1919：酒业连锁的再定义者

薛西

破道与守道，自古即是博弈互生的关系，以市场为导向的1919酒业创新，又怎会轻易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了资本市场，成为国内酒类流通行业首家公众公司。

按说解决了与各名酒厂的销售争端和成功上市，杨陵江应该可以坐下来歇口气了。他却又披甲上阵，推动耗资1.2亿元打造的信息系统全面升级上线。

“我们这个新信息系统弄好之后，就更牛了。”杨陵江伸了下大拇指，好不容易坐下来，在自己“纽交所”式布局的公司会客区与记者聊聊天。

飞快的语速，正如10年来，一路过关斩棘的“1919”一样，马不停蹄。

破道与卫道

2013年春节前夕，五粮液以窜货为由高调重处了13家经销商，其中11家是价格倒挂为“1919”供货的经销商。为安抚经销商，杨陵江一一为他们补上了被罚的款项；春节期间，某名酒厂和消费者到成都金牛区商务局举报，称在1919买到了假酒。杨陵江通过公司独创的二维码溯源系统追查，证明所谓的假酒是被掉包的“狸猫”，这才还了自己清白；同一时期，1919在攀枝花的门店因匿名举报售假而被查封，当然，1919又是冤枉的。

“经销商就是小三，只能听命于厂商，没有定价权。为什么非要遵守原来的销售商利润空间奇高的价格体系？缩短利益链条、让利于消费者的新价格体系就不是价格体系了？”杨陵江语速飞快，声调盖过了楼上传来的电钻声，说到激动处，手指敲打茶几，把抽纸盒震了下来。

2005年，来自四川大凉山的杨陵江成立1919之时，就选择了一条非传统的破道之路。

传统酒类销售渠道上，生产商具有绝对价格话语权，并通过信息不对称控制渠道销售。而1919却出奇不意地以“颠覆式创新”的销售模式与厂商叫板。先是门店部分产品零售价不按厂家原有价格体系销售，接着杨陵江又不断在各个金融投资、异业整合、媒体等场合“祭”出自己酒类直供经营模式优势所在。此举势必会得罪想继续主导价格话语权的厂商。

“2008年的时候，许多人说我们是价格杀手，把我们当苍蝇，想一把拍死。”说话间，杨陵江大手一挥，衣袖带风。

面对厂商对1919的舆论攻势，2013年1月13日凌晨1点51分，杨陵江发了一条口气颇硬的微博：“从消费者角度看我们品牌肯定第一，在酒类行业，我们早已‘臭名昭著’，说是‘行业公敌’也不为过。”

“2000多个品牌支撑起1919销售，单一品牌对1919的毛利贡献不到5%，”他说，“所以不怕也不会听命于某一品牌。”

一些人在公开场合说“杨总我挺你”，在微博私信里却脏话连篇地骂他。“说到底，还是因为1919两端直面消费者和厂家的新型销售模式，缩短了销售链条，将以往由经销商层层瓜分的利润空间暴露无遗。这大概是我最遭人恨的地方。”杨陵江笑着说。

但私底下，这些经销商为处理库存，辗转找到杨陵江：“杨总，你还要货吗？我这里还有。”

——以市场为导向的1919商业模式，又怎会轻易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了资本市场。

预言家

2012年10月，杨陵江断言：随着“厉行节约、反对浪费”在全国兴起，茅台、五粮液将身价不保，并将进一步导致中端白酒品牌遭遇寒冬。这一言论为他招来了“自以为行业教父，其实什么都不懂”的质疑。但时至今日，市场证明了杨陵江的预测。

酒类销售的传统商业模式是熟人经济，靠店老板的个人人脉盈利：开车来，整件搬，签单走。但一个店老板的个人关系再强大，一般也就限定在当地市场，异地很难扩张。而1919提供的是“供应链管理和服务”。从顾客角度倒推，为顾客提供最优成本组合的酒类商品，并通过信息矩阵系统打通电商平台和实体门店，建立线上线下一体化的O2O模式，提供短至19分钟的“立即送”服务。

“夹在厂家和终端销售商之间，酒水贸易商的利润空间始终很有限。一定要自己掌握更大的权利，赢得更大的利润空间。”就是这种敢于创新的商业思维，促使杨陵江早在2005年，就谋划了1919未来的商业版图。

而1919的现状，又一次证明了杨陵江对行业的成功预判。2014年，1919的一般实体门店，一年运营费用仅70～80万元人民币，而单个新店销售额接近1000万元，单个普通门店销售额达1500万元，单个品牌老店更达到4000万元的销售额。目前已开设的几十家直管店，也全部盈利。电商营业额增长30倍（双11当天仅天猫平台销售额更达到了7000多万元）；2014年开设的新店数量超过了过去8年开店数量的总和。

酒业连锁再定义

“我们不是传统经销商，也不是传统连锁商，更不是传统B2C电商；我们是线上下线一体化的酒类服务平台商；我们专注于酒类行业，致力打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流、数据营销四位一体的专业数字化服务平台。”

写在杨陵江名片背后的一长串文字，很好地表达了杨和他的1919在破道之后，将要守卫的创新之路。

“虽然我们仍占据绝对优势，却让我时刻倍感压力，甚至时常夜不能眠，因此让我远离松懈，不断反思修正，让我们成长得更坚实。”杨陵江微博上的苦水，显示出他走得路既寂寞，又坚实。

2015年计划销售额达30亿元人民币，门店数量更要达到500多家的惊人质变数量，说明越来越多的传统经销商看透了杨的苦心，愿追随他制造酒业变革的下一个风口。