数字化时代：如何重新赢得57% 的客户

文｜本刊编辑部

凭借可随时访问的现代化销售应用，销售代表们不再被办公室束缚。他们能够随时随地进行工作，并更容易地获取信息。当他们在外工作的时候，可有助于吸引潜在客户并完成更多交易。

数字化时代，销售流程早已悄然改变，相关统计显示，57%的客户在接触销售代表之前就已经通过流程完成了购买决策，也就是说，这57%的客户跑了。而随着移动技术和各式各样影响人们工作与生活的互联网应用的普及，这个趋势正愈演愈烈，销售代表们怎能坐视不理？他们需要和营销团队更紧密地配合，控制好购买周期，共同努力从而赢得客户。现代销售的最大挑战来自于：销售渠道太少；销售代表们没有足够的“销售时间”；缺乏实质性的用户数据分析等等。

数字化销售时代有哪些销售秘诀？购买周期现在已经发生改变，然而对于很多企业来说，销售流程却仍然保持不变。销售代表们仍然等待着通过市场营销手段所带来的合适客户资源，当没有任何成果时，他们便开始怨天尤人。但是在数字化时代，他们更应该责备的是停滞不前的销售流程，这些老旧的流程阻碍了很多企业的发展。因此，企业必须准备好改变客户的期望值，并利用创新的销售技巧为整个企业带来显著的业务增长。

用知识武装自己

知识是改变购买流程的驱动力。客户现在无需联系销售代表即可在网上找到任何与产品或服务相关的信息。但是这些在线渠道不是单向的。企业的销售代表们同样可以和用户一样，通过这个渠道来获取相关知识，并利用个性化的社交销售技巧把这些知识付诸于实践。正如潜在的客户会通过研究观点文章、博客和社交媒体等方式来获取产品信息，除此之外，他们还经常会在这些公众渠道上发布自身的用户体验。如果能够仔细研究这些信息，企业的销售代表们便可以更好地了解客户的需求和挑战，由一个传统的销售角色转变成为一位见多识广且值得信赖的咨询顾问。

掌握销售主动权

企业的销售代表们需要通过网络渠道收集信息，但是现代的销售代表不能仅限于倾听。利用触手可及的社交媒体平台，销售代表们能够主动地与客户取得联系，引导他们进入购买流程，重新夺回那失去的57%购买周期，这就是所谓的“行动中的社交销售”。通过一种更加积极的方式与这些联系人探讨行业热点话题，可以使企业的销售代表逐渐变成行业中有影响力的人，从而打造一个属于他们自己的社交网络。通过有针对性的探讨，销售代表们将有可能影响到企业中的决策者，积极的对话还有可能帮助企业未来的客户做出最终的决策。

走出办公室

通常销售代表们真正花在销售上的时间平均只有三分之一，他们大部分的时间都花在差旅、回复邮件和更新CRM记录上。选择一款合适的全新应用，则可以逆转这种现状，从而减少行政管理方面的工作，实现销售代表与客户面对面沟通时间上的最大化。凭借可随时访问的现代化销售应用，销售代表们不再被办公室束缚。他们能够随时随地进行工作，并更容易地获取信息。当他们在外工作的时候，可有助于吸引潜在客户并完成更多交易。相关调查显示，75%的B2B购买者认为，社交媒体将可能会对未来购买产生影响；但是只有48.5%的企业可以实现在移动设备上访问对销售至关重要的信息。

注重分析

销售流程本身是复杂的，而且需要根据客户不断变化的需求随时进行调整。但是它又是有理可据的，不能毫无章法的随意揣测客户的想法。正如深度的分析数据能够推动其他业务部门发展一样，销售也能受益于数据驱动的方式。预测性的洞察是重点，它可以为企业的销售代表们提供售前最关键的数据，帮助销售代表积极地改进销售技巧、区域和时间等信息。查阅区域分布和销售业绩是一开始需要做的，它会帮助销售代表更好地描绘出一个整体规划，进而提升销售业绩。它还能帮销售代表分析出客户的下一次潜在购买计划，并在客户下一次购买之前便搭建起一条积极的销售渠道。

与市场营销团队紧密合作

所有以上几点都是在购买流程初期吸引客户的关键，但是如果销售代表不清楚谁是潜在客户，那么这几点都不能促进企业的销售。销售代表可能不了解所有的潜在客户，但是市场营销团队能够帮助他们进一步挖掘。销售和市场营销团队需要步调一致，并确保他们以完全相同的方式对客户资源进行筛选和分组。通过统一运营模式，就服务水平协议达成一致，建立统一的客户资源共享方法，销售和市场营销团队能够专注于他们最擅长的工作，互相帮助中使双方都更轻松。借助市场营销团队的洞察力和能力去吸引潜在客户，销售代表也能够更好地明确这个客户的“数字化身体语言”，了解最佳的方法、渠道和时间来进一步与他们接触，并提供具有更高价值的增值服务。通过对客户的评估和细分，市场营销团队可以筛选出更优质客户，从而实现在正确的时间，向目标客户传达准确的信息。

通过遵循以上五个步骤，销售代表们能够主动赢回失去的57%的销售周期，更好地影响潜在客户，并有可能最终赢得客户。但是接下来如何能够进一步提高赢取客户的几率呢？数据显示，顶尖企业在客户分析上的投入往往都比它们的竞争对手要多20%。

实际上，各大厂商仍然身处艰难的经济环境，这就需要挑战式销售代表们排除他们的顾虑，促成购买行为。挑战式的定义包括以下几个方面：

采用顾问式销售方式。现代的销售代表是值得信赖的顾问，能够通过他们敏锐的商业洞察力为潜在客户及其业务提供独一无二的观点。他们不会强迫客户购买一个产品，而是会选择教育客户，帮助他们分析新的解决方案可以给他们带来怎样的业务提升。

提供有价值的信息。好的销售能够基于企业的优先战略和经济驱动力来转换自身的信息，随时向不同的客户传达他们所需要的信息，并与他们更好地产生共鸣。

抓住重点和目标。当销售代表们把过多的精力消耗在建立关系时，他们就没有时间去赚钱了。虽然看起来有些有悖常理，但是挑战式销售代表们从不惧怕与客户谈及金钱或是给客户施压，他们通常还会发现，当这种直接的方式使用得当时，会比被动的只与客户谈论技术带来更多的赢单。

数字化技术的影响已经颠覆了原有的整体销售周期模式。在客户授权的时代，57%的销售周期已经从销售代表手中消失，是时候把他们夺回来了。现代型销售代表们得益于最先进的科学技术的支持，现在正是发挥他们优势的最佳时期。