浅析移动互联网、电子商务和社交媒体发展对工业品企业营销的影响

王华

【摘要】本文通过运用文献阅读等研究方法分析比较传统营销模式与电子商务营销模式的区别，以天原集团为案例论述对工业品传统营销模式的思维冲击，提出中国企业在工业品营销上拓展互联网营销的建议。

【关键词】互联网；营销模式；工业品企业

中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278（2015）11-030-01

飞速发展的移动互联网与上网用户的迅猛增加使得互联网已发展成为辐射面最广、交互性强大的新型媒体。2014年9月，阿里巴巴以250亿美元的融资成为美国历史上融资规模最大的IPO在纽约交易所挂牌上市，全球人们的眼球被马云吸引了，而马云正是利用了移动互联网的发展改变了中国乃至全球商人做生意的方式。互联网市场已成为一个急速扩展、潜力巨大的市场，蕴涵着无限商机。天原集团走过的七十年悠久岁月，始终都是主打化工类的工业性产品，相比较快速消费品的市场营销模式，一直有着工业产品的技术专有特性和渠道局限性，面对互联网营销带给企业的机遇与挑战，如何积极应对需要管理者投入更多的思考。

一、工业品市场营销的传统交易模式

面对生存的和发展的压力，许多工业品企业始终以优势价格和直销手段与有战略合作意义的大客户保持良好关系，用以建立稳定的供销关系。第一，在中国这样一个注重关系营销的大环境下，大部分工业品制造企业都是通过人脉维护、开发客户和抢占市场。第二，工业品是具有技术含量的产品。第三，产品同质化的不断加大，导致工业品传统营销模式面临着被电子商务交易模式所替代的现实。

二、工业品市场营销中电子商务交易模式的应用现状

基于强大的信息技术和信息网络发展的，利用互联网可以实现简单的BtoB电子商务交易，但是对工业品营销直接推行电子商务交易模式仍然是有难度的。目前工业品企业做的最多的就是注册一个公司域名，建立公司及其工业品简介的网站，利用网络廉价高效的特点，建立起商业信息沟通渠道，通过登陆该工业品企业网站的客户可以了解相关信息，取得进一步开展贸易合作的联系方式，达成初步交易意向。

三、电子商务营销模式

电子商务营销模式是一种基于发达的电子信息技术、电子信用支付机制等社会配套环境前提下的高效交易模式，是网络营销的一种方式应用。它有着传统营销模式不可比拟的优势特点：第一，该交易模式可以为工业品企业和客户之间提供一个信息沟通快捷、不受地域、时间限制的交易平台。第二，该交易模式还可以优化工业品企业的资源配置，减少中间环节，缩减营销成本。第三，该交易模式可解决分销商层层分销带来的成本提升问题，可有效避免了营销中的灰色问题，降低关系营销和灰色营销带来的影响。

四、利用互联网对天原集团营销的深远影响

天原集团是以基础氯碱化工产品为主打的化工制造企业，营销类型是典型的工业品营销，主营业务虽已经达到90亿元的规模，目前仍采用直销营销模式、分公司营销模式、分销营销模式、关联营销模式和销售联合体模式等传统渠道营销模式开展工作。通过比较分析网络营销对企业营销的影响，管理者可从以下几个方面对互联网营销进行管理思考。

首先，分析集团公司在利用互联网应用方面取得的成绩和不足。依现状来看已经建立了公司OA协同管理系统、ERP-OA系统、天通网（物流电子商务）等系统，特别是ERPNC系统应用规范了公司生产经营涉及的基础核心业务如财务、人力资源、采购、库存、销售、資金、资产设备等管理，但这些实施更多的是企业基础业务管理的规范、日常协同办公高效和公司形象推广及应用，而利用互联网对企业电子商务营销模式的应用还有很大的空间。

分析其中缘由：一是管理者对电子商务交易模式的理解不够，推行力度不够，这其中有企业生产经营管理实际、工业品产品特点与电子商务营销模式的匹配性有关，也有对资源整合优势运用的思考不足；二是基层销售人员在最初推广网络平台的电子商务交易模式时力量不足，没有用新的理念思维将传统模式置换出去，没有发挥出网络营销的强大优势，搭建虚拟网络营销平台，为公司提供在线的营销场地；三是现有销售工作流程与电子商务营销模式中的工作流程有冲突，需要将电子商务营销模式与公司实际结合起来，对现有的销售模式进行调整，流程进行简化。

其次，通过集团公司NC网络数据分析可以加强对销售客户关系管理。如：通过对NC系统中所载销售数据源，取数汇总自动生成各个期间范围内销售订单（合同）执行分析报表、销售出库结算分析报表、产品区域销售分析报表、产品销售价格变动趋势分析报表图、产品资金回笼分析报表，为策略制定和调整提供决策支撑。通过对NC系统中所载销售业务往来数据源，以客户为主线，自动汇总客户采购数据（采购产品及规格型号、采购量、采购均价、采购周期、货款支付方式及支付频率周期），自动生成客户采购行为变化趋势图（规格型号变化、采购量变化、采购均价变化、货款支付品种变化、货款支付频率周期变化），自动分析客户对我司经济效益贡献大小、客户价值大小，据此制定差异化的客户服务和客户关系管理策略，从而对客户价值予以有效地分析评估，持续优化客户渠道。

中国企业在电子商务交易模式上落后于发达国家，工业品企业更应立足企业自身实际，因地制宜以应用为重点，以效益为目标，紧抓发展机遇，以信息化技术带动工业化营销的快速发展，选择适合企业生存和发展的有效交易模式，使工业品企业的营销得到更进一步的跨越式发展。