谈判要追求“和而不同”

武向阳

《论语》当中多次将君子和小人进行对比，如“君子周而不比，小人比而不周”，“君子坦荡荡，小人长戚戚”，“君子喻于义，小人喻于利”，“君子怀德，小人怀土”，“君子求诸己，小人求诸人”，“君子泰而不骄，小人骄而不泰”等等，孔子也说道：“唯女子与小人难养也，近之则不孙，远之则怨。”由此可见，孔子对于君子之风十分推崇，而对于小人则十分不屑。

我一直在思考，孔子所谓的“小人”究竟指的是什么样的人。我们现在说一个人是“小人”，指的是喜欢做些搬弄是非、挑拨离间、隔岸观火、落井下石之事的人，孔子所说的“小人”，肯定是涵盖了这类人，但是范围要更广。按照孔子的定义，世界上有三种人：君子，小人和女人。他之所以认为小人跟女人很难搞，是因为小人没有原则，没有立场，只顾利益而不讲义气，内没有修身达到心胸豁达之境界，外不能利他以致和谐共处之关系。换句话说，小人由于没有修养，没有才德，只会顾自己的事，只想到自己的一亩三分地，只会自扫门前雪，不管别人瓦上霜。

孔子认为，小人对于社会是没有什么益处的，但却客观存在。

《论语·子路第十三》写道：“子曰：“君子和而不同，小人同而不和。”我国著名的语言学家杨伯峻先生这样翻译：孔子说：“君子用自己的正确意见来纠正别人的错误意见，使一切都做到恰到好处，却不肯盲从附和。小人只是盲从附和，却不肯表示自己的不同意见。”

“和”与“同”是春秋时代的两个常用术语，在先秦时代，“和”是一个非常重要的概念，它是指一种有差别的多样性统一，因而有别于“同”。比如烹调，必须使酸、甜、苦、辣、咸调合在一起，达到一种五味俱全、味在咸酸之外的境界，才能算是上等佳肴;比如音乐，必须将宫、商、角、徾、羽配合在一起，达到一种五音共鸣、声在宫商之外的境界，才能算是上等美乐。反之，如果好咸者一味放盐，好酸者拼命倒醋，爱宫者排斥商、角，喜商者不用羽、徾，其后果便不难设想，也不堪设想了。因此，早于孔子的晏婴就曾说过：“若以水济水，谁能食之？若琴瑟专一，谁能听之？”（《左传·昭公二十年》）正是在这种思想的基础上，孔子将“和”与“同”的差别引入到人际关系的思考之中，于是便有了《论语》中的那句话。

我研究谈判多年，遇到过的谈判对手无数，也讲授谈判多年，我的学生也遍布世界各地，我总结出一个规律，那就是谈判对手也有君子与小人之分，可用孔子那一句“君子和而不同，小人同而不和”来概括各自的特点。

18世纪70年代，大致在华盛顿率领其战友为捍卫贸易自由，抗御英国干涉而奋斗的同时，亚当·斯密探究了贸易对于文明社会的重要性，并在1776年出版了他的传世之作《国富论》。亚当·斯密发现，人类有爱谈判的天性，而这种倾向是动物所不具备的，因为它们根本不懂得合同和承诺是什么意思。两只狗从来不会为了一根骨头而谈判，他们只会依靠暴力来争抢，也从来不见得有两只别的什么动物想到表示“愿以这个换那个”的意向。动物之间的“谈判”靠的是暴力和以暴力相威胁。而野蛮的人类社会在分配社会资源和劳动成果时，行事也和动物差不多。

这就是典型的谈判1.0的对抗性思维模式，一方的胜利要以另一方的牺牲为代价，双方争个你死我活。双方的主导思维是非赢即输，谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。谈判1.0思维模式的观念还停留在二元思维里，即非黑即白，非好即坏、非对即错、非输即赢，更多的是利已主义思想的体现，是“小我”。

暴力固然可以掠夺自然财富和劳动果实，但却不能创造财富，更不能保护大自然免于成为一片荒漠。所以两只狗争骨头的行事具有启发意义。我们人类处理人际关系如果按照两只狗争骨头的方式，那肯定会“两狗相争，必有一伤”，或者直接导致两败俱伤。只要人类在处理相互关系的时候去谈判协商，就可以创造和分配更多的劳动果实，并更好地利用自然资源。

所以我们就有了谈判2.0的双赢式思维模式。谈判双方重点关注的是双方的立场与原则，而不是实际利益，所谓的双赢，仅仅指原则或立场在操作问题上的双赢，不代表实际利益的双赢，多体现自我和主观的思想，是“自我”。

以色列信教社区与世俗社区之间由于生活方式和文化背景的不同而引发出利益的矛盾，甚至升级为暴力冲突。谈具体问题只涉及眼前的事，比较容易解决;而谈原则，貌似旷日持久难以达成共识。既然双方都不愿意放弃原则，不妨就从解决具体问题着手。世界谈判大师罗杰·道森曾经说过：“原则问题不能谈判，可谈判就不能算原则，但原则的应用和操作则是可以谈判的。”比方：犹太教安息日封锁道路的禁令，能不能对非信教群众开放几个钟头？在日常交通经常堵塞的地方实行短时间的交通管制还不至于成为侵犯公民自由的原则问题，但要求哪一方放弃其利益或信仰，则往往会引发骚乱。

仅仅有原则应用和操作上的双赢是不够的， “和而不同”的基础是“和”，即有共同的核心价值观，正念利他，思利及人，能时刻考虑到他人的感受和需求。在“和”的基础上追求“不同”，即更多的可能性与可行性，创造更大的价值，分配更多的利益。这就是谈判3.0思维模式，关注的是人文精神，其最高境界就是实现共赢，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方着眼于利益及可行性， 而不是立场和原则;双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，彼此深度洞见、深度理解、深度促进，进而深度融合、彼此深度接纳，谈判已经演变成一种新的价值创造的方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多。谈判3.0思维模式，更多的是利他主义思想的体现与发扬，是“无我”。

谈判不是放弃自己的原则，盲目地附和与妥协，更不是以暴制暴，非赢即输。要达到真正的“和而不同”，需要放下“自我”和“小我”，实现“无我”。就是要在谈判桌上争取到自己利益的同时，让对方也有赢的感觉。这就要求我们在谈判之前必须要考虑到对方的利益，要指出与其本身利益的关系。发现对方的利益所在，有助于了解其真正关心的是什么，而明确己方的利益所在则有助于确定自己的谈判立场。

时代在不断地发展，社会在不断地进步，我们的沟通方式和谈判方式也应该随着时代的进步而进步。但还有很多人不明白何为“和而不同”，不但如此，新闻充斥着许许多多采用谈判1.0思维模式来行事而导致悲剧的例子。孔子的一生都在担忧所生活的年代礼崩乐坏，其愿望是克己复礼，他希望人人都有君子之风。我们的时代距离孔子生活的年代已有2600年，科技的发展让我们的生活有了更多可能，但是沟通方式和谈判方式却相比2600年前没有太多进步。从某种程度上来说，甚至还退步了，不但没有“和而不同”，连“同而不和”也没有做到，更多的是自暴自弃，采用热暴力或冷暴力来解决问题。

我所提出谈判的三种思维模式，只是一个方法论，旨在给大家做一个参考，告诉大家不要试图通过压制或操纵来达成对对方不利的协议。要用谈判3.0的思维模式去谋求共赢，否则无交易谈判可言。记住，人生漫漫，该来的机会终归会来。如果你达成了一项有损对方利益的协议，会成为你的职业生涯中挥之不去的阴影，你所失去的东西将远远超过你所获得的短期收益。同时，我们要在这个方法论的指导之下，不断地实践， 抓住一切场合、一切机会去谈判，好的谈判技巧会节约你的时间、金钱和精力，会让你更富成效，大大推动你在事业和生活上的成功。   （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）