低成本获得巨大用户的武功秘笈

Yurii

惭愧地说，在通过范冰了解到“增长黑客”之前，我都没听说过这个词。第一次听到的时候，我还以为这是专门破坏增长系统的黑客。

等我详细接触了才明白，“增长黑客”指的是某一类人，也是一种全然不同的增长思路，《增长黑客》就是这种思路的集中表述。

与传统商业相比，软件的扩张成本是相当低的，仅仅是一张光盘而已；到互联网时代，光盘都不需要了，扩张的成本急剧降低，一方面造就了互联网生意的高成长性，一方面也导致互联网生意对增长的极度依赖，不增长就无法显示规模效应，增长不够快的就会被增长得更快的对手打败。

增长的重要性已经明晰，可用的手段却非常有限。我们经常看到，很多互联网的生意仍然在用地推、硬广之类传统办法获取用户实现增长，尽管很多互联网创业可能根本无从负担高昂的成本。增长黑客，就是这种困境的出路。

“黑客”指的并非专门破坏系统的人，更准确地说，它体现为不愿意受条框束缚、绝技在身、单枪匹马挑战既有规则的行事风格。把这种作风与互联网对增长的重视联系起来，就产生了“增长黑客”。他们不再愿意用传统的、机械的方法来获取用户、求得增长，而更愿意用相当巧妙的方式找到四两拨千斤的关窍，来实现增长。

Hotmail如今已经是众人皆知的电子邮件服务商了，但是在Hotmail诞生早期，创始人却为如何获得用户大伤脑筋。最终他们想到了一个巧妙的办法，在Hotmail用户发出的每一封电子邮件末尾签名处，都加上一行附言“亲爱的，赶紧来Hotmail申请你的免费邮箱吧”。这个办法如今看起来是滥俗的伎俩，当时却是惊世骇俗，几个小时之后用户数量就开发爆发增长，最终在3周内收获了30万用户，成功成为互联网早期最知名的邮件服务提供商。

Twitter在创业早期，用户活跃度相当低，这让大家很是沮丧。针对这个问题，专门的增长团队想到了两个办法：首先是大幅精简页面，去掉各种繁杂的功能，以便用户集中注意力；其次是开发自动邮件系统，一旦被人回复或者关注，系统自动发邮件告知用户。第一个办法在24小时内就把用户注册率提升了250%，第二个办法更是在两年内把注册用户数从1亿拉升到5亿。

上述Hotmail和Twitter的共同点都是用“巧劲”来实现低成本、高增长。但是如果你觉得《增长黑客》就是这些小故事、小伎俩的堆积，那就大错特错了。增长黑客既然名为“黑客”，就必须有“黑客”的范儿，对得起“黑客”的要求，用作者的话说，增长黑客是“以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题”。

正是基于这整套素质的要求和工作方法，增长黑客才不会满足于灵光闪现、妙手偶得的点子，而是想出了众多有效而绝妙的办法。比如知乎通过定期发送“精选”邮件，比如Facebook提供的各种展示个人信息的小挂件，比如MailBox告诉你“你之前还有多少人在等待试用”，比如豌豆荚通过文件名实现的“智能”捆绑…… 这些故事悉数收录在《增长黑客》里，数量绝对比常见的中文科技媒体上看到的多，保证让读者大开眼界。

要注意的是，“增长”不单纯是取巧而已，而是有其内在的规范和逻辑。通常，增长可以按照AARRR的模型拆分为五个阶段，分别是：Acquisition（获取用户），Activation（激发活跃），Rentention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（推荐传播）。增长的过程，也就是通过这五个阶段形成的漏斗，得到尽可能多用户的过程。基于这种方法论，《增长黑客》对每个阶段都用一整章的篇幅做了详细介绍。

当然，如果仅仅介绍概念和模型，这本书未免和很多“拿来”的书籍一样流于平庸。但《增长黑客》的独特之处在于，作者范冰自己是多年的科技博客作者，有广阔的视野，工作后又积累了丰富的产品经理经验，加上自己是有心人，所以收集了大量的例子作为说明（国外的靠阅读来了解，国内的靠人脉和访谈往往更详细），往往针对一两个具体的点，就可以举出若干个例子，感觉完全是把各种增长的黑科技收集起来，再分门别类加以梳理，找出内在的逻辑，针对每个点来个“竹筒倒豆子”，信息量远非平常书籍可比。endprint