物流企业采购执行业务模式拓展与升级——基于厦门A物流企业的案例研究

陈言国

（福建师范大学 协和学院，福建 福州 350108）

CHEN Yan-guo

(Xiehe College,Fujian Normal University,Fuzhou 350108,China)

0 引言

近几年，我国政府在推动物流业发展方面做了较大的努力，出台了许多相应的优惠政策和措施，各项举措使物流业的服务水平有了很大提高，但目前我国第三方物流业仍处于较低的发展阶段，大多数物流企业偏向于传统的运输与仓储等服务。而国外物流巨头如UPS、SINKE 等纷纷在中国加大拓展力度，他们凭借专业服务与理念方面的优势，冲击着我国物流企业的生存空间，中国物流企业要想发展壮大,就必须不断提高自己的竞争力，为客户提供更多的增值服务。

采购执行业务是物流企业的创新增值服务模式之一，作为一种创新型的物流服务模式，很多企业对于采购执行业务的增值价值、采购执行可延伸的物流服务、业务拓展的困难与障碍，运作过程中存在的风险及如何规避，未来的发展方向与应对策略等也不是很清晰，对其开展进一步的研究具有重要意义。

1 文献回顾与理论概述

1.1 国外研究综述

美国学者J.MMIKE JONE（2002）指出，对竞争激烈的物流企业而言，单独的物流服务，如运输业务已经无法构成企业牢固的基础，所以一方面他们必须提供新的附加业务，扩大业务范围；另一方面也必须不断推陈出新，为客户提供独家的或者至少是特别的服务内容——增值服务，以增加企业的核心竞争力[1]。Bamett（1997）[2]和Biederman（2004）[3]对物流金融的现状及发展趋势进行了相关研究；Fenmore（2004）[4]对物流金融中新兴的订单融资业务进行了研究；Leoraklapper（2006）[5]就中小型企业采用存货融资模式的机理及功能等进行了研究。

1.2 国内研究综述

国内学者主要研究了物流增值服务与物流金融服务，物流增值服务方面：周永明（2007）[6]研究了物流增值服务的含义及实施途径；周会祥、宋莉萍（2008）[7]提出了物流企业增值服务—金融第三方模式；张莉（2009）[8]对物流创新与增值服务及二者关系作了较为深入的探讨；刘力军（2011）[9]研究了第三方物流增值服务的内容与实施路径。物流金融服务方面：罗齐和朱道立（2002）[10]等人以第三方物流服务为核心提出“融通仓”的概念和运作模式；陈祥锋（2005）[11]提出了面向供应链的金融物流的概念，尝试从物流金融提供者的角度转换到物流金融的客户角度来开展分析；储雪俭（2005），胡剑、李伟杰（2009），郭旻、王世伟、陈鹏（2010）等多位学者对物流金融模式下的动产质押进行研究，而专门针对于采购执行模式的研究较少；曾文（2012）[12]从业务定位及发展要求等方面对采购执行服务模式做了分析；张云飞（2012）[13]对于采购执行服务模式的竞争优势做了探讨。总结来说，目前专门针对采购执行的研究较少，或者只是简单的涉及，所以对于采购执行这种物流创新服务的应用研究有着重要的理论与实践价值。

1.3 相关概念与理论界定

（1）物流增值服务的概念

物流企业的增值服务，是指在完成物流基本功能的基础上，根据客户需求提供的各种延伸业务活动。就是指物流服务公司根据客户的个性化需求，为其提供超出常规的服务，或者是采用超常规服务方法提供的服务[6]。

（2）物流金融的概念

物流金融（Logistics Finance）是物流服务与金融服务相结合的复合型物流增值业务，广义上的物流金融是指在物流运营的全过程中，通过开发和应用各种金融产品，实现对物流、资金流、信息流的有效整合，以提高整条供应链的资金运作效率；狭义上的物流金融是指在供应链生产、管理过程中，融资企业利用物流公司作为第三方监管平台，向金融机构融资的一种手段[14]。物流金融目前的主要模式有仓单质押、保兑仓、融通仓、物流企业综合授信、进口信用证项下的货权质押模式等。

（3）采购执行的概念

采购执行是指物流企业接受生产或商贸企业委托，代其向上游的卖方采购货物，对货物实施全程监管，并提供物流金融等服务的业务，它是基于现有的运输、仓储、配送、装卸搬运等单环节或多环节业务的客户，沿着客户的供应链向上、向下延伸，进行物流需求分析，增加业务环节，增加盈利点，进而开展供应链一体化的物流服务。采购执行业务的参与方一般包括融资企业、上游卖方企业、银行和物流企业。

采购执行主要面向国内外生产制造企业或连锁零售商，在企业的采购环节提供集商务、资金结算、物流、信息处理等服务为一体的新型供应链服务，结合了物流金融、Just in time 等物流服务，可以帮助企业较好地解决融资受限等困难问题。

2 A 物流公司采购执行模式及其增值价值分析

2.1 A 公司概况

A 公司是国内较早开展供应链管理业务的物流企业之一，公司拥有一支专业化的供应链管理服务团队，通过对企业供应链环节中商流、资金流、物流、信息流的深度剖析，为客户提供专业的物流与供应链管理服务。

A 公司依托完善的网络布局、独特的服务模式、不断创新的供应链产品、优质的服务品质以及强大的信息系统，赢得了国内外客户的广泛赞誉，连续获得中国先进物流企业、全国AAAA 级综合服务型物流企业，“十一五”中国交通运输企业创新贡献奖等殊荣。多次被评为全国物流100 强、全国民营物流30 强、厦门市14 家重点物流企业之一、厦门市30 家重点民营企业之一、厦门市重合同守信用单位、厦门市A 类国际货代企业等。

2.2 A 公司的采购执行及运作模式

B 公司是一家以饮料制造销售为主的跨国企业，A 物流公司从2002年开始为B 公司提供传统的运输业务。在业务合作过程中，A 公司发现B 公司在原材料采购上遇到了一定的困难，比如其主要的原材料白糖，因为在中国大陆白糖的交易处于卖方市场，在资金结算方面，糖厂普遍要求买方先打款再发货，这对买方尤其是采购量较大的买方明显不利，为解决B 公司在白糖采购上的困境，A 物流公司提出改进物流服务内容与模式，于是在深入调查B 公司需求的基础上，创新性地提出物流金融和运输、仓储有效整合的采购执行模式，在此模式中，白糖厂家、白糖品牌、价格等交易条件仍由B 公司自己决定，但支付环节则是通过A 公司以物流金融的方式向银行申请专项贷款资金，签订三方协议后，由银行向糖厂付款，货物在白糖原料产地就地交接，A 公司取得白糖后暂存设在白糖产地的中央仓库，然后用铁路、内河运输等运输方式组合将白糖由产地送往厦门生产厂附近的A 公司仓库，等B 公司生产线需要白糖时，需要多少白糖，就将相应部分的贷款及利息汇到银行指定的账户，而物流公司凭银行出具的提货通知书放货给客户。这一模式，帮助B 公司解决了先款后货和资金占用等难题，使得客户自有资金得到释放的同时提升其资金周转率。

2009年8月，A 公司与B 公司就白糖采购执行签订了正式的战略协议，中行厦门分行特别为此项目提供首批配套授信1.4亿元的资金额度，双方在物流及供应链方面进入到更深层次的合作领域，而这一业务给A 公司带来十几亿元的年营业额。采购执行模式这项为客户量身打造的创新服务模式，得到了客户与银行的大力支持，之后的运作实践更是充分证实了采购执行模式的价值。

2.3 A 公司的采购执行业务的流程总结

采购执行业务的基本运作流程总结如下:

（1）采购商发出业务申请。有产品/原材料需求的采购企业提交采购执行业务申请。

（2）银行、物流企业、采购商签订三方合作协议。银行对物流企业及采购商的财务状况进行审核，物流企业对所采购的货物类型以及采购商的资质进行审核，经审查同意后，物流企业与采购商签订采购执行服务协议，并与银行签订三方合作协议。

（3）建立银行专项保证金账户。采购商在银行建立专项保证金账户，注入协议约定金额的保证金。

（4）发放专项贷款。银行按照协议约定及注入保证金的比例，给物流企业发放专项货款。

（5）采购货物。物流企业用银行发放的货款支付给上游的供应厂家，供应厂家交货给物流企业。

（6）运输仓储。供应商送货或物流企业提货到物流企业设在原料产地附近的仓库，质量验收工作提前到原材料产地的仓库进行，之后物流企业将货物运送到采购商生产所在地，在物流企业的仓库进行存储、监管。

（7）采购商根据需要提货的数量将相应金额的货款汇入银行专项保证金账户。

（8）银行根据实收货款金额向物流企业发出提货通知书。

（9）物流企业根据银行发出的提货通知书，负责将货物运送至采购商指定的地点。

（10）循环发货。循环进行步骤（7）、（8）、（9），直到全部货物发出。

（11）到期还款。在协议规定的到期日，如果供应商没有足额提货，累计发货金额低于银行贷款，差额部分将由物流企业负责向银行付款。

2.4 A 公司采购执行模式的增值价值分析

2.4.1 采购执行模式对于生产企业的增值价值（1）拓展了融资渠道，解决资金问题

B 公司不需要用自有资金采购白糖，而是由A 公司的合作银行提供贷款，因为有A 公司控制货物的流向以及提供融资担保，解决了生产企业可用于抵押的抵押物有限、资金不足的问题。采购执行业务简化了银行与监管方对实物、账单、资金的频繁验证和审查程序，可以帮助融资企业提升资本运用效率，加快物流周转速度，减轻其采购资金压力，在整个采购执行业务过程中，生产企业存在的风险是最小的，只要货物能按时销售、能够还清贷款就有利可图[15]。

（2）改善验货工作滞后的被动局面

采购货物的质量检验工作前移到原材料的产地，一定程度上扭转原材料验货滞后的被动局面。生产企业对于白糖等原材料的质量要求是比较高的，但在传统的物流模式下，一般是物流公司帮生产企业把原材料运到生产企业的原料仓库，然后生产企业的仓储管理人员以及质检人员在货物入库前进行验货工作，对货物的质量进行检查，在这种模式下，生产企业其实是非常被动的，因为这时如果出现待检的原材料质量不过关，把货收下来肯定有问题的，但不收货同样也有问题，因为可能造成生产线缺料，影响生产进度，无法准时交付成品，影响到生产企业的销售以及企业信誉等。在A公司的采购执行案例中，A 公司在白糖的主要产地设有物流仓储中心，当A 公司代表融资企业执行采购业务的时候，货物的交割实际上是在产地的物流仓库进行的。这时验货的工作就提早到白糖的产地来进行，质量合格的就入库，不合格的拒收，退货给白糖的供应厂家，验货工作的时间节点提前，一定程度上扭转了原材料验货滞后的被动局面。

（3）生产企业实现原材料供应的JIT 模式

在A 物流公司的采购执行案例中，A 物流公司在白糖的产地收货后选择比较适合的运输方式集中发往生产企业的生产所在地，但是与传统模式不同的是，原料不送生产企业的原材料仓库，可以先统一送A 公司设在生产地附近的物流仓库，等生产企业的生产线需要原料的时候再送货，而且需要多少就送多少数量的原材料。因为当白糖脱离A 公司的监控时，生产企业必需先还相应的款项给贷款银行，在物流公司的帮助下，生产企业可以实现原材料供应的JIT 模式，这种模式可以把融资款项还款的时间推迟，还款金额控制到最低。

（4）生产企业获得稳定的原材料供应

通过这种模式使原材料的供应在及时性以及质量方面更有保障，从而获得稳定的原材料供应，对于很多生产企业来说，在供应商的质量、价格、交货、信誉方面的管理与控制是一件重要而头疼的事情，这一点在白糖处于卖方市场的情况下显得更为重要。

2.4.2 采购执行模式对于物流企业的增值价值

（1）拓展了物流服务品种，提升物流企业竞争力

对于物流公司来说，提供采购执行的物流服务，有利于拓展物流服务品种，开展采购执行业务，物流公司通过资金、贸易、物流等全过程多要素的计划、实施和控制，将采购、物流、销售、收款、付款、信息等服务环节有机结合，形成一个完整的供应链，可以提升综合服务能力，提升物流企业的综合竞争力[15]。

（2）与生产企业结成战略联盟，共同发展

与生产企业结成战略联盟的关系，从而全面融入生产企业的供应链，这种联盟关系一旦形成，将具有长期性。通过采购执行业务，可以带动物流公司将仓储、运输、货代等基础性物流服务有效整合，使物流公司获得稳固的物流业务和物流收益，而且这种合作关系的形成，将具有比较高的市场壁垒，其他物流公司很难用压价的低端方式进行竞争，有利于阻挡其他物流服务商的进入；同时在与生产企业的长期合作过程中，可以发挥物流公司的先进物流管理理念，帮助生产企业逐步降低物流运作成本，真正实现与生产企业的战略合作与发展。

（3）搭建一体化供应链的服务平台

通过对资金、贸易、物流的计划、实施和控制，将采购、物流、销售、收款、付款、信息等环节有机的结合，形成一个完整的供应链；通过采购执行业务的锻炼，在采购执行业务开展过程中，不断的积累资金、团队、经验、供应资源，摸索一体化的供应链服务，实现从传统物流企业到现代物流企业的战略转型。

2.4.3 采购执行模式对于金融企业的增值价值

（1）丰富贷款品种，增加经营收益。以前国内银行主要接受不动产抵押贷款，贷款政策倾向于少数优质企业。随着大量资金扶持的企业产能过剩，导致效益和收益双下滑，加之国家产业布局调整，要求银行对新兴行业以及中小企业进行扶持，因此银行迫切需要寻求新的放贷渠道和贷款产品。在这种新形式下，采购执行业务对于银行来说意义重大，起到了丰富贷款品种，增加经营收益的作用。

（2）降低银行的授信风险。在银行传统的资信评价体系中，出于降低授信风险、完善征信系统的要求，银行必须加强对融资企业资金流、资产、信用等方面的核查，同时必须经过繁杂的业务审查环节，导致贷前、贷后管理成本的增加以及业务效率的降低。在采购执行模式中，由融资的核心企业对质押物承诺“回购”责任，由物流企业对质押物的流通过程严格监管并承担担保责任，银行可以在降低授信风险的前提下增加经营收益。

3 采购执行业务的服务模式拓展与升级

3.1 拓展模式一：行业客户横向拓展，拓展其他需要白糖原料的生产企业

A 公司第一步可以发展成白糖的采购执行物流业务专家，将此业务模式从B 公司向需要白糖的相关行业其他客户拓展，需要白糖作为原材料的企业是比较多的，包括可乐、凉茶、奶茶、奶制品、蛋糕制品等品牌生产厂家，建议通过市场调研了解需求，拓展其他需要白糖的生产厂家，扩大业务规模。

3.2 拓展模式二：采购执行标的物拓展，标的物从白糖拓展到其他大宗原材料

在白糖的采购执行服务运作不断成熟的基础上，应该考虑经验与模式的复制与推广，可以考虑玉米、小麦、面粉等其他大宗原材料，进行充分市场调研，选择与白糖采购需求相似的采购执行标的物，加大业务推广力度，发展成大宗原材料采购执行物流服务的专家，还可考虑往附加值比较高的行业的原材料及零部件采购执行拓展。

3.3 拓展模式三：融资企业反向拓展，将服务企业从生产企业拓展到原料供应企业

在A 公司的采购执行服务中，融资的企业只是生产企业，白糖的供应厂家没有参与融资，但供应厂家其实同样需要融资。可以反向思考，生产企业可以向银行融资的原因是货权被物流企业控制，准确说是物流企业帮银行监管货权，那么物流企业同样可以动员供应厂家参与融资，运作模式如下：供应厂家把原先存放在自有仓库的原料改为存放在物流企业的物流中心，做仓单质押融资，当需要原料的生产企业提货的时候其实只是在产地的物流中心做个货权交割，生产企业付货款并取得白糖的货权，而供应企业只需要将货款用于支付贷款即可，而前面质押融资贷来的款项可用于扩大生产，扩大企业规模，而物流企业则通过这样的模式增加仓储收入与监管收入，实现双赢。

3.4 拓展模式四：深度采购执行，兼具采购代理与采购执行的角色

A 公司接下来应该将采购执行的功能进一步强化，提升为更为深度的采购执行模式。在为B 公司服务的采购执行案例中，所采购白糖的厂家、白糖品牌、价格等仍由B 公司自己负责，但这并不是绝对不能改变的，随着A 公司在广西南宁（中国白糖主要产地）的大型物流基地的建立，今后将有大量的白糖供应厂家与采购厂家在这里交易，通过白糖物流基地，物流公司掌握着大量的原材料供应信息与物流资源，完全可以整集合供应信息与物流资源，进而扮演白糖采购代理兼采购执行的角色，将采购执行的功能进一步强化，提升为更为深度的采购执行模式，增加合作企业对物流公司的依赖，从而抬高物流竞争对手的进入门槛。在中国大陆白糖交易处于卖方市场，白糖厂家是处于强势地位的，像B 公司这样的世界500 强公司因为业务规模大可能没有问题，但对于更多其他中小型企业来说，能提供这种采购代理+采购执行的“深度采购执行”服务的物流企业是很有吸引力的。

3.5 拓展模式五：业务模式纵向拓展，从采购执行服务拓展到一体化供应链服务

在一般的采购执行模式中，融资企业还贷的期限是生产线需要原材料的时候，在物流公司将原料送往生产企业的生产线前，生产企业必须还贷，因为原料将脱离物流公司的监管，但是如果物流公司将采购执行模式往生产物流执行模式拓展，生产物流执行模式是指生产企业把生产环节的物流也外包给物流公司，当采购执行与生产物流执行是同一家物流公司负责的情况下，那么生产企业的资金链就进一步延伸了，生产过程中一样不需要还贷款，而且当产品生产下线后进入销售环节，成品或半成品需要配送到批发商或销售终端手上，如果将这一块销售物流也交给同一家物流企业，因为没有脱离物流公司的监管，同样可以不需要还银行贷款。这样就将采购执行的业务模式进一步提升，由原先的物流金融只与与采购物流结合，提升为贯穿采购物流、生产物流、销售物流甚至售后物流的一体化的供应链物流服务方案。

3.6 模式拓展六：服务范围拓展，从国内物流采购执行到国际物流采购执行

A 物流公司的案例模式中，采购执行的服务范围是国内物流，但在供应链全球化的背景下，全球采购、全球生产、全球销售是一种发展潮流，所以必须考虑往国际物流领域拓展，可以结合保税物流，尝试基于国际物流的保税物流+采购执行模式，目前也有一些企业已经开始将保税物流与物流金融结合建立新的业务模式，取得一定成功，如2007年收购德国帕希姆国际机场的林德国际物流公司，林德物流于2012年与银行达成合作意向，结合保税物流与物流金融中的仓单质押模式，推出了保税仓储融资平台，中国出口企业可将出口商品存储于林德国际物流集团设在全球各地的任一联盟保税仓库，经过对货物进行评估，由林德国际物流集团进行担保，向合作金融机构申请货物质押贷款，使出口企业可提前回收70%～80%货款，在商品销售出库后，将回收的货款一部分归还银行的贷款，剩余的归出口企业所有，通过这种模式，帮助中小企业解决融资难的问题，不仅使国内的中小企业将产品的供应链前移至欧洲，进一步贴近国际市场，更让这些企业能够获得宝贵的运营资金，提升扩大经营规模、提高生产效率。林德物流公司的业务模式可以作为很好的经验借鉴，探讨设计保税物流+采购执行的创新物流服务模式。

3.7 模式拓展七：风险防范体系拓展，充分利用期货的风险回避功能

一是在抵押物的准入控制方面应当多选择质地稳定、市场价格波动较小、变现能力较强的工业原料、农产品和大量消费产品，如黑金属、有色金属、建材、化工原料、白糖、玉米、木材、汽车、纸张等品种。二是应该建立抵押货物价格变化趋势的监控机制，通过控制贷款期限的长短、质押贷款的比例、设立风险保证金等制度来避免市场价格波动带来的风险，设立预警线，当质押物的市场价格下跌到预警线的时候，按协议的规定通知融资企业增加保证金。三是可以结合大宗原料的期货市场，充分利用期货市场的价值发现与套期保值功能，在期货市场上买进或卖出与现货市场上数量相等但交易方向相反的期货合约，规避抵押货价格浮动的风险。

4 思考与启示

国家及各级政府近几年一直在推动物流业与制造业的联动发展，但效果还不是很理想，原因除了制造企业的观念需要进一步改变以外，还有一个更重要的原因是物流企业的服务能力方面的问题，目前大部分物流企业的物流服务品种单一，服务水平不高；物流企业要提高自己在未来市场的竞争力，其中很重要的一个方面就是创新服务模式与服务产品，随着国内物流市场的发展趋向成熟，物流企业靠提供基础服务的时代已经过去，转向为客户提供增值服务以提升企业的品牌知名度和核心竞争力，已经成为我国物流企业发展的必由之路。

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