请您“受骗”

请您“受骗”

营销人都需要讲故事。故事讲得好，才能取信于人。成功的营销人从来不单纯谈论产品特性和产品利益，而是讲消费者愿意相信的故事。作者认为，请您听故事“受骗”。

书 名：《营销人都是大骗子》

出 版 社：高等教育出版社

作 者：（美）塞斯·高汀

译 者：郑永富

简介

人不被理解为什么会痛苦？为什么要呐喊理解万岁？大概是因为小小的一个自我在人群中不被理解，仿佛就被人群、社会放逐，小我就慌张了，小我需要不断追寻一种归属，一种对社会的理解。人真的是希望获得理解吗？是的。

作者塞斯·高汀告诉我们，其实理解只是开始，人们更希望融入到一个伟大的理念中，人们更希望去追随期望达到目标。这就是《营销人都是大骗子》一书的宗旨。我猜想这本书很难流行起来，大概没有一个人希望自己成为骗子吧。

赏析

翻开书你就知道，作者其实是在教导我们需要真诚地讲一个自己也要相信的故事，而不是去欺骗别人，可是话说得很让人受触动：你首先需要“骗”自己，然后才能去“骗”别人。其实你若是知道自己在欺骗自己，何以能让同行者相信，何以能让客户相信？即使你能让他们相信，可自己不能确信的东西，就无法让其达到极致，就无法在困难中坚持，在关键时刻总是会露出马脚，这如何能让人从心中去追随呢？

也许你能知道，即使如塞斯·高汀，这样一位有雅虎营销副总裁的经历，有一系列营销专题深入研究，也是“快速公司”资深编辑的人，也不能说他有真诚的心。

正如对人类心理的研究，有所谓的“羊群理论”，人其实并不是我们想象的那么智慧、仁慈和理性，市场环境中多少还会利用人类这些原始的弱点来攫取利益。不过不知道是不是由于内心的不安，作者在每段文字后还在不断提醒着，虽然如此，但你若是试图去利用这些，也许能得一时之利，但终究不能有好的下场。

看来作者内心还是仁慈的。犹如我们看“厚黑学”、“君王论”，若你能从中看出道和德，自是你的修为和能力不同凡响；而只看到邪恶、欺骗的，其实是自己心中的魔鬼，怪不得作者。

作者认为，营销中最重要的是世界观，因为人们都想和自己崇拜的人做同样的事，这种渴望是凝聚社会力量和成功营销不可或缺的秘密元素。你不要以为这个世界的人们想法真有那么的不同，当好的故事引动一种世界观、一种好的期待时，这种期待就将被共享，甚至引领潮流。

那些全世界所有口口相传的消息都是少数人的杰作，你也可以成为这些少数人为思想领袖、口碑营销者、创意病毒的传播者和早期使用者，这种人的思维方式将是营销人所必须学习和体验的。

作者举例，1964年美国总统约翰逊捏造美国船只在东京湾无故遭到北越鱼雷艇攻击，在国会通过了无限增加北越军力的提案，同时刻意隐瞒了增兵的负作用。当事实逐步浮出水面时，人民的态度发生了彻底变化。作者告诉了我们，“绝对不能让消费者因相信你的谎言而受害，否则你很快就会失去信用，并被消费者抛弃”。

作者也警告我们，无论作为政治家还是企业家，有一定自信是好的，但要善于倾听、善于修正，不要因为对自己太有把握，就傲慢地相信一定能够扭转听众的想法，那你就离失败不远了。正所谓，理解人们的心是引导人们的开始。

真诚地倾听、认真地思考，不只是一种态度，更是一种能力。你能在最不舒服的情况下，静下心来思考、琢磨一下别人的建议是否有道理，别人陈述的事实是否有特定的情境，然后把自己的行动和故事融入其中，这才是一个真正营销者的王道，而不是如同很多人一样，只是不断为自己的决定去辩护。

书评人：黄锡伟

亚信联创董事

先后出版《打造核心竞争力》等十余部著作，喜好读书、念禅、机辩和远足。

下期预告：

冯仑畅谈人生、交友、职业规划，纵论新常态下的企业管理、转型、应对危机之道，以诙谐、麻辣的文字分享方法、眼界、人脉越来越宽的成功经验。