在“摇奖嘉年华”背后追梦

姜浩峰

“摇啊摇，摇到外婆桥”，这是上海几代人都朗朗上口的童谣。而在“实惠App”上线以后，“摇啊摇”成为了手机一族的一类标准动作。拿起手机摇一摇，也许就能中个奖。而将这些奖项送到客户手中的，正是易居社区增值服务集团的员工。

如何在较短时间内，整合出一支如涓涓细流般渗入社区的营销队伍？当记者走访易居社区增值服务集团上海公司时，发现了一个秘密。也许是巧合，也许是必然，该服务集团上海公司四大事业部的四位总经理羊仲清女士、潘美英女士、李瑛女士和徐湘先生，清一色是“房哥”、“房嫂”出身。

在产业转型的1990年代，已走上工作岗位甚至有过不少工作经历的他们，完成了人生职场生涯的早期转型，成为了房产销售人员。经过十多年的历练，他们已升任公司中上层，甚至有些人已经办理了退休手续，却又杀了个回马枪，闯进互联网经济领域，主动迎来人生中再一次的职场转型。“即使领到了退休金，我仍要到‘实惠App’来拼一回。不是为了钱，而是为了跟着周忻再闯荡一次！”易居社区增值服务集团上海公司事业二部总经理潘美英如此说法，道出了一群人的心声。

最接地气的APP

“掌上有福利，实惠进万家”，这是所有易居社区增值服务集团员工名片上都有的一句话。可如何将移动互联网上产生的福利，实实在在地送到用户手里呢？

在2014年7月组建“实惠App”团队之前，易居中国董事局主席周忻明确提出战略转型计划，要求组建“地面推进部队”。

按照周忻的理念，移动互联网经济绝不是虚拟的，它更离不开实实在在的人。按照一位刚大学毕业不久加盟“实惠App”的男生所理解：“在‘实惠App’之前，上海已经产生了几个社区服务的App账号，可它们在网上闹腾了一阵子以后，也就偃旗息鼓了。看起来热闹，其实最初的广告费都打了水漂。为什么？因为在线下，它们没有服务！”

在“实惠App”上线之前，网上的集结号已经吹响。人，这里需要人，勤勤恳恳老实肯干的人，以跑街先生的热情与努力，去用脚印铺满上海滩角角落落的社区。从市中心区域，到闵行、浦东南汇地区、奉贤、金山，总之，易居依据上海地图上的板块划分，划定了二十多个办公地点，开始选点、借房子。2014年6月18日開始进行大型招聘活动。

“当时的口号是千人大招聘，万人大海选。”6月份入职易居任“实惠App”上海市场总监的胡新颜先生说，“那时候要求招聘的‘地推部队’，号称‘惠姐’、‘利哥’、‘福娃’，也就是‘福利惠’的意思，然而从后来的招聘情况看，原来曾从事房产销售的一批人，看到了易居的旗号，纷纷转行加入进来。”按照易居社区增值服务集团上海公司事业三部总经理李瑛的话说：“因为招聘要求有过营销经验，能够跟着公司的战略方针‘打’。看到了网上集结号，许多易居的老部下纷纷归队。他们，成了‘地推部队’的主力。”

短短两个月，“实惠App”的“地推部队”第一期编制已经招募完成。按照潘美英的说法，“我们两个事业部，大约1000人，分管上海五千个社区的‘实惠App’落地服务。也就是说，每人分管5个社区的服务工作。”

早上9点上班打卡，下午5点进办公室打卡，其他时间量化考核，双休日休息。看似规整的上下班时间，比之前推销一手房、二手房好像都轻松，实则这些新进员工遇到的多是一些看起来鸡毛蒜皮的事儿。“房产交易，是单一品种——就是房子嘛。我们只要和上下家谈妥价格，就成交了。而‘实惠App’包罗万象，包括了各种商户。商家和商家又不一样，每一个不同的案例都无法为下一起事情做完全的参考。”潘美英说，“参与‘实惠App’的商家，它可以提供完全免费的货物，作为福利。比如开在社区门口的小面馆，一周拿出10碗牛肉面，参加客户体验。由此带来回头客和关注度。还有一些社区商店发优惠券。这些都可以在‘实惠App’上实现。可有的小店到了客户真的去体验的时候，却又反悔了。这时候，就需要我们的‘地推部队’员工去解决，去协商。如何协商？如何说服商家？这都需要有能力的人。”

aVqm1TpRAxbrOSC4bBrCZ6g/Vs/OOjpshWvneUtv9KE=一大批房哥、房嫂正在成为线上服务线下落地的生力军。

潘美英遇到过这样的事情：一位用户在“实惠App”上摇到一个免费送一份三文鱼的餐厅。他前往用餐，餐厅非但不提供免费的三文鱼，还声称“‘实惠’在瞎讲”。潘美英立即要求负责这家餐厅服务的“地推”员工前往沟通。在耐心说服的同时，商家看到了本店在网上的口碑——不少差评。“怪不得最近客人见少，原来言而无信会造成立竿见影的悲催后果。”该餐厅老板醒悟过来后，开始跟上“实惠App”的理念经营了。今年1月份，当“实惠App”开展收费服务的时候，这位老板亦毫不犹豫地掏钱参与。

从房地产行业转到“实惠App”，完全是全新的概念，从羊仲清、潘美英、李瑛、徐湘这样的高层管理者，到胡新颜这样新近加盟的管理者，再到数千基层员工，全都要统一思想，做基于互联网的营销服务，于是，网上的集结号，不仅仅是周忻人格魅力的一声召唤，以及“千人大招聘，万人大海选”活动的展开，更在于全员对于互联网经济的再认识和再培训。而难能可贵的是，易居社区增值服务集团上海公司所展开的培训，完全是在实战状态下的一种整合。

有着十足房产销售经验的潘美英，在给下属做培训时，完全就是用数据说话。“从前的营销，通过广告导入流量，增加客户的体验机会。媒体广告费有多贵？比如电视上，半分钟的广告是多少钱？这都是有刊例价的。现在在‘实惠App’的平台上，我们就要跟店家说明白——花了多少钱，相当于做了多少广告，带来了多少客流。”潘美英的一位下属遇到商家的抱怨：“我们是经营女性内衣的。可你们‘实惠App’给我招来的客户，竟然是个男的。”最后，潘美英不得不亲自出马，解决了该商家的困惑。她跟商家说：“也许人家是老公来代领的，或者要送女朋友。打广告，你千万不能只看到眼前利益。虽然是个男的来领，但是你依然要做好服务，甚至要做得更好更到位。你店里没人流，租金要成本，货品也有保质期，哪怕是内衣吧，总归一年有一年的潮流，过期卖不掉，还是要打折甚至其他办法处理。而当你拿出一点实物来做营销，就会让你家的商品流动起来。”

“其实，同样的话语，要看什么人来讲。如果是个大学教授来跟我讲，我说不定还未必听。毕竟学究的研究成果，和我做小生意的实战理念，我认为是有距离的。”一位做进口牛奶生意的朋友和记者如是说。提起他为什么选择了“实惠App”，就不得不提起房嫂们的营销生意经。在上海阿嫂娓娓道来声中，这位来自南方的生意人发现，上海超市里的牛奶品牌，出名的就那么几家。要想撬动这个庞大的牛奶市场，让市民尚不熟悉的品牌也能分到一杯羹，就必须拓展进社区。而当他在社区开设了52家小门店后，正好与“实惠App”合作了。他发现，这些扎根在社区的阿嫂们，管用。而李瑛也道出了其中一个原委：“我们的‘地推部队’，都让员工就近入职。他们对自家附近的社区情况，了然于胸。你想，这样的营销，能不接地气？”

从“房嫂”到“惠姐”与时俱进

如今的羊仲清、潘美英、李瑛和徐湘，作为事业部总经理，各自管理着5个区总，下辖25名区域经理，一共管理着30名中层。而一个事业部大约有400余员工。

在刚从学校毕业不久的上海小伙子王祺看来，老大哥、老大姐的能力超强。

王祺从学校毕业后，在汽车行业做过一段时间。2014年7月，他通过招聘进入易居，成为了“实惠App”的“地推部队”一员。如今，他开拓的一份茶叶店，不仅加入了“实惠App”摇一摇的活动，而且时常召集一些五湖四海的朋友聚会论茶，王祺也在受邀之列。王祺想到在与该茶叶店谈合作的关键时刻，李瑛出马帮他搞定的那份从容，每每赞叹，称：“那是正宗的职场人风范。”

潘美英（左）和李瑛主動迎接人生中再一次职场转型。 摄影/潘文龙

李瑛则告诉记者，自己加盟易居中国之初，潘美英恰恰是自己的师傅。如今，师徒二人各自带领着一个事业部。回想1990年代中后期，潘美英只比李瑛早进公司一年多。之前，潘美英从事过许多行业。19岁的时候从技校毕业后，她进入上海手表厂，从装配工做到班组大组长，然后提干，成了车间主任。后来，上海手表厂效益不好了，正好潘美英的邻居在沪东工人文化宫开皮鞋门市部，卖一些从上海本地皮鞋厂进来的皮鞋。潘美英又在皮鞋门市部做起了经理。那是1980年代末期。在经营过程中，遭遇了一些曲折，潘美英不得不放弃了皮鞋门市部的“饭碗头”。凭着几年来在社会上的摸爬滚打，她与人合作，做起了砂石料的生意。然后就是结婚、生小孩。她甚至还买过一辆夏利小车，做过“差头”司机。“为了生存，特别是有了小孩之后，我就是要打拼！那时候，住在里弄房子里，婆阿妈住在前间，我们夫妻带孩子，住在后厢房十来个平方米里。现在想想，我竟然在上海滩有了好几套房子，真像做梦一样。其实，那是一步步打拼实现的。”

1997年，当潘美英进入上房置换的时候，才算安定下来，跟着老总周忻，一开始做房产中介，然后上房置换变成了易居中国，潘美英也逐步成长为公司的中层。如今，她已经办理了退休手续。按说，凭着这些年的积累，她完全可以过一种悠闲的生活。“很多人不理解，为什么退休后我还要重新出来打拼。其实，我一方面看重老板的个人魅力，另一方面是要报恩。易居培养了我，让我有了真正带领团队的经验，可以说实现了我的人生梦。生意总是相通的，再说互联网肯定是未来的发展趋势，我得跟上时代。我想，加盟‘实惠App’是我职场人生的最后挑战，我一定要做好它！”潘美英如是说。

而李瑛在从事房产销售之前，本是一家外企的小白领。在1990年代早期，她就拿着每月2500元的高薪。由于结婚生子的缘故，她一时停工。等回到社会的时候，已经是亚洲金融风暴之后。在进入上房置换以后，李瑛拿着600多元的底薪从头做起，潘美英成了她的师傅。两人先后成为了上房置换的销售精英。李瑛甚至因为成为销售女状元，而上了电视的《新闻追击》栏目接受采访。

当又一个时代即将过去的时候，易居中国再次迎来战略转型。按照周忻的规划，“实惠App”要建成下沉式渠道，组成天、地、人合一的网络。所谓天网，就是互联网;所谓地网，指的是社区O2O，也就是将社区线下的商务机会与互联网结合;所谓人网，也就是最原始的人际作用。而这三网结合，又怎能离得开生活在上海这片土地上的人们呢？潘美英、李瑛们，带领他们的团队，和整个易居联动，正扎扎实实地织起这张“天罗地网”。而羊仲清和徐湘，则已经开始出差外埠，他们要将“实惠App”的模式复制到全国各地去。