小微外贸企业网上寻找新客户途径的做法

■ 娄 钰 孙 莉 河南财经政法大学

“客户是上帝”，这句反映商界经营理念的至理名言对小微外贸企业而言尤其重要。从某种意义上讲，客户就是小微外贸企业的“生命液”，而如何开发客户是一直困扰着我国的小微外贸企业的经营难题。尽管参加交易会和展销会是我国外贸企业传统的开发客户模式，但是，由于我国小微外贸企业具有财力有限和信誉记录记载较弱的特点，通过频繁的参与交易会和展销会的途径寻找新客户对他们来讲不太现实。而具有花费少和对企业信用要求不高特点的网络客户开发，正好符合小微外贸企业开发客户的需要。本文将就小微外贸企业如何寻找海外新客户问题进行深入的探讨，以期对我国小微外贸企业有所裨益。

一、通过网上黄页寻找客户

传统的“企业黄页”（Yel l ow Page）是指用黄色纸张印刷的记载有企业的名称、地址、性质、经营范围和联系方式的企业通讯薄。它们通常被放置于各公司的办公室和商务酒店以供查询。随着网络的发展，这些书面黄页逐渐被网上黄页所代替。网上黄页指的是包含国外进出口公司的详细信息的目录或网页。

在一般的欧美国家的公司都有在黄页上刊登本公司相应信息的习惯，这些信息通常包括公司的介绍、公司的地址、联系方式（包括电话、传真、电传、邮箱和官方网站）、主营产品介绍和图片等，以供客户们咨询和联系。目前，商界常用的常用的国外黄页网站主要有欧洲黄页(www.eur opages.com)、美国黄页(www.super pages.com)、澳大利亚黄页（www.yel l owpages.com.au）、加拿大黄页（www.europages.ca）等。

小微外贸企业如果想寻找客户，这些网站也不失为寻找客户的一种途径，业务人员可以先进入黄页网站，然后输入产品关键词或者上下游行业关键词，即可搜索到相关企业信息。例如，作为某假发出口商，要想在欧洲寻找新客户，他首先要打开欧洲黄页(www.europages.com)，在网页下面点击“sel ect your l anguage”后选择“简体中文”，后在搜索栏输入“美发”，同时在网页左边“缩小搜索范围”一栏中选择“经销商”，即可搜索许多目标客户信息，点击任何一个客户就可以看到该客户的网页主页，上边记载着该客户的经营状况和联系方式，业务人员可以发函与之联系。值得注意的是欧洲的供应商自身并不生产产品，而是从中国或其他国家进口。因此，供货商又是进口商。

二、通过搜索引擎寻找客户

通过搜索引擎开发客户也是小微外贸企业开发客户的一种手段。利用搜索引擎通过检索的方式，小微外贸企业可以获得更多国外客户的信息。目前，外贸企业常用的搜索引擎有谷歌和雅虎等。

谷歌是一个巨大的信息平台，它具有googl e.de/googl e.uk/googl e.f r/googl e.br等各国分支引擎。业务人员可以在这个网站上，用汉语、英语、法语等语言输入相应的产品信息后，就可以找到国外许多经营该产品的进出口商。雅虎也是一个常用的搜索引擎平台，它的信息量也很巨大，它也和谷歌一样有许多国外分支网站，也是小微外贸企业寻找客户的重要途径之一。

在通过搜索引擎搜索客户时，业务人员在搜索引擎栏可以采用以下输入方法：（1）产品关键词+impor ter；（2）产品关键词 +distr ibut or；（3）pr ice+产品名称；（4）产品名称+其他客户类型（相关客户的词语除了impor t er，distr ibutor，还包括 buyer，company，whol esal er，r et ail er，suppl ier，vendor及其复数形式等）。现以雅虎搜索为例，了解一下小微外贸企业寻找客户的方法：例如某假发出口公司的业务人员想进行出口业务，业务人员可首先进入网站ht tps://sear ch.yahoo.com，在sear ch中输入“假发+进口商”的关键词，打开网页后呈现在业务人员面前的是纷繁复杂的各种有关假发的信息，从中就可以看到一条“2015年世界全球假发采购商进口商名录”，打开这个网页就可以看到一个付费的假发进口商名录，在它旁边标注着“线上预付满意付款”（价格180元），点击此标注后就可以看到一个注册框，填上公司名称、联系邮箱和要求后，网站就有业务代表和你联系，这时你就可以通过线上付费索要进口商的电子名录，然后，根据企业的具体情况和客户发函联系。

三、通过海关数据库寻找客户

通过海关数据库查找客户信息也是小微外贸企业开发客户的一条途径。世界各个国家的海关都建有海关数据库，它的资料主要来源于进出口的真实的关单、提单和商检等真实的单据。这些数据信息是国家掌控国际贸易变化和制定贸易政策最直接的依据，同时也是企业进行市场调研、国际市场开发和开展外贸业务的一种高效精准资源。目前，全球的数据库主要有北美海关数据库、南美海关数据库、亚洲海关数据库以及一些分国家设立的数据库。企业通过海关及一些贸易网站都可以购买到海关数据库，分国家的数据库一般比较便宜，价格在两千元至三千元之间；分洲的数据库相对贵一些，价格一般在两万元至三万元之间。

企业一旦购买了这些数据库，就会从海关和相关网站得到数据库的网址、账户和密码，通过在线查询就能找到目标客户的名称、信誉状况、经营范围和联系方式，同时，也可以查出某种货物的大致国际价格，了解竞争对手的一些信息。例如，某圣诞礼品经营商想在美国找到经营此类商品的进口商，他就可以进入“海关数据网-全球国贸通”网站（www.hgsj.com）,打开网页呈现在他面前的就是该网站的主页，上方有“中国数据”、“亚洲海关数据”、“欧洲海关数据”、“北美海关数据”等数据库，这时打开“北美海关数据”就可以进入找到“美国数据库”，直接就进入找寻客户的环节了。

由于美国数据库信息量巨大，它几乎包含了美国全部的本土进出口数据以及美国国内所有进出口商的信息和记录，这个数据库并非人人可以进入的，因此，业务人员在进入“北美海关数据库”后，需要进行“需求定制”，按要求填入他公司信息、经营的产品以及需求要求，然后和网站签订协议，这时网站会按照要求将出口商需求的美国经营圣诞礼品的进口商的信息，包括进口商的年度进出口数据、进出口地区、联系人、电话、传真和邮箱等在收到使用费后10分钟内传输给出口商，出口商就可以根据进口商的成交记录，选择有实力的进口商并与之发函联系。如果客户回函对我方圣诞礼品表示出兴趣，业务人员可快速寄出样品，以促使交易的达成。

四、通过B2B贸易平台寻找客户

通过B2B平台开发客户，是小微企业寻找客户的一种最为重要的途径。B2B贸易平台主要分为两类：一类是免费的B2B贸易平台；另一类是付费的B2B贸易平台。这两种平台相比，由于付费的B2B贸易平台具有数据库丰富和产品展示效果佳的特点，一直为小微外贸企业所青睐。我国国内小微外贸企业常用的国际贸易付费平台主要有阿里巴巴（Al ibaba）、环球资源（Gl obal Sour ces）等，这里以我国小微外贸企业通过阿里巴巴国际B2B网络操作平台寻找进口商为例，介绍我国小微外贸企业通过其寻找新客户的方法。

我国小微外贸企业要想使用阿里巴巴贸易平台，首先需要在阿里巴巴网站开户，在向网站支付开户费以后，就取得了阿里巴巴付费平台的使用权。但是，小微外贸企业要想开发新客户，产品的发布是关键。这时，外贸企业可通过向自己的阿里巴巴账号充值，通过外贸直通车（P4P竞价排名）工具提高产品曝光量，贸易平台将根据企业产品的推销价格和买方的点击次数自动扣除一定的费用。由于使用阿里巴巴贸易平台发布产品的出口商众多，因此，对小微外贸企业而言如何使自己发布的产品得到较高的曝光率，如何使自己发布的产品置于比较显眼容易吸引客户关注的位置最为关键，因为产品的曝光率越高，小微外贸企业得到买方询盘的机会就越大。

小微外贸企业应通过何种方法在发布产品时使自己的产品增加曝光率呢？现以郑州棉织品公司在阿里巴巴贸易平台寻找新客户为例来加以说明。假如业务人员要在平台上推销浴巾系列产品，业务人员需要做足以下功夫：（1）用醒目的有吸引力的长尾连续关键词表示主题，扩展产品被搜索着的可能性，如在主题中可以输入“100%Cot t on Bat h Towel Pr of essional Expor t er High Credit Standing”,这个主题就包含四个关键词即“百分之百全棉”、“浴巾”、“专业出口商”和“信誉良好”。进口商无论以哪个关键词在网站上搜索，都会搜索到该公司的浴巾产品，这样，进口商在浩若烟海的信息中查询到出口商产品的概率就会大大增加；（2）用FABE原则介绍产品，FABE原则指产品介绍应包含产品属性(Feat ures)、优点(Advant ages)、对使用者的好处(Benef it s)和产品案例或证据(Evidence)等内容，以便使浏览者对出口商的产品有一个好的印象，以识别到此出口商的产品的独特性和进口商购买出口商产品的好处，以增加其向出口商询盘的兴趣。业务人员在介绍完产品后，应清晰的标明公司的名称、地址和联系方式，并且上传尽可能多的图片（系统限15张），如公司的l ogo图、产品外观图、生产流程图、产品的包装图、获奖和认证证书等。在上传图片时，所有图片的风格应统一，图片的上方或下方要附加公司的l ogo，规格可采用600X600或800X800，以使图片清晰逼真，同时对附图要做简明准确的描述，这样，就会激起进口商的购买欲望。（3）尽可能多的上传信息，以增加产品的曝光率，业务人员在发布信息时，应不断更新信息，尽可能多地上传系列产品的消息，这样产品的曝光率就会增加，另外，由于每款浴巾又有多款花型，业务人员每日都可以在采购商多的时段不断刷新产品，这样就可以增加到产品被进口商搜索到的可能性。（4）借助外力，提高产品的曝光量，出口商可以用竞价排名的方式使自己的产品处于产品发布网页中居前几名的位置，如业务人员为了使其产品居于浴巾产品网页前几名的位置，可以在阿里巴巴P4P后台查询“Bat h t owel Pr of essional Expor ter”，如果排在网页第一页第五名的出价应为14.5元，这时业务人员的出价只要高于此要价，就可以使他的产品居于首页第五名。第一页前几名的位置，就可以确保进口商过多的关注到该企业的产品，业务就有可能进入到磋商阶段。

五、通过我国大使馆驻外商务参赞处网站寻找客户

我国驻外国大使馆下设的商务参赞处，是我国商务部派驻各国的代表机构，贯彻我国对外经济贸易合作的方针和政策，联系所住国的经贸机构，疏通和拓展经贸合作渠道，促进双边经贸关系健康发展是其基本职责。因此，它有职责对所在国的经贸信息进行广泛搜集，在其网站上定期就其所在国的经济形势、产业状况、市场行情及有关政策动向进行发布，以给我国国内企业提供参考。我国驻各国大使馆的商务参赞处的网站，也是我国中小外贸企业寻找新客户的重要途径之一。

例如，我国河南裕昌乳胶制品进出口有限责任公司欲往德国出口乳胶手套，业务人员就可以进入“中华人民共和国驻德意志联邦共和国大使馆经济商务参赞处”网站去浏览，除可以了解德国的各种经贸信息外，还可以找到德国需求此商品的进口商。寻找德国乳胶制品的进口商的方法有两种：第一，浏览网站的“投资贸易”栏（有的商务参赞处的网页上的栏位为“商情发布”），在这个栏位中就可以查到Ambul ant er Pf l egedienst Braha公司有求购乳胶制品的意愿，还可以看到该公司的地址、业务联系人、电话、传真和电子邮箱。并且，在此网页的下方还有一栏“发表评论”，业务人员如有什么问题和疑问就可以在此表示出来，商务参赞处人员会给出解答；第二，业务人员可以进入主页上的“企业名录”去寻找进口商，在“企业名录”中，各商务参赞处都链接了一个“世界买家网”，注册以后就可以免费进入该网站，该网站是商务部向我国企业免费提供的包括210国家和地区的57万多买家进口商的基本数据，它把商品分成了21大类，点击“塑料和橡胶”类，就可以查到德国经营橡胶制品的企业。无论用哪种方法，业务人员一旦查到德国进口乳胶手套的企业，积极发函联系就可以了。

总之，通过网上寻找客户的途径很多。能否成功地找到新客户，对小微外贸企业业务的发展起着至关重要的作用。▲

[1]里风.马云和他的阿里巴巴[J].经济视角，2008（08）.

[2]尚静.浅析外贸公司如何撰写针对新客户的开发信[J].对外经贸实务,2014(4).

[3]王莉红,金宏义.外贸人如何利用网络寻找客户 [J].中国商贸,2011(7).