颠覆性公司配方

朱睿

创造性地提供一个能够解决问题的产品或者服务，在被解构的行业内找到新的平衡和达到新的常态，这就是赢得消费者的绝密配方。

这是一个信息爆炸和透明的时代。我们几乎只需要动一下食指，点两下鼠标，就可以了解到世界上任何一家迅速走红的公司的商业模式。

这又是一个信息瞬息万变的时代。我们似乎永远无法归纳这些“分门别类”的公司，一夜爆红的共同规律和相似之处。

事实上，相同的是它们都颠覆了或正在颠覆，一些我们习以为常的行业和思维惯性。

消费摩擦定律

所谓消费摩擦定律，就是消费者在做任何一件事情的中间环节中存在阻力。这种阻力，是由于消费者的需求没有被充分解决，行业的服务链条上存在摩擦。只要这种消费摩擦存在，志在消除这种阻力的新势力就有机会出现，从而使商业模式运行得更加平滑。

往往，颠覆性创新就存在于消费摩擦的消除环节。比如打车软件。在北京，短时间内打到车的概率几乎等同于中头彩，国内其他一线，甚至二线城市也普遍存在这样的问题。这意味着需求没有解决，导致打车软件这种新势力出现，力图消除出租车行业的消费摩擦。

再比如估值高达100亿美元的房屋短租网站Airbnb，投资者之所以给这样一家成立不到6年的网站如此高的估值，其中一个原因就是它彻底颠覆了酒店行业。过去酒店业一直秉承“宾至如归”的理念，但是现在，酒店业已经变成商务旅行的供应商，被称为“散客”的普通消费者很难在那里找到“宾至如归”的感觉。不仅如此，酒店的设计和价格往往不能满足家庭旅游的需求。

这种失落意味着存在摩擦，Airbnb就是消除这种摩擦的力量。消费者再也不用拖家带口从酒店大堂的服务员手中接过钥匙，而是可以通过网站找到个人手中暂时闲置的房屋。这样房间才有家的感觉，当然也可能遇上城堡、宫殿、游艇、蒙古圆顶帐篷，偶尔还有树上小屋，房租通常要比酒店便宜。Airbnb让外出旅行变得更有人情味。

Airbnb的成功印证了这样一个商业逻辑：分享闲置资源可以使交易双方都获得最大收益。这个商业逻辑恰恰减少甚至消除了旅游过程中寻找住所的不便，满足了多类消费者的需求，也让三位创始人全部跻身世界最年轻的亿万富豪之列。

据估计，今年通过类似于Airbnb的共享经济流入人们钱包的金额将超过35亿美元，增速超过25%。这意味着在不景气的薪酬市场中，共享经济充当了收入推进剂的角色，更重要的是，它将成为一种颠覆性的经济力量。

掀开信息的盖头

消除摩擦是创新和颠覆的一个方式，不是全部。如果有一种新的技术或者手段能够让某行业变得更加透明，它也将会是一种颠覆性的力量。

因为信息不对称，消费者在购物的时候，商家的信用很难为消费者所了解。但互联网的出现，让这种信息不对称出现了改变的机会。

一个非常典型的例子是大众点评。有人说，大众点评最初的商业模式就是“吐槽”，也就是对餐馆的菜品和服务进行点评。这种吐槽恰恰解决了消费者和商家之间的信息不对称。从停车位到人均消费额，从招牌菜到用餐环境，消费者各式各样的吐槽，让信息变得极度透明和流畅，商家不能再用自己的一面之词打发消费者。现在，通过浏览这些吐槽获得信息进而做出决定，已经变成绝大多数消费者的生活习惯。

其实，生活服务离不开三样东西：商家信息、优惠和口碑，这三类需求都可以靠信息透明来满足。对商家来说，这就是一种全新的颠覆，而且，它们对这种力量必须保持一种敬畏的心态。

数字上的透明化，使得创新的机会更有可能出现。有些服务商专门向淘宝的卖家提供数据分析方面的服务，比如店铺的访问量和图片的点击率。只需要简单的数据分析，卖家就可以了解到店铺产品，甚至某个图片对消费者的吸引程度，通过适当地调整产品结构和图片样式，就可以制造爆款。

在天津达沃斯论坛上，参会者预测了一系列在不久的将来有可能会被颠覆的行业，包括医疗保健、公共卫生、公共运输、教育、传媒，甚至婚介行业。审视这些行业，不难发现，这些行业均存在消费摩擦、信息不对称等可能被颠覆的特征。

寻找新常态

如同打车软件的风靡造成的“专车”风波，消除摩擦和信息不对称，在颠覆行业的同时，也会造成行业常态的失衡。

对创业者来说，不管你的想法有多么酷，不管你的产品在技术上有多么先进，归根结底，最终你要想清楚的是，到底能够解决什么样的现实问题，而不是仅仅破坏行业平衡。这意味着你对市场要有全面的了解，对消费需求有敏锐的洞察。你设计的产品，应该非常简单、清晰明了——就是来解决这个问题的，并能够为你所从事的行业带来新的平衡和新常态。

奢侈品闪购网站GILT上，消费者最高可以以60%左右的折扣买到品牌奢侈品。一般而言，奢侈品总有库存产品，另一头也不乏想花钱买名牌，但是以原价又消费不起的消费者。GILT正好搭建了这样一个平台。但是打折向来是奢侈品牌的大忌，GILT要如何消除这种“不平衡”，让那些大名鼎鼎的设计师放下身段，愿意在GILT上打折销售自己的作品？

GILT的方式是，打折，但不让品牌跌价。

通常，GILT网站每周主持约20起销售，每次始于中午，持续时间为36个小时。同时，它对网络搜索引擎设置限制，网站的打折信息永远不会被搜索引擎检索出来。同时GILT采用会员制，用户只有通过邀请的方式才能成为会员，获得购买资格。

GILT通过与奢侈品的稀缺性相契合的购物体验营造，最大程度上保护了这些奢侈品品牌，在惯性的奢侈品市场中，找到了新常态的平衡点，不到7年便实现约6亿美元的营业额。

对需求有充分了解并且最终满足了这个需求，就是最好的生意。你只需要找到那些未被满足的需求，明确你的产品定位，提供一个能够解决问题的产品或者服务，在被解构的行业内找到新的平衡和达到新的常态，这就是赢得消费者的绝密配方。