“阿里苏”的诞生

白刚

商场没有永远的敌人，只会有永恒的利益。

就在两年前，张近东还在两会上指责马云，称应该对电商征税，并且说淘宝创造的价值不如苏宁，引发两家口水大战。现在，这两个重量级的民企大佬却站在了一起。

8 月10 日下午4 点，中国商业零售史上最大的一笔交易产生，阿里巴巴集团与苏宁云商集团共同宣布达成全面战略合作，涉及双方资金高达423 亿元。根据签署的协议，阿里巴巴集团将投资约283 亿元参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。与此同时，苏宁云商将以人民币140 亿元认购不超过2780 万股的阿里巴巴新发行股份，约占阿里总股本的1.09%。

在发布会上，中国民企两个重量级的大佬：马云与张近东的手紧紧地握在一起。马云说：“我和张董（指张近东）一起进来的时候，感觉就像是结婚一样。” 笑语之间，没有了两年前的互相指责，现在，他们决定在一起了。并且，两个人试图创造一个商业奇迹。

大佬牵手

很多人会奇怪，为什么马云会选择和张近东牵手合作。事实上，马云的选择正来自于对阿里未来商业道路的危机感。他说：“ 从2014 年开始，阿里把大量精力投入到对线下企业的关注，因为我们相信一点，未来二三十年如果像阿里巴巴这样的互联网公司如果不进入到线下，不和线下融合，是不会有未来的。”

而张近东之所以会接受阿里，基于同样的理由，他为此回应：“我们相信线上和线下的结合是必然趋势，双方合作将为新的发展打开空间。阿里与苏宁，一个是线上到线下，一个是线下到线上，双方现在到达了‘互联网+’的十字路口，要么彼此冲撞，要么彼此融合。”

不愿意彼此冲撞的两个人，选择了合作。 马云掏出了真金白银，以283 亿元巨额资金入股苏宁，事实上，苏宁也急需这笔钱，否则也不会精确到以283 亿元恰好购入苏宁股票19.99%。以此价值计算，苏宁的总市值达到惊人的1415 亿元，相比此前苏宁宣布在8 月3 日停牌时的总市值1018 亿元，总市值溢价了接近40% 左右。

马云的投入，也使得张近东本人及其独资公司合计持股比例大幅下降，之前张近东的持股比例约为24.29%。阿里入股所购买的股票稀释的原因，致使张近东的持股比例下降了6.3%，但仍是苏宁云商的实际控制人。而根据双方合作框架，张近东也将以140 亿元人民币，认购不超过2780 万股的阿里巴巴新发行股份，持有阿里集团发行后股本总额约1.09%。

显然，作为合作方之一的张近东，对与马云的合作非常满意。他在发布会上说：“ 我们今天所作出的决定，或将开启中国商业零售的新篇章，更好地推动‘传统企业+互联网’，推动‘互联网+ 传统企业’

。我们今天开创的合作模式在全球范围来讲也是领先的，一旦我们在中国成功实践，也将可以进行全球复制，从而把互联网+ 的模式带向全球，助推中国品牌畅销全球。”

志在世界的两家民营企业界的大佬，在具体业务层面的合作将是互补型的。电商专家洪仕斌在接受《中国民商》记者采访时分析， 阿里巴巴和苏宁云商的战略合作，首先将利用各自所拥有的大数据、物联网、移动应用、金融支付等先进手段打造O2O 移动应用产品，并且打通线上线下渠道。他说：“苏宁云商全国1600 多家线下门店、5000个售后服务网点，以及四五线城市的服务站将与阿里巴巴线上体系实现无缝对接，这将是一个商业巨无霸式的综合体。”

苏宁云商则公开表示，旗下所有门店向阿里用户开放，提供对消费者的物流服务、售后服务和支付结算服务，同时协助阿里开展用户的线下营销活动和客户关系维护工作。双方将在商品专业服务、支付以及阿里巴巴集团其他业务方面开展合作，并且将共同规划境外业务的拓展。

阿里巴巴集团CEO 张勇也证实，苏宁自身的物流服务也会接入天猫平台，向阿里商户开放。网络完善的菜鸟物流在苏宁自有配送体系的配合下，能够智能化定制最佳配送方案，商品最快两小时之内就能送达。另外，苏宁的售后服务体系也会为天猫商户提供服务。依托苏宁遍布全国的1600 多家门店等资源，消费者无论在线上或是线下购物，都可以就近获得相应的售后服务。

根据合作框架协议，在具体实施环节，苏宁将在“天猫”开设全新频道——“苏宁易购天猫旗舰店”。此外，苏宁物流将作为“苏宁易购天猫旗舰店”的物流服务商，同时阿里巴巴集团在其开放平台上将苏宁物流作为菜鸟网络的物流服务商。

这也正是张近东为此次联姻划下的方向 ，事实上，对苏宁而言，此次的合作，苏宁想通过阿里的平台，服务更广泛的用户，凭借自身商品经营的优势，大规模地发展销售，在扩大线上的同时，也升级了线下，并借助阿里的大数据，推动定制时代的到来。而苏宁遍布全国物流资源、人力资源和售后服务资源，都将为阿里平台的商户和用户带来丰富的展示、服务，和线上线下融合创新的体验。

唯合作 方共赢

对于与张近东的合作，马云有着深刻的认识，他说： “传统行业做得不好，很多人认为是电子商务惹的祸。其实互联网公司本身活得也不是很好。无论是腾讯，还是阿里，每家都活得很累。互联网还要加上传统企业，才能实现共赢。”

事实上，这是一场全面的合作，集合了两家民企最优势的资源。 苏宁云商总裁孙为民表示，除了现有的业务内容，现在的合作是一个战略性、框架性的，不管是线上的零售还是线下的零售，实际上在‘互联网+’的时代是一个不断递进、不断深化的过程。他说：“从大的方向讲，双方会在各自的体系里面保持原有的体系去发展，按照O2O 的方向来去规划各自企业的业务。同时两家企业也会利用各自的线上线下资源进行叠加，形成更大范围的O2O新的模式。”

比如说，在跨境和农村电商方面，阿里将与苏宁展开密切合作。张勇则透露，阿里巴巴和苏宁在跨境和农村电商方面，都已经有很多前期的布局，通过战略合作，未来一定会深入到在国际和农村方面的合作。目前阿里已经推进了村淘战略，苏宁也在大规模地进行县到村的网的铺设。

苏宁的农村战略，总体上叫3C市场的发展战略，是苏宁非常重要的目标。孙为民表示，苏宁计划在全国投入一万个苏宁易购的线下的店，包括三四级市场和乡镇的目标市场。随着苏宁战略目标的推进和阿里的农村电商，能够起到一个更好的资源互补的作用，能够从线下物流方面做工业品下乡和农产品进城的工作。

在国际化方面，苏宁2009年已经开始了在海外的拓展，近年来，苏宁也通过海外购，包括海外公司的采购，来做国际性的贸易。孙为民介绍：“我们也希望在未来的苏宁海外战略中，能够借助于线上的渠道，同时结合我们在线下的物流，在整个链条中间以新的形式共同拓展海外市场。”

而对于张近东和马云而言，最值钱的合作内容，将是两家公司的金融业务。洪仕斌认为，阿里的蚂蚁金服互联网金融业态，在互联网支付领域占据很大的市场份额，而苏宁则早就成立了金融事业部，目前已涵盖互联网支付、供应链融资、保险代理、个人、对公理财、消费信贷等业务。两家公司金融业务的合作，或将成为未来最大的看点。

据苏宁8 月11 日发布的公告显示，此次募集的资金，将有33.5 亿元投入互联网金融项目，占本次募集资金的11.8%，其中8.5 亿元投入旗下在线支付平台易付宝资本金项目。洪仕斌分析，按照公告上的布局，两家公司在互联网金融业务上的融合，规模将会很大。如果苏宁云商的门店，与淘宝、天猫平台完全打通，那么都会成为金融潜在客户，苏宁全国门店超过1600 家，那么借助阿里的金融服务，与自己的相结合，将会创造出可观的盈利空间。他说：“阿里与苏宁两家公司的体量巨大，在互联网金融领域均占据较大份额，两家公司在金融业务方面的合作，将会产生“1 + 1>2”的效果，这将是一个共赢的局面。”

“迫不得已”的合作

阿里和苏宁合作了，奇怪的却是京东的股价下跌了。

在阿里宣布投资苏宁，并成为第二大股东后，京东的股价在两天内已经跌掉了10%，市值蒸发40 亿美元以上。与此同时，阿里巴巴集团的股价却一路震荡上扬，8 月10日收盘报80.47 美元涨幅为2.09% ；而受阿里入股的利好消息影响，苏宁云商股价开盘即大涨10.02% 至16.69 元涨停。

在长期关注苏宁云商的电商行业资深分析师刘雪松看来，张近东与马云的牵手，或许是一次“迫不得已”的合作。他向《中国民商》记者分析，苏宁云商早在去年就提出了转型战略，主要目标就是线上线下同价，做中国的“沃尔玛+ 亚马逊”，但电商格局正在发生变化，并且苏宁和竞争对手相比，原来的优势并没有呈现出来。

根据艾瑞数据显示，中国B2C 购物网站Q1 的市场交易规模，京东在上升，天猫在下降，而原本排名第三的苏宁易购名次下滑，3 年来首次跌出前三甲。尤其是在2014年3 月10 日，腾讯宣布以2.14 亿美元的代价，入股京东15% 的普通流通股，两家电商巨头走到了一起，双方资产进行了整合，将QQ 网购、拍拍的电商和物流部门并入京东。易迅继续以独立品牌运营，京东会持易迅少数股权，同时持有其未来的独家全部认购权。并且，腾讯将向京东提供微信和手机QQ 客户端的一级入口位置，及其他主要平台的支持，双方还将在在线支付服务方面进行合作。

2015 年8 月7 日，在腾讯与京东合作之后，京东发布的第二季度业绩报告显示，其第二季度交易总额达到1145亿元，同比大增82%，净收入则达到459 亿元，同比增长61%。业内均认为，腾讯天量的入口导流，为京东业绩增长提供了帮助。而苏宁云商今年第一季度营收294.5亿元，同比增长28.8%，净亏损3.3 亿元，虽然亏损幅度缩小，但营业利润仍亏损4.6 亿元。刘雪松说：“腾讯投资京东后，京东业绩加速增长，对包括张近东在内的其他零售企业触动特别大，大家发现，原来合作是可以这么做的。”

相对而言，苏宁在市场上的主要优势，在3C 与大家电领域，这也正是京东目前占据份额较大的市场。并且，京东与苏宁的竞争，无论是资产规模还是战略布局，彼此比较接近。京东的优势是全国物流体系，苏宁同样自建物流。目前来看，两家公司的竞争优势，因腾讯与京东的合作，已经明显超过了苏宁。更让张近东警惕的是，在线上零售领域，与包括京东在内的竞争对手相比，苏宁处于劣势。张近东多次强调的向互联网企业转型的过程，仍然与预期相差较多。也就是说，如果张近东不做改变，未来很有可能被京东等竞争对手远远超过。

竞争对手的压力，促使张近东急于选择一个好伙伴，阿里巴巴由此也进入了他的视线。刘雪松认为，从经营业态上分析，苏宁和京东均是B2C业务，京东与腾讯的合作，使得业绩增速远远超过苏宁。那么，在某种程度上，京东与腾讯的合作成功，也为苏宁指出了一个值得考虑的方向，前者的模式被证明是成功的，那么张近东如今要做的，就是寻找和腾讯体量相仿的巨头。

腾讯选择了京东，百度与万达走到一起，尤其是万达的王健林，目前正在筹建金融集团，声称将与互联网紧密结合。王健林最得意的万达院线，也从线上线下的联合运作中获益匪浅。那么BAT 三巨头之中，剩下的就只有马云的阿里巴巴。刘雪松说，“阿里巴巴在此时也面临和张近东同样的问题，竞争对手都在跑马圈地，留给自己的选择空间并不多。与张近东的合作，可以借用其庞大的门店资源，苏宁需要阿里，莫不如说阿里更需要苏宁，双方的资源在合作的融合中，彼此都会有充分的市场想象空间。”

在刘雪松看来，阿里与苏宁的合作，线上资源的有效对接，将会在未来打造零售业的生态圈，创新O2O 运营模式，并且将会从根本上进行商业模式的变革。而阿里在此之前仅是经营线上业务，而苏宁拥有的1600 多家自有线下实体门店和售后服务网点，正是阿里亟待要弥补的短板。合作的结果，将是共享线下庞大的实体资源，并可享受苏宁配送物流基地、门店、售后服务体系。他说，“作为未来电商的发展趋势，互联网巨头比如说百度、腾讯、阿里，都需要从虚拟空间走向实体，这也正是三巨头纷纷选择与实体企业合作，花费大笔资金收购的原因所在。”

国泰君安的研究报告也指出，O2O 方向不断明确，线上巨头愈加重视线下铺网。O2O明确成为痛点与热点，线上电商巨头的战场渐渐转向线下实体的落地或合作。线下端主要强调两张网络：一是门店网，任何商业形态几乎均可以与网络企业形成O2O 合作；二是物流网，物流基础设施建设对电商体验影响极大，尤其是重资产、低收益的投资。顺丰投资开“嘿客”、京东入股永辉、阿里与苏宁进行换股等事件均反映了电商企业对线下两张网络的重视。

事实上，电商行业将从此前的流量红利进入新的存量博弈阶段。线上电商与线下实体企业之间的深层次合作（如换股、收购、战略合作等）有望增加，藉此实现双赢。线上有望实现对线下企业门店进行价值重塑，而线下具有独特卡位价值的企业入口价值凸显。

入口价值，正是阿里与苏宁云商合作的重要基础。刘雪松分析说，“两家商业巨头的合作，能否成功的关键，也正在于苏宁的1600 家全国门店，与阿里巴巴能否进行有效对接，这是决定未来合作成败的衡量指标。”

马、张合作三大挑战

在苏宁与阿里宣布战略合作的新闻发布会上，对于这场巨头间的合作前景瞻望，马云说了这么一句话：“我们共同要探索打造一个新的平台性组织，这个组织可以把线上和线下结合、数据和未来结合、实体和数字的结合，我希望能够看见的是，通过我们双方的合作来共同打造一个对商业、对中国商界有一个新的平台，新的组织的平台。”

新的平台，意味着没有经验可以借鉴，也就意味着阿里与苏宁的合作未来的画面很美好，但前行之路也并非平坦，也存在着风险与挑战。马云所说的平台战略，简单理解，就是双方线上线下进行互补，但问题在于，苏宁线下渠道和阿里线上渠道的整合要多久能完成？这正是巨头们面临的第一个挑战。

马云显然早有预判，他说：“电商与零售结合尚属新生事物，合作不会一帆风顺。短期或难显成果。”和任何巨头间的合作遇到的问题相类似，马云与张近东的第二个挑战，就是谁来主导融合过程。这也造成了未来前景可观，但在现实中，仍然需要面对谁说了算的问题。

刘雪松认为，阿里的优势是线上，苏宁的优势则在线下，两家企业也分别都是各自领域中具有充分话语权的超级公司。而这两家公司在与对方合作之时，优势如何能够充分发挥出来，还必须有一个人主导。按照双方在此次合作中的股权分配，张近东仍然牢牢控制着苏宁云商，但问题是马云的283 亿元也不会白白掏出去，第二大股东的身份，无论如何会对张近东有一个牵制作用。

从目前来看，张近东自身及控股子公司合计持股比例24.3%，阿里巴巴旗下的淘宝中国持股比例19.99%，两家的股权比例相差不足5%。刘雪松认为，如此微妙的股权结构，也会导致主导合作的人，只能是张近东或者是马云团队的合作，而这也是迄今为止为何只有战略协议，而具体落实细节仍然处于文字表述的重要原因。“相信两家会建立一个联合团队，但投票权不会是5 比5，在合作机制还未建立之前，只能是按照合作的效果，来估计谁来主导。”

第三个挑战，则是双方合作的核心，其实就在于线上平台、线下仓储物流以及供应链打通。刘雪松认为，在合阿里与苏宁的合作，无论是否成功，都会对电商与传统零售业带来改变作初期，两家公司业务重叠的部分，显然每一家都不会轻易放弃，那么重复的成本考量会呈现逐步上升的状态。能够决定两家公司合作最终走向良性轨道的，则要看合作的初期效果，能否容忍成本上升的强度。

传统零售商与互联网企业的合作，至今为止并没有完全成功的先例，前方是什么，没有人知道。阿里与苏宁的合作，将会对电商与传统零售业的业态带来改变。

中国商业零售的未来是什么？之前的判断是传统商业主导，为此，万达的王健林甚至与马云打赌，但后来王健林不再提这件事情了。而现在马云说，未来是线上与线下的融合，为此马云花了283 亿元投资了张近东的苏宁云商。刘雪松表示，“某种意义上而言，这是一场对未来商业的实验，双方合作无论是否成功，都会为中国零售业的改变提供一个思路。”