转型升级 泸州酒业破冰迎春

刘传福 本刊记者 陈天航 文/图

转型升级 泸州酒业破冰迎春

刘传福 本刊记者 陈天航 文/图

2013年以来，白酒行业进入深度调整期，其在经历10年高速增长后，产能过剩、供大于求的状况非常突出，行业景气下滑和渠道压力加大的趋势也愈发明显。而享誉全国的川酒也一度遭遇重创，各家酒企纷纷另寻他法，想要走出困局，如何才能突出重围成为摆在酒企面前最现实的问题。近日，本刊记者走进四川省泸州市龙马潭区，探访了那里的酒企，为川酒发展出路寻找答案。

“这款公众喜爱的养生酒肯定会受苏杭一带消费者喜爱，这次远道而来值得。”日前，在四川省泸州市龙马潭区御酒养生酒业有限公司的展区内，来自杭州一名姓施的老总手捧着一款泛着金黄的桂花养生酒爱不释手。他这次前来，主要是和该公司洽谈新款养生酒的合作，力争将这款泸州酒品推向江浙市场。

龙马潭区作为中国白酒“金三角”的核心腹地，面对酒业的深度调整期，该区积极引导企业调整酒体、抢占市场，实现稳步发展。目前，部分企业走出严冬的“徘徊”，销售一路增长，大有破冰迎春之势。

人脉二次开发 顾客都进“朋友圈”

“良好的人脉资源是销售的必备条件，进而形成顾客的‘蜂群效应’，目前我们正以每年建设10家直营专卖店的速度递增。”日前，在泸州唐朝老窖忙碌的生产线旁，该企业董事长刘本良自信地告诉记者。据他介绍，作为泸州的一个老牌酒类企业，唐朝老窖胜出靠的不仅仅是“老关系”，更多的则是人脉资源二次开发引来的消费群体。

“当‘老关系’的销售辐射已经饱和，就得利用变相思维另辟蹊径。”刘本良称，多年来，产品销售依赖一些“老关系”，然而面对酒业的调整，这些“老关系”的销售群体不是消减就是变得饱和，想要有前途，就只有另外发展人脉资源，不断拓展新的销售渠道。

从2014年开始，该企业通过朋友圈以及以商招商等多种方式，积极在全国范围内发展有良好社会关系，并有一定经济基础的创业积极分子成为直营专卖店的店主，双方签订协议后，由该企业统一装修店面，统一进行销售。期间，一名曾经搞建筑业的专卖店店主因其经营有方，产品畅销，直呼店小“不过瘾”，还申请将店扩大规模，实现成倍销售。此外，该企业还通过“易物”即以酒换餐饮、以酒换物等方式，提升品牌知晓度进而促进销售，并形成常态化的销售模式。

经过一段时间的发展，截至目前，该企业已经在全国各地建立直营专卖店40多家，并以每年建10家店的速度递增，每家店年营业额平均200万至300万元。2014年，销售收入上亿元，销售额比上年同比增长30%。

泸州御酒养生酒业有限公司负责人展示桂花养生酒

创新养生酒体 全国首屈一指

目前，一款才上市不久的“八月桂花香”养生酒，因其以桂花为原料，以现代高科技技术提取和古法酿造技艺相结合，通过独特秘方酿制而成，备受消费者的青睐。然而，这款养生酒因其数量有限、酒品走俏，并未向省外大力推广。

“我们研制的宗旨就是要让她成为全国最好的桂花酒，打造成酒城泸州的‘第三朵金花’，弥补酒体比较单一的现状。”手拿着这款色泽金黄、晶莹剔透的桂花酒，泸州御酒养生酒业有限公司总经理曾理侃侃而谈。谈起为何不选择玫瑰或其他植物酿酒，曾理说：“桂花作为泸州的市花，代表酒城，选择桂花让酒更有文化底蕴；而酿成低度的养生酒，更是为了适应现代年轻人消费，迎合其时尚、养生的一面。”

据介绍，从2013年6月起，该企业通过和四川食品研究院以及泸州医学院功能化研究中心合作，历经1年多的努力研制，终于在去年9月份将这款桂花酒成功上市。与此同时，该企业还在双加镇建立了近百亩的桂花酒生产基地。上市之初，该企业贴出通告，试图通过打擂的办法测试一下自身的酒体，通告中提到，谁能在全国买到比“八月桂花香”更好的桂花酒，就奖励10万元。然而，几个月过去了，领奖台一直都空缺着。

“一月10万、二月20万、三月40万……”谈起该酒每月成倍增长的销售额，曾理信心十足。该酒从上市起到今年2月底，销售收入已达400多万元。按照该企业发展规划，预计今年下半年，此类养生酒将正式推向全国，保守估计，今年销售收入将达3000万以上，三年内销售收入将超亿元。

生产一线的工人们正忙碌着

记者手记

从“找市长”到“找市场”

中央八项规定出台，“三公经费”下降等因素，导致酒业市场不同程度受到影响。四川泸州龙马潭区作为中国白酒“金三角”的核心腹地，面对当前形势，区委、区政府坚定推动酒业发展信心不减，仍旧将酒定位为优势产业，在对企业加强扶持的同时，还积极引导企业“走出去”，以优良的品质、过硬的品牌、灵活的营销战略抢占市场高地。

“面对挑战和机遇，思维和方向决定了出路，适者生存不适者就会被淘汰。”龙马潭区酒管局局长杜朝林说。如今，不少昔日“找市长”的企业早已“走出去”主动转变成“找市场”，不管是单个企业的技改创新还是多个企业的抱团发展，最终目标都是为适应市场、树立品牌，进而与全国乃至世界接轨，实现酒业繁荣和可持续发展。

多条腿走路 产销柳暗花明

人们都说酒是越陈越香，然而，走进泸州鑫霸实业，记者看到库房内存放的酒并不多，而在酒庄的多条生产线上，众多工人正忙碌着进行白酒的生产、包装，完成全国各地签下的订单。

面对当前酒业的深度调整期，该企业的销售让人匪夷所思，然而事实又让人不得不承认。究竟是什么方法让企业充满生机，销售柳暗花明？

“多条腿走路，面前的路就会越走越宽。”接受采访时，该企业董事长魏云飞说，在新常态形势下，该企业不断实施产品结构调整、营销模式转变等“多条腿走路”发展战略，积极调整产品结构和销售模式，从自身转型中赢得发展主动权。

2014年，一款名叫“交叉点”的酒横空出世，在短短两个月里，网络订单达到4000多件，销售额超过200万元。而这款“交叉点”正是由一名创业者与鑫霸实业联合推出的一款定制酒。魏云飞告诉记者，这是引进具有创业志愿年轻人进行营销的一种大胆尝试方式，“没想到这款产品通过‘电商’平台火了起来，早已超出了我们的预想”。

“我们也正与澳大利亚哈酷特果业公司合作，准备打造一款12度的原生态果酒。”魏云飞介绍，凭着这款“嫁接”的具有生态、养生、时尚的低度酒体特点，必将抢占红酒、啤酒市场份额，赢得自己的发展空间。此外，该企业还与其他全国各地商家合作，根据当地消费者的特点，实行“量身定制”以满足其消费需求。

经过不断的探索与实践， 1月—2月，该企业销售收入达到 3700 余万元，实现开门红。