实体经济应该谨慎面对“互联网+”

丁忠卫

无论是传统产业还是实体经济，其实只是个叫法儿，也就是和互联网产业做个区别，目前，大家都认为互联网改变了世界，我也这么认为，但要说什么颠覆，我就不这么认为了，我认为现在准确的应该说是洗牌，是在有了互联网出现之后，各个行业的重新洗牌，因为互联网与各个行业都有关系，所以根本上应该是与互联网有关的各个行业运营及市场等各个方面重新洗牌，如：沃尔玛这类大卖场，以前消费者要买的很多东西都是去这样的大卖场，而现在多了一个选择，那就是网购，目前表现的是大卖场很多关店，这并不代表大卖场就会被网购颠覆、取代，谁也取代不了谁，这只是说明目前大卖场过于饱和了，需要重新洗牌，这和之前大卖场开业就会倒闭很多小商超是一个道理，这么多年过去了怎么没见到小商超都被取代了呢？我记得之前也有很多所谓的专家喊过，说国际KA会颠覆中国的百货商场，现在我相信每个城市都有自己代表性的百货商场存在吧？所以，互联网没这么可怕，也没必要去顶礼膜拜。

“互联网+”的提出，应该是国家的一个战略，就像过去“上山下乡”一样，既然是国家战略，就不一定对每一个个体都有好处，也有可能对个体就没什么好处，但重要的可能是对国家有战略意义。

所以，我们个人或者是我们的企业，是不是要“互联网+”，我觉得应该一分为二的去看，尤其我觉得不应该是“互联网+”，而是应该“+互联网”，毕竟，目前国家的根本还是实体经济，我想也不应该把国家的根本放在互联网经济上，互联网上卖的东西还是要生产出来的，依然离不开实体，无非是这些实体多了一个产品展示和销售的渠道而已。

几年前，还有很多书籍或是网上信息，都认为不能把线上当做一个销售渠道，当时一度让我也这么认为，后来用了一些时间去了解互联网，去了解网购，了解电商，甚至了解微商，结果我发现，电商就是一个销售渠道，它依然属于营销中心中的销售部，是流通、终端、特通等渠道之外的又一个销售渠道。只要你是所谓的传统产业或实体经济，可以设立电商部，但不要梦想你的电商部会和一些只做电商的品牌那样，一年销售多少亿，是你线下销售多少倍，那是痴人说梦。

我之所以这样说，并不是小看电商，也不是小看互联网企业，而是正确看待各个企业各个公司在市场上应有的位置。咱们先谈谈最牛B的互联网企业淘宝，它是什么？是平台对吗？和沃尔玛、华润、大润发等等这些卖场有什么区别？没多大区别吧？无非一个是在网络上，一个是在我们生活的城市ABC中，都是靠收平台费用生存的。曾经有人问我你懂互联网吗？你知道淘宝和天猫的区别吗？我回答说我不懂互联网，但我知道淘宝和天猫的区别就是线下KA卖场和B/C商超的区别一样。问我的人哑口无言。网络上做的那些促销、推广活动，有哪一种是我们这些做线下营销的人士没有用过的？可能有人会说，天猫的“双十一”一天销售571亿，是实体经济所能达到的吗？我承认最初我也被这个数据给吓到了，后来经过深思，觉得这又有什么呢？不还是我们这些人玩了十几年的手段？每年的7月份，就我知道的这个月在福建厦门、晋江这两地要开的食品厂商订货会就不会少于20家，我相信最后厂家收到的订货款加起来不低于10个亿。这还只是我所了解的福建的食品企业一个订货会而已，别的行业呢？这敢去计算吗？天猫的双十一之前的十月和之后的十一月，两个月的销量没办法看的，这和开企业订货会有什么区别吗？都是用厂家的利润去换来资金和销售数字的保证，都是彻彻底底的一次吸引眼球的营销活动而已。

再说说电商，电商中有一部分是代理一些厂家产品来做的；也有自己做品牌找厂家去生产产品来做的；当然也有厂家就是靠电商来引爆做出品牌的（第三种可以认为是以互联网销售为主的实体厂家）。这和线下的经销商、贴牌品牌运营商、生产商不一样吗？但这三种还是实体的销售渠道中线上渠道的一种，不是吗？在实体厂家来看，就应该看成是我厂家在线上渠道中的经销商、代加工、单一渠道销售。就像三只松鼠，号称一年销售10个亿、20个亿，咱们不说这数字真实与否，就说这个牌子在线上的运作，前阶段应该是非常成功的，把这个牌子做成线上干果类第一品牌，就我做了十几年食品营销的人来看，做2、3个亿我认为无可厚非，如果继续在线上干果类继续下功夫，或是向线下换个品牌运作，进入10亿干果俱乐部也是很正常的，但后来了解到三只松鼠的一些营销思路，感觉离目标越来越远，我觉得这也是很多靠线上火爆的企业如何继续辉煌该去思考的问题。

说到底，还是所有的企业和老板应该如何面对“+互联网”的问题，通过我的实际运作和我对多个厂家及电商的咨询，我认为，如果在市场上已经做了多年的销售运作，重点应该还是要放在线下，线上可以进行尝试，比如换个品牌，或是在包装上进行区隔，总之不要把同样的产品同样的包装线上线下同时运作，要么你只是把线上当成宣传推广，否则你会受伤很深；如果是靠网购爆款的厂家，你的重点应该放在线上，靠产品线的延伸和粉丝的增加来增加销量，也可以向线下延伸，但也需要换个品牌或是包装，重点还要打造你的营销团队，快速全国铺市，在你线上推广销售还有优势的情况下，迅速抢占终端，当然，也不要去奢望把同样的产品同样的包装线上线下同时运作，毕竟，到目前为止，所有行业还真找不出哪家做成功了的例子来。其实线上线下不能同时运营成功的主要原因还是互联网的性质所决定的，网购就代表着低价，想要销量提升，就必须得低价，低价就是让厂家出血，出血没问题，但线下销售价格体系如何去维护？线下价格体系都是制定得相当规范的，否则你是做不好的，4P当中最重要的一个环节就是价格，价格体系不完善，串货就会严重，串货严重就会导致产品价格卖穿，接着就是没经销商去做，接着就是产品滞销，所以线上低价就会导致你线下价格体系崩溃，最终受伤的就是你这个厂家。所以，你非要同时卖同样的产品，那你就只能把线上当做形象展示和产品推广的部门，价格严格控制，不要求销量，重点还是要着眼于线下的销售网络的搭建，问线下要销量。

最近，京东入股永辉超市，阿里入股苏宁，忽悠全民玩互联网的纯互联网企业，开始玩实体了，这是什么信号呢？是不是有点像索罗斯说的那样“金融的世界，很多时候就是一场金钱的谎言，最终都是钱玩钱而已，创造一个又一个的谎言，让你跟着玩，你要意识到这个谎言，加入其中，然后在谎言被大众普遍接受之后，退出。”。这绝不是什么试水O2O，一定是一盘还需要时间来看明白的“棋”。

所以，面临这样的一个全行业大洗牌，我认为所有的企业及老板们，要充分认清自己企业目前的位置，以及你做企业的初衷，也就是你的目标是什么？千万不要被“互联网+”所迷惑，应该好好考虑一下，既然互联网连接了全世界，你的企业在插上互联网的翅膀之后，也就是“+互联网”之后，应该如何发展，我相信，经过这轮洗牌之后，真正笑到最后的企业一定是那些坚定不移做实业的企业，而不是那些梦想着产品在线上爆款就可以成就大品牌的企业，当然，这里面会有很多人在“互联网+”这个浪潮中赚钱，这不奇怪，但也只是赚钱而已，和做品牌做企业无关。真正要想着做品牌，做企业的，做实业是根本，做产品是根本，别的都是营销手段而已。这里面还要除去那些只是想在线上做品牌的企业，因为你只选择了线上这一个渠道，一个单渠道之王在任何时候都比比皆是，这就是我们营销上经常提到的聚焦、专注。