“对话”联合卡车UU VV

■文／本刊记者 刘 勇

33℃的温度丝毫不能对应2015年重卡市场身处寒冬给人带来的阵阵凉意。正如登陆郑州的联合卡车与其他重卡车企比起来是完全不一样的心情，在此之前的一个月零十二天的时间里，用同样推介会的方式其已收获过千台的订单，凭借着密集的产品推介会加微信同步直播新品上市会的崭新营销传播方式，联合卡车犹如冬日里枝头的一抹绿色，给哀鸿遍野的重卡市场带来独特风景。

风景这边独好

《驾驶园》：恭喜UU VV！

UU VV：喜从何来？

《驾驶园》：40多天拿下1000多台订单，可喜可贺。

UU：这还不算什么，刚签的一个1000台的大订单还未对外公布，郑州站的前站上海站共成交订单296台也没计算在内。

VV：再加上成都、郑州等还未统计在列的订单，实际上，一个多月的时间已经有2000多台的销量了，接下来，联合卡车将陆续登陆青岛、石家庄、天津、钦州、大连、汾阳、汕头、高安等城市，纷至沓来的订单使全年销量过万的目标显得并不遥远。

《驾驶园》：2015年的联合卡车与往年相比有很大不同。

UU VV：当然啦！因为有UU VV了嘛！今年我们推出了V系产品，并发布了新U系，产品更加贴近市场需求，自然不可同日而语。对喜欢UU VV的卡车用户来说还有个好消息，不久后我们的动画形象就要发布啦，像海尔兄弟一样，UU VV也会家喻户晓。

《驾驶园》：UU VV有什么具体分工吗？

UU：VV代言的V系产品定位经济型，是一款好用的车。而我代表的新U系则针对高端市场，是一款有态度的车。

VV：我来具体介绍一下吧！新U系是在现有U系平台基础上，针对国内标载高速物流、危化品运输等中长途运输市场进行全面优化后的新产品。而V系牵引车则针对国内煤炭运输、城际散货物流、港口集装箱运输等市场需求而开发出的一款自重更轻的经济型重卡。新U系的定价要高于V系，前者价格区间在35万-45万元，后者则在25万-35万元之间。近其高端定位。V系的推出主要迎合那些喜欢联合卡车但倾向于经济型车型的用户，之前有不少煤炭运输用户都表达过这一诉求，所以我们推出了针对500公里-1000公里中长途运输用的V系，该平台下的产品主要包括煤炭运输车、港口运输车等。对于用户来说，有了更适合他们的产品，这是近来联合卡车持续旺销的原因。

VV：没错！除了好的产品以外，良好的市场口碑是另一个重要原因。联合卡车自2010年上市以来，用户对其综合评价可以用动力强劲、安全可靠、经济环保来概括，在大件运输等领域甚至被称为“必选车型”。举个例子，在云南有一在建的国家风电项目，每片长达52.4米、重

《驾驶园》：当前，陕汽、华菱、东风等重卡企业都在开推介会，但几乎每场订单都过百台的唯有联合卡车，你们认为这是什么原因？

UU：我认为好的产品是关键。以新U系为例，这款车经过了专业测评师的精心打磨，做了100多项技术改进，比如柴油版的油箱升级为主副型，容量达800升。LNG气瓶由原来在驾驶室后改为分置在车身两侧，一来降低了整车重心，车辆行驶更平稳，二来避免气瓶遮挡驾驶室后窗视野，提高了驾驶安全性，再比如其采用缸内制动技术，更贴达12吨的风叶需要从山底经过曲折陡峭的山路运送到山顶，3台联合卡车U480牵引车承接了其中90片风叶的运输任务，每运送一片风叶都要经过大大小小的弯道212个、最大坡度超过30°的长达30公里的山路，在一起参与运输的30辆车中，这3辆联合卡车是公认最好用的，用户说“联合卡车动力足，爬坡能力强，再陡的坡、再高的山、再急的弯也都能被征服。”这样积累起来的口碑让用户在选车时自然会更倾向于选择联合卡车。

确实，好的产品是基础，好的口碑是保障，进入角色的联合卡车终于在2015年迎来了属于它的时代，“风景这边独好”，做足了功课的联合卡车有资格享受这份惊喜。

当然，联合卡车突然爆发的原因还不止于此，中集增资联合重工，其意义非凡。一方面中集在专用车领域的优势将助力联合卡车迅速打开市场，另一方面其资金注入将使后者得到不竭动力。更重要的一点是，中集的做事风格向来是只争第一，这将使联合卡车有理由把自己的理想再放大。

站上巨人肩膀

《驾驶园》：中集的增资对联合卡车带来了哪些变化？

UU VV：大树底下好乘凉，成为中集的一员后对联合卡车发展的促进是显而易见的，中集现在是多个领域的第一，比如在能源化工运输装备和食品装备行业是第一，在钻井平台数量上是行业第一，机场廊桥和地面设备的份额是全球第一。中集本身就是重卡行业的大用户，这使联合卡车具备了其他企业不具备的优势。6月份，中集还将继续增资，进一步改善联合卡车的资金状况。有了资金保障，联合卡车就可以加大研发力度，坚持技术创新，其发展就是可持续性的。

《驾驶园》：个人认为中集对联合卡车最大的扶持是在能源领域，中集拥有年产3亿立方的液化天然气工厂，近100座加气站，还拥有LNG液化设备及加气设备，可以为天然气重卡用户提供气站建设支持。

VV：是的，坚持发展LNG重卡是中集入股联合卡车后确立的战略之一，中集的理由是，LNG重卡燃料成本低、国家对LNG重卡的补贴力度将加大、LNG比柴油更环保。

对LNG产品的倾力研发使联合卡车拥有了可靠的LNG重卡产品，其拥有国内排量最大的K13N天然气发动机，借助中集的优势，联合卡车可为用户提供挂车及上装服务，并整合了气瓶、发动机、LNG重卡、挂车及上装的售后服务及汽车金融支持，形成了“车+挂+气源+金融”的一体化用车解决方案。

UU：联合卡车的判断是，在未来几年，LNG重卡将进入爆发式增长期，在2020年左右进入稳定发展期，年销量将稳定在30万辆左右，比2013年增长近10倍，届时，LNG重卡将占到整个重卡市场45%的份额乃至半壁江山。

坚持LNG是联合卡车的核心战略，另一战略是坚持高端。V系虽然定位经济型，但其仅是为了满足部分用户的个性化需求，毕竟其全年的销售目标仅为1200辆，高端产品U系及新U系仍是主打系列。我们的理解是，中国市场不缺普通卡车，如果我们按照传统模式去做，无非就是为中国的卡车市场每年增加了几万辆的产能而已，我们要做的是全球高端卡车，做与奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌相抗衡的产品。另一方面，卡车司机应该拥有更舒适、更人性化的工作环境，舒适、贴心也是联合卡车的造车准则。

中国重卡市场对产品的需求趋势日渐高端，联合卡车上市5年以来，一直坚持高端路线，终于守得云开见月明，这也正应了“机遇总垂青于那些有准备的人”这句话，那些当初嘲讽联合卡车的产品没有销路的言论终于可以停歇了。

证严法师说得好：为自己找借口的人永远不会进步。联合卡车虽然有些生不逢时，但其从未自怨自艾，而是坚持自认为该去坚持的“高端”和“LNG”，成为后来者居上的真实案例。而其站上巨人肩膀后充分发挥各自优势、利用协同效应，成为重卡市场一颗冉冉升起的新星。

心若在，何患梦难圆！

《驾驶园》：联合卡车从2014年开始表现抢眼，之前做过哪些工作？

UU：刚起步时的联合卡车遭遇重卡市场寒冬，开局并不顺利。接下来的几年里，联合卡车持续不断强化终端市场开发、改进产品、做好服务保障、完善金融政策等，逐步得到市场认可。在2014年重卡市场整体下滑的局面下，实现逆势上扬，全年销售重卡超过7000辆，2015年力争达到12000辆。

VV：对于2015年的目标，我们信心满满。现在的联合卡车除可为用户提供优秀的重卡产品外，还推出了全新“畅·快体验”服务品牌，还有“联合通”远程管理终端帮助用户更高效地管理车辆、驾驶员和随时了解运营状况，提高运营效率。一系列的用车解决方案将使联合卡车赢得越来越多的用户。

《驾驶园》：UU VV，你们的梦想是什么？

UU：借用集瑞联合重工董事长李胤辉的话来说，我们一定要成为中国重卡行业数一数二的品牌，还要进入世界重卡方阵的第一方阵，不管是用五年、八年还是十年。

VV：“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。”我的梦想很简单，希望联合卡车能成为其他重卡企业的榜样。说起联合卡车，它们都会唱起那首歌——长大后，我就成了你。

风水轮流转，乱世之秋已没有永远的王者，很明显的例子是就在今年1-4月份，以往在牵引车市场占有率并不高的中国重汽凭借“聚焦”战略已一跃成为牵引车市场上的第二名，向第一名发起强烈冲击，这家之前更擅长制造工程车、专用车等车型的老牌重卡企业恐怕连自己都没想到变化来得如此快，而对于暂列第一的一汽解放来说同样也没预料到竞争来得如此快。毕竟，位居第二的中国重汽同比增长了78.4%，而一汽解放却是同比下滑27.9%，最终王冠归属哪家尚难预料。

中国重卡市场的新常态就是没有常态，没有哪家企业敢说自己永远可以“守着青山，不怕没柴”，不进则退，稍不努力就要被别人超越甚至淘汰。同样，机会平等，新生力量有着足够的机会在竞争中胜出。未来的竞争将趋于细化，差异化战略将使专注于某一细分市场的企业有望取得“局部”领先，正如联合卡车在LNG重卡领域表现出的强劲势头一样。鲁迅说：“‘不耻最后’，即使慢，弛而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。”

乱世出枭雄，在这个英雄不问出处的年代，谁紧跟了市场需求，谁押对了宝，谁锐意创新，谁就拥有了更大的胜算。没人敢保证以联合卡车、徐工重卡、江铃福特重卡等企业为代表的重卡新生代就完全没机会成为市场的执牛耳者。而那些不思进取，缺乏创新，抱残守缺的“啃老族”终究会被新时代的浪潮拍死在沙滩上。广汽日野、北方奔驰等车企的日渐衰落就是最好的证明。

联合卡车来了，固然年轻，固然势单力薄，但心若在，何患梦难圆！