i5是如何敲开用户大门的？

杨光++朱丽++朱丽

i5功能纵然强大，但用户不敢接受

U2U模式也固然超前

但用户还是看不清

看不懂其中的玩法

沈阳机床正在面临这样的难题

何以突破

i5，一个堪称颠覆工业历史的革命性产物，尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值，但是，由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解，何以能够快速地接受它？

沈阳机床正在面临这样的难题。

“现在我们销售i5的时候，用户会问：多少钱一台？我就直接告诉他：1块钱卖给你。但是用户不敢要。”优尼斯工业服务有限公司郑州区域总经理杨禹霖，对《中外管理》描述的这个事实是当下亟待突破的。

用户之所以不敢接受i5，顾虑在于还看不清、甚至不理解沈阳机床的玩法。而基于U2U模式（开机付费，不开机不收费）的商业逻辑，给用户带来的疑问是：沈阳机床是怎么赚钱的？

“我们现在不是卖机床，而是给用户提供全生命周期的系统解决方案。”关锡友一直强调。但是，这种所谓基于信任关系的价值创造与分享的商业模式，对于传统企业来说，还是太超前了。

用户信任是对产品最好的褒奖。那么，i5将如何敲开用户的大门？

相信“上帝”

“原来我们只是把机床卖给用户，至于用户怎么用我们的机床加工产品，却没有关注到。”

作为2013年沈阳机床新成立公司——优尼斯的副总经理，马少妍坦承，沈阳机床以前卖产品，同很多传统制造企业的思路没什么两样，以至于用户对沈阳机床的产品（比如数控机床）认可度并不高。尽管销量很大。

这在杨禹霖看来，其实不是产品不好，也不是技术沉淀不够，而是理念的问题。由于对用户的关注度不够，丢单现象时有发生，“嘴上说把用户当成上帝，但实际上心里并没有真正把用户当成上帝。”显然，这与互联网时代的“用户中心”是极其背离的。

马少妍也感受到了这个问题的深刻性：当用户真正出现问题的时候，我们是否在第一时间去响应？

为此，沈阳机床从整个交易模式上做出了又一次颠覆性的改变，将传统的买卖产品转变为按时间、按工件、按价值分享的方式，正在着手构建以用户不停机为核心的全组织、全链条的服务构架（前文已有赘述）。在这种模式下，用户一旦出现停机，所有人必须第一时间到达用户现场，帮助用户解决问题。用马少妍的话说，就是将设备的使用、故障、维护等难题全部交给他们自己来承担。

这才是真正把用户当上帝。

为了能够快速向市场推广i5，优尼斯的服务团队大胆地推行先送机床，让用户免费试用，试用效果好了再来买。杨禹霖认为，这是换回信用的得力举措。“我们就是要让上帝（用户）知道，我们真的是来拜他的。”他语气中带着幽默。

现在，已有不少用户对i5大加赞赏，回购率达60%。尤其是自2015年第一季度以来，i5智能机床的订单迅速增长。而随着越来越多用户的接受度、认可度提升，沈阳机床在未来工业4.0热潮下，必将占领一方市场高地。

“只要你（站）在用户的立场，用户是跑不掉的。”马少妍如是说。

用户定制化

然而，U2U模式在推向市场的过程中却是无比艰难的。

为了让一个用户接受i5，杨禹霖这个郑州区域总经理，不知动了多少脑筋，磨了多少口舌。

一位河南企业的老板，最初买沈阳机床产品的时候，考虑的是设备好不好用，买来一台设备值不值，以及多长时间才能收回成本。面对这样的要求，杨禹霖第一次使用的办法是谈价格，但由于i5的售价高于市场上的普通机床，结果直接被这位用户否决。因为i5是一个用户从前闻所未闻的新产品，所以他宁愿接受西门子、发那科甚至国内华东数控的机床，也不选择沈阳机床。

与河南老板谈了三次，均无果。眼看就要失去一位潜在用户，杨禹霖觉得先入为主行不通，就开始研究这位老板到底要想什么。经过一番了解，得知他原来是银行出身，后来跨界创业，做稀有金属的加工，所以非常懂金融租赁。而这也成为杨禹霖与他第四次谈判的一个最佳突破口。“我把床子租给你可以不？他说可以，但会考虑成本。怎么租呢？”杨禹霖津津有味地描述，他以按小时计费的方式租给用户，而用户也以20元/小时的价格成交，前提是要求每天开机10小时。用户欣然接受。

顺着这位老板的思路，杨禹霖又将U2U模式的潜在价值和好处一一灌输给了他。最终以机床租赁的方式撬开了全国第一单生意。让用户感到惊喜的是，通过这种方式，租用i5智能机床三年以后，如果不愿继续使用，可以由沈阳机床以五折收回。

事实上，对于所有用户，更新设备面临两大难题：

一是新设备购置费用巨大，那么——买？还是不买？二是旧设备的处理——扔？卖？还是闲置在仓库？

毫无疑问，以更低成本、更轻松地换来商业利润的回报，求得企业自身的转型升级，都是用户左右思量的问题。而目前优尼斯推出的举措之一，“以旧换新”正好迎合了用户的现实需求。

作为优尼斯服务团队的一个“奇葩”经理，杨禹霖以一种研究用户的销售策略征服了用户，最终换来了送20台机床的订单。对于前期的销售推广而言，将更多的终端送出去，而后换来产品未来长期的盈利能力显然是值得的。“用户其实是需要引导的，如果你吃了闭门羹以后，还能锲而不舍，就一定可以赢得用户信任。”他认为，只要用户的初衷是有购买意愿，他一定会买你的产品。除非你不适合他。

这显然不是凭制造业的传统思维能做到的。现在，优尼斯服务团队的思维就是完全参透用户的心理，进而引导用户选择何种模式。杨禹霖总结出了剖析用户需求的三个关键点：第一，好产品；第二，省成本；第三，省人员。

这，不也正是互联网思维下的“用户定制”吗？管理

责任编辑：杨光