少卖一半的智慧

李克红

二战后，美国马里兰州一个名叫艾克尔的年轻军人回到家乡。因为战争的缘故，当地的食品显得特别短缺，艾克尔觉得这个行业应该会有大空间，就创办了一家小小的食品厂。但艾克尔想到的别人也想到了，短短几个月里，马里兰州竟然涌现出了大大小小共60多家食品厂。

为了在激烈的竞争中站稳脚跟，厂商们都怪招迭出，很多食品厂都把生食品处理成半成品，而且免去过秤环节，比如肉丝肉片之类，他们以每盒两磅的数量放在市场上销售，挺受人欢迎的。这一做法让艾克尔难以招架，厂子也慢慢陷入了窘迫的境地，很多员工都建议他向别人学习，也推出“两磅装”的半成品。

艾克尔没有表示要不要采纳这些提议，但这天晚上，他却以顾客的身份来到了对手经营的超市里买了一盒牛肉，他想看看能不能找到破绽。回家后，艾克尔打算用这盒牛肉做晚餐，但他在下锅前又犯愁了，因为一半的肉片就足以炒一盘了，全炒了吃不完，留着第二天又不新鲜，怎么办？为了不浪费，艾克尔只能把两磅牛肉片全炒了……

“一定有更多人觉得两磅太多了！既然如此，我为什么不改成一磅装呢？”艾克尔当即决定采用一磅装的规格销售，可当他在第二天对员工们说了自己的想法后，员工们都大惑不解地问：“这不就等于要比对手少卖一半吗？”艾克尔自信地告诉员工们：“同样是卖一盒牛肉，别人是两磅，我们是一磅，确实比对手少卖了一半，但我们最终也将凭此而战胜他们！”

说干就干，几天后，艾克尔的一磅装食品就推向了市场，果然不出艾克尔所料，一磅装比两磅更受人欢迎。与此同时，艾克尔举一反三地把各种原材料做好搭配，同样以一磅的规格推向市场，这些拿回去就可以直接下锅的食品和菜蔬为顾客免去了许多麻烦，销售得异常火爆，艾克尔的食品厂也在这种比别人少卖一半的销售中逐渐壮大，越来越多的超市与他建立起了合作关系……

没错，艾克尔创办的这家食品厂就是如今美国最为著名的食品企业——山毛榉食品公司。

商场如战场，量大人多固然是取胜的关键，但有时候四两拨千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用，就像是艾克尔的“比对手少卖一半”，不仅不是甘于人后，反而还是一种完美和玄妙的取胜智慧。

（冰雪莲摘自《考试周刊》2015年第5期）