《国际商务谈判》课程教学方法探讨

陈英

【摘 要】《国际商务谈判》课程是一门实践性和综合性较强的课程。本文根据《国际商务谈判》的课程特点、教学内容，以及《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》的精神，探索《国际商务谈判》课程的教学模式和方法，为“一带一路”开放战略培养面向东盟的商务英语谈判人才。

【关键词】“国际商务谈判”    教学方法     商务英语专业

《国际商务谈判》课程一般在商务英语专业的第三学年或第四学年开设，多由具有实践经验的教师任教，双语讲授商务谈判中的理论体系知识、国际谈判过程和操作程序、国际商务谈判的规律、谈判策略及技巧、谈判战略战术，同时通过师生互动、模拟谈判、学生角色扮演等多种形式的课堂训练和校内实训课程，围绕课程的语言实践、商务知识点教授，培养综合应用型人才，在一定程度上奠定学生今后从事对外贸易，代表企业、政府部门“走出去”的职业基础。

一、高校商务英语专业《国际商务谈判》课程的定位

《国际商务谈判》课程作为商务英语专业的一门专业核心课程，它属于跨文化商务言语交际口语课。该课程以培养应用型和复合型人才为目标，通过本课程的学习，让学生了解国际商务谈判的基本过程、谈判前的准备、谈判日程、立场确立、谈判计划的制定，以及对外贸易的惯例做法，把握对外谈判中的文化差异，掌握对外贸易实务中谈判应具备的谈判知识、业务知识和语言知识，从而使学生掌握国际商务谈判中应注意的重要问题，熟知常见对外商务谈判涉及的内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。另一方面，《商务英语谈判》课程教学中以提高英语运用能力为目标，通过专题的口语训练，将语言运用能力、跨文化交际能力和商务专业知识相结合，培养学生在不同历史背景、不同文化、不同个性的谈判工作者之间，构建畅通无阻、共赢共进的桥梁，提高学生运用英语进行商务谈判的能力，把学生培养成为既熟悉国际商务又熟练掌握英语的复合型人才。

二、《国际商务谈判》课程的教学目标

《国际商务谈判》课程的教学，以学生为本，以社会需求为导向，培养与经济社会发展相适应的高素质劳动者和技能型人才。同时，培养学生独立与协同工作的能力，锻炼学生通过模拟实训练习，自主学习并掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。

三、《国际商务谈判》课程的教学方法探讨

《国际商务谈判》课程具有较强的实践性，在讲授过程中，笔者认为教师应注意课程特点， 打破传统的以讲授知识为主的教学模式，将“教、学、做”有机结合，以培养学生的国际商务谈判能力为重点，按照商务谈判工作的过程来设计教学。本课程分为理论教学和实践教学两个环节。理论教学要让学生了解国际商务谈判前的准备、谈判过程、谈判后操作的各项，明确谈判的任务，掌握完成谈判中应具备的涉及商务、谈判、语言等方面的知识。实践教学包括案例分析、模拟商务谈判、实训等三个环节，通过“任务中心、项目引领、实战练习”，使学生能够根据项目任务要求进行自主学习，提高学生自主学习的能力。笔者在教学过程中探索总结了一些教学体验，希望能抛砖引玉，跟大家分享其中的收获。

（一）谈判任务中心法

《国际商务谈判》课程教学采用谈判任务中心法，是指在教学过程中将学生分成若干小组，以学生小组为中心，就课程中涉及的内容提出问题，通过Brain-storm，形成任务，以营造师生共同探究式的学习氛围。例如在讲解客户信息获取渠道、进行公司或公司产品推介时，我们就可采用这种教学方法。这样有益于学生对这些教学内容产生自己的想法或建议，通过同学之间的相互讨论及内容补充，从而获得大量的相关信息，达到创造性地解决问题的目的。

（二）角色扮演法

主要使用在《国际商务谈判》课程的语言教学方面，通过分组或双人练习，模拟场景，进行角色扮演，完成语言游戏、口头陈述、谈判会话教学和陈述教学（Nunan，2002）。

（三）模拟谈判法

模拟实训是一种实践性教学方法，是行为导向教学法的具体组织形式，指模拟企业的真实资料，将学生分成不同小组，在不同的模块下，分别扮演不同的谈判角色，模拟预演谈判过程。学生通过实际操作，熟练掌握基本的商务交际技巧，流利地进行基本日常外事沟通和商务交流沟通，具备处理商务交际和谈判中突发事件的能力。实训实践教学应是一个涵盖了语言训练“商务沟通能力培养”、商务知识及技能形成和巩固的实践体系。

模拟谈判可分为单项模拟谈判和综合模拟谈判两类。单项模拟谈判的内容单一，适用于某一单项教学完成后的巩固练习，主要目的是让学生操练所教授的知识，运用某一谈判技巧和策略。综合模拟谈判主要用于综合实践训练中，两组对阵谈判，谈判规模控制在每组5～10人，谈判案例由教师事先给出，其内容包括实际商务谈判活动的整个过程：谈判前的准备、谈判人员的确定、谈判人员的任务、谈判的组织、谈判文字方案、谈判总结等各个环节。教师在其中起引导作用，需要针对学生提交的文字方案列出案例涉及的商务知识点，对双方表现进行SWOT分析，评判谈判的核心、本方谈判目标、谈判条件的设定以及退让方案等，并在每场谈判结束后要进行针对性地点评和总结。

《商务英语谈判》课程教学采用模拟谈判的教学方法，有利于加深学生对商务谈判流程、谈判内容及语言运用的掌握，不但培养了学生运用谈判技巧和策略的能力，而且还培养了学生的团队协作精神和商务实战能力。

（四）情景教学与案例教学相结合

鉴于商务谈判具有专业性、应用性、实务性、操作性等多方面的特点，在教学中，采用情景教学与案例教学相结合的方式，设置商务情景模拟，能较好地激发学生的学习兴趣，培养学生的语言应用能力，强化学生的商务技能。

案例教学是以学习小组为单位，模拟在特定的场景下，根据问题情境的相互配合，学生扮演不同角色，在小组之间开展模拟业务和语言实践的教学方法。案例教学法要求教师选择出适当的、典型的案例，组织学生讨论分析这些材料，帮助学生掌握分析问题的基本方法。

例如在讲授价格谈判时，笔者把学生分组，要求每人在各自团队里扮演不同的职务和角色，让学生就影响价格的不同因素选取一个方面，深入挖掘，并模拟来自不同国家，如美国、德国、阿拉伯国家等，与其他小组进行谈判，在此过程中操练教师所教授理论知识，并注重谈判技巧、策略的应用。由于谈判双方的不同，学生会注意到各国商人的谈判特点，并注意理解对方的思维方式和逻辑判断方式，如德国人做事严谨，很少讨价还价;而美国人善于讨价还价，并能极其自然地把话题引到这个方面等。这样的教学，不仅能极大活跃课堂气氛，还能有效提高学生对商务活动的感性认识，在积极引导学生运用商务思维解决问题的同时，能激发他们的创新思维。而且，通过对谈判案例的分析，能提高学生的国际商务谈判英语技能，调动学生的积极性。谈判案例来自于谈判的真实事件，利用它们不仅可以调动学生参与活动的积极性，而且还可以让学生接受新的谈判理念。所以，“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”（Ellis，2002）。在此过程中，老师还可以利用工商管理的一些理论，诸如弗洛伊德的心理分析理论、马斯洛的需求层次理论、波特五动力理论等，分析谈判案例，拓宽学生的知识面，提高学生自主学习、思考问题的能力。

四、结论

《国际商务谈判》课程的教学具有较强的实践性，在教学过程中，教师应根据不同的教学内容和教学进程选取不同的教学方法。对于谈判理论知识的教学，可采用讲授法、课堂讨论法，这样更有利于学生对商务谈判知识和技能的掌握;对于实践教学内容，可采用谈判任务中心法、角色扮演法、案例教学法、模拟谈判教学法等多种教学方法，这样有利于提高学生的组织协调能力、沟通能力、语言表达能力和团队合作能力，为适应从学校走向社会、从学生身份转化为职场一员打下基础。

【参考文献】

[1]Nunan， D.The Learner-Centred Curriculum[M]. Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press， 2002.

[2]Ellis. M. &Johnson.C.Teaching Business English[M]. Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press，2002.

[3]刘圆.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2013.