工程机械营销技术课程教学改革研究

徐有军，石玉香，沈 旭

(南京交通职业技术学院机电工程学院，南京211188)

工程机械营销技术课程教学改革研究

徐有军，石玉香，沈 旭

(南京交通职业技术学院机电工程学院，南京211188)

工程机械营销技术课程以职业能力为目标，以实用为原则，以技能培养为主。采用教、学、做合一的教学模式，以案例、任务、项目教学为主，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销、技术服务等实践技能和职业能力的培养，对探索职业课程教学方法与改革有重要意义。

工程机械营销；教学方法；课程改革；课程设计

0 引言

《工程机械营销技术》是一门实践性很强的课程，在应用中呈现出很强的艺术性。在本课的学习过程中，首先，要求掌握营销的基本概念和基本理论；其次，运用营销理论和技术来指导营销活动。再有，能够指导学生在营销的某个领域进行深入地探索。因此，市场营销的基本概念和基本理论将是课堂讲授的重点，通过课堂讲授帮助学生更好地理解这些概念，并通过必要的社会活动将营销概念应用到实际工作中去。

作为一门应用性极强的学科，在教学过程中主要以学生为本，注重贯彻理论联系实际的原则，使学生能够运用所学的基础理论和基本知识剖析和解决各种实际问题，使学生做到学用结合，学以致用，所以本课程安排了一定学时以技能培养为目标的实践课。

1 教学设计思路

本课程是一门既有基本的系统理论又有较强实践性的必修专业课。工程机械营销重在对产品全方位的介绍、销售流程的熟悉和提供给买家的服务，因此通过本课程教学，使学生掌握经典营销知识，建立工程机械服务营销的理念；熟悉营销基本流程，具有工程机械营销与技术服务的基本技能；重点培养学生对土石方工程机械、压实机械、路面工程机械、水泥混凝土机械、养护机械等主要工程机械进行技术营销的能力。

设计理念是以职业能力为目标，以实用为原则，以技能培养为主，按照职业岗位工作任务精选教学内容，按照知识应用-技能培养-职业素养进行教学。采用教、学、做合一的教学模式，以案例、任务、项目教学为主，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

2 教学设计

2.1 教学目标设计

本课程的教学目标是使学生具备工程机械营销与售后服务的基本知识和基本技能，加强学生对工程机械营销与售后服务市场的了解，使学生了解就业市场对人才的要求，激发学生的学习热情，并注意学生的素质教育，加强学生的职业道德观念，树立学生为工程机械营销与售后服务行业而奋斗的信念，逐步培养学生的辨证思维，使学生初步形成解决实际问题的能力。教学目标可分为能力目标、知识目标和素质目标。

2.1.1 能力目标：培养学生的自学能力、独立工作能力；具有基本的营销理论知识；能够应用营销技巧进行有效营销；熟练地应用工程机械知识进行技术营销。

2.1.2 知识目标：掌握基本的营销理论知识；掌握基本的营销技巧；掌握工程机械技术营销的方法与理论知识。

2.1.3 素质目标：培养学生科学的思维方法，以及分析和解决问题的能力；培养学生自我学习和提升的能力；培养学生作为工程技术及管理人员应具备的职业道德、敬业精神。

2.2 教学内容设计

学习任务采用教、学、做合一的教学模式，以案例、任务、项目教学为主，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。按学生的认知规律，由销售基本理论知识到实用技能，共分为十个教学项目：项目1树立现代工程机械营销观念；项目2分析工程机械市场营销环境；项目3调研与选择工程机械目标市场；项目4选择工程机械分销渠道；项目5制订工程机械产品与价格策略；项目6实施工程机械营销策划方案；项目7制订工程机械营销流程；项目8销售工程机械配件；项目9开拓工程机械租赁业务；项目10管理工程机械技术服务。

在每个教学项目中根据工程机械销售的业务流程都设置了实践环节，让学生分组积极参与每个项目任务，从理论到实践中充分检验学生技能知识的掌握情况，如表1所示。例如，项目1中布置的任务是“实验1收集工程机械某品牌的详细资料，做成PPT，小组讨论、汇报”；项目7中布置的任务是“实验7设计如何拜访客户并模拟”。

3 教学方法与考核

3.1 教学方法

3.1.1 项目教学法。在教学过程中，应立足于加强学生知识运用能力的培养，采用项目教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。

3.1.2 教、学、做一体法。本课程教学的关键是“理论与实践教学一体化”，在教学过程中，教师示范和学生分组讨论、训练互动，学生提问与教师解答、指导有机结合，让学生在“教”与“学”的过程中，会运用所学知识解决相关的实际问题。

表1

3.1.3案例教学法。在教学过程中，要应用多媒体、投影等教学资源辅助教学，帮助学生熟悉更多的实际案例。在每个项目任务中，让学生掌握营销理论知识后，选取1-2个案例分析探讨，不仅是生活大家耳熟能详的营销案例，更要有工程机械专业营销案例。因此，工程机械案例可以收集校企合作企业的一线资料，也可引用铁甲工程机械网等专业资源。

3.2 考核方式

3.2.1 改革传统的学生评价手段和方法，采用阶段评价、过程性评价与目标评价相结合，理论与实践一体化的评价模式。

3.2.2 关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、平时测验、考试情况、任务实训及职业素养，综合评价学生成绩。

3.2.3 期末测评+过程测评=30%+70%。

4 结语

《工程机械营销技术》课程教学改革实践证明，采用教、学、做合一的教学模式，注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，产学合作开发课程教学资源，以案例、任务、项目教学为主，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机，突出高职特色，有利于培养学生工程机械技术营销、技术服务等实践技能和职业能力。

[1]彭广宇.项目教学法在高职工程机械技术营销课程中的应用 [J].教育教学论坛，2013，36: 170-171.

[2]石玉香.工程机械营销课程教学方法探索[J].考试周刊，2013，90:160-161.

[3]杨亮.汽车营销课程体验式教学模式改革研究[J].现代企业教育，2014，14:378.

[4]尚福久.论汽车与工程机械营销模式的异同[J].知识经济，2014，03:109.

[5]李宏伟.基于工作过程的工程机械营销课程改革设计[J].黑龙江科技信息，2011，34:196.

[6]沈旭.高职工程机械专业教学改革之实践[J].职教论坛，2010，20:42-43.

（编辑 马海超）

Research on the Teaching Reform of Engineering Machinery Marketing Technology

XUYoujun,SHI Yuxiang,SHENXu
（NanjingCommunications Institute ofTechnology,Nanjing211188,China)

Engineering machinery marketing technology courses take vocational skills as the goal,utility as the principle,and mainlyfocus on skills training.Use teaching,learningand doingas the teachingmode,it mainlyfocuses on the case,the task, project teaching,highlighting the characteristics of higher vocational education.Focusing on strengthening engineering machinery technology marketing,technical service and other practical skills and professional skills,it has an important significance toexploringthe teachingmethods and reformofvocational courses.

engineeringmachinerymarketing;teachingmethod;curriculumreform;curriculumdesign

G712

B

1672-0601（2015）09-0030-03

2015-08-11

本文系江苏省“六大人才高峰”资助项目(2011-JNHB013)；南京交通职业技术学院交通车辆与机床新技术研究团队项目((500115005)、教改项目(JX1265)的研究成果。

徐有军(1984-)，男，扬州，硕士，南京交通职业技术学院，讲师，研究方向为机械工程及其自动化。