“土货”进城

韩璐

每次去成都，前同事都会让李君从农村带些土鸡蛋或者农产品过来。这竟然被李君当成了商机。

“80后”的李君是一品一家的创始人，这家位于成都的现代农业公司去年年末才正式注册成立，李君告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，成立一品一家的创意就来源于自己的日常生活，满足的也正是城市家庭对农村纯天然产品的需求。

今年初，一品一家宣布获得400万元天使投资，A轮融资也将在近期落实，项目估值已经破亿。李君直言，“单纯觉得如果城里有这个需要，村里有这些产品，能卖个好的价钱是一件很不错的事，没有想到会有资本的关注。”

其实，主打农业“P2P+O2O”的一品一家商业逻辑并不复杂，它一方面搭建线上P2P平台，实现农村生产户与城市家庭的一对一农产品供应；同时，建立线下城市社区体验中心，消费者可以线下体验或者提货，也能够享受一品一家的配送服务。

借助互联网，帮助农村的“土货”进城是当下的商业趋势，这个领域有阿里这样的大平台，也有众多创业公司。但这个看似简单的商业逻辑，真正落地却包含不少门道。

李君的公司看上去才成立短短2-3个月，线上平台也只有微信公众账号，PC与移动端应用预计上半年才正式上线，但其真正的实体业务以合作社的模式从去年初就已经存在。

除了一品一家创始人，李君还有一个身份是四川苍溪县白驿镇岫云村的党支部书记，一个不折不扣的基层村官。

2008年汶川地震后，李君放弃了成都的工作，回到岫云村，琢磨农村的致富道路。起先，李君试图为这个封闭的村庄招商引资，建实业找投资，“但事实证明这里根本不具备任何的自然资源或者有利条件做投资。”

就是在这个无法容纳任何产业的一亩三分田里，却蕴含着市场新机会。李君告诉《21CBR》记者，这里的家家户户还在用最原始的方法饲养家禽、种植农产品，除自给自足外，多余的就相互馈赠或者到集市上出售。

为什么不直接销售给有需求的城市家庭？于是，去年年初，李君组织了近300户农户成立了合作社，并在成都成立了“苍溪县秀云土鸡专业合作社营销中心”，以支部为背书，与养殖户签订协议，从土鸡开始了“远山结亲”的销售计划。一开始，城市中的消费者主要来自李君曾经的人脉，包括商超、企业、个人家庭，虽然起了头，但要想真正产业化，仅做熟人生意是远远不够的。

一品一家平台的创立是“远山结亲”项目从公益性向商业性转变的分水岭。“本质的业务没有发生变化，还是最传统的生产方式，但用了最现代化的营销手段，以前我们没有想到P2P用来为农村的劳动力和土地资源做一些事”，李君说。

现在，进入一品一家的公众号商城，你会发现其品类已经从土鸡蛋扩充到肉食、家禽、禽蛋、米面油等20多个SKU。由于一品一家平台的上百户农户大多是村里的留守人口，他们能够承担的劳动量有限，所以，李君认为，SKU不宜做多，一方面要考虑到农户的生产能力，另一方面也要考虑到后续的服务与配送问题。当前，一品一家的集中配送周期约7—15天，对运输保存要求颇高的蔬菜、水果就更多以免费赠送的形式回馈给订购家庭。

这些农产品的售价基本处于普通农产品与有机农产品之间，且保持一年不变。之所以没有采用浮动价格，李君称，主要是为了帮助小农养殖户抵御周期性风险，尽可能确保他们的收益。售价的50%～70%归农户，剩下的就是一品一家的营收。

作为岫云村的支部书记，李君几乎对村里每一个人的信息都了如指掌。“农村的人往往没有集体观念，我们通过建立诚信档案来筛选农户，通过考核实现品控”，他说。

一品一家的产品计量方式也比较特别，他们也不再以重量作为衡量标准，禽类蛋类牲畜都按个、只、头来交易，李君告诉记者，这能最大程度保证产品品质，“我们只规定养殖周期，防止他们通过非正常养殖来快速增重。而且所有确认出售的农产品，都需要生产农户盖章确认，方便我们追根溯源。”

由于对粮食安全、食品安全的关注度持续上升，政府土地政策的进一步放开，被不少人看作是夕阳产业的农业领域在这两年里又迸发出了新的活力，从生产到流通，产业链上的每一个环节都在迅速升温。佳沃、本来生活、褚橙、正谷，各行业巨头与新晋创业者都争相做起新农人，大量资本纷纷下乡。

相较那些走规模化、现代化的农业项目而言，一品一家的小农模式显得十分特别。它不直接参与种植，而是在源头集结了一群分散的留守农户，除了流通过程中发生的包装、运输、损耗成本外，在生产环节几乎零成本、零投入。

如果从经营层面看，计算土地和人力成本，小农小规模种植成本无疑是相当高的。但一品一家目前面对的现实是，正好有留守农户这样的剩余劳动力，有那么一片自留地，基础成本无需计算，而销售的农副产品又都是以往剩余被浪费或被折价抛售的。目前，在一品一家的平台上，每家农户根据销售的不同产品，每年预计能够增加千元至万元不等的额外收入。“我们的目标不是暴富，而是成为帮助小农经济增产的平台，让他们进入大市场，不受市场经济波动影响”，李君说，农户甚至并不需要理解一品一家在做什么，他们只需要安安心心按照平台要求的标准做生产就行了。

在生产养殖环节，一品一家也在追求规模化，但这个规模化不是产量而是参与数量，他们希望更多的农户加入，而不是在一个村庄大量生产。因此，李君不仅希望一品一家能够在资本推动下快速复制至周边村镇，更是期望能够有更多效仿者在全国范围内进行试点。他这样算了一笔账，苍溪县总人口是27000多人，其中，留守农户大概在7000-8000人，如果一个人一年能够增收几千元，一家人增收几万元，那已经是很可观了；再放眼全国的8亿农民，如果一品一家的模式能够辐射其中20%—30%的留守农户，就是件极具价值的事情。

据李君透露，截至去年底，一品一家仅线下合作社的农产品销售额已经超过200万元，在成都，稳定的会员家庭达50多户，散户有70户左右，还有十多家企业。今年内，一品一家计划进行镇级试点，将业务推广至千户城市家庭，摊薄流通环节的成本。按照计划，在A轮融资完成后，一品一家还将进一步加强配送团队与标准化包装集散中心建设。