何流:互联网+中医按摩
2015-09-10魏少疆
魏少疆
2014年10月,在高榕资本合伙人张震、58同城CEO姚劲波等人的千万元天使轮投资支持下,点到按摩成立。半年后,由58到家和盈动投资领投,高榕资本跟投,点到A轮融资又有500万美金入账。
虽然是互联网老兵,但点到按摩却是其创始人何流的首次创业。“或许是创业的欲望太过强烈,即便推拿这个行业我不太了解,但还是很快开始了。根据前期进行的市场调查,我发现美甲与推拿的客单价十分接近,都在百元左右。但从消费频率上来讲,美甲是一个月一次,而推拿的重度用户使用频率可达两周一次,所以市场前景还是不错的。”
点到上线时,市场上已有多家上门按摩企业在激烈竞争,但在何流看来,胜负未分就有机会。“现在的互联网行业,流行的早已经不是传统行业抠产品、做技术、按部就班把企业做大的打法。资金的魔力非常可怕,它代表着速度和实力——用资金迅速建立壁垒,让后来者无路可走。”
“新一轮的烧钱即将开始,没办法避免。”对于价格战,何流感到很遗憾,“早期的产品都是偏同质化的,大家大同小异,所以用户没有粘性,谁的补贴多,用户就更倾向于谁。”
但是,盲目地跟风进行价格战会被对手拖着走,要想胜出必须掌握主动权。在此方面,100多元的客单价,点到最多能给到上百元的补贴。很多人认为点到的补贴太高了,何流解释说我们只是把推广费用在了补贴上。
“现在推广的费用很高,比如APP刷榜,以前是一天两三万,现在已经涨到了八九万,所以点到把推广费变为补贴费。虽然看起来补贴费很重,但实际上不一定比补贴少的公司更烧钱。但在未来,补贴肯定会越来越少。”何流说,根据用户使用深度、消费频次等,能够得出具体的算法模型。而根据这个模型,可以找到产品的消费周期和补贴周期。如果消费周期大于补贴周期,就会发现这个用户的粘度其实已经达到一定水平,那么补贴就会逐渐下降。
说起算法模型等技术问题,何流认为作为互联网创业公司,如果只是大谈创业故事或只靠地推铁军,就没有任何实质意义。低门槛的手段,会被轻易模仿复制,而大批同质服务会使用户反感。因此,对于O2O来说业务创新之上,更要注重技术储备。基于上门按摩的行业特性,点到按摩研究出了“三角系统”,分别从用户、销售、供应链端建立标准化模型,从3个角度来进行大数据分析。更重要的是,利用这套标准化系统,在分公司水平不一和各地市场存在差别的情况下,都能根据这套系统做出正确决策。
“在初期的发展中,供应链和销售端的平衡比较关键。不少企业就因为供应端的规模限制,在打法上不敢迈大步而落后。而智能派单系统通过调节技师的使用效率,让销售端的发挥空间更大,最高可以使峰值服务单量提高40%。”说起这些,何流表示,“这也就意味着,在同一个订单量下,企业需要储存的技师时间库存大大降低;而在同样的技师人数上,最高服务水平还留有大量的增长空间。”
库存管理通过计算技师的“工作饱和度”来实现实时监测,由于设立了饱和度阈值,只需观看实时数据,决策人员便能及时调整策略——饱和度过低就拉动订单增长,过高就加速技师招聘,整体让技师的使用效率保持在合理比例,收入稳定在合理范围内。
对于未来的发展,何流认为关键在于解决一个瓶颈:“O2O服务发展的中后期,因为需求并不缺乏,所以订单量不难做。但是专业技师的数量却是有限的。对于点到未来的发展,最大的挑战来自于供给端。”
何流预计,在同行中未来能拿到B轮融资的屈指可数,其余的要么淘汰,要么相互合并。在此之前,点到必须跑得更快。他说:“B轮之前的主要重心会在分公司、供给生态链的建设及技术人才储备上面,要快,要迅速建立壁垒。”