戏逍堂商业模式介绍

苑永嘉（云南艺术学院 戏剧学院，云南 昆明 650101）

戏逍堂商业模式介绍

苑永嘉
（云南艺术学院 戏剧学院，云南 昆明 650101）

戏逍堂（北京）文化娱乐发展有限公司是我国第一个把话剧作为产业，进行商业化运作并有着先进企业经营意识与长远发展愿景的公司。本文对戏逍堂基于话剧全产业链的全产业平台模式进行了分析，试图找出其取得巨大成功的原因所在。

戏逍堂；商业模式；全产业链

一、戏逍堂简介

戏逍堂（北京）文化娱乐发展有限公司（以下简称“戏逍堂”或“公司”）创建于2005年8月，是目前我国较大的集戏剧策划、戏剧创作、戏剧生产、艺人经纪、戏剧演出、戏剧投资与剧场院线投资运营为一体的民营戏剧文化生产和经营机构；也是我国第一个把话剧作为产业，进行商业化运作并有着先进企业经营意识与长远发展愿景的公司。

二、戏逍堂商业模式

（一）戏逍堂的商业模式

戏逍堂的商业模式是：以戏逍堂强大的小剧场话剧制作能力，结合中国国际演出剧院联盟的剧场资源，推出特色鲜明、制作精良的大量剧目演出，同时借助微信营销的广泛覆盖和深度传播来培育观众。大力发展会员，帮助会员规划观剧习惯，增加用户的粘性，让更多的青年观众更加频繁地走进剧场，观看小剧场话剧演出。戏逍堂的商业模式是一个主动经营观众群体，做大话剧市场规模，实现演出收入大幅增长的业务发展模式。

（二）戏逍堂商业模式的要素

1.价值主张

创新营销模式，借助先进的互联网技术为剧目提供有效的宣传，解决剧组宣传周期短、宣传费用少的难题，消除信息不对称，使优秀的演出能与观众对接，使想看戏的人能找到好戏，有好戏的艺术团体能找到观众。

创新服务模式，通过推荐优秀剧目、帮助规划观剧日程、规范处理票务问题等周到的会员服务，为喜爱舞台剧的观众规划文化生活，提升观剧体验。

创新运营模式，改变传统演出票务“坐商”的运营模式，主动出击，积极发展会员，使演出信息直达观众，与观众的长期建立互动关系，经营客户，做大市场。

2.核心资源

经过9年多的发展，积累了超过80余部小剧场话剧作品。其中的《星座系列》、《李小红》、《与丘比特同谋》、《有多少爱可以胡来》、《满城全是金字塔》等20余部话剧作品，在都市白领群体中具有很高的知名度，可谓长演不衰。在长期的剧目创作过程中，戏逍堂打造了一支经验丰富的创作队伍，标准化的创作流程，使得戏逍堂在戏剧节目的创作质量和效率上拥有保障。

（三）戏逍堂商业模式的关键业务

1.话剧作品的制作、演出

戏逍堂把主要观众群定位于都市白领，戏逍堂针对他们创作的小剧场话剧产品，以情感戏剧为主线，用轻松幽默的方式描述当代青年人的真实生活。

2.会员卡的销售及服务

戏逍堂“剧能看”卡可满足不同层次的观众多元化的需求，提高服务质量与效率，深度挖掘会员价值，提高戏逍堂用户粘度。“剧能看”卡是真正“不限剧场，不限剧目，不限次数”的舞台剧演出“一卡通”。

3.基于微信平台的营销

微信营销是网络经济时代创新的企业营销模式，是一种点对点的精准营销。戏逍堂计划建立自己的微信公众平台，结合微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，形成一种线上线下微信互动的营销服务。

4.对外商务合作

戏逍堂成立了专职的商务合作部，与各种类型的实物商品销售渠道进行置换，从而获得丰富的资源，有效提升“剧能看”卡的价值感。

三、市场竞争状况分析

从戏逍堂定位的小话剧市场来看，有实力与其竞争的民营社团并不太多；从长远来看，戏逍堂未来极有可能向大剧院方向发展，因此传统的国有院团也要作为其未来的竞争对象加以分析。

（一）竞争者类型分析

传统的大型国有院团北京人艺、中国国家话剧院等由于近几年来话剧市场尤其是小话剧市场受众的关注度不断升高，它们也在改制的过程中不断的向市场靠拢，未来可能对戏逍堂产生较大的冲击。

就目前而言，由于戏逍堂的示范效应，许多其他民营戏剧社团相继成立，效仿戏逍堂的运作模式。但是戏逍堂品牌具有一定的市场号召力，所以其他的民营剧团难以与戏逍堂形成太大的竞争压力。

（二）主要竞争对手介绍

1.中国国家话剧院

中国国家话剧院以创作和演出高质量、高品位的中外优秀话剧艺术作品为已任，不断追求戏剧舞台的经典性和实验性，为观众呈现世界和民族的先进戏剧文化成果。

尽管国家话剧院在机制上有了尝试，但是从市场反应分析，国话的演出剧目、演出场次以及国话在国家话剧事业上的功能性定位，未来不能成为戏逍堂的竞争对手。

2.盟邦戏剧工坊

盟邦戏剧工坊将以精英化的制作团队为基础，引用“制作人中心制”的戏剧制作理念，打造既具有大众化市场的商业价值、又具有较高艺术价值的精品都市情景喜剧。它将作品定位于喜剧；结合话剧演出地的地域特点，打造带有观众熟知的生活气息的现代都市情景喜剧（“都市爱情喜剧”将作为首选形式）；以都市白领为主流，大学生、普通工薪阶层为辅，针对主流消费人群（25-40岁白领）。近年主要作品：《我不是李白》。

盟邦戏剧工坊无论在创作人才、创作经验、运作模式等方面都相对落后于戏逍堂，再加上成立时间较短，剧目积累不足，短时间在竞争中仍将处于下风。

3.“开心麻花”

“开心麻花”每年推出1部大型舞台喜剧，盘点调侃年度热点人物和事件，首创“贺岁舞台剧”概念。面向的主体观众为35岁以下的年轻白领和学生。

近年来，开心麻花由于上春晚等活动，引起来全社会的广泛关注，活的了巨大的发展成就，但开心麻花以大剧场为主，在小剧场方面不直接与戏逍堂竞争。

（三）戏逍堂的竞争优势

1.优秀的创业团队

戏逍堂从2005年8月起，经过近三年的艰苦创业，跻身于北京乃至全国小话剧市场前列，实现累计演出3100场次，累计销售收入约2800万元的业绩的关键是公司有一支强大的精英团队。目前，公司的核心管理团队稳定，他们立志做大做强戏逍堂。

2.标准化的创作流程

戏逍堂拥有现代化的、标准的、完整的话剧创作流水线。从剧本的搜集、编写，到最终话剧的上演，编剧、制作、导演、演员根据标准创作流程各司其职，进而能够从数量和质量两个方面保证戏逍堂产品的供给

戏逍堂及竞争对手优劣势分析

3.领先的商业模式

戏逍堂的商业模式正在日益走向成熟，从前期的话剧制作、演出和剧场院线运营为主，转向了全面经营话剧市场。以戏逍堂强大舞台剧制作能力和大量自有知识产权的话剧作品，可以使戏逍堂能够有充足的内容产品供应。与中国国际演出剧院联盟的密切合作，保证了演出的稳定运营。戏统票务建立的以微信平台为基础的市场营销体系，打破了戏剧宣传、推广的瓶颈，可以有效培育观众，不断做大话剧市场。在打破传统演出的“坐商”模式，主动出击，全面经营客户。

4.丰富的市场运作经验

戏逍堂市场运作灵活，经验丰富；量化的项目操作方式，清晰易管理；明确的市场定位及发展目标，使得其最大限度的规避了市场风险。戏逍堂小剧场话剧走通俗化、大众化、时尚化的道路，它关注观众的观剧体验。

5.外部市场开拓的低成本

在商务模式方面，戏逍堂形成了集戏剧创作、戏剧制作、戏剧发行一体化的标准化管理流程，目前已经在多个地方成功实现了加盟。戏逍堂有完备的加盟体系和成功的加盟经验，形成整套的剧场院线的拓展方案，从而使外部市场开拓的成本大大降低。

6.一定的品牌影响力

戏逍堂立志于长期从事话剧生产，注重长期效益的积累，加上戏逍堂具有研究观众心理的良好经验，通过三年的经营，现已在观众中具有一定的知名度，从而使戏逍堂品牌具一定的市场影响力。

7.庞大的会员资源

众多的会员是戏逍堂得以持续发展的重要因素之一。相比其他民营小剧场话剧机构，戏逍堂拥有大量忠实的会员。随着公司票务系统的完善，戏逍堂的客户服务和管理效率将会显著提高，进而形成一个“演出促会员，会员保演出”的良性循环。

F713.51

A

1007-0125(2015)03-0035-02