吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目报告

张子月

辽宁对外经贸学院，辽宁　大连　116052



吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目报告

张子月

辽宁对外经贸学院，辽宁大连116052

摘要：本项目报告主要分为五大部分：第一部分工作系统描述，包括公司性质，公司所在行业，公司概况，组织结构以及实习岗位职能描述。第二部分项目描述，包括项目名称，项目的意义及目标，项目计划与分工和项目实施。第三部分是该项目实施的总结。销售是通过卖家对自己的产品进行包装与加工，利用语言上对产品性能极其优越之处的介绍，以让顾客清晰的掌握产品信息，进而达成交易。所以，理解销售，进行销售，就是展现自己的语言表达能力以及处理人际交往的灵活性。通过这个项目对推销这种销售模式有了一定的了解。

关键词：吉林田七天然养生堂科技有限公司；销售部

一、工作系统描述

(一)吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

(二)吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为：田七集团前身建于1945年、历经60载洗礼的综合性大中型日化企业，跻身于中国500家最佳经济效益企业、中国化学工业50家最佳经济效益企业之一。

(三)吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念，严格执行ISO9001质量体系，注重实效、追求更好，“田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”；田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号；田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”，成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

(一)项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

(二)项目的意义和目标

1.意义

推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为，人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务，把自己手中的商品卖给需要人群，并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗，推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销行为，它血药同时满足买卖双方的不同需求，从而解决各自不同的问题，而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的，但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2.目标

每天在进行推销之前，要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前，我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同，针对不同年龄段，从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业，不同人群又有不同的消费理念。所以，针对这些不同，给自己的业绩制定一个合理的目标，已达到最佳的销售业绩。

(三)项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍，当然不是简单地介绍自己，而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲，最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息，并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑，是当我们与顾客交谈的时候，学会以一个微笑的面容呈献给顾客，相信我，没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听，是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道，倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

(四)项目的实施

1.熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业，除了是生活的必需品这一主要特征外，我们更应该了解产品的独特之处。例如，我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂：精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油，只有那些含有香脂腺的植物，才有可能产出精油。

2.开发客户

在熟练掌握基础知识后，要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路；对企业一定有充分的了解，所谓充分的了解就是包括对平台的资质，优势，服务，与同行业相比的先进之处，都必须了如指掌，如果你就自己的公司都认识不清，那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢？在开发新客户的时候，会遇到一些人，会直接赶你走，甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气，偶但是后来慢慢的，也习惯了这种辱骂和拒绝，因为是他们的拒绝，才会让我们慢慢成长，让我们多了一次成长的经历。

3.提供产品

因为公司有很多类产品，所以，当我们进行推销时，不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品，顾客也不可能需要那么多。相反，机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕，也是最不应该发生的一种情况。

4.舍一取一

顾客为什么反感推销？因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势，好像如果不用产品，顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反，根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时，不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处，然后说出一种产品的劣势，从而升华另一种产品，激起顾客的购买欲，从而达成交易。

三、项目总结

(一)慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征，只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利，那么我们应该如何去识别客户的性格特点，并采取相对的策略呢？

关于客户性格特点划分的方法有许多种，在这里我把客户的性格特点分为四大类，分别是：老鹰型，孔雀型，鸽子型和猫头鹰型的客户，这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的，语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的，语言特点弱是指说话声音小，语速比较慢的人群，而社交能力强则是指见面后对很热情，沟通很顺畅，社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点，一定要经过以下三个步骤，第一步是分辨客户的性格特点，首先观察到了客户的性格特点，确定了顾客的所属类型后，你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式，确定顾客类型的方法并不难，在你和客户沟通的过程中，你就可以轻松的分辨出客户的语言特点，如果某客户说话声音比较大，底气很足，滔滔不绝，你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的，语言特征分开后，接下来是区分社交能力，我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱，如果这个人对你不理不睬，半天也不说一句话，大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿，你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致，如果客户说话声音大，语速很快，你也需要提高音量，加快自己的说话速度；同样客户对你很热情，你也要对他充满激情，总而言之一定要以顾客的性格特点为标准，努力的调整自己去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须明确自己应该说什么，不应该说什么。这样，在我们向顾客推销时，便多了很多看顾客说话的技巧。

(二)应答与回馈

对于销售人员来说，应变能力是其应该具备的素质，应变能力是十分重要的，它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大，无奇不有，在日常的工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有可能遇到，其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户，如果缺少灵活的应变能力，那么就很难适应顾客接节奏，又何谈满足不同客户的不同要求呢？这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员，一定要有效地发挥自身的应变能力，提高自己的反应力，销售人员不能死板地例行公事，传统推销，而是应该善于发现新的情况、新的问题，从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题，能够认真分析、勇于思考，大胆提出新方法、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，不能慌张无措、理性的处理事情，想方设法化解不利因素，而不是盲目行事。

(三)维持客户圈

要做好销售，我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系，不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化，顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们，给我们提供人脉资源。但是，切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中，使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

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[7]麦克·哈南.发展你的假定推测力，顾问式销售.北京人民邮电出版社，2013.

中图分类号：F274；F326.5

文献标识码：A

文章编号：1006-0049-(2016)02-0166-02