不做第二个谁，只做第一个自己

王君 温琼

“成功的花儿，人们只惊羡她现时的明艳。然而当初她的芽儿，早已浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”刘强东的创业之舟并不显得一帆风顺，几经颠簸，甚至还曾颠覆，但他不曾气馁，以不屈不挠的意志坚持创业，终顺利开辟“京东大陆”。

京东上市

2015年8 月 16 日晚间，京东官方微博宣布，刘强东、章泽天夫妇向8·12天津大爆炸事件中参与救援而牺牲或受伤的消防官兵、干警和其他社会人士捐助 1000 万元，用于他们的家庭生活及心理康复的援助。

从需要别人帮助到有实力为他人提供帮助，这其间的经历成就了一个不一样的刘强东。

受挫象牙塔

1992年，刘强东迈入了象牙塔，据一位曾在京东就职的中层透露，刘强东当时是背着76个煮熟的鸡蛋去报到的。入学一星期从没进过食堂，每天吃的都是鸡蛋，以至于后来看到白水煮鸡蛋就没有胃口。

据说当时他身上只有500块钱，而这仅有的500块钱还是亲戚朋友一起凑的。为了给家里减少负担，刘强东在大一的时候接了个抄信封的活，三分钱一个，除去上课的时间马不停蹄地干，一月能收入个两千元左右。

在这样干了一年之后，上了大二的刘强东迷上了电脑编程。那年代电脑尚是稀罕物，机房24小时空调，地毯天天打扫。刘强东为了学习编程恨不得住在机房，经常是在机房睡到早晨再去上课。学会编程的刘强东又为自己找到了“活计”，给老家的政府部门编了一套电力管理系统，给沈阳的快餐店编了一套餐饮管理系统，赚了不少外快。

靠着自己积累的一部分资金，又跟父母亲戚借了不少钱，大四时他用20万元现金盘下了学校附近的一个餐厅，做起了“餐饮连锁店”的梦，踌躇满志的他开始了第一段创业经历。

这个餐馆的买菜和收银原本都是老板亲自管，服务员每月才赚200元，大厨800元，住的是地下室，只能吃剩下的菜。刘强东“以心换心”，先给员工涨了一倍工资，又给餐厅的员工们每人发了块手表，还将员工的宿舍从积水的地下室变成了地上的楼房，规定他们不许再吃客人的剩菜，每天要有两荤两素，固定日子还可以喝点酒。

然而这样的付出并没有换回等值的回报。餐厅两个月后就出现了问题：因为他的放权，采购的师傅会购买高价的食材换取更多的折扣，前台和大厨悄悄不写对账的单子，都变着法贪钱。半年下来餐馆亏损了24万元。

最后一个40岁的下岗职工实在看不下去了，找到刘强东说：“老板，你这么年轻我真没想到。你知道前台的小姑娘和大厨谈恋爱了吗？你知道你为什么赔钱吗？”……

在父亲面前，刘强东感到羞愧难当——他本希望通过这个生意让父亲对自己刮目相看。结果他非但没能赚取一分钱，还背负了外债，此时的刘强东还只是一个未毕业的学生，压力可见一斑。

结茧的位置会成为最坚硬的地方

背负着如此高昂的外债，刘强东不得不暂时搁置自己的创业梦，1996年大学毕业，刘强东选择进入一家位于深圳的日企工作了两年。那里的工作实行的是轮岗制，刘强东几乎把每个职位干了个遍。

第一个职位是“电脑担当”。所谓“电脑担当”，就是类似于后来的网管一职。北京分公司每天要把营业的数据传回给深圳总部，刘强东通过观察管理系统的源代码，“对这个公司管理系统是怎么组织的，怎么管钱的，怎么管货的，钱货怎么一一对应的，行政、后台账目怎么做的，半年多到八个月的时间，我把整个日本人的管理系统，看得清清楚楚明明白白。”

随后因为一个同事出了车祸，刘强东被调去做了“库管担当”。在这家外企，做库管是被重用的信号，刘强东满心欢喜接受了任命，开始了在仓库里天天加班的日子，有时甚至要一个人搬几百张床垫。

这家企业管理十分精细，与床垫配套发放的宣传单每月的误差不许超过5张。管理人员曾对他说，“误差”这个词也只是在中国才存在的，因为印刷厂交付的宣传单数量就存在误差，换在日本，“误差”就是“失误”。

这份工作给刘强东上了非常重要的一课，让他不再纠结于人性的善恶。在做电脑担当和库管担当期间，刘强东的周末永远是加班的，“我那时是公司加班第二多的人，第一多的人叫于庆，他是管钥匙的”。

吃透了库房管理后，刘强东又跟公司老总主动提出去做“客户担当”，“我的一个职位是跟电脑打交道，第二个职位是跟货打交道，从来没跟人打过交道。所以我希望跟客户打打交道。”三个岗位轮了一圈，刘强东的翅膀已经硬了。

在日企的两年，刘强东月薪4000元，加上业余时间继续给企业编程，终于还清了餐厅拖下的欠款。

重拾梦想

1997年，随着该公司转型“批发商制度”陷入动荡，刘强东干脆选择了辞职。与此同时，亚马逊已经在纳斯达克上市，马云正在外经贸部带着团队做交易网站，李国庆注册了当当网的前身。

1998年6月，刘强东拾起搁置时久的创业梦，怀揣着1.2万元现金，在中关村海沙市场租了个月租金2200元的柜台做刻录机的代理销售，3.5平方米的档口，取名“京东公司”。由于有着在日企时的工作经验及上次创业失败的惨痛教训，这次创业他做足了前期的准备工作。

刘强东在中关村泡了两个月却什么都没有买，因为他的目的是找人聊天、观察。后来终于摸出了“炒货”的门道——商户们会在自己的柜台上摆满各类IT产品，从电脑、鼠标、网线到光盘，应有尽有，每家商户好像都是全品类经营一般，但其实柜台上的样品只是为了吸引顾客的注意，库房里根本没有现货。

当顾客被样品吸引，驻足柜台开始询价的时候，商户会先装模作样与顾客进行砍价。在顾客确定购买意向后，商户就会派人偷偷地到其他柜台去找货、窜货，而此时，顾客会认为商户是派人去自己的库房拿货了。

刘强东在心里估算，一个顾客平均等待时长在十几分钟左右，有时甚至要等20分钟。在这个过程中，大约30%——40%的客户会因等待时间过长而流失掉。刘强东想到如果能缩短顾客购物时等待的时间，就可以抢到生意。

在做足前期的“市场观察”后，刘强东租置柜台，印了一万张宣传单，还买了一台电脑。办完这些事后，他又骑着二八自行车用2300元“扎”到了自己的“第一批货”——一台松下7502刻录机，后来这台刻录机他以2750元出手，赚了450元。

之后，刘强东在自己和初恋女朋友名字中各取一个字成立了“京东多媒体”，主打“多媒体三件套”——刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD）和声卡。刘强东用红布做了一条写有“光盘刻录机”的横幅挂在楼下，自己每天拿着宣传单站在楼下连续发了3个月，这样一来有需求的客户在路上看到横幅，就跟着刘强东上楼了。

随着当时VCD机的普及，刘强东很快又发现了新的商机：很多二三线城市的婚纱影楼都需要将婚礼的录像带转成VCD碟片，但几乎所有摄影师都不会非线编辑视频。

对此，刘强东自己组装了一个声卡、压缩卡、刻录机一应俱全的电脑，然后给影楼老板们做培训，教他们如何剪辑、做特效、加配乐，再在电脑里进行编程，简单的操作就可以将录像带转成VCD。

这些产品被他命名为“京东多媒体1号”“京东多媒体2号”等等，售价从16800到19800元不等，那时的刘强东就已经明白售后的重要性，他特别注明：我从不卖假货，到任何时候，都可以拿回来找我。

影楼老板们在别的摊位上要用3万元才能凑齐的硬件，在刘强东这里不到2万元就可以买到，而且还有培训，自然激动万分。很多河北、山东的顾客听说中关村有这么一家“公司”，纷纷慕名前来。不过培训也经常会冒出笑话，很多第一次接触电脑的人，都会把刻录机光驱当成茶杯托架。

随着“京东多媒体”名气大增，山寨货很快出现了，刘强东一算账，刻录软件已经“进化”了，再做培训得不偿失，果断转做刻录机。他派一个小伙子留在海龙市场，保证任何一个柜台要刻录机，都是两分钟之内送到。随后，越来越多的店铺开始跟刘强东合作，“80%都是我卖掉的，你不跟我合作没有意义。”他的议价能力也越来越强，批发商不跟他合作没有办法。到了当年年底，刘强东净赚30多万，这可谓是他人生真正意义上的第一桶金。

如今，京东从刚创立的默默无闻到现在以交易额计中国第二大网上零售商，正隐喻着刘强东从年少时贫苦的宿迁农村到如今站在纽约时代广场中央的过程。“成功的花儿，人们只惊羡她现时的明艳。然而当初她的芽儿，早已浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”刘强东的创业之舟并不显得一帆风顺，几经颠簸，甚至还曾颠覆，但他不曾气馁，以不屈不挠的意志坚持创业，终顺利开辟“京东大陆”。

“作为创业者，必须要有远大的梦想，只做第一，即使一辈子做不到。”刘强东，这个一生对创业梦不离不弃的人说。