我思故我行

冯建军

江苏市场实地调研过程中，很多零售商、代理商都曾表示，“美丽春天”就像一辆加速的跑车，在未来的江苏市场将会恣意驰骋，包括笔者在内，很多人或许想知道，这股“春天”之风，会刮多大、多久。

笔者在苏北与张勇邂逅之时，盐城的张勇洗化与射阳的玉丽洗化一样，店铺门头的右下角都加上了美丽春天的标志。

“明年开始，这里的门头全部要改换为美丽春天。”张勇直言超过20年的“张勇洗化”将成历史，虽然这在当地是较有影响力的店铺品牌，顾客认知度高，然而目前如此修改的门头标志仅是作过渡铺垫。

而谈话过程中，他并没有表现出对旧有痕迹即将被抹去的惋惜与犹豫不决，更多的是贯彻店铺改造的决心。随着交流的不断深入，一位丝毫不“念旧”的不懈致力于专业化妆品店铺改造的“狂人”形象越发鲜明。

成于思——不懈研究，高效实践

“热衷研究店铺，并且行动高效。”张勇的夫人朱颖岚如是评价自己的丈夫，张勇基本是泡在店铺研究里面，店铺的柜台三年一换，从前经常做的一件事情就是连夜加班搞陈列。一有想法，晚上店铺关门之后，与店长、员工彻夜调整，第二天营业，店铺就模样大变。

在店铺研究方面，张勇不仅是有想法就实践，还擅长旁征博引，捕捉潮流趋势，结合现有基础，落地为实。

张勇擅长化繁为简，对于店铺的发展有着清晰的规划，每个时期都能聚焦发展重心。

回顾张勇洗化的发展历程，可以看到清晰的时代脉络，具备鲜明的阶段性特征，从河南到浙江，再到江苏一路看过来，这基本是中国CS渠道发展模型的缩影。

从2002年开店至今，“张勇洗化”经历了两个阶段的变化，2008年以前，店铺通过品牌带动店销，以资生堂、欧莱雅、美宝莲等外资品牌吸客。2008年以后，随着对消费者的了解，张勇意识到大日化对消费者的普遍意义，店铺转变为以品类经营为主，弱化品牌形象，通过大日化带动店销。

2016年，“狂人”想要突破的则是店铺的体验营销：冠军店面积将扩大一倍；强化形象柜；增加彩妆；落实体验营销。

目前的这家冠军店就是盐城金厦广场店，位于滨海一类商圈，交通便利，人流密集，商业竞争集中，日均销售在3万元以上，年销更是超过1500万元，尤其是春节前夕的日销最高峰值达20万元以上。

“狂人”坦言，他的关注点就是解决顾客需求，实现与消费者的互动，提供“好玩”的点，与互联网相结合，满足年轻消费者个性化、社交化的购物需求。未来，对于店铺的设想是结合发展趋势，迎合年轻消费者的喜好，增设线上服务，发展“线上+线下+体验”的模式。张勇对于店铺发展有着无限的设想，笔者不禁联想到美丽春天。

盐城已经无法满足张勇这位店铺改革“狂人”对于店铺研究的实践，赢得年轻消费者就是赢得店铺发展的未来，要想发展跨区域连锁，必须征服90后、95后消费者，试水苏州，算是一个开始。

功于行一改革不息，创新不止

苏州的“美丽春天”是一家能够吸引年轻消费者的化妆品店。

陈列道具时尚新颖，装修风格接轨韩国单品牌店铺。为了满足消费者的需求，“美丽春天”在选品方面进行细分，聚焦了目前90后甚至更年轻消费者的部分喜好：重视热销品，涵盖进口热销品、本土知名品、微商热销品等；重视彩妆、香氛、体验等专区的建设；还增设了部分人性化的个性服务，如美甲区、饮料区等。其中，重要吸客品的价格接近线上价格，具备竞争力。

以90后、95后需求为导向，结合了精品店、日化店的优点，美丽春天在行业内的突破，体现在其不受既有框架的束缚。部分细节体现了创始人对流通规律、消费趋势有自己的理解，善于总结、化繁为简的特点。例如，在“美丽春天”店内，看不到有机斗柜。

同样在“张勇洗化”，就放弃了有机斗柜，这源于张勇对库存管理的理解。

在他看来，所谓的“货卖堆山”，并不是商品成堆，而是在有限的陈列面实现大量商品的快速流转。有机斗柜的24格就是24个单品，10家店就超过200个单品，这些都要占固定的陈列面；另外，常年的斗柜优惠促销，难免使顾客对产品的优惠价格失去惊喜感，习惯性接受促销价格，这样给顾客的感觉不是便宜，而是廉价。在张勇的店内，见不到一个斗柜，通过季节性的调整，最大限度展示当季畅销品，实现商品的高效流转。

此外，“狂人”对库存管理的理解还体现在格外注重放弃小商品，而以大日化品类吸客，商品目前在其店内的占比达50%（彩妆6-7%，面膜8%，男士2-3%），包括洗护、日用、护肤、纸品等，大日化是店内的吸客品类，也是他们的优选商品。

从“张勇洗化”到“美丽春天”，贯彻始终的是张勇对于店铺改革的不懈思考和不断践行。正是这种“狂人”的专注与执著，加上一众不安于现状、坐享其成的经营者的集体智慧，才有了“美丽春天”的凌厉发展之势。

“美丽春天”能够在江苏市场领先突破的主要原因：第一，研究年轻消费者喜好，结合先进案例，落于实际；第二，了解趋势，总结热点，及时有效地发展店铺；第三，群策群力，联合创始人智慧的集中体现。

然，暖春之将至，必历严冬。

张勇表示，目前店铺发展的压力主要有二，首先是价格因素，受线上购物的影响.价格是实体店与电商之间最直接的差距。其次是人才因素，必须加快前后台人力资源的搭建，才能满足店铺的扩张。

价格方面，从“美丽春天”现行的部分商品标价可以看到正在尝试改进，以日本花王蒸汽眼罩为例，原价109元，线上较低的价格为72元，美丽春天拉近了价格上的差距，标价为79元。

作为美丽春天的联合创始人之一，张勇很清楚，要加速店铺的发展，单靠创始人的力量明显是不够的，需要团队、外部力量的助力。除了可能吸收部分优秀的区域连锁，五年内，“美丽春天”将开放加盟机制，启动店长合伙人制，将优秀员工转化为股东，进一步完善门店的精细化管理。

“美丽春天”的跨区域发展，有着清晰的路线规划，“未来要从苏州、常州、南通等地一线贯穿，连接盐城地区，打响跨区域之战。”张勇表示，2015年底，除了苏州以外，常州、南通地区的店铺也要落地，“狂人”的思考和创新之路还将继续。

后记：

近年，零售商们逐渐感受到化妆品多渠道销售带来的压力，新一代消费者的崛起，也反映出传统店铺模式所存在的不适应性，“美丽春天”的店铺模型，或许将给行业带来以下的思考：

1.凡是压力都可以转化为竞争力，电商的价格优势，跨境电商的冲击，先进案例的优秀经验，关键是如何有效地融合于实际，促进销售，而非僵硬地植入。

2.CS店联合经营、资本注入等形式的经营模式将成为跨区域大型化妆品连锁的主要模式之一。

3.有了这样一个成功模型，同行们在店铺改造的路上，或许会更有信心。