从“闭门造车”到“私人订制”——航天八院新力厂创新营销模式纪实

□　尹林发

从“闭门造车”到“私人订制”
——航天八院新力厂创新营销模式纪实

□尹林发

近年来，订制服务的概念被越来越多的人所关注。对于航天企业来说，如何尝试摒弃传统的销售模式，通过个性化的订制服务，将产品的主动权交到用户手里，满足用户需求、获得市场青睐呢？中国航天科技集团公司八院新力厂给出了答案。

量身订制——为用户提供一对一的生产

在新力厂，让用户参与产品设计，根据用户对产品的特定要求和偏好进行一对一生产，已成为吸引用户的法宝。

“新力厂除了生产标准机床外，还争做人家不愿做的非标机床。我们就是要通过技术优势，打造一个可以提供私人订制的菜单式服务企业。”新力厂厂长尤登飞说。他认为，现在市场上有个性化需求的用户开始多起来了，只有转变观念，通过量身订制，才能倒逼企业苦练内功，提升职工队伍技能。

针对研发人员来自不同部门和产品开发存在差异等特点，新力厂在研发队伍中建立了“一人一策”培养机制，分别给予思想上引导、业务上指导、课题上帮助，鼓励每个人都能成长成才。该厂一年内招聘了9名硕士毕业生，超过了前几年总和；建成了企业技术中心，引进和储备了成熟人才，为进入高端数控机床制造市场打下了坚实基础。

如今，该厂根据用户需求，哪怕是孤品也要想尽办法开发新品；还邀请用户共同参与设计具有特殊功能的非标机床。

“有的客户要求折弯机速度更快，我们通过对液压系统进行改进设计，实现了提速50%的目标；有的客户提出研制含个性化需求的数控转塔冲床，我们与上海交大开展产学研合作，最终成功开发5台数控转塔冲床，今年还将再研制10台。”该厂工作人员介绍说。

贴心服务——让用户获得独一无二的体验

在服务过程中让用户能够感受到企业的细致专注，享受到独一无二的贴心服务

新力厂的“私人订制”不仅体现在产品的个性化开发上，还体现在服务过程中让用户能够感受到企业的细致专注，享受到独一无二的贴心服务。

以前，新力厂是坐等投标，现在，该厂打破常规，投标前主动调研用户单位，深入了解实际需求。该厂研发设计部主任袁征波介绍：“我们还站在用户的角度上充分考虑地基承载力、车辆吊运能力、厂房布局合理等方面如何适应超大型、超大吨位的数控折弯机需要，帮助用户减少由于添置设备引起的技改工作。”

改变了“闭门造车”模式的新力厂也得到了用户的认可。“我们情愿出高价购买质量好、服务好的产品，也不愿意购买价格低、质量劣、服务差的产品。”用户单位负责人给出了如此评价。

近期，1600吨双机联动车架专用数控折弯机成功交付使用，这是新力厂历史上制造的最大吨位的一套设备，引发了各方关注，为企业带来了不少订单。去年，该厂新产品产值首次达到了3200多万元，今年前5个月，新产品产值继续保持较高水平。