客车企业合作竞争战略的博弈分析

温娜　祝子屿

摘 要：本文以目前我国客车市场的现状为基础，运用博弈论的完全信息静态博弈模型建立了客车企业与同一行业参与者合作竞争博弈模型及企业与供应方合作竞争博弈模型。结果显示，合作竞争战略是一种介于完全合作与完全竞争之间的战略，在这一战略中，企业与供应商、竞争者、客户之间保持着一种既“合作”又“竞争”的特殊关系。而企业总体经营战略、经营环境等诸多因素的影响和制约决定了这其中合作与竞争的比例各占多少。根据人都是自私的经济人，竞争才是本战略的本质，而合作也成为企业增加竞争优势的手段。

关键词：博弈论；合作竞争战略；客车企业

一、引言

在科学技术的日新月异发展的浪潮下，客车企业得以建立和保持竞争优势的传统竞争战略正遇到前所未有的困境。企业与顾客、供应方他们三者之间的业务关系常常处在不断的波动当中。各种环境的改变和整个价值链上的多个环节的不稳定关系导致企业常常陷入恶性的循环中，合作竞争战略的提出为公司提供了一种减少此类问题的方法。本文基于完全信息的静态博弈的角度探讨了客车企业与供应商与客户的收益及合作与竞争策略选择的影响。

二、博弈模型分析

合作竞争战略的博弈分析思路主要从三个方面去分析，第一种是客车企业与其竞争者，他们两者的关系自始至终都是竞争的，主要的争夺焦点就在于越来越重要的客户资源。笔者主要从完全信息的静态博弈模型中得出均衡解。第二种是客车企业与其供应商，他们两者的争夺焦点其实就是在保证产品质量的前提下，客车企业采购来的零配件数量与供应商提供的单位价格之间的议价能力。笔者也是从完全信息的静态博弈的分析下找到相关的均衡解，为企业提供建议。第三种是客车企业与其客户。他们两者的争夺焦点其实就是当客车数量不变时，客车的质量品质与供应商提供的单价之间的议价能力。从完全信息的静态博弈的角度去分析，笔者可以找到企业与客户采取混合策略时的均衡解。

1.合作竞争博弈模型

客车厂与其同行竞争者的博弈分析笔者假设博弈参与人是一家客车厂1与一家客车厂2，两个客车厂都可以选择两种策略，即合作与不合作。这两种策略的相同点是都可以独立采取策略，具有相同的收益结构。并且基于理性及经济分析，两种的策略选择都是以成本——收益为基础的。

我们可以用同一个支付矩阵来表示博弈的策略组合情况，如下所示：

（1）如果双方都采取不合作策略，则客车厂1和客车厂2获得的支付均为D；（2）如果客车厂1采取不合作策略，客车厂2采取合作策略，则供应商获得的支付为B，客车厂获得的支付为C；（3）如果客车厂1采取合作策略，客车厂2采取不合作策略，则客车厂1获得的支付为C，客车厂2获得的支付为B；（4）如果双方都采取合作策略，则两个客车厂获得的支付均为A。不失一般性，可令B>A>D>C。客车厂与竞争者的博弈构成完全信息静态博弈。

运用划线法可以分别比较客车厂1和客车厂2的支付，由此可得到博弈唯一的纳什均衡解，即最佳策略组合（不合作，不合作），即选择的组合为（竞争，竞争），其支付组合为（D，D）。从上述分析可知，在客车厂与其竞争者的博弈中，理性的经济主体为了自身的利益均会选择不合作。

企业与供应方合作竞争完全信息静态博弈基本式为G={A，S，U}。其中：

（1）参与者集合：企业和供应方，定义为A={1，2}，其中，a=1表示企业，a=2表示供应方。（2）策略集合：定义为sab，a=1，2，b=l，2。a表示第几个参与者，b表示第几个策略。策略s11=较小采购数量，s12=较大采购数量，s21=低价，s22=高价。（3）收益函数：假设，Q1b表示企业在策略s1b时的采购数量，b=1，2。p1b表示企业在采购数量为Q1b时计划支付的价格，b=l，2。C1b表示在采购数量为Q1b时企业的交易费用，C2b表示在企业采购数量为Q1b时供应方交易费用，b=1，2。为分析方便，设C11=C21=C1，C12=C22=C2，P2b表示供应方在企业采购数量为Q1b时愿意出售的价格，b=l，2。C0b表示供应方在出售数量Q1b时的成本，b=l，2。于是得收益函数，u1（s11，s21）=（较小采购量，低价）=Q11（P11-P21）-C1，u2（s11，s21）=（较小采购量，低价）=Q11（P21-C01）-C1，u1（s11，s22）=（较小采购量，高价）=Q11（P11-P22）-C1，u2（s11，s22）=（较小采购量，高价）=Q11（P22-C01）-C1，u1（s12，s21）=（较大采购量，低价）=Q12（P12-P21）-C2，u2（s12，s21）=（较大采购量，低价）=Q12（P21-C02）-C2，u1（s12，s22）=（较大采购数量，高价）=Q12（P12-P22）-C2，u2（s12，s22）=（较大采购数量，高价）=Q12（P22-C02）-C2

企业与供应方合作竞争完全信息静态博弈矩阵为

2.合作竞争博弈模型的分析

（1）根据以上的博弈矩阵分析，得出（较小采购数量-高价）或者（较大采购数量，低价）这两种组合是其均衡解。

（2）如果交易的次数不止一次，当客车企业的采购数量比较小时，还是可以以较低的价格买进，均衡解会朝着（较小采购数量，低价）这个方向转移。

（3）企业与客户合作竞争博弈模型及其均衡解，这种博弈模型主要是针对企业与客户在产品的买进数量一定时，客户所愿意付出的价格大小的博弈。为此，我们做出如下假设，企业和顾客的收益是综合的。合作竞争完全信息静态博弈矩阵见图2。

根据完全信息静态博弈分析，均衡解是（高品质，高价）或者（普通品质，低价）。假设p1=生产高质量产品概率，p2=客户高价买进的概率，E=价格期望值。

（1）如果顾客2的混合策略（p2，1-P2），那么，对于企业1来说，生产供应高品质的E=（+2）p2+（+1）（1-p2）=1+，同理生产普通产品的E=1+2p2；如果企业1混合策略为（Pl，1-P1），那么E=V1（p1，p2）=p1（1+p2）+（1-p1）（1+2p2）=1+2p2-plp2=l+2p2（1—1/2p1）。

（2）如果企业1的混合策略（p1，1-P1），那么，顾客2出高价的E=（+2）p1+（+1）（1-P1）=1+Pl，同理出低价E=1+2pl；如果顾客2混合策略为（P2，1-p2），那么v2（p1，P2）=P2（1+P1）+（1-P2）（1+2p1）=1+2pl—plp2=l+2pl（1—1/2p2）。

根据以上博弈分析，p1=0时，V1=1+2p2，企业更愿意生产普通产品，p1=1时，V1=1+p2，企业对客户出较高价格期望越大，越趋向于生产高质量产品；p2=0时，V2=1+2p1，客户更愿出低价，p2=1时，V2=1+p1，企业生产高质量产品的概率越大，客户越愿意出高价。

三、结论

本文在运用博弈分析技术的基础上，对合作竞争战略与传统的竞争战略进行了比较，并得出了完全信息静态博弈的三组均衡解，可以为客车公司的决策者制定企业长期发展战略提供一定的参考建议。具体的博弈模型如下：对企业与同一行业参与者的合作竞争博弈，建立了完全信息静态博弈。而不同的情况也会产生不同的均衡解。（合作，竞争）或（竞争，合作）是企业显见的，（合作，合作）则是理想化的结果，还有（竞争，竞争）均衡。企业和供应商合作竞争博弈模型也是基于此而建立的。在完全信息静态博弈中，博弈均衡是（较大采购量，低价）或者（较小采购量，高价）。

企业可以通过以下几种方式来达到（较小采购量，低价）均衡，（1）与供应商结成战略同盟，（2）增加供应商累计采购数量，（3）增强自己讨价还价的能力。笔者通过建立完全信息静态博弈的混合策略模型，针对客车企业与客户的合作竞争现状，认为客户对产品质量的认可度直接决定了客户最终愿意支付的价格大小。博弈均衡是高品质-高价、普通品质-低价、或者是高品质-低价的。这样的均衡解表示，用户是趋向于在不改变自己的前提下获得价格相对低廉的产品，但较高价格的产品却能带来更高的价值。

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