玩转驾培轻姿态

王颖

关于学车，最近听到一个故事：成都市民蒋先生自打报名学车后，教练隔三差五就来光顾他家的卤味店，但从来没有要给钱的意思。蒋先生心中不满，又不敢得罪，只得认栽。这样大概持续了四五个月，直到蒋先生通过考试。不过这位教练也“自觉”，之后便再也没来占过便宜。

很多人都有一段学车的血泪史：不仅要面对教练的训斥，还可能要买烟买水充话费；想多练会儿车，想早点参加考试，就要给教练包红包；400千米路训是教学义务，却成为一些教练收费的名目……如此种种不花去小一万，别想拿到驾照。

驾培市场痛点如此深刻，吸引了许多举着互联网大旗的创业者。他们希望驾培也能O2O，也能实现在线预约、分期支付、全程监督。但对于驾培这个发展较为落后、管理较为松散、从业人员较为复杂的行业来说，互联网真的能药到病除吗？

创立于成都的“驾考小黑本”原本也想成为一家O2O公司，可是经历亏损、转型之后，它却以一种独特的姿态存活了下来。

锄头再挖深一点

卢晓望进入驾培行业的第一单生意，是2012年年底以“成都驾考团”的名义在成都著名社区第四城发起驾考团购。当时跟他合作的教练给出2 800元的团购价格，相对于4 000元左右的市场价，优惠力度很大，一下子就吸引了193人报名。

卢晓望从学费中抽取每人200元的中介费之后，便将剩余的50万元交给了教练。谁知教练拿了钱，却不向驾校申请名额，导致报名的学员无法参加科目一考试。后来卢晓望用了一年多时间找律师、找主管单位、找驾校，来收拾这个烂摊子。

在驾培行业，教练是服务的提供者。他们绝大部分通过挂靠驾校获得培训资格，然后自购教学车、自主招生，像个体户一样自负盈亏。他们每招收一名学员，要向国家上缴570元，向驾校上缴1 300元；他们的车辆进入训练场还要再缴每月600元的进场费。其所得并不富裕，于是就通过“吃拿卡要”来增加收入。

而驾校掌握着培训资质、考试通道这两项核心资源，只需等着教练交“租子”，就可轻松盈利。所以，很多时候他们对教练的行为也睁一只眼闭一只眼。

跟驾校相比，卢晓望的“驾考团”跟教练之间的连接更为松散。其招生价格本来就偏低，还要从中抽取10%左右的中介费，自然更难约束教练的行为。“我们给师傅有好几十条要求，师傅都很聪明，绝对不踩红线，但是态度脸色我们控制不了。而且他们自己招的学员就先练先考，我们的就押后。”

很多跟“驾考团”类似，以第三方服务平台身份进入驾培市场的初创公司，都会遇到类似的问题。要想在这个行业提供优质服务，至少要找到管理教练的有效方式。

卢晓望的解决办法，是雇佣教练。其实驾校也可以这样运作，但需要支出更多的管理成本。目前只有北京的东方时尚驾校做了尝试，并因此实现了标准化、规模化，成为唯一一家登陆A股的驾校。

卢晓望选择这条路径，源于他对行业资源和企业自身条件的评估。在整个驾培行业，培训资质和考试通道掌握在驾校手里，没有相关资源很难获取，所以自己必须要跟驾校合作；训练场地属于重资产，门槛也高，但可以租赁；有教练和车辆属于轻资产，可以整合到自己手里。

2015年1月，“成都驾考团”更名“驾考小黑本”，开始以轻资产模式提供驾培服务，其后又与成都振中驾校建立战略合作关系。后者提供资质和资金，但承诺不控股、不干涉经营权。

找病理，而非痛点

刹车入湾，倒挡入库，快速启动，转向漂移……2015年8月5日，“驾考小黑本”举办的第二届中国好教练驾考争霸赛在成都华侨城广场举行，轰鸣的引擎声和观众的呐喊声让人恍惚以为是F1赛事现场。除了现场技能比拼，争霸赛还有线上人气比拼。据“驾考小黑本”官方数据，当日有45万人参与投票。

举办教练争霸赛除了能提升品牌影响力，“驾考小黑本”还借此举掌握了报名参赛的4 000多名教练的详细信息。

教练，对于“驾考小黑本”来说是关键资源，更是不稳定因素。

为了让不稳定因素稳定下来，“驾考小黑本”为入职的教练提供月薪、五险和年终奖。“这对于很多教练还是有吸引力的，因为做个体户，有旺季也有淡季，在我们这里则可以旱涝保收。”而且，不是每个有技术的教练都擅长营销，“驾考小黑本”可以让他们不为招生烦恼，专心教学。

“驾考小黑本”对招聘教练有严格的要求，其中过关率和投诉率是两项硬指标。其实行业里并没有形成完善公开的教练数据库，“驾考小黑本”只能在教练入职前通过他曾经挂靠的驾校了解情况。“除了这些，教练形象上我们也会有一定要求。”

驾培行业很多痛点其实是教练缺乏监管造成的，所以“驾考小黑本”在教练管理上制定了严格的“规范条例”，包括6大类共89项，小到要求着装仪表，大到严禁索要财物、骚扰学员，处罚金额从20元到2000元不等，严重者还会被开除。

值得一提的是，为了避免教练骚扰女学员的事发生，“驾考小黑本”还开设了“淑女班”，尽量安排女教练教学。即便是男教练，也会被要求戴上手套教学。如果学员投诉受到骚扰，查实后“驾考小黑本”还将提供2 000元赔偿金。

卢晓望将“驾考小黑本”定位为驾驶培训品牌服务商。它不是简单的O2O，而是深入行业的搅局者。其价值在于真正意义上解决学员的痛点。

很多学员可能都有过这样的经历：在瑟瑟寒风或者烈日骄阳之下等上好几个小时，才能获得上车练习的机会；而且每次练习的时间只有半个小时，甚至十几分钟。

这通常是教练为了降低教学成本，一台车同一时段安排多人使用造成的。据了解，行业里普遍的情况是，教练一天开两个班，一个班4～6人共用一台车。

针对这一痛点，“驾考小黑本”承诺一人一车一教练，单次培训最低90分钟。学员可提前3天通过其官方微信在线预约时间、场地，然后系统根据预约情况安排教练和车辆。目前，“驾考小黑本”在成都市区租赁了8个训练场，每个训练场配备三台车和三个教练，一车一教练每天最多只能培训6人。如果当天预约人数超出场地培训上限2人以上，便可增加车辆和教练。

这样一来，“驾考小黑本”的教学成本就比个体户教练高出许多。因此，其定价始终保持在成都市场的中高端水平。目前，“驾考小黑本”开设四个班别，最便驾考宜的C1全周班3 980元，最贵的C2全周班5 600元。互联网企业中盛行的亏本赚吆喝，在卢晓望看来有违经商之本。

另外，学车还有一个明显的痛点，就是很多学员通过了考试，却还没有成为合格的司机，甚至缺乏关于汽车的常识。“之前有案例，一个刚学完车的妹子，去拧水箱盖，那里面是高温高压，水立马就冲出来，把人烫伤。这些教练都不会教。”

针对这个问题，“驾考小黑本”开办了新手“驾驶新手营”，每周征集学员参加山路拉练，让学员拿到驾照之后，还有练习和补充相关知识的机会。这是其在培训后市场上开辟的长尾服务，也能为其带来长尾收入。

除此之外，“驾考小黑本”还提供上门报名、专车送考、360°摄像头监控教学全程等服务。

不要指望天使

毫无疑问，优质的服务需要高昂的成本投入，除了提高学费，“驾考小黑本”还需要开拓盈利渠道。

卢晓望曾到东方时尚驾校学习经验。这所驾校已经改变传统的、单一的盈利模式，寻找到新的盈利点。比如跟银行合作将学员卡换成联名卡，此举可从银行获得开卡佣金；再比如参股月子中心，很多女性学员成为月子中心的潜在客户。

这给卢晓望带来很多启发。现在，“驾考小黑本”每招收一个班就会举行一次开学典礼。在开学典礼上，上海大众的销售人员会到现场进行品牌推荐。为了烘托气氛，他们甚至会找体型肥硕的男士来吊车门，以显示汽车的性能。

当然，这种活动的销售转化率并没有一个清晰的数据佐证。但学车的人一定有买车的需求。如果能通过“驾考小黑本”平台连接汽车销售端，那就能串联起从驾培到购车的闭环。

关于这一领域，有一个更洋气的说法，叫“汽车前市场”。目前，成立于上海的驾培信息平台“车轮考驾照”，正在整合购车、车险、二手车等业务，并计划打造汽车生活文化圈。

除了车，“驾考小黑本”还将学员和房地产商进行连接。其学员最初就是通过互联网聚集起来的，年轻人多，有潜在的购房需求。于是，“驾考小黑本”就以自愿为原则，在学员中组织看房团。每组织一个看房团，“驾考小黑本”能从房开商那里获得2万元收入，如果有成交，还能额外获得1.5%的提成。

对于一个初创公司来说，这种盈利方式的创新，是出于非常实际的生存考虑。前不久，驾培O2O品牌“好好学车”已经拿到800万元天使融资。卢晓望也接触过一些投资人，但关于融资他一直很谨慎。“资本看重规模，但我想把成都市场做起来，再考虑向外拓展。”

值得一提的是，“驾考小黑本”已于2015年6月实现盈利。而卢晓望也计划在2016年走出成都，布局重庆。这是企业自己的节奏，不是资本的节奏。

资源、服务、利润，在卢晓望看来，是企业发展的三大要素，抓住它们才能让企业健康地运作下去。而对于传统行业的闯入者来说，只有活下去才能等到风来的那一天。

2015年12月，国务院办公厅转发公安部、交通运输部《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》，明确提出将在有条件的地方，试点非经营性的小型汽车驾驶人自学直考，同时鼓励建设使用社会考场、实行计时培训计时收费、优化考试程序……

—风似乎来得比预想的快。

事实上，从2012年开始训练场就已经逐渐面向社会资本开放。以成都为例，2012年符合国标的科目二训练场有80多个，但现在拿到证的已经有180多个，还有160多个已经建好，等待验收。

正是因为训练场增多，“驾考小黑本”这样的第三方服务公司才能够自由租赁场地，安排训练。

现在，驾培市场正在释放更多的资源和空间。未来，驾校将不再是核心资源的唯一拥有者，挂靠制的根基也将因此动摇。“驾考小黑本”们或许能以更自由的姿态进行资源的配置和整合。

同时，消费者拥有更大的选择空间，选择的标准将聚焦于服务，而非资源集中在谁手里。

总之，驾培行业的春天正在到来。