论道车货匹配平台

策划/李静宇

特别策划│车货匹配平台谁主沉浮

论道车货匹配平台

策划/李静宇

采访嘉宾

宝供物流执行总裁卢立新

“互联网+”正在改变物流业的方方面面，对于车货匹配平台来说，一头对接货，一头对接车，信息的透明、匹配的智能尤为关键。最引人关注的是各家物流企业车货匹配平台的纷纷建立，如同一场场上映的精彩影片，其中，有以宝供为代表的合同物流企业推出的“一站网”，以中储为代表的仓储型企业推出的“中储智运”，也有以传化为代表的平台型企业推出的“易配货”，最为吸引人们视线。

这种线上交易平台，助力传统模式的同时，是否会对原有业务带来冲击？物流企业的平台如何在助力企业自身业务的同时，吸引更多的社会资源加入到平台上来？各家平台的亮点又在哪里？带着诸多的疑问，本刊邀请三位企业的代表参与本期“车货匹配平台”话题的讨论，谈谈自己的见解与看法。

“平台”存在的支点

《中国储运》：在车货匹配平台的众多开发者中既有物流园区经营者，也有来自互联网的跨界者；既有出身于快运公司的创业者，也有具有3PL基因的团队，以及基于车辆GPS服务的卡车制造商。

对于以物流企业为代表建立的车货匹配平台来讲，平台存在的价值和意义在哪里？

李勇昭：随着互联网线上各种市场的迅猛发展，货运作为一种商品形式，这些年来大家都在尝试“货运+平台”的模式，中储进入这个领域也是受行业发展的启发，同时也是行业发展给我们带来的压力所实施的应对举措。

传化物流易配货运营总监张欲平

中储发展股份有限公司副总经理李勇昭

站在中储业务的角度，可以说中储是一个车的需求方，很多客户需要中储为他们找到车源，过去，中储需要线下去寻找。与此同时，围绕中储又有一批车源，这些车源长期和中储有业务关系，从车的角度看中储又在为他们寻找着货源。

过去的寻找方式是一种传统方式或是围绕中储业务开展。这给我们的启发是既要为货主找车同时还要为车找货。传统方式是在线下做，在互联网的今天，使得中储打造一个线上的市场成为可能。首先把中储原有的业务放到线上去做，同时，这个平台又是一个开放的平台，把货源和车源变得更加充分，这是中储创建中储智运的一个初衷。

卢立新：车货衔接交易是一直存在的，这是我们国家的货车基本属于个体化分散经营所决定的。一个是公路港，一个是货运市场，就是一个个货运交易平台。只要货车经营的主体还是以个体化的形式为主，车货交易平台必然存在，我们现在要做的是如何把这个平台做得更好更大，这就要通过移动互联网来做，逐步取代分散的线下车货交易平台。未来十年，货车个体户经营的本质不会有根本变化，所以我认为车货交易平台一定会长期存在。

作为物流企业来讲，它需要从市场采购运力满足客户的需求。它希望有这么一个平台来帮助它实现：缩短采购环节降低成本，避免透明化采购较少代理人体制带来的弊端，能够更快地找到更合适的车，在更好满足客户的时间与货量的要求情况下减少浪费。

宝供作为一个大型的第三方物流公司，与其它物流企业一样期盼着车货交易平台协助自身升级转型。宝供投资建立一站网科技公司，就是看到了这样的需求。

张欲平：商业的逻辑千变万化，特别是在移动互联网时代，我们很难从车货匹配平台的出生来判断价值和意义。目前中国的3PL平均自有车辆仅1.5辆，也就是说，3PL其实是“无车承运人”，而社会车辆才是真正的“有车承运人”。因此，从这个角度来讲，车货匹配平台最大的价值其实是让3PL成为真正的“无车承运人”，让3PL能更好、更加专注地服务于货主企业，不再为车辆资源不均衡、车辆成本高管理难等问题烦恼。只是这条路还很长，需要有更多的商业智慧加入进来。

《中国储运》：物流企业搭建“车货匹配”平台，自身的优势是什么？他们如何能做到资源利用最大化，而不是仅仅为企业自身所用，仅限于企业功能的一部分，从而能够与社会上整合运力的第三方平台抗衡竞争？

张欲平：我观察到有很多第三方物流企业也在开始实施车辆平台化的战略。前段时间，我听了《平台战略》作者陈威如教授的课，他提出一个有趣的比喻：你是做“头牌”还是做“妈咪”。比如，我们说京东是做头牌的平台，他会考虑是先卖自己的东西呢还是先卖别人的东西？这个决定其实很痛苦，除非你能做到“一国两制”。我们理论的讨论有助于我们更加清楚地认识事物本质，但是其最终决定权还在市场，还是你的用户？你的平台、你的产品能为用户创造什么价值，无论是哪种模式都必须回答这个问题。

卢立新：宝供的一站网平台实行独立运营，公司独立，股权也要多元化。我们认识到这是非常重要的，我们会坚守这个原则。

一站网平台追求标准化运营，所有的环节都是有标准化的，这就大大保证了内外客户的一致性。另外，平台只是一个组织方，选择主动权在供需双方，我们不能也不会去人为操控。

用户选择平台，自然会在平台上留下一些信息，这个不可避免，并且平台也是利用这些来提高平台的智能化，给用户创造最高的价值。我认为，货主留在平台的运力需求信息，属于普通信息，实际上对别人来说价值也不大。平台会技术防范信息意外泄露。

至于其他物流企业担心的我们宝供会不会利用获得的信息抢它的客户？我可以负责任地说，这些信息对宝供来讲没有用，宝供不是不知道这些客户的存在和相关情况，而是我们不想或者没有资源跟它合作，或者是这个企业认为宝供不适合它。另外，依靠信息屏蔽来设立门槛的可能性越来越小，即使没有平台出现，使用其他渠道获得信息也越来越方便。

李勇昭：中储智运这个平台作为第一家直营式运作的平台，在平台设计上有着自身独特的特点，这个平台更像京东商城，中储既是运力的买方也是运力的卖方，货主找车登录平台或是车主登录平台找货源都是在和中储做交易，在这个交易中责任主体是中储为双方承担交易风险，同时双方交易也是与中储进行结算，合同也是与中储进行签定。

而撮合型平台更像是淘宝，你登录的平台找货或是找车，虽然也是在线上完成，但是车与货是单独交易的，出现交易风险平台是不负责任的。

中储平台承担了更多的责任和义务，这在后台要有一系列的设计和充分的准备。如何去控制安全、交易风险这很复杂，但这正是中储多年来在线下积累的经验。

同时我们针对互联网下的平台做了流程上和法律上责任链的设计，这些设计体现了中储平台的独特性，在我看来，中储平台的功能还没有和哪一家平台的功能是一样的，这是我们功能上的优势。

与此同时，现实存在着线下和线上平台双轨制的平台模式，这类平台优点是现实的线下市场吸引了很多的客户，线下市场线上化。但它的弱点是原有的线下市场占用土地资源，有硬成本存在，这种线下的货场受天时、地利等因素的影响越来越不可复制，在复制的过程中很难找到有相同优势的货场加以复制，硬件能够复制，但是区位优势，优惠的条件和低成本、货源集中度和市场的集约度等都不可能一模一样，而园区货场往往有自己的运营模式，线上对线下有一定程度的冲击，两种形式要优势互补要谋求更多的契合点。

中储智运在创办之初就避开了这样一个矛盾点，预见到线下的不可复制性，全力发展线上业务，中储的仓库虽然不是配货市场，但却是货源信息集中的地方，作为传统的物流中心寻找源，而客户又是天然存在的货源，中间与中储进行结算双方不用担心货物安全等问题。

“平台”所能解决行业的痛点

《中国储运》：车货匹配传统习惯已经成型多年，改变这些需要有突破口，更准确地说找到行业的痛点加以解决，从车入手、从货入手、从工具入手、从增值服务入手？您认为您所在的平台“切入口”是什么？

卢立新：从车着手也好，从货着手也好，平台最难的是车货同步，有货没车，货不会再上线了，有车没货，车就会下载APP。一站平台因为是宝供投资的，有先天优势，有自己的基础货源，一步步进行车、货协调增加，一步步体现价值。对于大部分从行业外来的新进入者来说，这可能是最大的难题，应该说能跨过去的不会很多。

当然了，在量没有达到一定程度的时候，平台能给车、货双方带来的收益提升可能是非常有限的。我们一站平台的做法，就是有一些增值服务来给车货双方带来一些价值，如透明化跟踪、资金垫付、优惠燃油、紧急救援等等。

张欲平：这个问题很有意思，也有很多人特别关心。但是我要说的是，这里根本没有切入口，更没有灵丹妙药。车货匹配平台，并不是你有了货就能成，也不是有了车就代表掌握了运力，因为车和货之间始终是一个动态变化的过程，我们唯一要做的事情就是努力使供需双方达到一定的平衡，只有这样用户的体验才最好。我和Uber杭州总经理汪莹在交流时，她告诉我，Uber从来不看平台现在有多少辆车，有多少用户，有多少交易额，只关注一个数据就是这辆车多长时间能到乘客身边，Uber所有的运营活动其实是围绕供需双方的平衡展开的。我们的车货匹配其实也是一个道理，所以传化易配货并没有追求简单数量的变化，唯一关注用户交易时是否“放心”。回过头来看这个问题，做货运行业的产品，还是要老老实实回到用户身上来，如果要说“切入口”，用户体验就是。

李勇昭：中储作为一个提供第三方物流服务的社会化的企业，业务都是来自于社会，为客户提供服务，只不过过去是线下向客户提供服务。随着互联网技术的发展，线上服务成为了一种可能，在线下开展业务的同时，把业务搬到线上来。这个过程是一个很朴素的变化过程，只是想在线上建立一个市场。

而中储作为这个线上市场的组织者，对于线上服务所有功能中储拥有相应的线下服务部门做对应，这个部门起到了一个桥梁和对原有业务进行整理的作用。比如货主在寻找运力时一旦下单就要有保证金打到平台上来，与此同时，合同成交还要锁定一部分所要支付的运费，货物送达的同时就要支付运费。这样一套流程和很多线下的操作流程不一样，线下很多是签定合同之后采用月结的方式，是先干活后付款的方式。线上的操作流程和标准与线下不一致。怎么办呢，中储的线下服务部门，就要负责把不符合规则的业务整理成符合规则的业务从而进行线上操作。

《中国储运》：对于平台如何让更多的需求方知道司机的当前状态，包括司机的车型和擅长路线，当前的位置以及当前空车状态？如何在难找车时或者在想找车时就一定能找到车，同时控制车货交易过程的风险？

看似简单的问题，但是在细节之处却体现了平台对问题解决的驾驭能力。您对此的体会是什么？

李勇昭：与现实相比，平台要解决的一个问题就是信任问题。

无论是哪种模式平台，平台上的货源找车源或是车源找货源都是存在着风险，这是大家所不熟悉的。随着市场的发展，发生事故的概率和丢货风险的概率这些年统计下来已经很少，但是在平台之上彼此因为陌生所以还有担心。这既是中储智运这个平台所要挑战的问题，同时也是这个平台的机会。中储平台的车源是实名制会员制，掌控车源的真实信息，平台的后台有一套登记系统与国家权威的登记系统进行对接和查询，同时每一单业务中储拥有集约化的保险。对于平台上的货主和车主来讲，中储在中间是一个担保方，双方都是与中储进行结算承担着相应的风险。

我们的车和货都是平台的切入口，车一定要经过实名制认证，同时是依附于大企业的大车队。这些车出发后返程有没有货都要返回，但是通过中储智运平台往往能解决这个回程空载的问题，这正是吸引社会化货源的前提。同时中储有一批密切关系的客户也是吸引更多车源的因素。

中储智运的平台首先作为一个工具，解决了双方不信任的问题，其交易方式提供了一个责任主体，线上线下两种结算模式引导了未来的一个发展方向。

卢立新：对于这些需求需要平台具备透明化和智能化，通过不断的技术升级和标准化推行，一站平台是车货交易平台中透明化和智能化做得最好的，“好”体现在使用上能够便捷的实现。

车主（司机）只需下载我们的APP，无需购买其他任何设备，也没有繁琐的操作，就可以参与交易，就给货主提供透明的运作过程。货主可以通过任何有网络的终端查看自己所订车的运行情况，离装货地还有多远，预计多长时间达到，而我们平台实施自动监控和计算运行情况，当测算到司机线路跑偏或预计不能在规定的时间内到达，就会自动提醒，自动提醒没响应，客服就会跟进。另外如何匹配推送的问题，有很多车到底给哪些车推送，一站平台有精准的算法，必须满足的是三个，车型、时间、线路，优选条件有距离、诚信、对货主和货的熟悉程度。通过连续的位置监控我们是可以知道司机是否空车，准确性达到90%以上。一站平台就是通过这种透明，减少双方违约的可能性，提高车、货两端的体验。透明化还能降低交易过程和运行过程的风险。

与此同时，平台有严格的准入制度，两边都是通过审核的会员，谁违约必须给另外一方补偿，因为我们对违约和违约金的支付有一整套的管理办法，所以我们敢大胆承诺一方没有按时支付违约金，我们先行垫付，这是很多平台不敢承诺的，这也能说明我们对风险控制能力超过了大部分的线下找车。

至于说如何保障用车的问题，我认为平台更有保障，线下找车是一个小市场，选择范围小，广州就是广州，或者只是广州某一个停车场，而平台就跨越了地理限制，可以在广州150公里范围内找车，保障程度肯定高。在加上一个好平台能够提高车辆运行效率，车就更容易找了。所以我们敢给货主保障发运，线上没车，我们能给你出高价找车，多出的钱由我们出。

张欲平：这个问题问得非常好。我们目前唯一关注的数据就是车货匹配的及时性和安全交易，而不是平台有多少用户量、有多少订单等等，也就是只关注用户体验，让需求方在需要的时候能及时找到车并能安全交易。要做到这一点，我们从两方面入手：首先需求方、司机和车辆有基本信息的注册，但是这些数据都是静态的，我们更多的是基于车辆位置信息、交易信息等等动态数据的计算来改善供需双方的平衡，这就是大数据；其次，我们推出了一款叫“放心付”的产品，来保障交易双方的利益，让用户“放心”。

“平台”的发展方向

《中国储运》：对于平台的生存，现在绝不是靠简单的海量用户积累便可维持的时代，还必须要有足够的黏度用户。在您看来，平台能否生存下去取决于哪些方面，又需要我们做好哪些准备和为此付出努力？

李勇昭：首先中储智运的业务模式是被固定下来的，能被改变的是我们服务细节，从技术上不断更新升级，并根据不断出现的问题进行改进，现在更多的是把线下的业务整理成线上的业务，未来逐渐引导更多的业务到这个平台上来。

中储原有客户是平台非常宝贵的资源，他们目前的货运习惯不是按平台制定的规则而是有一套线下习惯。这批客户如何通过平台来实现这种服务呢，中储在线下有一个服务团队，这个团队首先要把线下这些业务整理成符合线上运作标准的业务，然后由我们进行登录，这个登录标准都是一样的。

平台本身的设计是不分中储现有客户和其它客户的，对于所有登录平台的客户都是一个标准，如果是平台吸引来的社会客户，平台有一套标准，有一套公开的服务功能和登录方式，只要满足这个标准和规则就可以登录。对于中储原有客户也可以不通过线下找我们，而是通过登录平台来寻找车源，或者是合作车辆登录平台寻找货源。

张欲平：当前中国公路物流的基本特征是“散、小、乱”，结合传化物流多年的实践经验，我认为O2O模式的平台才能更好地黏住用户。我们类比航空体系，首先是有机场，机场连成网络，在统一的航空调度的指挥下，各航空公司提供各种航空及非航空的服务。公路物流运行体系也是一样，也是基于公路港网络和信息平台，让无车承运人的3PL和有车承运人的卡车司机能够更好地提供“物流服务”和“非物流服务”。卡车离不开公路港，就像飞机离不开机场一样。比如传化易配货除了提供车货匹配服务外，还提供了基于司机本地生产、生活的移动生活服务，这就是一种典型的O2O服务模式。我们的卡车司机，在一个城市出发的时候就能配好返程货，也能提前预定好餐饮住宿，到达目的地的公路港后，做好加油、汽修等保障服务后，又可以出发了，这样一辆卡车的效率会提高很多。美国平均每辆卡车日行驶里程在1000公里左右，而中国只有300～400公里，如果我们的产品能帮司机提升运行效率，黏度用户自然就来了。总之，只有用户的生意好、生活好、体验好，平台才能生存好。

卢立新：首先是能找到车，能找到货，有生意做，是最大的黏度，这样的车货平台是B2B的，跟B2C或C2C有根本区别的地方。有生意做，车主挣钱又多，货主成本有下降，黏度度自然上来。这个就是要量，有量，这是基础。量越大，黏度越高。同时不断推出增值服务，满足市场的需求。

《中国储运》：物流企业自身搭建的平台如何保持平台的开放性，对于自身平台未来是否会考虑与社会平台进行对接？在您看来，平台间的合作与否取决于什么？

卢立新：资源最大化，首先是开放的，自己可以用，其他物流企业也可以用，运输公司、制造流通企业等其它货主也可以用，宝供集团只是它的一个用户而已。做成一个大平台，才能提高效率，创造更大价值。平台与平台之间也要开放，尽可能实现资源共享，才能让车货享受更大利益。一站平台，正在谈合作的平台已有十几个了，包括金融、保险、物流等，我们对合作成功充满信心。