氛围营销：那些你不知道的花招

Susie Poppick

如果女售货员拍了你的肩膀，你可能就会不自觉地花更多钱，真的是这样吗？

如今商家不再是简单地设计消费体验，而是精心营造氛围。他们会根据调研结果来决定让你看到什么广告，在店里闻到什么气味，听到什么声音，甚至连售货员仿佛无意触碰你手臂的动作都暗含玄机。这并不是高端的大脑科学，而是商家用来诱惑你多买东西的一些花招。

第1招

让你怀旧。你每天在广告中看到大量家人、宠物和昙花一现的童年时光，可不单是触动你心弦的伎俩。最新研究表明，这种怀旧会让人们不那么在意金钱，并愿意花费更多来购物。

第2招

给你安排粗鲁的售货员。一项新的研究发现，在Gucci这类高端商店，在售货员做出无礼举动后，顾客反而更可能购买昂贵商品。这种效应不适用于热销品牌，只适用于奢侈品。美国演员格劳乔·马克思曾经说过：如果某团体不愿接纳你，那你反而会更想加入其中。

第3招

用小包装，让你买得更多。你也许会认为，如果坚持购买和饮用最近风靡一时的迷你瓶装苏打饮料和啤酒，那你就会喝得少一些。但研究发现，购买大批迷你包装的产品，会让你的实际购买总量变得更多。

第4招

让你找不着东西。杂货店商品的陈列，时常让人找不着东西，这可不是巧合。营销策略专家马丁·林德斯特罗姆表示，失去焦点更容易让人冲动消费。这是因为在分心后重新看商品时，你会产生错觉，认为自己已经深思熟虑了。

第5招

让女性触碰你。女性，而非男性的触碰，会使得消费者放松对金钱的掌控。所以如果女售货员拍了你的肩膀，你可能就会不自觉地花更多钱。另外，研究还发现，如果售货员模仿了你的姿势，你就更可能买他（她）卖的东西。

第6招

让你近距离观察商品。加州理工学院的一项研究表明，相比照片或文字描述，摆在面前的马克杯和DVD会让顾客心甘情愿地多掏至少40%的钱，摆在面前的小吃则会让顾客多花60%。另一项研究还发现，花越多时间来观看和触摸商品，你就越可能买下它。

第7招

让你产生大促销的幻觉。无论你用的是特大购物车还是小篮子，你都会想把它装满，所以你得仔细想想那些“折扣”是否真的划算。研究发现，在汤罐头的价格标签旁加上“限购8罐”的说明，会让它的销量飙升，尽管它甚至都没有真正打折，因为它给了人们促销的错觉。

第8招

给你一些免费的好处。即便是一块免费的巧克力，只要顾客吃了下去，就会立刻增加对昂贵的手表、时髦雅致的衬衫和苹果笔记本等并非食物的奢侈品的兴趣。

第9招

去掉货币符号。如果你认为，你最爱的高档餐厅的菜单上用纯旧式字体标注“28”而不是“28美元”，只是为了显得简约别致，那你最好再仔细想想。康奈尔大学研究发现，去掉美元符号字样的菜单，会让人们在餐厅中多花8%的钱。

第10招

会细心营造商店气氛。店内的声音和气味会让你不那么在意你的钱包。研究员林德斯特罗姆在家用电器商店中喷了点苹果派的香氛，于是微波炉和电冰箱的销量增长了23%。他还发现，在酒店内播放德国和法国音乐会带动酒的销量。即便是没有音乐的环境，也可能让你花更多钱：研究表明，在噪音的干扰下，人们购买花哨运动鞋的可能性会增大。