供应商—客户关系对公司行为影响的文献综述

殷枫

【摘 要】 供应商和客户是公司重要的非财务利益相关者，从供应商/客户视角研究非财务利益相关者如何影响公司行为日益受到学者们的关注。文章通过系统回顾现有文献，阐述了供应商—客户关系影响公司行为的理论基础，进一步梳理了供应商—客户关系对盈余管理、会计稳健性等会计行为和企业资本结构、融资效率、商业信用、企业并购和股利分配等财务行为的影响，以及最终对公司价值的影响，并展望了未来研究可能存在的领域。

【关键词】 供应商—客户关系; 会计行为; 财务行为; 公司价值

中图分类号：F230  文献标识码：A  文章编号：1004-5937（2016）03-0008-06

供应商和客户是公司重要的非财务利益相关者，他们分别作为企业原材料的提供方和企业产品的销售对象，关系到企业经营流程的一头一尾，对企业的战略、经营等各个方面都有决定性的影响（Freeman，1984）。由买卖关系形成的涉及企业与供应商和客户之间的利益分配关系称之为供应商—客户关系。供应商—客户关系对公司行为及公司价值的影响已得到学术界和理论界的广泛认同。

近年来，世界各国证券监管部门对上市公司供应商和客户信息披露的重视程度不断增强。例如，美国SEC要求上市公司披露占公司10%销售额以上客户的信息以及对公司经营具有重要影响的客户的信息①。我国2005年修订的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2号——年度报告的内容与格式》规定：“公司应当披露主要供应商和客户的情况，以汇总方式披露公司向前5名供应商采购金额占年度采购总额的比例和向前5名客户销售额占年度销售总额的比例。”2011年，中国证监会进一步鼓励公司分别披露前5名供应商/客户的名称和采购额/销售额。

在会计学和财务学文献中，大量有关供应商—客户关系经济后果的研究也不断涌现（Hertzel，Li，Officer and Rodgers，2008）。本文追踪、梳理了国内外供应商—客户关系的相关文献，总结了供应商—客户关系影响公司行为的理论基础，分别从会计行为、财务行为和公司价值三方面阐述供应商—客户关系的经济后果，在此基础上，对现有研究成果的不足作了简要评论，并对未来研究进行展望，以期为我国学者进行相关研究提供参考。本文有助于投资者从非财务利益相关者视角理解公司会计与财务行为的成因及对公司价值的影响，并对公司会计和财务行为的相关实践有一定指导作用。

一、供应商—客户关系影响公司行为的理论基础

目前，学术界主要从“关系专用性投资理论”和“谈判力理论”两个视角解读供应商—客户关系对公司行为的影响。

（一）关系专用性投资理论

“关系专用性投资”概念由交易成本理论衍生而来，它是指合作成员为了强化双方的合作关系而进行的相关投资。关系专用性投资投入的资产用于特定交易时具有极高的价值，但用于其他交易关系就会大大贬值（Williamson，1975）。企业与其供应商/客户之间通常会依靠关系专用性投资维系（Raman & Shahrur，2008），尤其是生产异质性产品的企业，对关系专用性投资的需求更大（Titman，1984）。如果公司破产，供应商/客户的专用性投资会失去价值，这意味着关系专用性投资一旦形成，就会被锁定在某一特殊的交易关系中，不能被转移或中止。

除了企业破产会使供应商和客户的关系专用性投资失去价值外，企业的机会主义行为同样会使供应商和客户蒙受损失（Williamson，1985）。因此，在供应商—客户关系中，进行关系专用性投资越多的一方，面临的风险越大，也越可能使自己处于不利地位，这种风险使得投资方不会轻易进行关系专用性投资或者会寻求保护措施。

（二）谈判力理论

“谈判力”概念在20世纪50年代由Schelling首次提出。Schelling（1956）将谈判力定义为谈判双方通过不同的谈判策略与对方达成协议或者影响谈判结果的能力，也称为议价能力。Porter于1980年首次提出五力模型，提出将企业谈判力与业绩挂钩的分析范式，此后理论界才逐步对谈判力进行系统性的应用。在《竞争战略》一书中，Porter对供应商和经销商（客户）议价能力的影响因素进行了详细描述，包括行业集中度、替代商数量、企业从供应商处的采购量和对经销商的销售量及转换成本等。他将供应商和经销商（客户）的议价能力作为影响企业竞争力的两大因素，指出议价能力对企业利润率和战略定位具有重要作用，并定性地分析了议价能力对公司业绩的影响。此后，基于Porter的研究，学者们逐步开始关注议价能力在供应链上下游企业博弈中的作用，议价能力逐步被引入到供应链管理的研究中。

现有文献认为，在供应商—客户关系中，拥有相对议价能力的一方能够获得谈判优势，从而赚取更多剩余利润。如Suutari（2000）认为，议价能力能够影响企业采购成本和销售价格;Gal-Or（2004）认为，企业通过兼并收购等方式扩大企业规模，形成垄断以利于企业提高议价能力，进而提高获利能力;王卓（2005）通过利润分享合同模型分析认为，供应商的品牌力度、零售商的网络规模都是影响企业议价能力和利润分成的重要因素。另外，议价能力也会影响企业的经营策略。如Murray等（1995）利用供应商数量、替代品数量和转移成本水平三项指标来衡量供应商的议价能力，发现议价能力会影响企业全球采购策略及策略绩效;Battiglli等（2006）认为零售商的议价能力会使供应商降低产品质量，从而削减整条供应链的利润。

二、供应商—客户关系与企业会计行为

Bowen等（1995）首次提出，供应商/客户等重要非财务利益相关者与企业之间的隐性契约关系会影响企业盈余管理活动，他们检验了供应商和客户对公司会计政策选择的影响，发现供应商和客户会影响经理人员存货计价方法和折旧方法的选择，如，长期来看公司会选择增加收益的先进先出法进行存货计价以迎合供应商/客户的需要。随后，Raman & Shahrur（2008）和Dou，Hope

& Thomas（2013）实证检验了供应商—客户关系对公司盈余管理行为的影响。Raman & Shahrur（2008）发现，公司会通过增加可操控应计额来吸引供应商和客户进行关系专用性投资，并且认为公司的这种盈余管理行为是机会主义的，将导致公司与供应商/客户契约关系的终止。Dou，Hope & Thomas（2013）认为，如果公司利润波动较大，意味着现金流或经营状况不稳定甚至恶化，可能导致公司违约成本低于履约成本。一旦公司违约，供应商就会被迫在交易条款上作出妥协;在公司清算的极端情况下，供应商将失去其专用性投资的全部价值。而公司稳定的利润可以降低供应商对公司未来现金流和经营状况的预期风险，增强对公司前景的信心。因此，在需要供应商进行关系专用性投资的经营环境中，公司更可能进行利润平滑，并且利润平滑的属性是决策有用的;在法律环境较差的国家，关系专用性投资与决策有用性利润平滑的正相关关系更明显。

Chen（2008）和Hui，Klasa & Yeung（2012）探讨了供应商—客户关系对会计稳健性的影响。Chen（2008）发现，供应商/客户的关系专用性投资会促使企业会计稳健性增加;并且，当企业和供应商/客户之间存在垂直整合或延伸关系时，关系专用性投资与企业会计稳健性之间表现出更强的关系。Hui，Klasa & Yeung（2012）则从供应商/客户议价能力角度探讨了会计稳健性的成因。他们发现，供应商/客户有相对谈判优势时，公司的财务报告就会表现出较大的稳健性，即，供应商/客户的谈判优势与公司较快报告坏消息的程度具有正相关关系。随后，他们进一步检验供应商/客户谈判力和公司会计稳健性之间是否会受到公司对供应商/客户依赖程度的影响。发现当公司经营用的物料成本大于劳动力成本时，供应商/客户谈判力与公司会计稳健性之间的关系就更加显著;当公司属于高进入壁垒行业，供应商/客户谈判力与公司会计稳健性的正相关关系就会减弱;当供应商/客户更可能与公司签订长期合同时，供应商/客户的谈判力与公司会计稳健性之间的正相关关系就更加显著。

Cao et al.（2013）和Cen et al.（2014）则探讨了供应商—客户关系对公司自愿性信息披露的影响。Cao et

al.（2013）以盈利预测作为自愿性信息披露的衡量，研究了主要客户对公司盈余预测的影响。他们发现，具有主要客户的公司更可能进行盈余预测，特别是在公司对客户公司隐性要求权及由此导致的关系专用性投资较为明显的时候，具有主要客户的公司更可能进行盈余预测。另外，对主要客户的依赖程度越大，公司的盈余预测越及时并越频繁，但这一关系仅仅在关系专用性投资比较重要的时候存在。Cen et al.（2014）研究了供应商—客户关系对企业或有诉讼损失信息披露的影响。他们发现，公司或有诉讼损失会引起主要客户对供应链风险的关注，当公司可能被起诉时，客户会削弱或终止与供应商的关系以对冲供应链风险。因此，面临被起诉的公司会在财务报表中披露或有损失的信息以避免与客户的关系中断。与没有主要客户的公司相比，具有主要客户的公司会更迅速地披露好消息而战略性持有坏消息，特别是当客户有较大的转换成本时，这种关系更显著。

我国学者张敏、马黎珺和张胜（2012）检验了客户集中度对公司审计师聘用决策的影响，发现公司会通过聘用高质量的审计师向客户发送信号。具体而言，对于非国有公司来说，客户集中度越高，公司聘用大所进行审计的概率越低;对于国有公司而言，随着客户集中度的上升，公司聘用大所进行审计的概率先逐渐下降，随后又逐渐上升，呈现U型关系，但这种U型关系只存在于国有股比例较高的公司中。

三、供应商—客户关系与企业财务行为

（一）供应商—客户关系与企业资本结构

目前，学术界对供应商—客户关系与企业资本结构的关系在理论观点与实证结论上存在截然相反的结论。一方面，根据关系专用性投资理论，公司财务杠杆越高，客户进行关系专用性投资的意愿就越低，因此，公司会降低财务杠杆吸引客户进行关系专用性投资。客户关系与企业财务结构关系的理论最早由Titman提出，Titman（1984）认为，客户对企业进行了关系专用性投资，一旦公司进入清算过程，客户的专用性投资就会失去价值。由于客户承担了企业破产清算后的转换成本，企业会通过选择财务杠杆来向客户承诺清算政策，也就是说，企业的融资决策就会受客户关系专用性投资的影响。他发现，在生产异质性产品的行业和耐用品行业中，客户投入了更多的关系专用性投资，导致其面临的清算成本也更高，因此会要求企业选择较低的财务杠杆。Maksimovic & Titman（1991）进一步研究发现，高财务杠杆会降低公司对其声誉和产品质量的关注，因此，客户会要求企业降低财务杠杆以保持其专用性投资的价值。Kale & Shahrur（2007）发现，公司会使用较低的财务杠杆作为一种承诺机制以促使客户进行关系专用性投资。当客户属于R&D密集型企业时，公司的财务杠杆较低;另外，当公司和客户为战略联盟或合资企业时，公司的债务水平会更低。

另一方面，根据谈判力理论，公司会通过提高财务杠杆来提升自己在客户关系中的谈判优势。Sarig（1988）认为债务能够提高企业的议价能力，因为企业破产的损失将由债权人承担，使得股东在和客户谈判时握有相对较大的威胁筹码，从而解释了企业为何不会无限制地降低杠杆。Kale & Shahrur（2007）发现，当公司的客户拥有较高谈判力时，公司就会提高财务杠杆以提升自身谈判力;并且，公司财务杠杆会随着客户行业集中度的提高而提高，如果公司市场份额比较高，这种关系会适当减弱。Chu & Wang（2012）研究了客户公司的财务杠杆如何影响供应商公司财务杠杆的选择，他们认为，客户公司会通过增加财务杠杆来提高议价能力，供应商为了提升自身议价能力，同样也会相应地提高自身财务杠杆。因此，供应商公司的财务杠杆与客户公司的财务杠杆呈显著正相关关系。研究进一步发现，如果客户公司有更高的事前议价能力，这种正相关关系会变得更强;如果供应商—客户关系需要更多的关系专用性投资，则这种正相关关系会变弱。

（二）供应商—客户关系与企业融资效率

Cen et al.（2014）和Campello et al.（2014）研究了美国上市公司供应商—客户关系与企业银行贷款合约的关系，得出截然相反的结论。Cen et al.（2014）基于美国上市公司的研究发现，与企业有长期合作关系的主要客户有动机监控企业以确保供应链的稳定性，这导致企业能够获得有利的银行贷款利差。Campello et al.（2014）则认为，企业对客户的专用性投资越多，债权人就要承担专用性投资终止导致的清算风险。他们通过模型推导认为，主要客户的重要性越大，它从企业专用性投资中获得的好处越多，从而降低企业进行专用性投资的信贷质量。他们的实证研究发现，客户集中度越高，企业的贷款利率就越高，银行贷款合约也越严格。

Dhaliwal et al.（2014）检验了客户集中度与企业权益资本成本的关系。他们认为，客户集中会增加企业的现金流风险，进而导致企业更高的权益资本成本。他们进一步研究发现，客户集中度与企业权益资本成本的负相关关系在较可能失去主要客户的企业或失去主要客户可能产生重大损失的企业中更为明显。

Chen et al.（2013）利用美国债券市场2001—2008年的数据调查了客户企业的信息不对称对供应商企业债券利率价差的影响。他们发现，客户企业的信息不对称可以显著解释公司债券利率价差。另外，客户越重要，其信息不对称对企业债券利率价差的影响就越大。

（三）供应商—客户关系与企业商业信用

商业信用是企业销售商品时延期或提前收取货款而提供给客户或占用客户的资金，是企业重要的短期融资来源。Frank，Murray & Maksimovic（2005）把关于商业信用的研究分成两个分类：融资角色（Biais & Gollier， 1997;Petersen & Rajan，1997;Giannetti & Mariassunta et al.，2009）和经营角色（Smith，1987;Long，Malitz & Ravid，1993;Lee & Stowe，1993）。融资角色的研究认为企业对同一供应链上的交易伙伴了解比较充分，更愿意为他们提供商业信用，如Petersen & Rajan（1997）发现从外部金融机构筹资越多的企业为其交易伙伴提供的商业信用也越多，表明上游企业提供的商业信用能够在银行与下游企业间起到融资中介作用。从经营角色角度对商业信用的研究则把商业信用作为企业产品质量的信号，企业提供的商业信用越多，从外部看表明企业对自己产品的质量越有信心，下游企业不会因上游企业产品质量问题而破产，最终无法支付应付账款。与上述经营角色中把商业信用作为产品质量的信号不同，Dass，Kale & Nanda（2011）把商业信用作为一种承诺机制，认为当关系专用性投资无法及时被客户认可时，企业提供的商业信用会让客户认为企业将面临账款被延期支付甚至违约的风险，从而企业会更加恰当地进行关系专用性投资而不至于产生投资不足问题，并且企业的关系专用性投资越多，他们提供的商业信用也会越多。另外，如果企业的市场地位越高，企业越能从关系专用性投资中获取剩余利润，企业也越可能投资，因此不需要再通过提供商业信用对客户作出承诺，从而对商业信用的供给会下降。

（四）供应商—客户关系与企业并购

Fee & Thomas（2004）检验了供应商—客户关系与企业并购行为的关系，他们发现，公司的横向并购对下游企业（客户）的经营和财务业绩并不会产生显著影响，但会导致上游企业（供应商）现金流显著下降。Shahrur（2005）检验了水平接管对并购公司竞争者的影响以及对接管行业供应商和客户的影响，他们发现，在目标公司股东和并购公司股东具有正的联合财富效应的子样本中，竞争者和接管行业供应商及客户都有正的超额回报。Bhattacharyya & Nain（2011）认为，客户企业水平并购会对依赖性较强的供应商施加价格压力，对他们的业绩产生不利影响。在下游企业合并整合后，更集中的供应商和具有较大进入障碍的供应商会经历更大的价格下降。时间序列的实证结果显示，在主要客户行业经历并购后，依赖性更强的供应商企业也会经历合并。他们的研究结果意味着供应链中合并行为会传染。Ahern（2012）探讨了产品市场关系对并购利得分配的影响，通过检验供应商—客户关系对企业垂直并购中获利分配的影响，发现目标公司行业越是依赖于并购公司行业（无论并购公司是供应商还是客户），即目标公司相对于并购公司的谈判力较小，谈判力相对较强的并购公司将获得更多的并购利得。

（五）供应商—客户关系与企业股利分配

Wang（2012）认为，客户关系会影响企业股利分配行为，并提出了两种影响假设：第一，财务困境假设（financial distress hypothesis）。这种观点认为，在供应商—客户关系中，企业的关系专用性投资导致其承担较高的财务困境成本（Titman，1984;Kale & Shahrur，2007;Banerjee，Dasgupta & Kim，2008），企业必须通过降低杠杆水平、提高流动性来缓解这一财务困境，减少股利分配是提高企业流动性的方式之一。第二，确认假设（certification hypothesis）。这种观点认为，基于Jensen（1986）的传统自由现金流观点，股利分配能够分散自由现金流，解决管理层与股东间对自由现金流使用权的争议，而重要的客户由于能够获取企业的更多私有信息，对企业具有监督作用，从而代替股利分配缓解企业与股东之间的信息不对称。Wang（2012）的研究发现，客户对企业越重要，企业发放的股利越少，在企业更有可能进行关系专用性投资的情形下，上述关系更显著，从而验证了财务困境假设。

（六）供应商—客户关系与企业其他财务行为

Jennifer（2013）首次发现，具有重要客户的企业会增加现金持有，并且企业多余现金的来源是发行股票而非提高债务。Jennifer认为现金是应对由于重要客户突然流失引起的资金流断裂风险的最好对冲工具，企业的现金持有量会随着客户重要性的提高而提高;并且企业提高现金持有是基于预防动机，区别于客户重要性引起的企业降低财务杠杆的承诺动机。

Cen，Maydew，Zhang & Zuo（2014）检验了供应商—客户关系对企业避税行为的影响，他们认为，紧密的供应商—客户关系会促使避税信息和知识在供应链企业间的转移，给企业提供更多税收筹划的机会以及较低税收筹划成本，进而导致企业的避税行为。研究发现，对主要客户信赖性越强，企业的现金有效税率就越低。另外，企业与主要客户的合作关系时间越长，企业的现金有效税率就越低;并且，企业的现金有效税率与主要客户企业的有效税率呈正相关关系，当企业总部与主要客户企业的总部地理距离更近时，这种关系更显著。进一步研究还发现，企业在与主要客户建立合作关系后现金有效税率会降低，特别是当合作前主要客户的有效税率很低时，企业现金有效税率降低得更明显，这验证了避税知识从主要客户转移至企业的观点。

He et al.（2014）利用美国上市公司的数据分别从客户集中度和客户谈判力两个视角探讨了客户关系对公司创新的影响。他们发现，当企业的客户集中度越高时，企业创新越多;而当客户的谈判力越强时，企业创新越少。他们认为，客户集中度越高，企业与客户之间的商业关系就越积极，这会促使供应商企业进行更多的创新以维持竞争地位，而更强的客户谈判力会引发企业风险，进而阻止供应商企业的创新。

张先敏和王竹泉（2014）研究客户关系对营销渠道营运资金管理绩效的影响，发现营销渠道营运资金周转期与收款及时性负相关，过度赊销不利于提升营销渠道营运资金管理绩效;营销渠道营运资金周转期和客户集中度呈倒“U”形关系，企业应根据客户集中度的高低分别采取不同措施。

四、供应商—客户关系与公司业绩

Hertzel et al.（2008）探讨了提交破产申请公司的财务危机对客户与供应商公司价值的影响，他们发现，主要客户的财务危机和破产申请提交与企业的非正常股票回报呈显著负相关关系，尤其在申请破产的客户企业经历行业内传染效应的时候，这种关系更为明显。Cohen & Frazzini（2008）发现，由于投资者有限注意力的存在，公司股价中不会涉及客户公司的相关消息，因此，可以通过主要客户的股票回报率预测公司未来的股票回报。Patatoukas（2012）研究了客户集中度是否及如何影响供应商企业的基本面和股票市场价值，发现客户集中度与同期的会计回报率呈显著正相关关系，并且企业的经营费用越低、资产周转率越高。另外，客户集中度的变化能够很好地预测未来公司业绩的变化。Radhakrishnan et

al.（2014）检验了客户企业资本市场信息质量对供应商企业经营业绩的影响，发现客户企业的盈余预测质量、盈余质量、财务分析师跟踪以及信用评级与供应商企业的经营业绩呈正相关关系。在供应商企业销售额波动较大、没有订单积压、客户不太依赖于他们的产品以及与客户的商业关系较短时，这种关系更显著。可见，客户企业在资本市场上的信息质量有溢出效应，能帮助供应商提升业绩。Vincent J et al.（2014）检验了客户公司CEO的更换是否会破坏它与现有供应商的关系。研究发现，在客户公司更换CEO后，对客户公司依赖较强的供应商对客户公司的销售额会大幅下降。但是，如果客户公司面临较大的供应商转换成本以及那些进行较少关系专用性投资的供应商，当客户更换CEO后，供应商销售额不会下降。

五、未来研究展望

本文系统梳理了供应商—客户关系对企业会计行为和财务行为的影响，有助于从非财务利益相关者视角理解企业会计和财务行为的成因提供重要借鉴。但现有研究仍存在不足，可从以下几方面进行改进和完善。

首先，拓展供应商—客户关系的测量方法。现有文献中，大多数学者选择定量的方法来测量供应商—客户关系。如，在针对美国上市公司的研究中，把占公司10%销售额以上的客户称为主要客户，以公司是否存在主要客户来研究其对公司会计和财务行为的影响（Cao et al.，2013;Cen et al.，2014）。我国学者张敏等（2013）用上市公司年报附注中所披露的“企业向前五名供应商的采购金额合计占总采购金额的比例”及“向前五名客户的销售金额合计占总销售额的比例”分别衡量供应商集中度和客户集中度。也有研究中以谈判力来衡量供应商客户关系，如以公司与其供应商/客户公司的相对规模来衡量谈判力（Hui，Klasa & Yeung，2012）。另外，有少量研究采用了其他方法，如Baiman & Rajan（2002）和Costello（2011）采用数学建模的方法来衡量供应商—客户的信息交换关系;Kwon（2011）和Felli，Koenen & Stahl（2011）采用问卷调查的方法衡量供应商—客户关系。综上，现有关于供应商—客户关系主要采用定量方法进行衡量，但定量方法并不能全面揭示供应商客户关系的内在特质。笔者认为，应广泛综合使用各种衡量方法，如借鉴问卷调查和数学建模等方法，使之与定量衡量方法相结合，积极探索准确界定供应商—客户关系的有效方法。

其次，考虑制度环境因素对供应商—客户关系与企业会计和财务行为关系的影响。在我国，制度环境包括正式制度环境和非正式制度环境，是影响供应商—客户关系的重要外部环境，同时对企业会计和财务行为也会产生重要影响。因此，制度环境会对供应商—客户关系与企业行为关系产生影响。而现有研究中，仅有Dou，Hope & Thomas（2013）和张敏等（2013）探讨了制度环境的影响。如Dou，Hope & Thomas（2013）考虑了法律环境对供应商专用性投资与利润平滑关系的影响，张敏等（2013）研究了股权性质对供应商—客户关系与审计师选择关系的影响。因此，未来的研究可以考虑制度环境，如法律环境等正式制度和社会资本等非正式制度环境对供应商—客户关系与企业行为关系的影响，以进一步深化供应商—客户关系影响企业行为的外部因素。

再次，尝试引入案例方法研究。现有研究大都采用大样本实证检验的方法，这种方法有助于我们对供应商—客户关系对公司会计与财务行为的作用进行定量分析，但无法进一步挖掘供应商—客户关系的作用机理。因此，未来可以通过案例研究探明供应商—客户关系对企业会计行为和财务行为的作用机理和具体路径。

最后，关注中国情境下供应商—客户关系对公司行为的影响。关于我国公司供应商—客户关系经济后果的研究，目前只有张敏等（2013）探讨了供应商—客户关系对审计师行为的影响，而关于供应商—客户关系对公司会计、财务等行为影响的研究尚为空白。中国情境下供应商—客户关系对公司行为的影响一定有别于西方国家文化和制度环境下的影响，因此，积极探讨中国情境下的供应商—客户关系对企业行为的影响具有较强的现实意义。

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