供应链合作伙伴间信任研究

（江苏师范大学 商学院，江苏 徐州 221116）

1 引言

著名供应链管理专家马丁·克里斯托弗认为：“市场上只有供应链而没有企业，21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”供应链管理成了决定市场竞争成败的关键。基于信任的供应链合作伙伴关系在供应链管理体系中居于最为重要和关键的地位，是其他供应链管理要素建立和发挥作用的基础和前提。因此，研究供应链节点企业间的信任及其相应机制的构建和完善，对于供应链整体管理水平的提高、综合运作效率的提升、供应链价值最大化的实现具有十分重要的意义。

2 供应链合作伙伴间信任的相关概念界定

所谓供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

供应链管理就是指从整体上对供应链进行规划、组织、协调和控制，整合内外部资源，使其运作达到最优化，以最少的成本，实现从采购开始，到满足最终客户的所有过程，包括工作流、实物流、资金流和信息流等均能高效率地操作，把合适的产品、以合理的价格，及时准确地送达消费者手上。

供应链管理的目标就是在供应链整体价值最大化基础上实现各参与方利益最大化，它既包括最终用户需求得到最大程度的满足，也包括供应链各节点企业利益最大化的实现，即多方共赢。

信任是指在基于风险和相互依赖的前提下，合作双方都相信对方有能力并且有意愿去履行承诺，同时任何一方都不会利用对方的弱点去获取私利。

供应链合作伙伴间信任是指供应链中经过长期互动交易自觉选择结为合作伙伴关系的供应商、制造商、批发商、零售商乃至顾客之间的相互信任关系—他们在各自自觉承担义务、坚守信义、对对方负责的同时，相信对方也会遵守约定，信守承诺，对己方负责，相互间绝不会在有机可乘时，利用对方弱点，采取机会主义行为，谋取短期不当利益。

3 供应链合作伙伴间信任在供应链管理体系中的地位

供应链合作伙伴间信任在供应链管理体系中居于关键地位，是其他供应链管理要素建立和发挥作用的基础和前提。

对于当时代的企业来说，供应链管理水平的高低和供应链管理目标的实现与否决定着企业在市场竞争中的成败。而供应链管理水平的持续提升、供应链管理目标的实现要求供应链运作时刻处于最优化状态，它必然要对供应链管理各要素的整合、优化提出相应要求，包括：供应链合作伙伴间信任，充分的信息共享，分布式的群体互动决策机制，统一协调的供应链战略，合理的资源布局，同步化、集成化的供应链计划，同步的生产、物流运作，并行的产品研发，及时可靠的客户服务，安全灵活的风险防范机制等。众多不断优化的供应链管理要素间不是相互孤立、互不关联、互不影响的，而是彼此间密切相连、相互影响、相互作用、互为支撑、互相促进、密切配合共同促成供应链管理目标的实现。当然，它们各自在共同组成的供应链管理体系中的地位和作用是不同的，其中供应链合作伙伴间信任在由众多供应链管理要素组成的复杂管理体系中处于基础和前提的地位，离开了它，供应链管理的其他要素的优化将无从谈起-如果没有基于信任的供应链合作伙伴关系，组成供应链的上下游企业间关系就会处于传统的零和交易状态，相互之间互不信任，互相隐瞒信息，各自充分利用信息不对称性，采取利己措施，甚至不惜损害它方利益，谋取自身利益最大化，这必然会导致道德风险横行，牛鞭效应肆虐；信息无法共享，各自依据自身掌握的局部信息独立决策，分布式群体互动机制无法形成；相互间战略观念无法协调，统一的供应链战略难以形成；同步化、集成化的供应链计划更无从谈起，在其指导下的生产、物流活动的同步运行，成了无根之木、无花之果；相互间由于信任的缺失，仅仅追求自身单体利益最大化，不愿共享信息，公共的时时互动的信息支撑平台无法建立，产品研发的并行无以实现；及时可靠的客户服务难以保证；涉及整个供应链的安全灵活的风险防范机制也将成为空中楼阁。

因此，在由众多要素组成的供应链管理体系中，供应链合作伙伴间信任的地位和作用至关重要，没有它的支撑，其它要素无从谈起，供应链管理的优化也将成为空话，供应链管理目标终将无法实现。

4 供应链合作伙伴间信任的作用

信任是供应链中各企业进行有效合作的纽带与保证，供应链合作伙伴间信任对于供应链组成成员间合作的强化、供应链整体运作的优化、低成本高效率响应市场需求优势的取得、供应链价值最大化的实现具有至关重要的作用，具体表现在以下几个方面：

4.1 供应链合作伙伴间信任有助于加强供应链信息共享

供应链信息共享是指供应链成员企业在交易和合作过程中，相互间的信息交流与传递。供应链信息共享有利于降低不确定性，增强供应链透明度，以及时、全面、充分的信息支撑供应链科学决策和同步、协调运作，减弱和消除“牛鞭效应”，提升供应链绩效。供应链上下游企业间如果缺乏信任，相互间将会采取互相猜疑、互相提防的态度，强调竞争，弱化合作，竞相利用信息不对称在互动交易过程中压制对方谋取己方更大利益。这势必导致双方为追求对己方更加有利的信息不对称状态而相互刻意隐瞒信息，为供应链信息共享带来障碍。相反如果供应链成员间相互信任，双方都不利用对方信任，采取机会主义行为，以牺牲对方利益为代价，谋取己方利益最大化，而是通过加强相互合作，共享信息，提升供应链整体运作水平，在实现供应链整体价值最大化的基础上合理分享运作成果，实现各自价值最大化，取得共赢。这种共赢的取得将会作为内生性激励手段促进供应链成员间合作进一步加强，供应链信息共享水平进一步提升，供应链运作更加透明，这又将会进一步消除影响相互间信任的消极因素，减少相互间误判，降低运行风险，增强互信，最终形成供应链信任和信息共享相互增益，共同促进供应链增值的良性循环机制。

4.2 供应链合作伙伴间信任有助于提高供应链快速反应能力

供应链合作伙伴间信任，不仅意味着在市场环境相对稳定时，交易双方信守承诺，高质量、严标准地执行既定合同，及时交货，按时付款，相互配合以最快的速度满足市场的需求。同时也意味着在市场环境发生变化时，双方能及时地交流信息，最大程度地共享关键性经营信息，互动商讨，共同决策，同步实施，协同运作，迅速地响应市场的变化。甚至在面对突发事件，来不及沟通时，也能主动采取互相负责任的行为，以最快的速度应对市场的变化，同时不为以后的合作留有余患，因为双方相互信任关系的存在，即使在紧急情况下应变所采取的行动有所出入，也容易对对方包容。而不是因为双方缺乏信任而互相推诿责任，相互猜疑、提防、误判，为达成共识反复谈判、交涉，从而因不必要的摩擦与矛盾，延误决策调整的最有利的时机，影响供应链整体的反应效果，使参与者的利益都蒙受损失。

4.3 供应链合作伙伴间信任有助于节约供应链成员间交易成本

由于有限理性、机会主义以及不确定性等因素的存在，处于上下游业务关系的供应链企业间必然存在着各种交易成本，尤其是在信任缺失的情况下，交易成本往往十分巨大。由于缺乏信任，供应链企业间的合作关系处于不稳定状态，交易对象时常更换，同时由于逆向选择问题的存在，搜寻和选择合适的交易伙伴的活动频繁进行，必然带来相关费用支出（招标广告费、产品质量识别费等）的时常发生；另外，为获得相对有利的交易条件而进行多轮谈判，详细商定契约条款等活动，还会带来相关成本的发生；即使交易达成之后，由于双方信任的缺失，在交易合同的实施过程中，还会产生大量的应对道德风险的费用（如监督契约执行、解决契约纠纷等活动的费用）。如果，供应链合作伙伴之间相互信任，信息能够及时地充分共享，有限理性、机会主义行为、供应链不确定性等不利因素将会受到抑制，相关交易成本将会大幅降低：由于信任关系的存在，供应链企业往往会对相互之间的合作感到比较满意，不再重新选择新的合作伙伴，合作关系将会长期保持，因频繁更换合作伙伴而发生的交易成本（不断搜寻和选择合作伙伴、多轮谈判、详细洽谈契约条款等活动发生的成本）将会得以节省，同时契约实施过程中应对道德风险的费用也会因为相互信任关系的维持和发展而得以大幅压缩。

4.4 供应链合作伙伴间信任有助于供应链企业间合作绩效的提升

供应链合作伙伴间信任可以促进供应链企业间的合作，有助于提高供应链绩效。供应链管理水平的优劣、运作效率的高低取决于其上下游成员企业业务间啮合的紧密程度、各环节运作衔接的流畅程度。而确保上下游成员企业业务间紧密啮合、各环节运作衔接流畅一般通过两种方式：第一，在设计和签订尽可能周详和完善的合作协议的基础上，加强监督与控制，约束双方的行为，使其遵守协议规定，相互配合，确保相互间关联业务的顺畅衔接；第二，通过建立、维护和持续发展供应链合作伙伴间信任以促进供应链企业间的密切合作。显然，第一种方式很难实现提升供应链管理水平的目的，智者千虑必有一失，再详细的协议也不可能把所有的细节和可能都涵括进去，而且异常复杂的供应链运作总会出现各种意想不到的情形，理想化的、把一切可能都囊括其中的协议是不存在的；再者，由于信任是具有感染性的，加强监督与控制往往会减少对方的信任，其结果只能是损害供应链企业间的相互信任，破坏相互间的合作关系，弱化供应链上下游各环节间的配合，不利于供应链运作效率的提升和供应链管理的优化。而第二种方式通过加强对供应链合作伙伴间信任的培养，促进企业间的合作，进而提高生产与服务的柔性以及在不可预测的事件发生时增强双方的责任感，从而有利于技术的创新与扩散，增强了双方的竞争能力，有利于合作双方谋求共同利益。与第一种方式的事先预测、依靠权威或进行谈判、加强监督和控制等手段相比，成员企业之间的相互信任可以更快、更经济地减少供应链内部的复杂性与不确定性，使得相互间配合愈加密切，业务衔接愈加流畅，进而改善供应链企业间合作的绩效。

5 供应链合作伙伴间信任的建立、维护与持续发展建议

基于以上对供应链合作伙伴间信任概念的界定及其在供应链管理体系中的地位和重要作用的探讨，可以看出供应链合作伙伴间信任对于供应链管理成败的重要意义，供应链合作伙伴间信任关系创建、维护与持续发展的建议如下：

5.1 正确认识建立信任关系的必要性

创建、维护和持续发展供应链合作伙伴间信任关系，首先要做的就是深刻认识供应链合作伙伴间建立信任关系的重要性和必要性。与相关领域的优秀企业结成供应链的形式，充分利用外部优质互补资源增强自身优势，以更加有利的姿态参与日趋激烈的市场竞争是当今世界众多成功企业的共同选择，也是未来企业参与市场竞争的大势所趋，供应链管理日趋重要，成了决定企业经营成败的关键。而基于信任的供应链合作伙伴关系作为关键管理要素之一，在供应链管理体系中居于基础和前提的地位，其顺利创建和持续强化对于供应链实现信息充分共享、降低交易成本、提升快速反应能力、提高综合运作绩效具有十分重要的意义。因此，为确保供应链管理目标的实现，有力地支撑供应链管理的持续优化和完善，使供应链企业在市场竞争中立于不败之地，成员企业间必须首先建立相互信任关系，并以此为基础精诚合作，协调发展，这是确保供应链运作成功的重要基石，应成为供应链参与企业的共识。

5.2 确保自身可信任

理论上深刻认识供应链合作伙伴间建立信任关系的重要性和必要性，实践中积极参与创建和尽力维系相互间信任关系的供应链成员企业在选择和要求合作伙伴值得信赖的同时，务必要严格要求自己，首先要确保自身值得信任，并随着供应链合作关系的深入发展不断提升自身的可信度。提升自身可信度的策略有：不断强化自身核心竞争力；提升快速响应水平；创造自身能力强、可靠性高、公平交易的声誉；加入被社会广泛认同的商业协会、专业联合会等组织；培训一支既有较高的专业技术，又有良好的交流能力的营销队伍；加强与合作方企业的个人接触；展现强烈的长期合作意愿；为加强双方合作进行必要的投资（比如在双方信息共享平台的建设、专用设备的购置等方面）；尊重合作方的宗教与民族文化，增加其认同感；建设积极的鼓励合作的企业文化等。

5.3 选择合格的合作伙伴

对于创建、维护和持续发展供应链合作伙伴间信任关系来说，选择值得信赖的合作伙伴是十分重要的环节，它是供应链合作伙伴间信任关系得以顺利创建和稳定持续发展的基石。选择值得信赖的合作伙伴首先要全面考察待选目标企业，详细收集相关信息，然后从企业声誉、经营规模、业绩水平、资源能力、为合作而进行的个性化投资、共享机密信息的意愿以及相互间文化相近相融性、战略协同程度等方面设置评价指标，建立供应链合作伙伴评价指标体系，运用模糊数学、层次分析、数据包络分析等综合评价方法，分别对所列待选目标企业进行评价，最后选择在能力、契约、意愿等维度综合表现最佳的企业，与其沟通，共同创建、长期维护和持续发展合作伙伴关系。

5.4 创建基于信任的合作伙伴关系

创建基于信任的合作伙伴关系，首先是具有上下游业务关系的关联企业间相互选择的过程，一旦它们经过科学、慎重的选择，相互认可对方为未来理想的合作伙伴，就应该积极主动地互相接触，逐步深入沟通，在一些重大的基本问题上取得共识：企业以结成供应链形式参与市场竞争是大势所趋，供应链管理水平的高低是决定相关企业运营成败的关键，基于信任的合作伙伴关系对于供应链管理优劣具有至关重要的作用；双方之间建立、维护和持续发展基于信任的合作伙伴关系，对于双方管理的持续优化、竞争优势的取得、运营的成功具有十分重要的作用。在共识的基础上，双方应逐步深化合作意识，强化合作意愿，并进一步推动相互间战略协调，文化整合，以促使双方战略逐步走向匹配，文化趋于融合。同时，对于合作中客观存在，处理不好又极易导致双方矛盾产生，致使信任丧失、合作崩溃的“收益分享、风险分担”问题，合作双方应予以高度重视，加强沟通，充分协商，深入研讨，力求把所有双方能明确意识到的各种相关问题摆于桌面，并以合理、明确的方式予以全面协调，结果以成文的、契约的方式体现出来。以书面、理性、公正的契约约束双方的行为，协调双方的关系，一方面使因合作而带来的价值增益在参与者中合理分配，共同受益，以此激励双方进一步增强合作，追求获取更大收益；另一方面使合作中存在的风险以恰当的方式为参与者们共同分担；同时，对于可能出现的欺骗、败德、机会主义等行为，明确规定惩戒方式，使违反契约、损害合作者利益谋取自身不当收益者遭受重大损失。最后，由于市场环境的瞬息万变，供应链的运行必然面临巨大的不确定性，参与者难以预见可能发生的全部意外事件，契约不可能囊括所有风险情形，当一些合作双方无法意料的突发状况出现时，加强和深化彼此之间的信任关系则是此时的最佳选择，当然，它也是维护双方合作关系的最后底线和最根本的保障。人们一般通过法律制度强制、契约机制规范、信誉机制保障、参与行业协会影响、感情投入机制维系、信息共享机制促进、合作共赢激励等方式促进供应链合作伙伴间的相互信任。随着双方合作共识的形成、战略的逐渐匹配、文化的趋于融合、契约的达成、信任关系的建立和深化，基于信任的合作伙伴关系自然开始形成了。

5.5 协同共赢，激励合作，巩固发展信任关系

基于信任的合作伙伴关系一旦形成，双方就可以信任为基础从多个方面改善合作关系，促进整体运营的优化、竞争优势的强化，各方将获取更大的价值增值，合作的增益将会作为激励因素进一步促进信任的深化，促使双方持续地巩固、发展信任关系：首先，双方以信任为基础，全面、深入地加强信息交流与沟通，通常会在完善双方各自管理信息系统的基础上，共同投资，积极采用网络通讯等高科技手段提升信息交流的速度和效率，联合开发专用的、超越于双方管理信息系统基础之上的供应链管理信息系统，强化双方信息的开发、处理、共享，最终实现双方信息的充分共享；接着，在相互信任和信息充分共享的基础上，双方顺利地进行协同化运作-战略的持续协调、匹配，产品的并行开发，生产、采购、物流活动的同步运作；然后，以信任为基础，通过信息的充分共享、运作的协同优化，供应链整体在成本、质量、市场的快速反应等方面获取更强的竞争优势，取得更大的价值增值，促成多方共赢的局面；再后，合作共赢的经验、各方竞争优势的增强、收益的增加将会激励他们进一步增强合作意识、完善契约协议、强化信誉自律、巩固和发展信任关系；最后，形成信任→合作→协同→共赢→巩固发展信任→进一步深入合作……的良性循环、供应链整体运作水平永续螺旋式上升的局面。

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