掌控4S店运营的100张图（10）

文：谷朝峰

掌控4S店运营的100张图（10）

文：谷朝峰

单车贡献毛益本身就是单位边际利润，与单车经营利润率成线性正比关系也就是自然而然了，这里仅就周转率作一说明。所谓周转率，我们可以理解为资产的周转次数。对于销售部门，最大的商品类资产就是商品车，商品车周转得越快，即车辆销售量越大，说明资产的有效利用率也越高。根据之前提及的股东回报率公式：股东回报率=经营利润率×经营资产周转率×资本利用率，周转率越高，股东实际累计获得的年收益也最大（在不考虑财务杠杆的前提下）。

举一个极端的例子，在1年的通用核算周期内，假如有2种运营方式，一种为资产（库存商品车）以周转12次水平运营，另一种为资产（库存商品车）以周转6次水平运营，在其他成本费用相同的前提下，显然前者运营所产生的利润是后者的2倍。而换句话讲，这也是车辆销售台次不同所带来的结果。

总之，针对杠杆效应的两方，4S店管理团队的经营目标之一，就是对这个杠杆进行动态地调控。具体地讲，就是围绕最优化的平衡点来均衡地开拓市场，保证经营收益的最大化，从而也促进了经营资产周转率的提升，最终实现股东回报率的最优化。

2014年，中国汽车市场新车销量又创新高，但4S店急剧扩张和厂方产能的加大并没有给4S店带来好运，4S店的销售利润却越来越低，生存压力也越来越大。某些汽车品牌甚至出现了90%以上的经销商全面性亏损。

4S店的利润来自于4S店各经营利润模块，4S店的利润模块通常分为新车销售、维修保养、汽车用品、汽车金融、二手车业务和保险业务6类。其中，新车销售、维修保养可归属于汽车产业链的原生态板块；而汽车用品、二手车业务和金融保险业务则可看作产业链衍生态的板块。企业经营的目的是追求利润最大化，基于此，了解和掌控各利润模块的贡献度变化趋势就显得尤为重要了。

图31a反映的是某中端汽车品牌4S店2014年各利润业务模块的毛利构成。毛利（即经营差价）相对于4S店整体毛利的占比，是衡量经销商利润构成的一项重要指标，它直接影响着4S店利润价值链变化的趋势，同时自然也被看作为4S店管理层动态调整经营工作重心的重要依据。从图中可以看出，销售业务模块毛利占比下降到了25%，难以想象的是，这家经销商2012年之前新车毛利占比是可以达到60%以上的。相对而言，售后维修保养和金融保险衍生业务模块的毛利贡献占比则呈现出相对明显增长的趋势。

这家4S店经销商的经营现状很戏剧性，对吗？但这种现象其实在客观上也反应了行业发展的一定必然性。众所周知，受诸多因素的影响（如经济结构调整、限购政策的出台、厂家持续扩大产能、无序的销售网络建设以及互联网业务介入），在经历了多年的整车销售高利润时代后，汽车销售行业的发展日趋理性化和成熟化，开始逐渐回归到以汽车产能、保有量、使用率、使用年限、需求价格弹性、需求收入弹性以及需求交叉弹性等市场因素导向的相对稳定阶段。

在此行业背景下，4S店的主要盈利点不再是销售，售后服务和衍生业务正悄然成为汽车经销商的新利润支柱。对于业内人士来说，售后维修保养模块的利润增长潜力大家都会比较清晰地看到。这是因为国内市场的基盘在经历过“十年磨一剑”后，已然扩大到了一定数量级，尽管汽车销量的同比增速放慢，但汽车保有量规模仍会明显地继续放大。预计到2015年年底，国内汽车保有量规模将达1.6亿辆，而且市场规模性还在于它的规模化递增利润效应。所谓递增利润，可以这样理解：目前国内汽车保有量1.4亿，随着使用年限的增加，车辆的维修保养成本其实也在不断增加。以15万元左右的经济型轿车为例，正常使用条件下，购车后前3年的保养维护费用平均每年在2 000元左右，而到第4、第5年的保养维护费用将会提高到4 000～5 000元。据有关部门统计，国内汽车市场5年以上车龄的保有量在2015年已达45%。以此逻辑原理推算统计， 2015年汽车养护市场产值将增至7 000亿元，2020年将突破万亿元规模。

接下来，我们要探讨衍生板块毛利构成发展趋势的问题。事实上，经销商的盈利模式开始转变并非没有“信号”。在一个完全成熟的国际化汽车市场，利润模块的结构化调整已提前被市场化相对调整到位了。以美国最大的汽车经销商AUTONATION为例（图31b），2014年上半年金融保险业务毛利贡献占比为25%，而二手车毛利占比竟高达13%（国内占比为1%～2%）。从美国整个汽车产业链角度来看，盈利方式也早已经从整车制造、销售向汽车售后、金融以及二手车等服务领域转移。据相关咨询公司的统计数据，目前全球汽车产业利润分布规律为：零部件制造、整车制造、新车销售、二手车销售、汽车金融、服务维修备件以及其他模块所产生的利润占比分别为22%、16%、5%、12%、23%、17%以及5%。

基于此，国内汽车4S店应首先把目光投向汽车金融模块。客观地讲，中国汽车金融市场发展空间是非常可观的。在美国，汽车金融业务渗透率为85%，而中国目前还保持在20%的平均水平。目前，影响我国汽车金融市场发展的诸多因素，如宏观经济、宏观政策、车市价格、车市发展、消费观念、信用体系、汽车金融机构与产品以及社会保障体系等都在朝着积极的方向发展，必然会促进有关金融贷款购车需求的升温。因此，汽车金融业务板块利润增长性将可能会成为衍生业务板块的首要空破口。事实上，部分汽车经销商的金融渗透率在2014年已做到了50%～60%，提前尝得了优先获利的甜头。

相比于国外成熟的二手车市场，国内二手车业务还处于起步阶段，每年的二手车交易量仅为新车销量的20%。在汽车市场成熟的欧美国家，二手车交易量至少应为新车销量的1倍以上（美国二手车销量已超过新车销量的3倍）。二手车业务的利润产生在收购、拍卖和零售3个节点环节，就利润价值而言，它不仅包含二手车本身的交易价格差，还会间接制造出与二手车业务相关的金融、延保和二手车售后维护等增值利润。从这个角度而言，其发展的利润空间将更为可观。事实上，二手车市场的规模效应也并不难估算，如果以1亿辆汽二手车交易资源为基数，按6万元平均交易价格，每辆车交易3次，现阶段二手车总交易规模就是18 万亿元。

由图13a还可以读到另一个隐性信息，即原来在这家经销商曾风光一时的汽车用品业务（为了区别汽车零部件，也可以称之为汽车装具精品，国外汽车经销商通常在售后零件分类中体现），其所产生的利润也出现了大幅缩水现象，仅有4%左右。主要原因并不难理解，还是因为市场竞争过度和透明化增高2大主导因素惹得祸。但作为衍生业务板块的重要一份子，汽车用品的市场需求仍是不可低估的。根据区域不同，目前国内4S店中汽车用品毛利贡献占比达到20%以上的也不在少数，而实现更多精品毛利的有效策略是：如何实现非常态化的差异化销售。

至此，我们可以大体预测到国内4S店各利润模块的发展轨迹。销售毛利占比很难有强势反弹动能，预计会定格在20%～30%之间；以金融保险、汽车用品和二手车为代表的衍生业务将会获得足量的上攻动能。基于这一认知，国内的4S店管理层应提前从运营模式上做好相应的布局。

布局所依据的基本原则是：第一，识别出各业务模块的临界状态和关键点；第二，结构预测依据尽可能多的“大数据”支持；第三，结构布局要系统、合作化。

所谓系统是指，利润产生结构合理性要与市场环境相匹配，不要拘泥于局部价值得失，应从整个产业链条的角度实现利润最大化。

例如，销售部门考虑到银行资金的压力、厂家提车量指标达成要求等原因，即使销售没有利润或负利润，也要按计划走量。因为车辆销售的开展，一方面可以为售后服务增加保有客户，另一方面会产生相关衍生业务潜在利润点。另外，保险具有未来的收益效应，保险业务渗透率会间接带动售后维修甚至其他利润模块的提升。相比之下，保险公司的返点对于汽车销售环节的利润贡献并不大。因此为了吸引消费者，4S店也可以考虑把保险公司的返点折让给客户。有些4S店为了满足客户的信任要求，只选择与运作规范、规模大的保险公司合作，尽管一些规模小的保险公司的返点会很高。

再以汽车售后维修保养模块为例。自销售达成之后，维修保养就成为不断为消费者提供服务的重要阵地，同时它还会不停地将各种汽车用品、汽车保险、二手车以及汽车租赁等业务适时地吸纳进来，成为继新车销售产业链条联动“一次循环”后的“二次循环“。因此，建议4S店管理层不要过分看重售后一时的利润得失，应对售后维修保养模块的服务差异化进行深度发掘，关注好客户维系质量，从而创造出更多的收益。

（待续）

谷朝峰，本刊签约作者，现任菏泽世泰汽车销售服务有限公司总经理和集团公司品牌技术总监，拥有车辆工程、机械电子及经济管理3个专业的学士学位，工程师职称。从业18年来，积累了丰富的汽车维修技术与管理工作经验，对汽车故障诊断与分析有深入研究。2007年入围一汽-大众技术人才培养工程全国技术综合测评20强，2008年5月首批通过一汽-大众特约专家级技师认证，同年获“技术精英”奖，2011年受聘为一汽-大众区域首席专家级技师。