信任关系对供应链协同和竞争力的影响机理研究

■ 郑晶莹 李志刚 教授（、石河子大学经济与管理学院 、石河子大学信息科学与技术学院 新疆石河子 83000）

引言

如今供应链之间的竞争愈演愈烈，企业之间的竞争已经退居次要地位。正如谢勤龙所言，供应链战争是企业生命之战；供应链管理是企业长盛不衰的生命线；构建总供应链优势是竞争成功的关键。因此，如何提高供应链竞争力，愈来愈引起企业组织的热切关注。供应链企业为了有效地利用和管理供应链资源，获取供应链持久竞争力而做出的协调和努力，就是供应链协同。由此可见，供应链协同是提高供应链竞争力的重要途径。对于影响供应链协同因素的研究，2000年美国田纳西大学的研究人员通过来自于工商界20名专业人士的访谈结论表明，影响供应链上下游协同的关键因素不是技术性因素，而是非技术性因素。其中，作为非技术性因素之一的供应链合作伙伴关系，对于供应链协同的影响很重要，这种情况在一些研究中已通过了实证检验，然而，已有的研究也提出，影响供应链合作伙伴关系的因素包括沟通、信任、承诺、适应、相互依赖和合作六个方面，但并非所有因素都对协同有明显的影响作用，在已有的文献调查中发现，只有信任对协同有明显的正向关系。由此可见，研究信任关系对供应链协同的作用机理就显得尤其重要，本研究希望通过论述信任和协同的关系来为供应链竞争力的提升提供参考意见。因此，本文将通过演绎推理和归纳推理的方法，研究信任关系提升供应链竞争力的作用机理，即探讨信任是如何通过影响协同作用的三个度量因素（信息共享、同步决策和激励联盟）从而影响供应链竞争力的。其中，探讨信任是如何影响这三个度量因素的顺序及相互关系，为进一步研究信任对协同效应的影响提供思路。

理论基础

（一）供应链合作伙伴信任关系

信任在供应链伙伴关系诸多要素中起着决定性作用，组织信任包括组织内信任和组织间信任，供应链合作伙伴信任关系属于组织间信任，该概念研究的是供应链节点企业之间的信任问题。综合Johnson（1996）和叶飞（2009）等中外学者对于信任的定义，本文认为供应链合作伙伴信任关系（Supply Chain Trust Relationship，SCTR）是指，供应链合作伙伴之间愿意且能够完成任务、承担责任，相信对方采取的行动不会伤害自己的利益且对整个供应链有利，而形成的利益共享、风险共担的关系。

根据现有文献，在供应链信任的测量维度中，二维划分比较具有代表性，三维度划分也比较常见，本文采用的是代表性强、获得广泛认同的二维划分法，即将信任关系划分为能力信任和善意信任。这种划分方法源自于不同的内在动机，这种动机包括理性动机和感性动机，基于物质利益的理性动机可以归纳为能力信任，基于更高层次的目标或个人之间的感性动机可以归纳为善意信任。能力信任是相信合作伙伴凭借其相关技能和知识能够履行承诺并完成任务，而相信合作伙伴不管在制定方案还是执行方案时，都是诚信的、忠诚的、正直的，不以自我利益为中心即为善意信任。

（二）供应链协同

供应链协同是供应链管理的核心，其影响因素和重要作用逐渐成为供应链管理领域的研究热点。结合中外学者对于协同的定义，本文认为，供应链协同（Supply Chain Collaboration，SCC）是指供应链企业为了有效地管理和利用供应链资源，获取供应链持久竞争力而做出的协调和努力。

在供应链协同层次方面，有学者从管理层次角度对供应链协同加以划分，但更具代表性的是马士华、桂华明（2009）从宏观到微观的范畴，把供应链协同划分为战略协同、管理协同和技术协同三个层次。其中，战略协同位于系统中最高层次，规定了管理协同和技术协同的程度和范围，管理协同是三者的核心，技术协同是供应链实现的基础和前提。在供应链协同度量方面，Simatupang（2005）和李胜芬、孙文红（2013）等采用信息共享、同步决策和激励联盟三个相互关联维度，该种划分具有较好的信度和效度，代表性较强。信息共享是指供应链企业之间信息的交流与共用，属于操作层面的协同。同步决策就是供应链企业之间的计划与管理层共同制定决策。激励联盟即供应链各成员企业从供应链整体利益出发，共同分享价格、风险和利益。不难发现，供应链协同的三个层次和三个度量维度之间，存在一定的逻辑关系。信息共享是技术协同的基础条件，同步决策是管理协同的基础保障，而激励联盟则是战略协同的必要措施，本文将从该角度对供应链协同的影响因素与作用结果进行逻辑推理。

（三）供应链竞争力

供应链是单个企业的战略联盟形式，如若希望从本质上理解供应链竞争力，应当探究供应链整体竞争优势的内涵，而非单个企业竞争优势的简单之和。供应链竞争力（Supply Chain Competitiveness），也称供应链整体竞争优势，是指供应链成员企业将该供应链内部与外部的资源和能力加以充分整合，使得该供应链在市场竞争中比竞争对手更能适应市场的需求变化，获得更高水平的客户满意度与更多利润的各种能力的总和。

结合各科流派对供应链竞争力内涵的分析，本文从系统观的视角出发，认为供应链竞争优势包括三方面内涵：基于内部成员的资源优势、基于成员之间关系的协作优势和基于外部环境的环境优势。资源优势就是链条上企业在供应链合作过程中，将本企业所特有的创新能力、成本节约能力、质量改进能力等充分展现出来，将非核心业务外包，与链条上企业优势互补。供应链企业之间生产计划和物流库存等运作层次的协作，营销和研发等战术层次的协作，以及文化和远景等战略层次的协作构成了协作优势。环境优势包括两方面：一是良好的外部环境要素，如便利的交通运输条件、较低的关税水平等可以带来更低的成本、更快的交货速度等；二是与环境进行良好互动，如与物流、税收等关键节点建立的信息平台等可以缩短响应时间、增强灵活性和抗风险等。

对于供应链竞争力的测量，中外文献中成熟量表尚待完善，本文将采用陈萍（2014）对供应链竞争优势的衡量维度，包括供应链成本、供应链质量、供应链速度、供应链柔性和供应链协同五个维度，该问卷总体信度达到0.95。以上五个维度可以充分说明供应链竞争力的三个优势，其中，成本和质量维度对应资源优势，协同维度对应协作优势，速度与柔性维度对应环境优势。

命题与理论模型构建

（一）信任与供应链协同

作为合作伙伴关系中最为重要的关系形式，供应链信任对于供应链协同具有正向影响作用，这一观点在许多文献中得到证实，但是信任对供应链协同的影响机理尚需进一步研究。针对这一问题，本文从供应链协同的三个方面探讨信任对其影响机理。

首先，作为影响供应链协同最为重要的非技术因素，信任通过分别影响信息共享、同步决策和激励联盟以推动供应链协同。

第一，供应链信任影响协同中的信息共享机制。企业间信任是解决冲突问题的关键因素，相信成员企业拥有正直诚恳的品质，可以消除大家的戒备心理，促进信息共享意愿，为信息共享的实现提供心理基础；信任促使成员企业密切接触，使得双方对具体情况的把握达到透明化，这是企业间获取重要信息的必要条件；信任程度越高，越相信对方有能力处理共享的信息，越愿意通过再投资减少双方都存在的信息系统障碍问题，实现企业间信息查询与交流的畅通，提高信息共享水平。

第二，如果供应链合作伙伴间无法充分信任，同步决策将难以实现。著名管理大师西蒙认为“管理就是决策”，同样在供应链管理中，同步决策与管理层次协同存在密切关系。计划在管理中占据十分重要的地位，实际上同步决策相当于策略层或管理层的协同计划，信任水平与有效的协同计划关系密切。信任关系可以使得复杂的供应链系统变得简单，机会主义行为更少出现，协调效率提高，节点企业间的决策计划和实施逐步统一。

第三，信任关系促使供应链企业间关系由交易型上升为合作型，推动激励联盟机制的建立。在双方成本收益等情况缺乏了解的情况下，节点企业间的信任关系为联盟成员带来资源互补、风险共担、利益共享的战略性思维，由此可见，信任关系是建立激励联盟的基础。由此得到以下命题：

P1：供应链信任促进信息共享；P2：供应链信任促进同步决策；P3：供应链信任促进激励联盟。

图1 理论模型

其次，信任关系还通过先影响信息共享、进而促进同步决策、最终建立激励联盟的方式产生协同效应。第一，供应链信任影响信息共享，进而信息共享促进同步决策。在协同管理中，只有信息共享是不够的，需要结合同步决策。供应链管理过程中牛鞭效应产生的原因就在于信息在传递过程中被放大、扭曲或延迟，而信息共享可以有效地缓解牛鞭效应，实现合作双方信息沟通数量与质量水平的有效提升，双方可以通过信息共享平台同步决策。随着信息共享程度的逐渐提升，同步决策也变得逐步顺畅。第二，在信息共享和同步决策影响下形成激励联盟，最终实现供应链协同。通过企业间的信息共享和同步决策，供应链节点企业可以结成优势互补、资源共享、分享成本、共担风险、共创收益和共享盈利的利益共同体和激励联盟，从而为供应链协同和整体利益作出贡献。据此本文提出如下命题：

P4：信息共享促进同步决策；P5：同步决策促进激励联盟。

综上所述，供应链信任通过以上两种方式影响供应链协同（如图1中左图所示）。由此得出如下命题：

P6：供应链信任促进供应链协同。

（二）协同与供应链竞争力

供应链协同有助于供应链企业从创新能力、成本节约能力、质量改进能力等角度获取资源优势。参与供应链协同的企业共享彼此知识，通过知识与思维的交流提升整体供应链的创新能力；供应链企业间协同运作模式通过降低库存成本和物流成本，使得供应链总成本降低，提高了供应链成本节约能力；在企业间协同活动中及时发现计划与生产中的质量问题，通过借鉴合作伙伴的改进措施，提升产品与服务的质量改进能力。

供应链协同使得整条供应链具备更大限度地获取最佳资源的能力，经过优化配置的各项资源并非单个节点企业可以凭借自身能力轻易获取的，由此构建的网络组织带来的持久协作优势不可小觑，这些优势不仅包括运作和战术层次的竞争优势，还包括战略层次的竞争优势。

在供应链的协同作用下，合作双方根据市场变化情况共同开发市场，可以共同获得良好的外部环境带来的便利交通运输条件、较低的关税水平等外部竞争力；供应链协同可以提高市场预测的精准度，对顾客需求及时做出反应，增强了供应链应对市场变化的灵活性，有效地抑制了双重边际效应和牛鞭效应，强化了供应链与环境良好互动的优势。

由此可见，供应链协同可以从资源优势、协作优势和环境优势这三方面促进供应链竞争力的形成。据此本文提出如下命题：

P7：供应链协同促进供应链竞争力。

（三）信任与供应链竞争力

供应链信任对于竞争力的提升有两种途径，其一是通过供应链协同的中介作用间接影响竞争力，上文已经过逻辑论证，其二就是直接影响供应链竞争优势。供应链信任关系对竞争力的直接影响，是通过增强成员企业间的资源优势、协作优势和环境优势来实现的。

首先，信任通过提升成本节约、创新和质量改进等能力，增强供应链资源优势。在供应链企业的生产过程中，需要优质及时的原材料、精确严格的设计和稳定精密的制造，仅凭单个企业无法全部拥有这些优质资源，供应链信任关系拓宽了资源获取渠道，降低资源搜集成本，提高供应链质量；供应链成员间利己行为和机会主义行为的存在，违约带来的纠纷诉讼等时间、机会和财务成本以及更换合作伙伴等交易成本加大，需要供应链企业加大监管和激励以维持关系的正常发展，信任机制可以降低这种交易成本和风险，提高成本节约能力；供应链信任关系促进企业间合作，扩大了产品创新的空间，增加了价值创造的机会，降低了创新的风险和成本，增强了供应链创新能力和质量改进能力。

其次，供应链信任可以增强供应链协作优势。信任关系通过减少供应链内部矛盾和冲突，消除双方的心理防备和交易摩擦，降低供应链的重组风险，促进供应链企业间的协调与合作，对于增强运作层、战术层和战略层协作优势起到积极作用；链上企业间信任关系相对于其他供应链而言，属于稀缺类资源，Barney认为，能够被组织利用的稀缺资源可以带来持久竞争优势，因此，企业间信任关系带来协作优势的持久性也是其他供应链望尘莫及的。

最后，信任关系通过促进供应链敏捷性和快速反应能力增强供应链环境优势。一方面，供应链信任可以解决供应链企业与客户的沟通和互动问题，实现与市场的无缝对接，可以根据顾客的需求变化实现敏捷化、准时化生产，另一方面，信任使得企业间的合作方式变得更加灵活，双方在生产制造和创新等方面的融合以及合理调度，使得供应链的反应速度更加迅速。由此来讲，供应链信任关系可以使得合作伙伴共同从外部市场中获取重要商业信息，以此增加链上企业获得市场竞争的机会，这是从外部环境中获取竞争优势的一个途径。据此本文提出如下命题：

P8：供应链信任促进供应链竞争力。

（四）理论模型

综上所述，供应链信任可以促进供应链协同和竞争力。供应链信任一方面直接影响供应链竞争力，另一方面通过供应链协同的中介作用间接影响供应链竞争优势，协同的间接作用不仅通过信任分别直接影响协同的三个度量因素，还通过供应链信任依次对信息共享、同步决策和激励联盟这三个因素的先后作用最终实现。据此本文构建理论模型如图1所示。

结论

供应链竞争力本质上就是供应链节点企业间的持久竞争优势，近年来供应链合作伙伴关系、协同等对于供应链持久竞争优势的影响引起学者们的关注，同时，供应链协同作为供应链管理的核心也成为管理研究的热点。虽然一些研究认为供应链企业间保持信任关系能够超越短期经济利益关系，形成紧密协同并由此增强竞争力（Standifird &Marshall，2000），但对其作用机理的研究却并未提出。本研究是在供应链合作伙伴关系对协同的正向影响和作用关系的基础上，用演绎推理和归纳推理的方法研究了供应链信任关系如何影响协同，以及两者对于供应链竞争力的作用机理。从逻辑推理的结果来看，供应链信任不仅直接促进供应链竞争优势，还通过协同的中介作用间接影响竞争力。其中，间接作用不仅指信任关系分别直接影响信息共享、同步决策和激励联盟，还指信任关系推进企业间实现信息共享后，成员企业通过信息共享平台同步决策，在共享信息和同步决策的基础上形成激励联盟，供应链协同基本实现，最终提升供应链竞争力。同时，本研究通过总结中外学者对供应链竞争优势的表述，根据有代表性的概念定义，提出对于其概念内涵和测量维度以及二者对应关系的理解。

本文将供应链协同具体度量因素的相互关系引入到竞争优势的研究中，丰富了供应链竞争优势理论和供应链管理理论，为供应链竞争优势的实践提供了指导。供应链节点企业应当与上下游企业建立相互信任的合作伙伴关系，从而形成紧密协同，以此促进整条供应链竞争优势的提升，由此可见，信任关系对于供应链协同和竞争力提升的重要作用。

尽管研究是在演绎推理和归纳推理的基础上，对信任关系与供应链协同和供应链竞争力的影响机理进行的理论研究，但这一理论模型的实际情况还需要进一步的实证研究来加以证实和修正。因此，未来研究建议结合供应链具体情况进一步通过实证研究或典型案例研究来探讨具体作用关系，验证信任关系、供应链协同和竞争力之间的关系。

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