陕汽商用车:实施一中两冀战略重点发力专用车

本刊记者 纪鹏飞

陕汽商用车:实施一中两冀战略重点发力专用车

本刊记者 纪鹏飞

12月8日，陕汽宝鸡华山工程车辆有限责任公司（以下简称陕汽商用车）2017年商务年会在陕西宝鸡落下帷幕，来自陕汽集团、各地经销商、供应商和专用车企业600余人参加了此次会议。

经历上半年商用车行业的“寒冬”，下半年商用车市场随着GB1589以及去库存等因素的多重利好迎来新一轮爆发期。陕汽商用车2016年市场表现如何？2017年战略上又有何调整？在年会上，陕汽商用车董事长王春松、总经理张轩、销售公司总经理王建勋一一做出了解读。

战略转型初有成效

在经历了2015年宏观经济低迷的市场寒冬，今年二季度，终于迎来了商用车市场的复苏。作为陕汽集团“千亿陕汽”的重要组成部分及中轻卡和新能源轻卡产业基地，陕汽商用车承载着“十三五”末实现中轻卡板块销售突破4万辆，产值过百亿，成为国内中轻卡行业第二阵营领军企业和中国最具竞争力的新能源商用车企业发展使命。

陕汽商用车坚定不移的执行“一中两翼”产品战略，以轩德6系为核心产品，定位中短途物流运输、短途建材运输以及专用车底盘；轩德3系主要以轻量化、标载运输为需求，定位物流运输；轩德9系重点发展纯电动车型及专用车产品。

2016年，陕汽商用车抓紧十三五战略发展机遇，聚焦领域，紧贴目标，在产品结构调整、产品质量提升、服务模式转型等方面，取得了突破性进步。据陕汽商用车董事长王春松介绍，2016年全年预计销售量将达到6898辆，同比增长30%，新M3000驾驶室销售4.5万辆，同比增长64%，工业总产值突破产值21个亿，同比增长45%。

“以11月为例，2015年整车订单是310台，今年11月整车订单1285台，同比增长315%，单日订单量突破181台，说明陕汽商用车的行业综合竞争力在不断加强。”王春松说，6系载货车同比增长60%，并和主流快递公司签订战略协议；8×4轻量化自卸车同比增长133%；以9系为基础打造的纯电动物流用车，续航里程在行业中处于领先地位。

成功源于实事求是

在经济结构调整、产业转型升级、供给侧改革以及去产能、去库存等国家战略变化的影响下，商用车市场的增长驱动力已经悄然改变。对于商用车企业、经销商乃至整个行业而言，如何把握市场需求的走向以应对新的市场形势，是在新时期生存发展的关键。

陕汽商用车为什么能取得如此骄人的进步？陕汽商用车总经理张轩透露，主要是因为实事求是。实事：遵循客观事实，敢于发现问题；求是：寻找市场及政策法规变化规律。自2011年开始，陕汽商用车深入研究政策法规和行业变化，注重产品研究、渠道建设和品质提升，以载货车、轻量化自卸车和小立方搅拌车为重点产品，在东北、陕西和河南、河北及云南等重点销售区域，围绕农副产品、港口运输，砂石料、冷链运输，日用工业品、零担运输及城乡建设砂石料运输等细分市场不断优化产品结构和服务。

针对不同市场需求，陕汽商用车从整车规划到细节设计，从驾驶室到底盘各系统的优化，将轻量化、舒适性的设计理念和设计目标贯穿整个设计过程全面提升，2017年将在原有的基础上全面升级，根据用户的实际反馈，升级驾驶舒适性、优化人机工程，以“持续提升、打造精品，车型细分、配置精准，品质提升、协同开发”作为工作宗旨，全面打造性价比高、动力强劲、低油耗、舒适性好的优质产品。

陕汽商用车积极推进渠道建设和价值营销，推行“销服一体”、“终端销售”营销策略，实行四个月买断政策，服务促销灵活多变，并加大市场推广力度。据张轩透露，目前陕汽商用车销量过百的经销商有17家，其中销量300台以上4家，超过200台以上9家。

“我们这几年大力推进产品质量建设，无论是管理还是供应体系都比以往有了很大的改观。”张轩表示，陕汽商用车在管线路优化、三漏改进项目和零部件过程管控等方面已经取得了长足进步，在产品质量上已经有很大的自信。针对目前经营管理中存在的短板，2017年陕汽商用车将抢抓市场机遇，以渠道能力建设为主线，全面实现低价倾销向价值营销快速转型；以市场为导向，进一步调整产品结构，聚焦主业，坚定不移的执行一中两翼的产品战略；深度挖掘细分市场客户需求，全面对标竞品，以质量为突破口，不断提升产品性价比；加强生产过程管控，实现准时化交付，降低存货占用；秉承快速响应的服务理念，以创新思维和务实态度让用户感受到实质性的突破。

专用车成为重点突破口

“一中两翼”是陕汽商用车转型成功的重要战略。据陕汽商用车销售公司总经理王建勋透露，2017年陕汽商用车将在传统轻量化自卸车的基础上，重点发力专用车市场。

2016年陕汽商用车专用车销量同比增长10%，预计年底将突破1000台，实现同比增长15%以上。目前陕汽商用车在混凝土、车载起重、环卫、冷链运输、消防和纯电动汽车等领域已经拥有成熟的网点和产品，轩德3系、轩德6系、华康（6系）和轩德9系应用在混凝土搅拌车、随车吊、冷藏车、平板运输车、洒水车等主流专用车型。

王建勋认为，受经济形势和产业政策的导向，2017年专用车市场表现将更加抢眼。在下午举行的专用车分会上，他透露受新GB1589国标制定以及9.21新规实施影响，8×4轻量化自卸将迎来增长期，快递物流行业快速增长将给6×2物流载货车带来很大的增长空间。与此同时，随着城镇化物流建设及环境治理，小立方搅拌和环卫车市场前景也十分广阔。同时，受区域政策的影响，快递用车为主的珠三角及长三角地区将带来载货车的增长，山东和山西治超将迎来新一轮购车高峰，此外，一带一路政策也会带动中部地区整体的增长。

陕汽商用车在专用车领域现有的优势：一是产品种类比较全。在陕汽集团技术中心的大力帮扶下，近些年陕汽商用车的技术水平大幅提升，产品涵盖常规二类底盘、整车、专用车以及清洁能源产品。其中牵引车包括4×2牵引车、6×2牵引车和6×4轻量化牵引车，动力覆盖220～385马力区间；二是紧跟排放标准升级要求，提前做好国V车型储备。目前陕汽商用车拥有国V产品117种，基本涵盖主流专用车型；三是产品设计更加适合专用车改装。专用车底盘与改装协同设计，通过对底盘电气件倒车蜂鸣器、电控双音气喇叭、电喇叭的优化，提高整车电气系统的可靠性、稳定性，避免由于进水原因造成零部件失效。针对不同的改装需求，陕汽商用车有多种取力方式可供选择。比如水泥搅拌车采用发动机全功率取力，这种取力方式的优点是不受主离合器控制，属于全功率输出取力器，全功率输出下可以得到发动机最大扭矩。城市环卫车采用变速箱侧盖取力，这种取力形式一般都是从变速器的中间轴上的齿轮取力，属于部分功率取力器。消防车采用夹钳式全功率取力，夹钳式取力器设置在主离合器和变速器之间，可以取得发动机的最大功率。全系专用车底盘还根据改装的个性化需求，可预留多种专用电、气接口，方便改装。

“2016年陕汽商用车专用车市场份额有了较大的提升，但与主流厂家对比仍有一定的差距，2017年陕汽商用车专用车板块将采用底盘销售+改装销售+整车销售的三位一体的销售模式。”王建勋透露，2017年陕汽商用车将在价格、公告和服务等方面发力专用车市场。根据市场需求、区域特征及竞品情况，制定相应的针对性价格策略，提高产品市场竞争力。同时支持专用车公告独家开发申报，并给予公告样车7.5折结算，买断期可延长至6个月，补贴公告申报费用3～4万元的优惠政策，为专用车经销商提供专属化服务支持，提升客户满意度。