适时增办保管箱业务的思考

□肖秋云



适时增办保管箱业务的思考

□肖秋云

摘要：随着我国居民个人财富稳步提升、现代金融意识的提高，银行保管箱业务越来越受到人们的欢迎。在经济发达地区特别是长三角苏南地区，客户保管箱需求旺盛。本文结合农行江阴分行开办保管箱业务的成功经验，论述开办该业务的重要意义，提出加强宣传营销的方法。

从江阴农行20多年保管箱业务开办实践看，该业务既能增加中间业务收入，又能带动零售业务发展，可以起到吸引、锁定、维护个人高价值客户的作用，有助于有效抢占个人金融业务的制高点，品牌效应、间接经济效益非常可观。

一、开办保管箱业务的重要作用

开办保管箱业务，不仅要看到它的直接经济效益，更要看到它带来的间接效益、综合效益。

以箱促销，可以有效带动零售业务发展，促进产品销售。近几年来，农行江阴分行“传世之宝”黄金销售量每年名列全省县域支行第一。其中一个重要的促销手段，就是将黄金销售与保管箱业务联动营销，客户到江阴农行买黄金可以免费使用一年保管箱，客户感到方便又实用，由此吸引了许多高端客户。保管箱服务对于银行拓展零售业务、促进产品销售的贡献不可小觑。

以箱促存，可以有效带动储蓄存款业务。一些已经开办了保管箱业务的银行对存款100万元以上的客户免费使用一年保管箱，增加了客户的黏性，带动了储蓄的增长。凡是租用保管箱存放藏品的客户闲置资金也不少，银行通过保管箱业务可以锁定一大批高端客户。据江阴分行抽样调查，保管箱服务部按锁定1000个客户计算，每个客户平均能够给农行带来50万元存款，共计可产生5亿元的稳定存款。

以箱促优，可以维护锁定优质客户。保管箱业务是经济发达地区不可缺少的服务项目，是银行维护客户的重要工具。随着居民个人财富增加和现代金融意识增强，客户对保管箱服务需求不断上升。银行针对客户的需求，及时开办保管箱业务，完善银行的服务项目，是落实优质服务的实际体现。在银行保管箱业务经营中，通行的做法是将50%左右的箱子预留给贵宾客户。这对于发挥银行优势，树立银行品牌，具有十分重要的意义。

以箱促收，可以增加中间业务收入。保管箱业务主要是为客户服务、维护客户，经营初期直接效益不高，但发展到一定规模之后对于银行中间业务的贡献不容小觑，特别是间接效益、品牌价值不可估量。一般来说，如果出租率维持在80%以上，该业务将成为金牛型产品，达到高收入、低成本的运行状态。

以箱促效，提高整体效益。江阴地区各家银行纷纷认识到保管箱业务开办对提高银行整体效益的作用，江阴建行私人银行部已经开办全自动保管箱业务，采用存款赠箱的优惠，争夺存款大客户；浦发银行保管箱业务专对贵宾客户开放，用来锁定贵宾客户。开办保管箱业务对争夺大客户、开展同业竞争具有十分重要的意义。

二、经济发达地区保管箱业务需求旺盛

（一）市场有较大需求。

近年来，随着我国居民个人财富稳步提升，以及理财意识的增强，银行保管箱业务已越来越受到人们的欢迎。在经济发达地区特别是长三角苏南地区，民营经济发达、上市公司多、中小企业老板多、高端客户多，金融资源十分丰富，客户对保管箱的需求也特别旺盛。目前，江阴农行保管箱部每年新开户达到200多户，出租率超过80%。

（二）乡镇网点开办条件渐趋成熟。

除了在县（市）级支行本部开办保管箱业务外，在条件成熟的经济强镇、大集镇的银行网点也要开办保管箱业务。如江阴的周庄镇有1200余家企业，拥有本地及外来人口18万余人。农行周庄支行和兴隆支行两家共拥有金卡（日均存款10万元）以上客户超10000名，2015年两家支行已销售贵金属近40公斤。但客户要办理保管箱业务却不太方便，需要到市区分行本部办理。在经济发达地区经济强镇开办保管箱业务客户有需求，条件已经成熟，应该因地制宜，大力推广。

在设施配置上，应选择使用全自动保管箱，该设备自身六面体防护壁达到公安部和地方要求，而且这种高端自助保管箱设备便于客户自助存取物品，能更好地保护客户的隐私，还可以节约人力，安装起来也方便。乡镇大集镇网点的保管箱可以放置在贵宾室，高端上档次，白天开放，夜间由市分行集中监控管理，确保安全。

三、多策并举提升营销成效

（一）创新宣传方式，实现高效宣传。

除了利用传统的网点门头游动字幕、在网点摆放宣传折页、易拉宝广告等方式加强宣传外，还可以采用当前最热门的新媒体微信宣传，有效性将大大提高。通过在银行以及当地主流媒体的微信公众号发布保管箱图片新闻，并要求每个员工在自己的朋友圈里转发微信。同时，开展“关注抽奖”活动，奖品设定为不同型号的保管箱。还可以采取在朋友圈转发满3天的客户，就可以到保管箱部领取小礼品等方式。通过借助微信宣传，会在极短的时间内引起几万到几十万的粉丝关注，将起到高效的宣传效果。

（二）细分市场目标，开展精准营销。

保管箱作为特殊的银行业务，有着特定的需求群体。在广泛宣传的同时，必须细分市场，找准目标客户群体，做到精准营销。从对目前租箱的客户分析，主要有家庭主妇、购买黄金客户、新婚家庭（存放金银首饰）、旅游一族、个体私营业主（存放大额现金、票据等）、来江阴投资的外商（保存企业重要文件）、外来经商者、拆迁户、装修户、收藏钱币、古董、邮票等的收藏家等等。可以瞄准上述客户，主动与相关部门沟通，开展针对性宣传营销。

（三）多项业务联动，实行联合营销。

保管箱业务如果单独营销，效果可能不太理想，但如果与银行的有关业务联动，实现联合营销，将会事半功倍。一是可以与黄金业务联动营销，对凡是购买黄金达到一定数量的客户赠送不同型号的保管箱免费使用一年，既营销了黄金产品，又为客户提供了安全保管场所。二是可以与个人住房按揭贷款联动销售。与有信贷支持的房地产开发商联合开展“买房送保管箱”促销活动，银行、房产公司优势互补，实现双赢。三是与基金等代理业务联动营销。开展“购买基金送保管箱”活动，对购买满一定数量股票型基金的客户赠送保管箱免费使用一年，促进基金销售和保管箱业务的共同发展。

（四）掌握营销技巧，提高营销效率。

一是可以借助保险公司等外部力量开展营销，借助他们的营销网络拓展客户。二是抓住每年的节假日时机营销。节假日外出旅游的人多、结婚的人多，是销售保管箱的最好时机。三是开展优惠促销、免费体验。利用保管箱部开业期间、开业纪念日、行庆日等时机，可以开展打折优惠租箱活动，也可以对一次性缴费满3年、5年的客户打折优惠，以鼓励客户长期租箱。对个别暂时没有达到赠箱标准的贵宾客户可以采用免费试用3个月等方法，提高营销成功率。

（五）完善绩效考核，调动营销热情。

为促进保管箱业务健康发展，应将保管箱业务纳入全行的零售产品计价体系，制定合理计价标准，提高一线人员营销保管箱业务的积极性。在“春天行动”、“赢在金秋”等综合营销活动中，制定保管箱与贵金属等相关产品的交叉营销方案和考核指标，发挥综合营销优势。

在经济发达地区开办保管箱业务既是适应客户需求的需要，又是农行网点转型、零售业务转型的需要，可以更好推进向个人财富领域的发展，提高品牌和同业竞争力，抢夺高端客户、抢占金融业务制高点。

（作者单位：农业银行江阴分行）