Saisir une chance en or

Saisir une chance en or

Avec ses bureaux situés à Liuzhou， dans la région autonome Zhuang du Guangxi， au sud de la Chine， le Groupe Liugong Machinery Co. Ltd. est l'un des plus grands producteurs de matériel de construction en Chine， et l'une des premières entreprises chinoises du secteur à être cotées en bourse. Fin 2010， Liugong a acquis la propriété d'OVM Machinery Co. Ltd.， un producteur majeur de précontrainte. Après l'acquisition， les profts d'OVM ont grimpé rapidement malgré un vent contraire.

Récemment， Zhou Xiaoyan， journaliste à Beijing Review， a conduit un entretien exclusif avec Zheng Jin， président de Liugong et président du conseil d'administration d'OVM， sur l'expansion internationale du groupe， sur les nouvelles opportunités apportées par les initiatives de la Ceinture et de la Route et sur l'infuence de la stratégie lnternet Plus. Voici des extraits édités de l'interview.

Le secteur chinois du matériel de construction est entré dans une période d'ajustement， plus lente et plus réféchie， comparée à la rapide expansion qui la caractérisait auparavant. Travaillant dans ces conditions de demande à la traîne et de grave sur capacité， et en tant que principale entreprise dans ce secteur， comment Liugong peut-il réaliser un développement stable ？

Pour augmenter notre compétitivité， nous avons adopté les mesures suivantes. L'intégration commerciale a été accélérée - Luigong a adopté la production de machines principales comme son cœur de métier， tandis que la production de composants clés et de services aux producteurs sont les deux principaux secteurs auxiliaires de notre entreprise.

Nous avons augmenté l'apport dans l'amélioration des produits et l'innovation technologique， en dépit d'un environnement commercial dégradé. La technologie et une marque solide sont les fondations de la croissance stable de Liugong.

Liugong a aussi saisi les opportunités de la réforme des entreprises publiques en cours en Chine pour optimiser ses atouts et développer de nouveaux secteurs. Nous nous étendons dans de nouveaux secteurs，comme la machinerie agricole， les services agricoles modernes et l'industrie fnancière. Les documents pour l'entrée en bourse d'OVM ont été soumis à la Commission de contrôle boursier de Chine， et OVM devrait entrer en bourse en 2016.

Les risques de l'investissement et de l'opération ont été minimisés en restructurant ou en fermant les fliales de Liugong qui obtenaient de manière continue de mauvais résultats. Le management interne a été renforcé pour augmenter la proftabilité de nos fliales.

Pendant ce temps， notre expansion à l'international a été propulsée en avant. De nouvelles opportunités ont émergé le long de la Ceinture économique de la Route de la Soie et de la Route maritime de la Soie du 21esiècle（l'initiative de la Ceinture et de la Route）， et Liugong veut profter de cet énorme potentiel.

De 2012 à 2014， OVM a connu une augmentation de plus de 10 % de ses revenus commerciaux et une croissance nette de son proft de plus de 40 %. Comment OVM peut-il croître aussi vite alors que ses concurrents sont en diffculté ？Quel est le secret de sa réussite ？

Dans les dernières années， OVM a crû rapidement en dépit des conditions désavantageuses du marché. Le secret réside dans les aspects suivants.

Tout d'abord， OVM possède un large éventail de produits de qualité et de services professionnels. ll est aussi compétent en innovation technologique et est le leader de l'industrie de la précontrainte chinoise.

OVM possède en outre un réseau de vente avancé et très effcace. Ses sept compagnies régionales et ses 30 centres de marketing et de vente sont répartis dans le pays pour répondre aux besoins des clients.

Après 20 ans d'expansion à l'étranger， son marketing international et son réseau de vente couvrent plus de 60 pays et régions， avec des offces à l'étranger dans des pays comme le Vietnam， l'lndonésie， l'Arabie Saoudite et l'lran. Notre part de marché à l'étranger a crû continuellement pendant les dernières années.

Enfn， nous avons un concept marketing très avancé. Se reposer simplement sur de bons produits peut diffcilement résoudre les problèmes des consommateurs ou vous différencier de vos rivaux. Dans ces circonstances，OVM a créé un nouveau concept marketing ： offrir des solutions tout-en-un aux consommateurs en les aidant à détecter et à résoudre les problèmes plutôt qu'en leur offrant simplement des produits et des services.

Un pont construit par la société Liugong au Myanmar

ll y a eu une tendance parmi les leaders industriels à chercher des opportunités commerciales dans les marchés étrangers. Pourriezvous nous expliquer la situation actuelle et les plans futurs de l'expansion internationale de Liugong ？ Quel pourcentage représentent les ventes internationales dans les ventes totales，et quelle est votre cible à long terme ？

Liugong a commencé à se lancer dans le marché international en 2003. Dans les dernières années， Liugong a accompli de remarquables succès en augmentant son investissement à l'étranger et en créant des bases de production et des centres de marketing et de ventes dans des pays à l'étranger. Liugong a plus de 260 vendeurs， répartis sur près de 130 pays et régions， et a un réseau international de marketing， de vente et de services comprenant plus de 2 600 centres de vente et de services， offrant chacun un fort soutien à l'expansion internationale de Liugong.

Après son aventure de plus d'une décennie dans le marché international， les ventes à l'étranger comptent maintenant pour plus de 30 % des ventes globales de l'entreprise， et ce pourcentage devrait être de 40 % d'ici 2020， lorsque Liugong aura achevé son plan de business international.

Pour atteindre ce but， Liugong fera plus attention aux demandes des consommateurs， plus d'efforts pour exploiter les marchés développés， tout en maintenant la croissance dans les marchés en développement et en améliorant la valeur de la marque.

Pour mettre en œuvre sa stratégie à l'international，outre le marketing et les ventes， Liugong a construit une chaîne industrielle dans quelques pays et régions clés. Ces industries incluent la recherche et le développement， la manufacture， le marketing et les ventes， et la fnance， contribuant ainsi à l'économie locale.

En juillet 2009， la base de production en lnde de Liugong a été mise en service， devenant la première usine d'une entreprise chinoise dans le pays. L'usine a commencé à réaliser des profts en 2014 et est devenue，depuis， l'une de celles au développement le plus rapide. En 2015， Liugong a établi une usine au Brésil， réalisant des économies d'échelle et une compétitivité en termes de coûts.

Depuis que la Chine a proposé l'initiative de la Ceinture et de la Route， un nombre croissant d'entreprises de machines de construction ont accéléré leur expansion commerciale autour des régions de la Ceinture et de la Route. Quels sont les avantages de Liugong pour soutenir la connectivité et la construction d'infrastructures dans ces régions ？

Tout d'abord， nous avons une vision avancée dans ce domaine. En tant que pionnier de la mondialisation，Liugong a fait un plan de business dans les plus de 60 pays qui longent le tracé de la Ceinture et la Route， sauf l'ltalie et l'Espagne. Dans les six pays d'Asie Centrale ： la Russie， la Mongolie， l'Allemagne， la Pologne， la Lettonie et le Pakistan， Liugong a établi un solide réseau de distribution et une grande capacité de soutien pour les services et les pièces détachées. En 2012， l'entreprise a acquis l'unité de construction de machinerie civile de Huta Stalowa Wola en Pologne et sa flière de distribution，Dressa Co.， afn de construire un réseau de distribution et de vente plus puissant.

Nous avons construit un réseau de ventes et de services puissant à la couverture très étendue. Liugong a toujours prêté une grande attention à la construction de réseaux dans les pays qui longent le circuit de la Ceinture et la Route. Dès que l'équipement de Liugong est utilisé dans des projets de construction d'infrastructures，les clients proftent de services après-vente rapides et effcaces.

Nous avons aussi construit une relation mutuellement bénéfque avec nos vendeurs. En mettant l'accent sur le contrôle du risque， Liugong a adopté plusieurs mesures pour soutenir le développement de ses vendeurs et construire des relations de coopération stratégique avec ses vendeurs dans le monde entier. C'est pourquoi notre entreprise peut maintenir un réseau de vendeurs stable dans un marché stagnant et fortement compétitif.

Enfn， nous avons toujours augmenté l'apport dans la recherche et le développement afn de réaliser des produits de meilleure qualité. Les produits de Liugong ne visent pas seulement au marché chinois， mais aussi international. Liugong est l'une des rares entreprises chinoises à avoir été capable d'étendre rapidement et de manière continue sa part de marché en Amérique du Nord et en Europe occidentale.

Zheng Jin，président de la société Liugong et président du conseil d'administration d'OVM

Beaucoup de pays situés le long du tracé de la Ceinture et de la Route ont des conditions météorologiques diffciles ； ils ont donc une forte demande pour des projets de construction qui peuvent supporter ces climats. Les produits de Liugong sont passés par des tests au cours des dernières années， et ils peuvent supporter n'importe quelle condition de construction dans ces pays.

Pendant son expérience d'expansion à l'étranger， Liugong a-t-il rencontré des diffcultés ？Quelles expériences peuvent offrir Liugong aux autres entreprises chinoises qui veulent s'étendre à l'étranger ？

Le processus d'internationalisation de Liugong s'est fait en trois temps. Tout d'abord， l'entreprise a établi des bureaux régionaux à travers le monde. Ensuite， elle a internationalisé sa production manufacturée en investissant à l'étranger， y compris en construisant des usines dans des marchés étrangers. L'étape fnale a été des fusions -acquisitions à l'étranger， ce qui était plus compliqué que les deux premières étapes. Dans le futur， Liugong compte renforcer sa présence dans les marchés clés.

S'étendre à l'international est beaucoup plus que vendre des produits chinois à l'étranger. Cela devrait être plutôt un choix stratégique， et l'entreprise en question devrait gagner une reconnaissance et un respect dans les marchés locaux， afn que ses produits puissent dominer le marché. Liugong a rencontré de nombreuses diffcultés dans son expansion à l'international.

Le premier obstacle a été la langue. Lorsque Liugong a réalisé son premier appel d'offre à l'étranger en 2003，seuls cinq de nos employés parlaient anglais. Par conséquent， nos employés sont constamment encouragés à améliorer leurs compétences linguistiques. Par exemple，on demande au personnel de Liugong en lnde de lire les journaux locaux tous les jours pour apprendre l'anglais et s'informer sur la politique et l'économie locale.

Le deuxième obstacle est la différence entre les marchés internes et internationaux. Par exemple， pour des produits de la même puissance， le prix en Pologne est trois fois plus élevé qu'en Chine， ce qui rend notre personnel de vente moins capable de réaliser des ventes. ll est aussi diffcile pour les employés polonais de vendre des produits Liugong en raison d'un manque de communication entre deux cultures très différentes.

Un autre exemple est notre expérience aux États-Unis. ll y a plusieurs années， Luigong a vendu 10 excavateurs à ce pays. Plus tard， un problème avec le siège a été rapporté à Liugong. Mais nos ingénieurs envoyés tester les machines n'ont détecté aucun problème. Finalement，les ingénieurs ont compris que le problème était posé par des différences de taille moyenne entre les conducteurs chinois et américains. Les conducteurs américains étaient en moyenne plus grands que les chinois， or les sièges Liugong étaient réalisés pour des conducteurs chinois.

Le 11 août， Liugong a ouvert un store phare sur hc360.com， un site majeur de commerce en ligne， pour vendre ses produits et ses pièces détachées en ligne. Alors que la Chine met en avant sa stratégie lnternet Plus comme un nouveau moteur de croissance， comment Luigong veut-il utiliser cette stratégie pour dynamiser sa croissance ？

Le store phare sur hc360.com est seulement le début de la stratégie internet de Liugong. Comme la stratégie est plutôt complexe， Liugong adopte une approche expérimentale.

Le concept de base serait de combiner cette stratégie avec nos services plus traditionnels， afn de mieux satisfaire les clients et le marché， de mieux intégrer les ressources et d'améliorer le management interne de notre entreprise.

La stratégie lnternet Plus peut conduire à une meilleure interaction entre l'entreprise et les clients. ll y avait un manque de communication entre les clients et les producteurs dans l'industrie manufacturière traditionnelle. À présent， les médias sociaux peuvent aider à améliorer la relation entre les clients et les producteurs，et les consommateurs peuvent participer au processus de décision pour les produits et les services Liugong. Cela deviendra un nouveau facteur de croissance pour l'entreprise.

Deuxièmement， les technologies comme le Cloud，l'lnternet des objets， l'impression 3D et les Big Data，peuvent être utilisées pour mieux intégrer les ressources et réaliser une production plus automatique， digitale et intelligente. Par exemple， une plateforme peut être construite pour connecter les clients， les passionnés de technologie et les employés de Liugong pour générer des idées innovantes pour l'entreprise.

Cette stratégie pourrait être utilisée pour reformuler le management interne de Liugong. La philosophie basée sur internet pourrait aider à créer une organisation plus horizontale et plus effcace. La chaîne de valeur traditionnelle de l'entreprise sera changée pour s'assurer que les gens soient l'élément déterminant de l'innovation. En même temps， en tant qu'entreprise d'État， Liugong prête une attention particulière au contrôle des opérations et au management des risques. Les mesures basées sur les Big Data， l'lnternet des services et le commerce en ligne seront utilisés pour aider Liugong à renforcer sa capacité à gérer les risques. CA