虚拟运营商开展物联网业务模式探讨

周代卫，孙向前，沈雅琴，周宇

（中国信息通信研究院泰尔终端实验室，北京 100191）

虚拟运营商开展物联网业务模式探讨

周代卫，孙向前，沈雅琴，周宇

（中国信息通信研究院泰尔终端实验室，北京 100191）

首先概述了当前国内虚拟运营商发展现状，分析了虚拟运营商在人才、资金和业务模式等方面面临的困境，然后结合物联网业务的蓬勃发展态势归纳了虚拟运营商开展物联网业务的几点有利条件，并展开了对虚拟运营商开展物联网业务模式的探讨。

虚拟运营商 物联网 业务模式

1 引言

目前，工业和信息化部已分5个批次向42家民企发放了移动通信转售业务试点的批文，该业务试点截止期为2015年12月31日，且后续不再继续发放新的牌照。获得试点批文开展移动通信转售业务的企业通常也被称为虚拟运营商（MVNO，Mobile Virtual Network Operator），其可在获批城市范围内通过与国内三大基础电信运营商（MNO，Mobile Network Operator）合作，开展基于独立品牌包装和业务套餐的2G/3G/LTE移动通信业务转售。

由于虚拟运营商在具有核心价值的接入网、核心网和传输网等网络资源上依赖于基础电信运营商，只是通过部署必要的业务管理、计费和客服系统来建立自己的虚拟经营网络，再将批发而来的语音、短信、数据流量等电信业务通过重新打包成个性化套餐转售给特定客户，因此在吸纳用户和拓展业务渠道等方面受到一定限制，且在经营模式上亦无适合国内消费行情的成功经验可参考。

截至2015年3月底公开的数据，国内虚拟运营商开卡激活用户约为220万左右，占整体移动用户的比例远远低于国外MVNO的平均市场份额3%。目前，正式开展移动转售业务的虚拟运营商不到总体数量的一半，大部分还处于业务筹备和观望阶段，在业务模式和用户吸纳等方面仍面临着诸多困难与挑战。

而物联网已逐步成为未来移动通信业务的重要业务领域，其终端数目呈爆发式增长，应用范围也迅速扩展至智慧城市、医疗保健、交通物流、远程教育、智能家居和流通零售等行业，不失为虚拟运营商未来重点业务发展方向。

2 虚拟运营商业务困境

随着工信部移动通信转售业务试点截止期日益临近，从各虚拟运营商与三大移动运营商签署的保底协议来看，各家虚拟运营商面临着不小的业绩压力。总体而言，虚拟运营商目前面临的困境主要源自于3个方面：人才、资金和业务模式。

（1）人才方面

良好的人才结构和专业素养能帮助虚拟运营商制定清晰的战略布局和业务路线，极大地促进各项业务的开展和顺利实施，从而为虚拟运营商在有针对性的细分市场上更好地发挥原有业务优势，制定更有活力和特色的业务，培育和吸纳更多用户。

尽管很多虚拟运营商前期不断吸收了三大移动运营商中的高层管理人才和技术骨干，然而在很多方面仍借鉴或依赖于传统三大运营商的经验和积累，如团队组建和管理模式、运营思路、业务套餐和目标客户策略。因此并未很好地认识到虚拟运营商和移动运营商的区别，以及针对这种区别而做出的策略调整。最终实际业务的发展效果显著低于预期，在运作模式上也不尽如人意，最终导致很多人才纷纷回流或流失的情况发生。

（2）资金方面

按照中国信息通信研究院的预估，虚拟运营商最少需要吸收80万左右的用户才有可能在3—5年内实现正向现金流，5—7年内达到累计盈利。同时考虑到国内移动运营商在终端补贴和渠道佣金等方面的成本，这意味着虚拟运营商想要在1年的试点期后达到百万级用户规模，至少需要1—2亿元的现金流储备，而要进一步做大品牌，提升业务范围和服务满意度，甚至需要5—10亿的资金保证。

对于已获得试点牌照的42家虚拟运营商而言，虽然这些资金未必难以保障，然而移动通信转售业务是需要通过持续的投入后才能达到规模效益，同时在试运行阶段不可避免的需要付出一定的试错成本和高昂的营销费用，且这种持续投入的时间未可知，这对许多企业而言仍是不小的资金压力。

（3）业务模式方面

清晰的业务思路和经验模式可以有效地统筹好虚拟运营商内部有限资源，积极稳定地指导业务发展，为其持续健康发展提供动力和制度保障。对于移动转售业务而言，其本质是以通信业务为基础，结合企业主营业务和优势资源，紧抓用户需求，开展多元化、差异化服务，提升主营业务的附加值。

目前许多虚拟运营商仍只是对批发来的业务套餐做二次包装，依靠价格上的优势吸引用户，较为片面追求快速地扩大用户规模，在业务创新和客户拓展上没有太多优势。因此极易出现“批零倒挂”和“代理养卡”等问题，导致虚拟运营商在传统通信业务上陷入与三大移动运营商激烈竞争的局面，同时也缩窄了利润空间，增加用户流动性。

3 物联网业务发展前景

当前以移动互联网、物联网、云计算和大数据等为代表的新一代信息通信技术（ICT）异常活跃，正在全球范围内掀起新一轮科技革命和产业变革。物联网IoT（Internet of Things）通过与其它ICT技术的不断融合和演进，扩展了移动通信的服务范围，主要面向物与物、人与物的通信，不仅涉及普通个人用户，且迅速地在车联网、智能家居、智能电网、智能物流、可穿戴电子设备、安防监控等领域应用和普及。

未来全球移动通信网络将为数以千亿的终端设备提供服务，预计到2020年，全球移动终端（不含物联网设备）数量将超过100亿，其中中国将超过20亿。全球物联网设备连接数也将快速增长，2020年将接近全球人口规模达到70亿，其中中国将接近15亿。到2030年，全球物联网设备连接数将接近1 000亿，其中中国超过200亿。据GSMA《2014年亚太地区移动经济报告》统计，目前中国市场上物联网设备通信连接数已超5 000万，占据全球总量的1/4以上，超过了美国和日本的总和。

反观传统成熟基础电信业务，语音、短信和彩信已日趋饱和，资费价格快速下跌，用户规模趋于稳定，市场竞争尤为激烈，且严重受到新兴OTT业务的冲击，业务呈迅速萎缩态势。在无线数据业务方面，LTE业务在大力发展和普及，用户数据流量呈爆发式增长，在激烈竞争下资费价格不可避免将快速下滑，移动运营商也逐步被“管道化”。而对于新兴的物联网业务市场，移动运营商纷纷加大投入力度，成为未来业务收入和用户规模持续增长的重要来源，也可以作为各虚拟运营商的主要发展方向，其服务特征也非常适合虚拟运营。

传统移动通信仅针对人与人的业务，服务于需求明确的广泛人群，具有高流量、高网络资源消耗量、高ARPU、高流失性等特征。而物联网服务则不同，其不仅可满足人与物、物与物的通信，业务种类丰富多样，且普遍具有低流量、低网络资源消耗量、低ARPU、低流失率、业务灵活、使用周期长的特点，非常适合虚拟运营商。主要原因有：

（1）物联网服务对象与应用种类繁多，业务需求千变万化，而移动运营商通常难以通过差异化的服务满足各行各业的需求，且投入成本巨大。因此需要引入大量的合作伙伴共同开展物联网业务，而虚拟运营商也是其中重要的一环。

（2）物联网终端设备千差万别、形态各异，通常以嵌入式无线通信模块的形式固化在服务的设备中，一旦部署于业务市场，其最终用户也就基本固定。这种业务特性十分适合虚拟运营商针对细分业务领域发展稳定客户群，通过滚动发展吸纳大量行业用户，形成健康运营模式。

（3）物联网业务通常需要消耗的短信或数据流量极低，虚拟运营商可以把从移动运营商处批发来的流量包拆分成许多适合物联网业务的小流量套餐，服务于更大规模的用户，降低单个用户服务成本。

（4）物联网领域是政府重点扶持的战略性新兴产业，国务院也下发了《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》等指导性文件，提出了物联网发展的目标及相应扶持政策，虚拟运营商通过大力发展物联网业务可以获得政府资金扶持与税收优惠支持。

4 物联网业务模式

虽然物联网产业仍处于起步成长阶段，根据目前的研究分析，其业务模式大致可分为如下4种：

（1）通道型：通信运营商（包括虚拟运营商）通过提供通信管道为物联网设备提供数据传输服务，不涉及到具体业务应用，如目前智能电网中的远程抄表系统。

（2）合作型：通信运营商针对一些特定业务应用通过与第三方合作伙伴以系统集成的形式开发物联网服务，通信运营商负责业务运行、维护升级、服务推广和计费等，如中国移动开展的“和·目”Wi-Fi高清摄像头业务。

（3）自营型：物联网服务提供商通过自行开发相关业务向客户提供交钥匙解决方案，如丰田汽车的G-Book车载信息系统。

（4）定制型：物联网服务提供商针对具体业务应用定制开发符合特定技术要求和市场需求的解决方案，如360儿童卫士。

在以上4种主要的物联网业务模式中，国内三大移动运营商受传统服务对象和运营模式的影响，通常以通道型或者合作型业务模式布局物联网市场。然而面对未来广阔的物联网业务前景，移动运营商也积极谋划转型升级，开展对自营型和定制型业务模式的大胆尝试，通过一系列技术升级和开放合作，为系统集成商和虚拟运营商提供了良好的技术平台和业务机会。

经过多年的研究部署，移动运营商已经洞悉人与人通信和物联网业务在服务对象和业务需求等方面的差异性，在现有通信网络基础上以叠加网的方式，构建出服务于物联网运营的逻辑网与云计算平台，以及相配套的服务支撑体系。比如，中国移动在“国家新型工业化物联网产业示范基地”重庆市南岸区专门成立了中移物联网有限公司，完成了服务于物联网的专网与专用支撑系统的建设，并开放国内最具规模的高速LTE网络；中国电信在车联网领域通过与通用汽车合作开展了多年的OnStar安吉星车联网信息服务；中国联通已在无锡建成智能通道化的开放型能力支撑孵化平台，该孵化平台汇聚了业务管理、业务孵化测试、通信、计费、定位、终端管理和空中开卡等七大能力，支持物联网服务提供商（包括虚拟运营商）以租借的方式调用业务，同时满足服务多元化、功能定制化、配置灵活化的即用即开的市场需求，极大地缩短了虚拟运营商开展物联网新业务的开发和调试时间，在技术层面为虚拟运营商提供了良好的基础和稳定的保障。

有了三大移动运营商提供的技术服务平台的强大支持，结合物联网产业的蓬勃发展前景和广阔市场空间，行业背景千差万别的发牌虚拟运营商将有了充分的业务摸索机会和快速成长空间，重点通过合作型、自营型或定制型模式开展个性化、差异化、多元化的物联网服务。虚拟运营商可结合已有行业专长和技术优势，针对特定物联网业务领域找准服务对象，通过系统集成和技术合作的方式汇聚产业智慧和力量，为用户提供个性化和智能化的产品，借助线上线下的有机结合实现低成本便捷化服务，增加用户满意度和黏性，以多方共赢的目标积极推进物联网产业快速健康成长。同时也要避免大而全地贪多求快，避免低水平的同质化和价格竞争，避免局限于传统通信服务而进一步被边缘化、管道化，避免过于依赖自身资源和能力而形成封闭式生态的自营型业务模式。

具体而言，以富士康为例，其以子公司郑州市讯捷贸易有限公司的名义取得第四批次的试点批文，可在其主要厂区重庆、太原、郑州、武汉、深圳、成都6大城市通过与中国电信的合作开展移动转售业务。富士康在确定的未来“11屏3网2云”的战略布局下，物联网作为3网中的重要一环，除了移动信息化服务外，更重要的是可以借助自身庞大的产业规模优势和先进制造业基础，结合广域的无线覆盖和高速畅通的数据网络，整合工业制造和流通服务等领域的实时数据、数据搜集、后台传输和大数据分析能力，提供完整的解决方案和支撑体系，形成强大的协同效应，更好地为未来“工业4.0”谋划和布局。

5 结束语

虚拟运营商业务在国内已发展了一年多的时间，业务发展速度普遍低于预期，用户规模仍然偏低，仅有蜗牛移动一家达到百万级。随着试点期的日益临近，虚拟运营商的业绩压力也越来越大，行业洗牌将不可避免。

物联网业务的快速崛起以及三大移动运营商网络技术的更迭升级，无疑为处于迷茫期的各家虚拟运营商提供了一个业务突破口，也为围困于传统通信业务的各家虚拟运营商指明了未来发展方向。

在物联网业务模式上，各虚拟运营商仍需发挥自身业务特长和资源优势，逐步明晰重点业务领域，以更加合作开放的合作型或定制型业务模式，通过和产业链的广泛合作为用户提供高附加值的服务，逐渐形成具有鲜明特色和灵活属性的业务模式，带动整个物联网产业的积极健康发展。

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[8] GSMA. 2014年亚太地区移动经济报告[R]. 2014(9). ★

作者简介

周代卫：毕业于北京邮电大学通信工程专业，现任职于中国信息通信研究院泰尔终端实验室，主要从事2G/3G/ LTE和UICC技术标准的研究工作。

孙向前：硕士毕业于北京邮电大学通信工程专业，现任中国信息通信研究院泰尔终端实验室国际认证部主任，主要从事2G/3G/LTE/UICC检测认证管理与研究工作。

沈雅琴：硕士毕业于北京邮电大学电磁场与微波技术专业，现任中国信息通信研究院泰尔终端实验室副总工，主要从事无线通信研究工作。

付玉辉：传播学博士、博士后，中国传媒大学广播电视研究中心特约研究员，中国联合网络通信集团综合部高级编辑，暨南大学新闻与传播学院、北京工商大学艺术与传媒学院研究生导师，主要研究领域为新媒体传播、移动互联网发展、信息传播产业融合、互联网治理、国际传播、网络文化传播等。

Research on Business Model of Internet of Things for Mobile Virtual Network Operators

ZHOU Dai-wei, SUN Xiang-qian, SHEN Ya-qin, ZHOU Yu
(China Telecommunication Technology Labs, China Academy of Information and Communication Technology, Beijing 100191, China)

In this paper, the developmental status of domestic mobile virtual network operators (MVNO) was introduced and the dilemma of MVNO in talents, capital and business model was analyzed. In view of the blooming development of Internet of Things (IoT) business, several advantages of MVNO to develop IoT business were summarized and the business model of IoT for MVNO was discussed.

MVNO Internet of Things business model

10.3969/j.issn.1006-1010.2015.07.003

TN929.5

A

1006-1010(2015)07-0010-05

周代卫,孙向前,沈雅琴,等. 虚拟运营商开展物联网业务模式探讨[J]. 移动通信, 2015,39(7): 10-14.

2015-04-10

责任编辑：刘文竹 liuwenzhu@mbcom.cn