西安西站货运市场营销的实践与思考

杨 奕

(西安铁路局 西安西站，陕西 西安 710082)

西安西站货运市场营销的实践与思考

杨 奕

(西安铁路局 西安西站，陕西 西安 710082)

随着铁路局生产力布局的不断调整，西安西站货运市场形势严峻。结合西安西站实际，从大宗货物、白货、零散快运货物、集装箱运输等方面，阐述西安西站货运市场形势，分析西安西站货运市场营销存在的主要问题，提出强化营销意识、打造营销品牌、完善设施设备、健全营销机制等营销措施。

货运组织改革；营销；实践

近年来，随着铁路局生产力布局的不断调整，西安西站规模不断发展，管辖范围达 345.96 km，涉及陇海线 (连云港—兰州)、西户线 (三民村—户县)、咸铜线 (咸阳—铜川)、北环线 (新丰镇—萧家村)、西平线 (茂陵—平凉南) 34 个站 (所)，主要办理零散货物快运 (以下简称“零散快运)、整车、国内及国际集装箱、国际联运、超级超限、行包快速班列、“三秦货物快运”及跨局快运货物的发送与到达业务，是陇海线上重要的货物集散地、全路最大的综合性特等货运站。在深化铁路货运组织改革、发展现代物流的新形势下，结合西安西站实际，把握新常态下货运工作的特点，进一步转变观念、强化营销，提升车站货运服务质量是亟待研究的课题。

1 西安西站货运市场形势及存在问题分析

随着国家经济发展步入新常态轨道，公路、水路和航空等各种运输方式迅猛发展，运输市场竞争日益激烈，铁路正在由卖方市场进入买方市场，货主和企业对铁路运输的要求越来越高[1]。目前，西安西站货运形势严峻，2015 年车站装车累计完成 204 692车、日均装车 560.8 车，其中煤炭 76 014 车、日均装车 208.3 车，石油 50 209 车、日均装车 137.6 车，白货 78 469 车、日均装车 215 车；货物发送量累计完成1 142.30 万 t、日均 31 296 t，其中煤炭 512.01 万 t、日均完成 14 028 t，石油 263.95 万 t、日均完成 7 231 t，白货 366.34 万 t、日均完成 10 037 t。尽管车站积极挖潜，但较 2014 年同期相比货运量总体呈下降趋势。

（1）大宗货物运输。铁路传统货源煤炭、钢铁、石油等大宗物资运输下降主要受我国宏观经济、

政府鼓励企业使用新能源及环境问题影响，大宗物资需求疲软，铁路运量下滑。虽然西平线开办专用线后，煤炭装车略有增长，但主要客户彬长矿业集团、火石咀煤矿、彬煤集团受煤炭市场低靡、煤炭价格低廉、生产销售成本上升等因素影响，装车仅能维持合同数。油品类装车受国家统配计划控制、成品油销售计划区域调整等影响，管内石油品类装车出现下滑；同时，工业消耗柴油减少、国际国内油价的下调，也直接影响成品油装运[1]。

（2）白货运输。截至 2015 年底，白货装车 78 469车、较 2014 年同期下降 0.27%，白货发送量为366.34 万 t，较 2014 年同期下降 10.03%，主要原因在于价格因素及运输时限不确定，以及管内主要生产企业销售市场不稳定，造成白货减量，部分货主选择公路运输。

（3）零散快运业务。自 2014 年 9 月铁路开办零散快运业务以来，其手续简便、费用低廉、安全快捷、敞开受理等特点吸引货主，加之铁路不断完善“站到站”“站到门”“门到站”和“门到门”等多种综合服务，优势突显。2015 年西安西站零散快运累计发送 63 881 t，日均发送 175 t；批量快运累计发送 51.70 万 t，日均发送 1 416 t。通过积极开展宣传、完善服务手段、上门营销，开展全程物流服务、灵活调整价格等，西安铁路局管内“三秦货物快运”实现当日达、次日达，较好地满足了客户需求，整体效果良好。

（4）集装箱运输。铁路集装箱运输由于只允许装运成件包装货物，使块煤货源流失，影响集装箱运输的发展，2015 年西安西站集装箱累计发送 88 712 TEU、日均 243 TEU。同时，铁路集装箱运输受公路市场影响，货主在运输价格接近时，为减少装卸和搬运，更多地选择公路运输。另外，“一带一路”中心城市积极组织开行中亚、欧洲班列，集装箱运输货源竞争加剧，对“长安号”中亚班列的开行产生一定影响。

（5）存在问题。铁路货运组织改革以来，面对货运量下滑的不利形势，以及公路、航空、管道等运输方式的竞争与挑战，西安西站成立了专门的货运营销中心，以“客户至上、优质服务”为发展理念。从强化客服人员培训、上门营销宣传、后续跟踪服务等一系列措施入手，直接面向客户服务，深入货物集散地，对厂矿、企业进行货源调查，了解客户的供销需求，不断拓展客户群体，积极吸引周边地区货源，以发放宣传单、电话、互联网等方式加强市场营销，为全面开展货运营销打下一定基础。尽管如此，铁路“生产围绕营销转”的认识还没有真正形成，“大营销大市场、全员营销闯市场”的观念没有真正建立；铁路内部市场营销意识缺乏，原有的“坐商”思维还存在惯性，导致市场竞争能力不强，难以适应经济结构调整变化形势，货运产品和服务质量还达不到货主的要求，尤其在运价、运到时限等方面与公路存在差距[2]。因此，针对货运市场形势需求，应着力加强营销意识、创新营销思路、建立营销机制、树立营销品牌，加快提升铁路货运市场竞争能力。

2 西安西站货运市场营销措施

目前市场经济下行趋稳，运输市场竞争激烈，铁路企业走向市场、适应市场、开拓市场、占领市场，应发挥主动性、积极性和创造性，适应经济运行和结构调整的新常态，努力提升市场开拓能力，树立效益来自市场、发展依靠市场、营销适应市场、一切从市场出发的思维观念，树立“客户是上帝”服务理念，积极探索、大胆实践，深化市场营销，创造增运增量的效果[3]。

2.1 强化营销意识

近年来，货运物流市场正在发生深刻变化，资源类大宗货物运输需求逐渐回落，而社会“小、快、零”物流需求不断增长，物流业进入了转型升级的新阶段。面对市场竞争和经济发展新常态，铁路货运只有转变发展方式，加快向现代物流转变，才能适应市场、扩大市场，提高经营质量和效益，实现可持续发展。目前，铁路与公路、水路、航空等各种运输方式的竞争激烈，运输生产和经营工作面临巨大的挑战。因此，正确引导广大干部职工认清面临的严峻形势和困难，增强危机意识和责任意识，树立立足岗位积极创效的理念，掘弃“坐等靠要”思想，打破陈旧观念

和传统思维定式，树立创新意识、竞争意识和责任意识，才能加快推进车站向现代物流转型，充分发挥西安西站陇海线上重要货物集散地的优势地位。

2.2 打造营销品牌

西安西站应创新思路，发挥自身优势，打造集物流、仓储、集配、分包、配送等功能，集整车、零担、集装箱、快运于一体的现代物流基地，充分发挥西安西站地处西安、咸阳、新筑港务区轴心，便于物流集散的优势，制定具有可操作性的货源营销措施；精心设计和开发优化适应市场需求的货运新产品，指派专人组织大宗物资、中亚班列、黄岛班列、白货快运等重点货源运输，打造货运营销品牌[4]。

（1）开设无轨门店。为进一步推广“门到门”运输业务，西安西站应准确掌握货运市场信息，对西安市三环周边的大中型物流园区进行深入调研走访，确定铁路无轨物流门店，将服务延伸至公路市场物流园区，努力承揽一手货源。同时，加强与物流公司、中铁快运股份有限公司的战略合作，调研公路价格，准确掌握物流市场信息，为车站制定营销策略提供价值[5]。

（2）开展物流综合服务。针对客户提出的运输需求，区分货物品类、体积、重量、批次、运到时限、装载要求、运载工具，全部纳入铁路物流服务范围，为客户提供“站到站”“站到门”“门到站”“门到门”运输，以及仓储、装卸、包装、加工、配送、信息等综合物流服务。全方位摸排生产企业物流经营工作，对生产制造、商贸等企业的原材料、产成品推行物流总包及供应总包，介入企业内部供应链，开展企业内部生产物流总包，扩展企业内部生产物流市场[6]。

（3）优化运输组织。以“实货制”为核心，按照实际货源、实际物流需求配置运力，将优化运输组织管理拓展为对物流全过程、各环节管理，对运输能力、调度指挥、设施设备、人力资源、价格收费、物流服务、成本支出、信息化建设等要素实行一体化管理，为货主提供运输全过程管理服务。从强化客服人员培训、上门营销宣传、后续跟踪服务等入手，直接面向客户，保证客户不需经过任何中间环节即可办理发货。同时，加强对货物配送车辆派遣及系统安排，保证 24 h 由专人对货物出库交接、合理配货、车辆满载、安全交付等货物安全关键点进行盯控，确保每一批接取送达货物交接安全[7]。

2.3 完善设施设备

目前，西安西站应结合货源流向、区域位置、路网情况调整优化站区布局，对全路 17 个到达西安西站和“三秦货物快运”3 条环线货位进行划分画线，制作中转货位标志牌；对西安西站、中转站及作业站补强装卸机械、站台、仓库及库房等物流服务设施；每个作业站配备专职营销人员、单独的库房货位、专用货物上车通道必备的装卸工具，保证车站作业站点货物堆码、装卸作业安全有序。

2.4 健全营销机制

积极探索营销机构的组建形式，根据客户需求结合车站实际，建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、保障有力的营销机构，完善安全管理、生产组织、委外装卸、服务质量等规章制度，将市场调查、分析预测、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、广告宣传等货运营销工作的基本职能进行准确定位，明晰责权利三者关系，健全营销机制[8]。

3 结束语

面对激烈的货运市场竞争，西安西站应着眼于市场变化，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，使铁路在激烈的市场竞争中求得稳定的持续发展。目前，铁路正处于改革发展、转型发展、创新发展的关键时期，西安西站应发挥自身优势，积极探索铁路现代物流发展方式，适应经济社会发展的新常态，努力提升货物运输服务质量。

[1] 马 睿.铁路开展货运营销的新思路[J].沿海企业与科技，2005(11)：100-102.

[2] 唐志强.提高铁路货运市场竞争力的对策与分析[J].铁道运营技术，2015，21(4)：53-55.TANG Zhi-qiang.Countermeasure Analysis of Improving of Competition Ability of Railway Freight Market[J].

Railway Operation Technology，2015，21(4)：53-55.

[3] 铁路客货运量冰火两重天[EB/OL].(2015-12-07) [2015-12-20].http://companies.caixin.com/2015-12-07/100882705.html.

[4] 王 宝.加强营销宣传工作 提升铁路货运市场竞争力[J].理论学习与探索，2015(3)：66-67.

[5] 铁路零散货物快运帮您春运减负[EB/OL].(2016-01-28) [2016-02-03].http://www.chnrailway.com/ html/20160128/1332530.shtml.

[6] 吴文娟，侯 敬，冯姗姗.铁路物流服务供应链发展的研究[J].铁道运输与经济，2015，37(3)：35-41. WU Wen-juan，HOU Jing，FENG Shan-shan.Study on Supply Chain Development of Railway Logistic Service[J].Railway Transport and Economy，2015，37(3)：35-41.

[7] 西安西站.总公司货运组织改革调研汇报材料[R].西安：西安西站，2015.

[8] 董建军.银川货运中心营销策略探讨[J].铁道货运，2014，32(4)：5-8.DONG Jian-jun.Discussion on Marketing Strategies of Yinchuan Freight Transport Center[J].Railway Freight Transport，2014，32(4)：5-8.

（责任编辑 何 莹）

广西开出首趟铜杆特需专列

2016 年 2 月 17 日 18:18，装载2 300 t铜杆的20168次专列从广西防城港站启程，60 h后到达1 412 km外的重庆市团结村站。这是广西开出的首趟铜杆特需专列，运行时间比普通货运列车缩短约 24 h。这批铜产品来自金川集团电线电缆有限公司。该公司年产高品质电工用铜杆、铜线45万t，原来主要通过公路、水路发往贵阳和广东沿海等地。

2015年6月，南宁铁路局广西沿海铁路公司了解到金川集团电线电缆有限公司的运输需求后，主动为该公司量身制订多套运输方案。经过多次协商，双方最终敲定物流总包方案，决定开行铜杆特需专列。广西沿海铁路公司为客户提供全程物流服务，实行一票核算、一站办理、“门到站”服务。铁路专列运输，不仅使金川集团电线电缆有限公司的货物安全、运输时效更有保障，而且为该公司节约了近1/4的物流成本。

为提高运输效率效益，广西沿海铁路公司加强运输作业组织，紧盯装载加固关键环节，提高装卸效率，仅30 h便完成了50辆车的装载作业。南宁铁路局优化列车开行方案，按照特需专列开行模式，将专列运行时间控制在60 h以内。首趟铜杆特需专列顺利开行后，广西沿海铁路公司和金川集团电线电缆有限公司将进一步加强合作，预计铜杆年运量可达15万t。

（摘自《人民铁道》报）

Practice and Thoughts on Freight Transport Marketing of Xi’an West Station

YANG Yi
(Xi’an West Station, Xi’an Railway Administration, Xi’an 710082, Shaanxi, China)

Following with continuous adjustment of productive force distribution in railway administration, the freight transport market of Xi’an West Station has tense situation. Combining with actual status of Xi’an West Station, from aspects of mass freight, non-bulk freight, bulk cargo express and container transportation, this paper expounds the status of freight transport market of the Station, analyzes main problems existing in freight transport marketing of the Station, and puts forward the marketing measures such as enhancing marketing conscious, creating marketing brand, improving equipments & facilities and perfecting marketing mechanism.

Freight Organization Reform; Marketing; Practice

1004-2024(2016)02-0027-04

U294.1

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.02.07

2015-12-22

2016-02-03

杨奕 (1966—)，女，北京人，大学本科。