续3个月超出风控底线的网点，取消网点信贷调查权。二是严格按照“七不准、四公开”要求，规范办理小微信贷业务，坚决守住不违规的底线。

（五）完善机制建设，形成创新合力。

1.构筑专业团队，坚持专业发展。一是建立专职团队。省市分行由专人研究和推动小微业务创新发展工作，并建立跨部门沟通协作机制，保障相关工作有序推进；各一级支行客户部门及网点应根据实际情况，组建专职团队，落实具体工作。二是扎实推进网点转型工作，以网点信贷功能导入为抓手，通过落实包户包效、调整绩效考核办法等措施，切实发挥网点在营销服务小微、反馈市场需求方面的基础作用，使营业网点成为小微信贷业务创新的发起者。

2.优化审批流程，提高运作效率。一是继续优化信贷制度体系，针对创新创业主体的新特点，制定授信500万以下小微企业差异化准入管理体系。二是扩大“工厂化运作”试点范围，对按照分群营销方式上报整体授信方案的，均应纳入“工厂化运作”管理，实行表格化运作，批量化审批；推广应用C3批量授信专用审批模块，固化关键风险要素，统一申贷尺度，探索用信自动审批技术，实现客户在线申请、系统自动审批。三是简化收回再贷手续要求，鼓励经营行在用信到期前提前发起信贷调查和审批流程，实现客户用信的无缝对接。

3.加强政策激励，保障发展积极性。一是落实激励政策。对新拓展小微企业按照贷款规模、信用等级设定不同的奖励标准，充分调动各级经营单位的业务营销积极性；将小微信贷指标纳入绩效考核体系，充分发挥绩效考核的正向引领作用。二是鼓励产品创新，对成功创新小微企业新产品或集群融资解决方案的，按照创新程度和应用效果进行奖励，并在年度工作评价时予以加分。三是出台尽职免责操作细则。细化并明确贷款管理责任、尽职标准和免责范围，除存在道德风险及违规违纪行为的，应从轻或免予追究责任，减少基层行及客户经理从事小微企业信贷业务的顾虑和压力。

（作者单位：农业银行江苏省分行）