互联网背景下旅游企业营销渠道冲突问题及解决策略

朱龙凤，朱文勇，李小金

(1,2.中山火炬职业技术学院，广东 中山 528436；3.广东科学技术职业学院，广东 珠海 510640）

互联网背景下旅游企业营销渠道冲突问题及解决策略

朱龙凤1，朱文勇2，李小金3

(1,2.中山火炬职业技术学院，广东 中山 528436；3.广东科学技术职业学院，广东 珠海 510640）

在互联网环境发展势头良好的情形下，各种行业都乘着互联网媒体的顺风车快速发展，旅游企业自然也不例外，但是旅游企业营销渠道一直以来冲突问题不断，处在营销渠道中各个环节的冲突也是十分巨大。这种情况会阻碍到旅游企业的发展经营，也不利于在互联网发展的背景下拓展业务范围。基于当前良好的发展机遇背景，旅游企业营销渠道冲突问题亟待解决，因此，分析研究这一课题，找到适合解决互联网背景下旅游企业营销渠道冲突问题的具体对策，以应对当前的互联网发展渠道，帮助旅游企业在互联网背景下解决好渠道冲突问题作出应有的贡献。

互联网背景；旅游企业；营销渠道冲突；措施

代替传统的营销渠道，如今在市场中存在的营销渠道越来越呈现多样化的趋势，如果不能够及时换代更新，就会被遗弃在营销渠道中。所谓互联网背景下旅游企业营销渠道的冲突问题是指旅游者在接受旅游企业提供的旅游产品之后，这些旅游产品由旅游生产者向消费者进行流动的营销过程，这个营销过程会经历很多中介和各种经销商或者个人。在这个流转的过程中，由于各个主体存在的经营理念和经营目的的不同，往往会在流转的某个环节出现问题和冲突，这个冲突的产生很容易造成营销渠道的中断，甚至是营销策略的失败。然而在互联网背景下，发展营销渠道是将传统的中间商环节去掉，但是这也并不能完全将冲突避免。在互联网背景下，营销渠道的冲突主要就是旅游产品的线上和线下冲突。为了在这个旅游企业营销渠道冲突问题中提高办事效率，就必须要提出行之有效的解决营销渠道冲突问题的焦点和解决措施。

一、互联网背景下旅游企业营销渠道冲突分析

在旅游企业营销渠道建设中有中介、经销商、分销商以及个人等，这些不同的渠道在互联网环境下进行的分销活动，都会利用互联网打破传统营销渠道界限，使得行业内部规范性不统一。当中介与分销商对接失败，就会影响旅游企业营销渠道的拓展，发生断层就会直接切断旅游产品到达消费者的渠道，使得营销失败。由于营销环节中各个主体处于不同的利益网络上，所以没有共同的发展目标。当其利益表达一致时，营销十分顺畅，但是一旦利益导向出现偏差，就会让利益呈现不同方向的流转，影响营销渠道的正常运行。由于旅游企业在互联网背景下的竞争日趋激烈，对于资金、品牌实力都比较强的旅游企业来说，价格竞争是抢占市场营销的有利办法，尤其是利用互联网进行价格竞争，往往使一些小型的旅游企业营销渠道被侵占，甚至出现垄断，这必然不利于互联网环境下旅游公司营销渠道的良性发展。

互联网背景下发展营销渠道自然也会对传统模式的营销进行拓展。但是随着互联网越来越普及，也会使得线上线下营销渠道产生冲突。旅游企业线上价格往往要低于线下营销渠道的价格，而且还可以通过促销、团购、众筹等多种形式进行营销，这是传统区域营销渠道所无法可比的。互联网本身面向的群体更多，同时也没有区域的局限，宣传力度大。相反，传统线下店面宣传的效果仅能在本地区实现，拓展难度大，线上线下营销渠道的宣传容易形成冲突。

二、产生旅游企业营销渠道冲突问题的原因

（一）同行业间价格竞争

对于旅游企业而言，主要的营销产品就是旅游产品，这种旅游产品的生产也要受到很多因素的影响，比如环境、季节、政策等。一旦受到这些方面的影响之后，旅游产品的绝对价值就会不断减少，但越是如此，第二年发展旅游产品的相对价值就越会有所增加。这样一来，很多分销商和经销商都看到了商机，利用价格的这些影响因素试图影响市场发展，但是经销商虽然获利，也会给其他中间商带来不利影响，从而拉动冲突的发展。

现在很多经销商都试图作为流转过程的中介赚取差价，但是这样对消费者会极度不利。如果营销链条过长，则需要进行及时调控，对营销中的相关问题进行专门管控，也需要相关行业标杆进行指引。一旦有了一定的行业方向标，才会减少此类冲突的发生。这种监控渠道和平台的建立也可以通过网络进行监控，会起到不错的反响。

（二）行业之间规范和分工不同

如果在互联网背景下进行渠道拓展，为了尽可能多地开发营销渠道，很多旅游企业都在线上和线下不断发展分销商，利用更多分销商搜刮当地的营销渠道和潜在客户群体。但是这种分工看似十分明确，但是还是很容易造成分销商之间的利益分割不均，进而产生冲突。

限时促销是针对一些季节性、阶段性的旅游产品进行的营销渠道拓展活动，团购促销是针对本地区的旅游产品进行营销渠道拓展活动。这两种所针对的具体产品和利益分割并不相同，所触及的利益和分工并不同。这种情况下进行的行业规范的冲突也是在所难免的。

（三）互联网利用程度和信息获取渠道不同

互联网渠道下获取信息的不均衡性和不匹配性是十分突出的问题。因为互联网的发展受限就是要受到各个营销环节的发展信息收集状况的限制，这种限制程度也是由很多利益共同体驱使下完成的，这种利益共同体在共同维度内相互发展，都在利用互联网获取渠道，但是获取的内容和效果并不完全一样，这样造就的分歧也是十分巨大的。这种表现最明显的就是所获取信息渠道不同，收获的营销效果也是不同的。这种冲突也是在差距越来越大中慢慢形成。

三、解决旅游企业营销渠道冲突问题的具体解决措施

（一）互联网中建立同行业间的行业守则和规范

建立行业之间的行业规范可以利用行业固有规范进行改良重置的办法加以改善。对业内固有规范进行改良重置是针对于同行之间的价格恶意竞争行为提出的，这是从根本利益上解决旅游企业营销渠道的冲突问题。因为归根结底旅游企业发展营销渠道就是为了利益，在营销渠道流转中的每个环节的冲突也同样是由于利益分割不均。基于这种情况，需要提出以下几个方面的规定：首先，对于行业内的社会必要劳动时间生产出的产品不得明显低于市场价格进行销售，但是正常的团购、限时特卖等形式的促销是允许的，这是针对采取互联网营销渠道的旅游公司提出的。其次，对于行业内互联网应用技术并不是很广泛的企业，要进行互帮互助，减少不必要的营销竞争和摩擦。最后，对行业内部人员可以定期举办培训座谈会，交流经验，互谈感受，可以增加行业内各个环节的黏合度，减少冲突的产生。而且，行业之间要互相帮助，共同发展，遵守行业内规定。

（二）形成网上营销渠道与线下渠道的利益共同体

将旅游企业行业之间进行利益共同体划分，这是针对行业之间分工和利益不同提出的解决措施。这种解决措施的主要目的是为了解决互联网背景下营销区域模糊的冲突局面。利用利益共同体尽量弱化每个行业的小利益，为了发展去寻求线上和线下利益共同体的发展。关于建立线上线下利益共同体的措施主要有以下几个方面的内容：首先，将服务与营销区域采取双挂钩。这是将服务质量与区域挂钩，利益与服务相挂钩。这是一种能够将互联网环境下，营销渠道冲突中的各个主体有效联系在一起的途径。其次，利用奖惩措施将经销商、分销商、个人进行有效串联，能够减少相互之间的冲突。最后，在信息资源互联、互通中实现效益共赢，这也是利用利益作为媒介将各个环节联系起来的办法。

（三）加强行业间的信息互通能力

加强行业间的信息互通能力是针对互联网利用程度不高以及信息获取能力不同提出的解决措施。这个措施的主要目的就是为了弥补旅游公司线上线下宣传模式的不同造成的冲突。通过信息的共享，让利益共同体下的各个主体都能利用互联网实现信息的传输，并通过互联网媒体的强大信息共享能力将渠道拓宽。而这种信息交往的能力，主要进行以下几个方面的应对：首先，要建立属于旅游行业的信息交流媒体平台。通过这个平台的推广使用，能够吸引一部分客户的来访。其次，要利用培训，使旅游公司员工之间能够互通有无，实现小部分的信息共享。最后，信息实现共享，但是保密工作还是最关键的。互联网上的信息获取容易，想要保密并不是很容易。所以，为了防止行业之间的恶意竞争，还是要防范同行业窃取信息的做法，所以要对员工进行保密培训。

互联网的普及以及互联网时代的到来，既给旅游企业带来绝好的发展机遇，同时也在很大程度上对营销渠道产生了巨大的影响和冲突。这些冲突主要是针对利用互联网发展的线上旅游公司以及传统店面的线下发展形式。旅游公司要拓展营销渠道，尽可能利用互联网创造一种信息共享的环境。对于在互联网环境下解决旅游企业营销渠道的冲突，仍然是从根源出发，针对根源提出合理解释和应对措施。这个措施一般也是要进行全方位的分析，以利益为解决和维系发展的纽带，成为解决冲突问题的核心。

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