不妨读懂关锡友

杨光??朱丽

一场刷新工业历史的商业模式创新

令世界机床行业惊叹

可现在，让关锡友无比烦恼的是

外部人看不懂，内部人不理解

他所追求的商业目标到底是什么

“我的战略就只有一个字：挺！”

面对传统制造业的转型之难，关锡友用地道的东北语调，对《中外管理》诠释他对转型的独到理解。

当下的传统企业，对转型怀揣既想做又不敢迈出艰难一步的复杂心情，而一些迫不及待的企业在工业4.0热潮涌动下，尝试各种各样的“生存试验”。但是，繁华乱象背后，掩盖不住的是企业“守业维艰”，身处最传统制造业的机床行业，在行业下滑趋势下，尤其如是。

5年前，沈阳机床开始基于“智能制造”的工业理念来推进一场和互联网接轨的转型；5年后的今天，基于移动互联网的“云制造”平台模式逐渐有了雏形。不得不说，“挺”，让关锡友对工业制造有了全新的注解，也使沈阳机床如今在“互联网+”的浪潮中先声夺人。

然而，如《创新者的窘境》一书作者克里斯坦森所分析的：颠覆性创新，往往会遭到行业的抵制，同行、客户、员工都不接受你。现在，让关锡友无比烦恼的正是，外部人看不懂，内部人不理解。

就在2015年4月份在北京举办的“中国国际机床展”上，当一位用户走向沈阳机床展台前对i5智能机床询价时，关锡友回以“1块钱卖给你要不要”，竟“吓”跑了对方。而事实上，这种不解在内部员工身上也着实存在：老大疯了！

尽管如此，关锡友坚定的表情证明：沈阳机床的转型之路，他成竹在胸。那么，他理解的和他追求的商业目标到底是什么？

工业情怀与使命

2011年，作为东北工业基地的机床行业老大，沈阳机床将“先做大后做强”的目标实现了重要一步：成为世界机床产量和规模第一，达到了一个前所未有的顶峰。但是，身为董事长的关锡友，却意识到了另一个重要问题……而这个问题，也成为沈阳机床商业模式转型的重要推动力之一。

《中外管理》：无论是践行工业4.0，还是基于自己的领先技术和商业模式而勾勒的“云制造”，沈阳机床未来是想构建一个更大的商业生态。是什么让您产生了这样的商业构想？信心来源于哪里？

关锡友：当你走向一个顶峰之后，一定会面临下滑。就像今天的马云一样，除非再去攀登另一个顶峰。那么，我如何再创辉煌？无非就是进一步提高产量。但是，我突然产生一个疑问：用户为什么买我们的机床？而我们的机床，与世界顶尖机床企业相比又很落后，怎么去和人家竞争？

几年前，我到德国考察，看到的是企业背后的联盟，而我们中国企业则是一个企业拿一个单品去竞争。而且我们在日常经营中，经常出现的问题是“我的利益神圣不可侵犯”，为了竞争，恨不得叫供应商不赚钱，甚至丧失商业信用。这种商业理念深植于中国人的头脑当中。我曾经为这个问题深感困惑，深入德国企业找大佬们去求解。

这种深刻的理念背后，其实就是农耕文明和工业文明的差别。农耕文明条件下的中国很辉煌，但在工业文明时代我们落后了。这种落后其实是理念落后，这是很大、很重要的问题，到现在也没改过来。而这种落后的理念也决定了对商业的追求层次。

但工业文明不是，它讲究的是合作与分享。

沈阳机床下一步如何做强？就是去积极地挑战国际化。这个使命是沈阳机床从诞生那天起就要努力去追求的，所以我们为此做了大量的准备和不停地探索。从德国企业身上我们发现了一个重要秘密：眼睛看到的都不是核心技术。从2010年开始，我告诉我们的团队，沈阳机床从此不再去学习别人，应该变成让别人学习我们。我们开始在技术和商业模式上寻求革命性突破。

历时5年，如今i5做成了。德国人说了一句很经典的话：“我做的东西你早晚会做，可你做的东西，我们想做却做不了。”这给了我们一个强大的信心。

缺一个都不叫创新

i5智能机床的诞生，不仅重新定义了一个基于硬件的生产操作系统，而且还搭建了一个多方交易平台，在这个平台上找用户。而找到用户之后，生产企业、物流方、金融方，整个供应链上的合作伙伴被吸纳进来，所有资源都能在i5系统中进行实时的传递，并分食到自己应分到的一块蛋糕。这个商业模式的核心，也正是关锡友强调的“共享经济”。但是，模式背后需要怎样的创新支撑力？关锡友自有道理。

《中外管理》：沈阳机床要做的是从生产制造商向工业服务商转型。而i5系统正好为此提供了一个服务平台。在此过程中，每一环节都需要改变，“云制造”才能落地。那么，您对制造业的转型与升级是怎么思考的？从哪些方面进行具体的创新实践？

关锡友：制造业的转型与升级，需要企业家对未来工业有清晰的认识和深度的思考。在我看来，制造业的另外一个含义是创造，可以创造出人类没有的、甚至以前从来没有过的东西。

时下，的确到了一个创新的时代。我认为，创新是以企业为中心的。“创新”这个词汇是1960年代后期在美国出现的，英文叫innovation。但它传到中国的时候，我一直认定这个翻译是不对的。而日本人根本不翻译，就叫innovation。这样理解的话，好像我们做任何改变都叫创新。比如发明就是发明，发现就是发现，设计就是设计，研发就是研发，创新就是创新。不过，创新是一种企业的商业行为，它有四个非常重要的特征，缺一个都不叫创新。

第一个，用户是创新的源泉，而不是用户需求是创新的源泉。比如我问你需要什么衣服，你就告诉我需要什么衣服。我满足了你的需求，这不叫创新，而是洞察了所有消费行为之后创造的东西。这是前提条件。

第二个，企业家行为。它并不是仅仅由企业家发起的，或者叫冒险的行为。它是一种假设，假设我洞察了所有人的需求。跟赌博一样，这两张牌该赌哪一张。

第三个，必须带来资源的重组。也就是对你原有的资源、组织内部资源和外部资源进行重组，组织的再造和资源重组、重新匹配将产生极高的效率。

第四个，最重要的是创造新的需求。这是创新的核心目的。不能创造新的需求，充其量叫改变，而不是真正的创新行为。平常我们所讲的技术创新、组织创新、管理创新等，我认为根本不是创新。管理

责任编辑：杨光