试论高职“商务谈判”教材体系的变革

2016-02-07何占华

西部皮革 2016年24期

关键词：商务谈判谈判理论

何占华

(江西旅游商贸职业学院，江西南昌 330000)

试论高职“商务谈判”教材体系的变革

何占华

(江西旅游商贸职业学院，江西南昌 330000)

“商务谈判”是在80年代从西方国家引进的、经管专业的必修课程。欧美国家关于“商务谈判”的教材或其他形式的书籍多如牛毛，知名的谈判专家也不可胜数。我国引进“谈判学”课程以后，各高校的一线教师洋为中用，在自己的教学实践基础上结合商务谈判的实际情况，探索出了适合中国情况——适合中国教师讲授和适合中国学生学习的教材。而高职院校的“商务谈判”教材则更是发生了革命性的变化。

商务谈判；教材体系；编写思路

谈判是一种古老的交际活动。古人为了争夺资源——土地、人口以及其他资产，在部落之间、国家之间、族群之间和在个人之间，展开了博弈，甚至不惜发动战争。在暴力和非暴力冲突之后，人们还是心平气和地坐下谈判，解决彼此之间的矛盾和冲突。在康熙王朝，我国和俄罗斯签订过《尼布楚条约》；在道光王朝，即1840年的《中英香港草约》，1842年的《中英南京条约》就是为解决中英冲突产生的，当然它们是中国的耻辱，在1984年的《《中英关于香港问题的联合声明》》中这种耻辱终于被洗清。诸如此类的各种军事协定和贸易协定是谈判各方博弈的结果。正是因为谈判是如此的频繁和如此的重要，谈判专家和学者们将自己在谈判中的实践加以总结，形成了一门体系完整的学科——“谈判学”。然而，谈判学教材的编写一直在探索之中。

1 “商务谈判”教材编写思路的变化

我国在1978年开始实行改革开放，自觉融入世界经济体系。我国与各国的贸易往来日益频繁，在跻身于世界第二大经济体后更是如此。与此相适应，我国与各国的贸易谈判的范围在不断扩大，由低端产品贸易谈判向高铁这样的高科技产品贸易谈判纵深发展。由此，培养谈判人才就显得极为迫切。培养谈判人才的途径，就是在本科院校、高职院校和中职学校开设“商务谈判”课程。“商务谈判课程”在80年代末期就进入了我国高等院校和中职学校，历时近三十年了。应该说，这门课程已经相当成熟了。三十年来，“商务谈判”教材的编写都是以谈判的基本理论、谈判的阶段、谈判的策略和技巧为线索的，这种编写的思路的优点在于，它阐述的理论是丰富的，涉及的策略和技巧是可以变化的，但是它的缺点也是显而易见的，那就是按这种思路编写教材的线索太多，内容体系庞杂凌乱，教师和学生都不易掌握它的内容。笔者在传统思路的指导下，也编写过这种教材，在教学过程中深感传统商务谈判教材的不足，于是转换思路，以商务谈判的内容为线索，编写出《企业谈判实务》。这是国内第一本谈判内容为线索的教材，于2014年被教育部评审为高职系列的“十二·五”规划教材。

2 商务谈判教材体系的变化

在编写思路发生变化以后，“商务谈判”教材的体系发生了革命性的变化。我们可以对在两种思路指导下编写的教材体系进行比较，即可领会两种体系的区别。笔者选用自编的高职系列的“商务谈判”教材(2008年由江西高校出版社和中国传媒大学出版社出版)体系与自编的、于2014年通过教育部评审鉴定的高职高专系列的“十二·五”规划教材《企业谈判实务》作比较，并以下面的图表反映出来。

第一章商务谈判基础知识第一节商务谈判概述第二节商务谈判的模式第三节温克勒商务谈判十大原则第二章商务谈判的类型第一节个体谈判与集体谈判第二节口头谈判、书面谈判与集体谈判第三节主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判第四节立场型谈判、让步型谈判与原则型谈判第三章谈判理论第一节需要理论与商务谈判第二节博弈论与商务谈判第三节公平理论与商务谈判第四节黑箱理论与商务谈判第四章商务谈判的组织与管理第一节商务谈判手的选拔第二节商务谈判的队伍第三节商务谈判活动的组织与管理第五章商务谈判签到准备第一节商务谈判的信息准备第二节谈判方案的准备第三节模拟谈判第六章商务谈判决策第一节商务谈判决策概述第二节商务谈判决策的方法第七章商务谈判策略第一节商务谈判策略的含义与作用第二节商务谈判开局阶段的策略第三节商务谈判磋商阶段的策略第四节商务谈判签约阶段的策略第八章商务谈判语言沟通第一节商务谈判中的口语沟通第二节商务谈判中的行为语言沟通第九章商务谈判合同签订第一节合同概述第二节合同订立的程序第三节合同的形式与内容第十章商务谈判实力第一节商务谈判的实力第二节商务谈判实力的提升第十一章商务谈判中常见的错误第一节商务谈判中常犯的错误第二节商务谈判犯错的原因与减少犯错的方法第十二章各国商务谈判风格第一节美洲商人的谈判风格第二节欧洲商人的谈判风格第三节亚洲商人的谈判风格第四节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

上表反映出传统谈判教材编写的线索多，并且较乱。且看新教材的体系：

新教材体系

新体系教材的线索非常清晰，那就是只有谈判的内容一条线索，教师更方便教学，学生更容易学习的消化。

3 新体系的“商务谈判”教材特点的变化

新体系的“商务谈判”教材是从旧体系中演化而来，两者有着各自特点。我们只有对两者的特点都有一定认识的前提下，才能领会到新体系的谈判教材的优势。

3.1 传统的“商务谈判”教材的优缺点

传统的“商务谈判”教材有如下特点，这些特点也即是它的优点：

(1)内容的丰富性。传统的“商务谈判”教材阐述的理论有商务谈判的概念与特点、商务谈判的原则、商务谈判的类型、商务谈判的模式、谈判的理论、谈判的组织与管理、谈判的准备、谈判的决策、谈判阶段及各阶段的策略、谈判的沟通技巧、谈判合同签订、各国商务谈判的风格，等等。这些内容归纳起来，就是谈判的基本知识，谈判的理论基础，谈判前的筹备工作、谈判活动实施中工作与相应的策略和技巧，以及各国谈判风格对谈判的影响。

(2)理论的抽象性。传统的“商务谈判”教材中的“谈判理论”讲述了“博弈论与商务谈判”、“公平理论与商务谈判”、“黑箱理论与商务谈判”，这些理论的内容是深奥的和抽象的。

传统的“商务谈判”教材也有其缺点：

(1)庞杂零乱。这是前文提到的。因为传统谈判教材的线索太多，它的内容体系庞杂零乱，并且与商务谈判实际的距离很远，系统性差就是必然的了。

(2)不好理解。传统的谈判教材理论性强，适合本科生学习和研究。对本科生来讲，谈判教材性理论强是优点，但是，对高职生和中职生来讲，就是一个不可忽视的致命的缺陷了。如前表所示，本文作者的《商务谈判》选入“博弈论”、“公平理论”和“黑箱理论”，对本科生来说都是一座很难攀爬的高山，更遑论基础薄弱的高职生和中职生了。温克勒商务谈判十大原则是在有了一定谈判经验的条件下才能加以熟练运用，而在校学生是不具备这样的经验的，所以，高职生们对这些原则感觉疏离，理解存在一定的困难。

(3)不符合职业教育的目标。高职教育的目标是培养一线的高技能型人才，中职教育也是培养有一定技能的一线工人，在职业教育教学过程中，要求教师减少理论讲解的比重，增加操作比重，即使必须讲解的理论也要将它通俗化和浅显化，以利于基础知识不厚实的高职生和中职生的吸收和消化。面对高职生和中职生，教师使用传统的谈判教材就觉得力不从心了。

(4)不好操作。传统的谈判教材，基本上没有可供学生操作的项目设计，教师和学生一般停留在对书本理论的肤浅认识上，缺乏实际的操作练习。这不符合理论联系实际的原则。

我们再来研究新体系的谈判教材。

3.2 新的谈判教材体系的特点

在这里，新谈判教材体系的特点也即它的优点。其优点是：

(1)浅显易懂。由于新体系的谈判教材是以谈判的内容为线索的，线索单一，教材体系严密性和系统性较强，便于教师和学生的理解，可以从整体上把握全部内容。在经过简单的目录阅读，就可形成对教材体系的新印象；在深入学习后，就可熟练掌握教材设计的几种重要技能。如谈判调查报告的写作技能，谈判方案的写作技能，谈判总结的写作技能，以及模拟谈判的角色扮演技能，等等。

(2)反映现实。新体系的谈判教材设置了采购谈判、销售谈判、服务贸易谈判、融资谈判和劳资谈判等情境，这些情境都是现实存在的。在生活中，我们每个人都是消费者，五六岁以上的个人都可以是购买者；高职生利用寒暑假参加社会实践，有一定的社会经验，有的学生进入高职院校之前就是很好的推销员；学生在社会实践中是劳动者，教师一直就是劳动者，所以，采购谈判、销售谈判和劳资谈判本身就反映了师生的社会处境和部分实践，因而更容易激发教师和学生的积极性和学习热情，诱发他们与现实的共鸣，将传统的乏味学习转变为有趣的学习，较传统的谈判教材体系下的师生之间的关系更为融洽了。

(3)可操作性强。新的谈判教材设计了成套的可供学生操作的实训项目，有操作的具体步骤和方法，操作简便易行，可以提高学生的参与度。在商务谈判教学实践中，实训项目的实施，得到学生和从事督导工作的专家的认可，有学生发表感慨说，这是他们上过的最有意思的课了。

(4)案例丰富。新体系的谈判教材选用了近80个案例，提高了教材的趣味性，从而有助于培养学生的分析能力。许多案例给了我们不少启示，甚至可以改变我们对事物的看法。一些案例可以提供正能量，让我们的学生乐观地看待人生中的一时的不顺。

(5)创新程度高。这是新谈判教材最为显著的特点。教材的创新性主要表现在三个方面：第一，开创了引导学生以案例为素材，撰写谈判调查报告和谈判方案，拟定谈判合同以及撰写谈判总结的先例。新教材的后五个情境中根据已有案例和自编案例撰写的谈判调查报告、谈判方案、谈判剧本以及谈判总结都是编著者的原创作品。第二，教材对生活和企业谈判实践中的素材进行了提炼，创作了新的谈判案例。

(6)能力培养的循环性。该教材的六个情境设置和每个情境中的四个程序化的任务是根据工作过程系统化原理设置的，符合“重复的是过程，不同的是内容“的学习规律的要求。教师在不同情境组织指导学生从事各种业务的谈判调研，撰写不同业务的谈判调研报告、方案，撰写不同的谈判总结，并在模拟谈判中扮演不同的谈判者，这有利于强化培养学生的调研能力、写作能力(特别是应用文写作能力)、角色转换能力和换位思考能力，同时也强化了教师的组织、编剧、导演、裁判的角色，有利于促进他们实践教学能力的提升。