甘肃省临洮县花卉产业发展研究

支广东　陈巧

[摘 要]近年来，临洮花卉产业发展迅速，基地建设初具规模，各类花卉种植面积和企业规模不断扩大，花卉品种知名度大幅提升，企业和种植户双赢模式逐步推广。但也存在竞争水平低，营销模式单一，花卉移植存活率和产品附加值低，受季节影响大，没有形成完整的产业链条，大批企业和种植户经营方向从花卉转至苗木等问题。为了促进临洮县花卉产业发展，提出以下建议：加大宣传力度，拓宽销售渠道，制定科学合理的定价策略，延长产业链，发展花卉生态旅游，加大科技投入。

[关键词]花卉产业；临洮；营销策略

[中图分类号]F062.9 [文献标识码]A [文章编号]2095-3283（2015）11-0078-03

一、临洮县花卉产业发展现状

甘肃省临洮县花卉栽培历史悠久，素有“陇上花圃”之称，传统名优产品繁多，民间种植技术源远流长，紫斑牡丹、大丽花、秋菊、唐菖蒲和郁金香等花卉品种在国内外享有较高的知名度，花卉品质好、花茎大、花色艳。临洮也是中国牡丹的重要发祥地和栽培中心之一，全国大丽花主要栽培基地之一。临洮县先后被国家林业局、中国花卉协会命名为“中国花木之乡”、“中国花卉之乡”、“全国球根类花卉种球繁育基地县”、“全国花卉生产示范基地”，国家农业部把临洮县列为全国15个科技示范重点扶持县之一。

（一）基地建设初具规模

2014年以来，临洮县重点建成了以洮阳镇双联村为中心的5000亩花卉基地1个，以八里铺镇王家大庄森源花木基地和经纬实业花木基地为中心的2000亩育苗基地2个，以绿洲苗木、大地农民种植专业合作社、西部园林苗木、浩普园林绿化、恒昌花木繁育、龙江花木繁育等为代表的大户育苗基地9处，大丽花繁育基地一个、苗木云杉基地1个、三易科技花卉示范园区1个。截至2014年底，三易农业科技示范园区占地526亩，建有智能联栋温室63000平方米，设备配套完备的组培室1600平方米。

（二）各类花卉种植面积和企业规模不断扩大

2012年全县知名花卉企业有15家，花卉种植面积30000多亩，其中温室种温室390多个，种植面积1000多亩。2014年初，全县花木企业总数达到65家，重点培育发展了新美花卉集团公司、三易花卉公司、森源苗木有限责任公司、临洮县花木科技开发有限责任公司、神龟园苗木繁育基地、大丽花培育中心、杨家湾林场等花木龙头企业42家，全县花卉累计种植面积达40000多亩，其中温室种植5000多亩，露地种植面积34000多亩，其中，种球繁育面积16000多亩。以新美花卉集团公司为主的大、中型龙头企业相继引进建成了一批现代化自控温室，初步形成了集种植、销售、繁育、推广为一体的产业体系。

（三）花卉品种知名度大幅提升

临洮县花木栽培历史悠久，很多花卉品种在国内外享有较高的知名度。中国特有的牡丹分为中原牡丹品种群和甘肃牡丹品种群，此外还有以安徽铜宁和四川彭州为主的江南品种群，甘肃是中国牡丹栽培的发祥地，甘肃牡丹是由野生紫斑牡丹经过长期引种栽培而发展形成的一个独特的品种群，因其花瓣基部有明显的大块紫色或紫红色斑点而别具特色，区别于山东菏泽、河南洛阳等中原牡丹品种群，其特点是植株高大，抗寒耐旱，高达三米，零下40℃不用做任何保护而能露地越冬。花色多而艳，味香浓，属于国家三级保护植物。近年来，通过开发推广，已被国内外园林界视为花中珍品，特别是在中原牡丹不能越冬的寒冷地区，成为园林首选品种。在政府的鼓励与支持下，农民花卉种植能手、花卉专业技术人员、大专院校、科研单位的专家教授共同组成科研攻关队伍，共同培育新优品种。现有以临洮大丽花、唐菖蒲、郁金香、观赏百合、兰花系列等为主的球、宿根花卉50多品系300多个品种，以紫斑牡丹、月季为主的灌木花卉60多个品种。临洮县兴旺牡丹产业有限公司的紫斑牡丹园已成为临洮县最大、乃至全省最大的紫斑牡丹基地和芍药鲜切花生产基地。每年的5月中下旬是甘肃省紫斑牡丹种植户最繁忙的时期，每天都有客户从外地赶来购买紫斑牡丹苗，市场需求量非常大，紫斑牡丹已远销中国香港、中国澳门、澳大利亚等国家和地区。临洮县自主培育的蝴蝶兰能做到反季节常年供货，蝴蝶兰在花卉市场份额占到全国市场的4%。

（四）企业和种植户双赢模式逐步推广

为了发挥企业带动辐射效应，按照集中连片、规模发展、合理布局的原则，2003年临洮县在新添镇刘家沟门村建设高科技花卉示范园区，并通过农业、国土等部门以反租倒包的形势流转土地350亩为三易农业科技示范园区的建设提供了空间。按照建成各有特色、品种多样、规格齐全的发展布局，积极引导群众在花卉繁育上向“一村一品”的模式发展，按品种分类形成洮阳镇双联村、五爱村、南街村，八里铺镇上街村、水渠村、王家大庄村，玉井镇白塔村、店子村，新添镇孙梁家村9个大的花木专业村。通过土地使用权流转，形成了以企业为投资经营主体发展集约化经营、带动农户发展花卉生产新格局，解决了农户难于承受巨大投资风险、难于参与市场竞争的难题。三易农业科技示范园区的建成还为当地农民创造了就业机会，提供了一个就近、就地务工的场所，解决了部分就业问题。这使得流转土地—企业承包—种植户种植—企业销售—企业种植户双赢的模式得到检验并开始逐步推广。

二、临洮县花卉产业发展中存在的问题

（一）竞争水平低，营销模式单一

临洮县花卉产业中的大丽花、唐菖蒲等品种多次在国内外展销会上获奖，具有较高的知名度，但长期以来，由于对花卉产业发展没有形成足够的认识和判断，花卉产业发展思路不够开阔等原因，导致只有商品没有知名品牌，因而在市场上逐渐失去了竞争力。再加上宣传投入少，不注重产品形象包装、建设和保护，没有形成成熟清晰地公关危机意识，使得临洮县花卉产品没有走出本地“牢笼”，花卉产业陷入“低投入—低收益—低投入”的不良循环。

临洮县花卉卖家一直被动等待商家主动上门购买，营销模式单一，营销方式缺乏特色，在营销过程中对消费者的引导力度不强。再加上生产比较分散，市场建设落后，还未形成一个完整的、较大规模的批发货零售市场，信息阻塞，花卉生产的盲目性较大，产与销之间难以沟通。小市场与大市场、产地与市场之间矛盾极为突出。销售主要以小规模的零售和租赁为主，这种传统的单纯依靠企业自身的销售模式已经使本地花卉达到相对饱和状态。endprint

（二）花卉移植存活率低

环境气候是花卉机体生存和成长的必要条件，光、热、水、气和营养物质是花卉生长发育的主要因子，想要花卉生长得好，水热条件对花卉的影响相当大。以大丽花为例的部分花卉移栽成活率较低，性状退化严重，种球在其他地方种植后，易出现花头变小、花色变淡等现象，严重影响了此类花卉的种球销售。

（三）产品附加值，没有形成完整的产业链条

由于投资者只重视硬件投入，不重视品种更新和技术进步，进而导致一些中低档花卉产品市场竞争激烈，价格持续走低，甚至没有销路。花卉市场价格季节性、品种结构性波动较大。每当大量用花时（婚嫁及重大节日期间）价格暴涨；而当市场的花卉产品供过于求时，经营者又承担了较大的风险。这些都严重地影响了消费市场的正常发展，也损害了消费者、生产者和经营者的利益。种植户仅仅以卖花为目的，没有把花卉与观光、旅游、休闲、娱乐结合为一体，这制约了花卉产业链的进一步延伸。

（四）大多数企业和种植户经营方向从花卉转至苗木

从2012年开始，临洮县掀起一股大规模种植苗木的潮流，苗木产业发展迅速，目前全县苗木经营面积已达3.6万亩，年产值6000多万元。以临洮县森源苗木公司为例，森源苗木公司不仅无偿为大家提供种植苗木的信息、技术服务，而且奔走全国各地为苗木种植户打通苗木销售渠道。结合苗木生长周期长等特点，森源公司采取“农户出地、出人，公司引种、销售”的“零风险”模式，吸引了众多的农户参与苗木产业。“种植树苗是订单农业，公司免费给农户提供树苗，每年农户想要出售树苗，公司负责销路。从近几年国家生态建设上来说，现在种植树苗，前景会更加好，尤其是大树，每年都供不应求。”因此部分企业跟种植户经营方向发生了转变，导致了花卉产业的没落。

三、促进临洮县花卉产业发展对策建议

（一）加大宣传力度，拓宽销售渠道

1.打造电商平台，拓展销售渠道。互联网行业已成为2015年国内经济发展的风向标，临洮花卉产业需要进一步发展，种植户和企业应积极合作，打造一个集生产、销售、运输、配送以及其他信息处理的电子商务平台。利用网络促销的成本低、易检索等优势吸引广大的消费者，实现从生产者到消费者的交易信息的集约化、对称化。临洮应推进花卉产品的电子商务交易进程，采用“B2B”、“B2C”及“C2C”三种销售模式的混合开展，多样化的销售渠道有利于开拓花卉产品市场。

2.加大人员促销力度。一是花卉种植户或企业应组织专门促销人员与老客户开展有针对性的推销业务，通过与市场上常年从事批发业务的经销公司或经销大户签订供货合同，为花卉产品扩大销路。二是可以向人流大的商场和超市等派出助销信息员，专门向客户介绍产品信息，引导消费者了解和选购本企业的产品。同时，企业的助销信息员还肩负着观察顾客购买行为和听取顾客意见的任务，有利于企业及时了解消费者的需求变化和市场竞争情况，不断调整自己的营销策略。

3.积极参与专业展会。参加各种花卉产品或农产品的展销会是农业生产者和企业促销的好机会。这些展销活动多数是由产地或行业组织在政府支持下举办的。活动之前要发通知、做广告等，进行广泛宣传，期间邀请各种媒体进行采访报道。展销会期间邀请众多客商前来并安排现场参观和座谈交流，产品促销效果好，还可以树立良好的产地形象，扩大产品知名度。

（二）制定科学合理的定价策略

花卉产品的定价是影响市场需求和购买行为的重要因素之一，直接关系到花卉生产者的收益和产品的销售。

1.分类定价

由于种植难度的不同，花卉品种之间也形成了不同的价格，因此经营者需要进行分类定价。具体来说，可以开展两种策略：一是高质中价定位，如，对于临洮县的大丽花和牡丹，企业或种植户提供优质的产品和服务，但价格确定在中等水平上，以价格优势吸引众多消费者，使顾客感觉到花中等的价格获得了高品质产品。二是中质低价定位，像蝴蝶兰等产品种植户和企业可以向消费者提供符合一般标准的产品和服务，使顾客以较低的价格，获得信得过的产品。

2.折扣定价

自主开发的新产品在销售过程中，种植户或企业为鼓励顾客多买，购买达到一定数量时（或金额）是可以给予某种程度上的折扣。一是现金折扣，消费者在赊销购物时，如果买方以现金付款或者提前付款，可以得到原价格一定的折扣优惠。二是数量折扣，当顾客大批量购买花卉产品时，应给予适当的数量折扣以此与顾客建立长期的合作关系，促进花卉产品销售。

（三）延长产业链，发展花卉生态旅游

花卉是一种有着多种用途和功能的产品，已经逐渐由观赏向食品狗日话、医药、旅游等多个领域拓展。花卉产品也可以制作美容产品、浴品、面膜等，鲜花花瓣可以制作精油，牡丹花瓣可做洗浴用品，花卉深加工产品已经广泛应用到化妆品及日用品行业，产品种类层出不穷；鲜花还有很大的食用价值，鲜花酱、鲜花茶、鲜花饼等产品越来越受到广大消费者的认可。应充分发挥临洮的产业优势，研发新兴花茶及食品种类。保鲜花和花卉工艺品已经成为消费者追捧的时尚新品。政府和企业应加大科技投入，挖掘花卉潜在价值，促进花卉深加工产业发展。

临洮县作为种植花卉历史悠久的大县，自然也应引入花卉生态旅游概念。临洮县新美花卉园是最早提出观光概念的，即在临洮县新美花卉集团的基础上，组建千亩花卉高科技示范园区，它将建成可积极开发、观光旅游、休闲娱乐、科普教育、示范推广为一体的现代高科技示范园区。临洮县可在当地交通便利的地方沿途建立各类度假村、休闲农庄、观光园、香草园、采摘园等，以满足不同消费者的娱乐休闲方面的需求。它将成为拉动经济发展的又一大动力。

（四）加大科技投入

针对大丽花等部分花卉移栽成活率较低，性状退化严重，种球在其他地方种植后，易出现花头变小、花色变淡等问题，临洮县应加大科技投资力度。一是要自主创新提高花卉移植存活率，培育适合不同地域种植的各类花卉；二是政府应加强对龙头企业和种植户的科技技术支持，技术人员下村、下社、进企业进行有关种植技术的推广和指导；三是龙头企业应加强与各大院校、科研机构的合作，不断改进培种、育种技术，开发新产品。临洮县每年有计划地引进5～10个适合西部地区的优良花卉新品种，开展引种试验，对适应本地地理气候条件的品种进行大力推广；四是建立“引进来、走出去”战略，定期组织技术人员和育苗大户外出参观考察省内外花木产业发展的成功经验，积极借鉴采用成功的做法和模式endprint

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[5]汪发元，王文凯.现代农业经济发展前沿知识和技能概论[M].湖北科学技术出版社，2010.

Abstract： In recent years，the flower industry has developed rapidly and the base construction begun to take shape in Linyao county.All kinds of flower planting area and enterprise scale continue to expand，flower varieties visibility dramatically， businesses and farmers gradually promote win-win model.But there are some problems，such as low level of competition， single marketing model， the survival rate of flowers and low value-added products， affected by seasons， did not form a complete industrial chain， a large number of businesses and business direction from flower growers and other issues. In order to promote the development of the flower industry in Lintao county， made the following recommendations， step up publicity efforts， expand sales channels， to develop scientific and reasonable pricing strategy， extend the industrial chain，develop flower eco-tourism， increase investments in technology.

Key words：flower industry；Linyao；the marketing strategy

（责任编辑：陈鸿鹏）endprint