农产品全产业链商业模式分析

■ 赵珂珂（新疆轻工职业技术学院 乌鲁木齐 830021）

引言

2014年12月31日在京召开的中央农村工作会议指出，推动农业的现代化需要引入产业链、价值链等组织方式，以促进生产导向向消费导向的转变，并正式提出全产业链的融合是今后农业的新发展方向。这就意味着传统农业企业间点的竞争时代已经过去，以后的企业竞争则是由价值链织成的价值网之间的整体比拼。

全产业链在国内是中粮集团在产业升级、食品安全的大背景下于2009年提出来的一种商业发展模式，其几乎涵盖了从原料生产到食品加工的所有环节，包括：种植与采购、贸易/物流、食品原料/饲料原料及生化、养殖与屠宰、食品加工、分销/物流、品牌推广、食品销售等多个环节。随之诸如寿仙谷药、福建大科、志元食品、国联水产等国内实力雄厚的农业企业纷纷效仿进行全产业链整合，以期通过把控产业链的每个环节，确保降低交易费用，增加市场垄断力，消除市场压制，争取话语权。然而有些农业企业在实践全产业链理论的过程中，由于忽略对其相辅相成的组织架构、管理理念以及营销策略的调整，有成功的，亦有失败的，这就促使企业需要再设计自身的商业模式，进而来适应企业实施全产业链战略的转型。

为此，本文主要以中粮屯河为例，梳理了其全产业链商业模式的构建、实施及主要竞争优势，提炼出中粮屯河“全产业链”商业模式在推行过程中政府和企业应注意的方向，以期为全产业链商业模式的推广提供理论框架和经验借鉴。

全产业链商业模式的内涵和特征

全产业链是企业商业模式的一种创新形式，其实质是企业向上游的种植(养殖)与下游的营销不断延伸，将上下游形成一个利益共同体，通过了解下游的市场和消费者需求，进而影响上游的种植（养殖）环节的组织内部行为（许益亮等，2013）。福建大科集团推广的“原生态名、优、特畜禽养殖、果蔬种植、生产加工、物流配送、品牌推广、市场销售、休闲旅游”为一体的全产业链商业模式便是一典型案例。

全产业链商业模式的特征：一是整合上下游资源。全产业链商业模式是以“上游（种植、养殖)—中游（农产品包装、加工）—下游（销售、农业旅游）”为基本结构而进行整体运作的组织，产业链的上下延伸需要围绕主体企业进行。二是多个产品整体运作。上下游彼此关联，各环节相互衔接，将各业务板块融合一起，实施有效协同，同时加大了管理协调难度，提高了对管理团队的要求。三是以市场需求为导向。产业链上的所有环节都以市场需求为导向，通过满足客户的最大化要求来实现企业价值最大化。

中粮屯河全产业链商业模式分析

（一）中粮屯河全产业链商业模式的构建

中粮屯河所构建的全产业链商业模式，首先在了解客户群体需求的基础上，依据客户价值标准和客户获得成本，确定价值定位，进而寻求原料生产（供应）商和合作伙伴，通过与其进行产业链整合，为顾客提供产品和服务。同时，顾客群对价值定位以及原料生产（供应）商、合作伙伴等利益相关者均有反作用，这样便会导致企业重新设定价值定位，优化产业链，进而重置商业模式。中粮屯河番茄全产业链商业模式包括顾客群、价值定位、原料生产/供应商、合作伙伴、产品或服务提供和收入模式六个要素，他们之间存在着一定的逻辑关系，其中产品与服务是商业模式的核心，产业链的整合是商业模式的支持环节，顾客群的需求是基础，由合作伙伴构成的网络关系则是执行的支撑。

（二）中粮屯河全产业链商业模式的实施

中粮屯河全产业链商业模式的实施过程，主要从强化源头、推进技术革新和掌控分销三个方面着手，来进一步提升番茄全产业链的价值。在源头方面，中粮屯河通过建立自己的育种基地、种子研发所，掌控了优良的品种；通过建立种植及生产基地，同时在推广相应的种植技术基础上进行专家指导及培训田间管理方式，保证了优质原料供应；通过建立原料发展新模式，以北疆区域为代表，建立了“自种农业+合作机采+兵团及大户合作+手采”相结合的原料发展模式，提高了社会原料掌控能力；通过加强自种农业精细化管理，平均亩产达到历史最高水平（冯长利等，2012）。在技术革新方面，中粮屯河通过采用破碎、蒸发、杀菌、灌装等国际先进的加工装置和严控皮渣水分和产品粘度、降低水电气单耗、提高产品合格率、提升设备达产率等先进技术，以及采收、拉运、验收等国际先进的采收设备和60%机械化采收、控制拉运高度、运用色选仪筛选原料等核心技术，减少了损耗，提升了各层次产品的技术含量，满足了不同顾客群的个性化需求；在掌控分销方面，中粮屯河通过纵向协作的战略向产业链下游延伸，形成了制品营销一体化的物流体系，缩短了产品的上市时间，有利于及时反馈顾客群意见，另外，积极转变销售模式，坚持细分市场、服务客户、以销定产、季产年销、缩短账期的销售理念，加快“去库存、促周转”，形成以销定产的良性循环，带动了番茄整体业绩的提升。

（三）中粮屯河全产业链商业模式的竞争优势

1.“从田间到餐桌”的全产业链贯通保证了食品的安全。在原料种植层，中粮屯河以顾客群为导向，建立了种子研发所，成立了育种基地，然后将自主研发或引进的国外优良种子通过内部供应体系输送到种植基地，并通过对种植农户进行技术培训及6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）管理指导，辅以IC卡运输管理模式，确保原料的优质供应；在原料加工环节，按照并超越国际对农残等的限制标准，中粮屯河成立了集常规检测、安全监测等为一体的技术中心，并且各分公司均有质量安全部门；在下游，通过分销体系、物流体系、销售体系等进一步确保产品的可追溯性。“从田间到餐桌”的全产业链贯通，有力地保障了对产品质量的全程控制，确保中粮屯河的产品质量安全。

2.技术创新提升了企业盈利水平。中粮屯河的技术创新包括以下几个方面：一是种子研发，通过与全球知名科研机构保持合作，建立种苗研发基地，企业现拥有十余个产品品种和数十项自主知识产权，其中屯河八号、屯河九号、TH3302早熟、TH5315晚熟是国内第一个自主研发、目前机械化采收面积最大的品种，其研发的产品番茄原料、番茄酱、番茄粉等主要面向关键客户，95%用于出口，是企业利润的主要来源，种植农户每年产值达到6.5亿元以上；二是实施机械化移栽番茄幼苗技术，中粮屯河移栽番茄幼苗率先启用机械化，一台移栽机每日可移栽番茄幼苗50亩，移栽效率高于人工25倍，这一全国首创的农业种植技术，极大地提高番茄幼苗的移栽效率和成活率（闫肃，2012）；三是先进的产品工艺。以市场需求为导向，采用严控皮渣水分和产品粘度、降低水电气单耗、提高产品合格率、运用色选仪筛选原料等核心技术，降低了生产成本；采用国际先进的冷破和热破工艺，生产出产品规格、包装规格各异的番茄酱产品，以满足顾客的个性化需求。中粮屯河建立育种基地，推广优异种子、推广现代化种植技术和机械化采收作业，可以说是掀起了番茄种植方式的革命，惠及50万户农户，使番茄平均单产从不足4吨/亩提高到5.1吨/亩。2014年番茄种植面积已达25万亩，亩产平均6吨，经过种植、加工和销售等环节实现的市场价值约14亿元。

3.“企业+银行+基地+农户+科技+品牌”等运作模式满足了顾客群的多样化需求。中粮屯河依托新疆独有的自然和气候资源，为了满足顾客群的多样化需求，推行订单农业，形成了以“企业+银行+基地+农户+科技+品牌”、“龙头企业+专家指导+种植基地+订单”以及针对高端客户实施的“四结合”（原料品种选择+育苗移栽+面积落实+田间管理到原料收购）等多种运作模式，确保原料的供给。第一模式中的基地包括种植和生产基地两种类型，其中种植基地是通过兼并和租用的模式获得，生产基地在政府政策的引导下，几乎覆盖了新疆大部分番茄种植基地，通过扩大连耕面积，在一定程度上便于番茄的田间管理和机械化种植采收。第二运作模

式中银行向企业投放信贷资金，企业为签约订单的种植大户垫付种苗款，或银行直接向种植大户发放贷款并由企业担保，通过三方协议要求农户的种植原料供应给企业，这样既为农户提供了资金支持还为企业提供了稳固的原料基地。第三模式把农户纳入到了整个产业链体系，可以通过租赁的方式扩大土地连耕面积，也可以通过给农民提供技术指导，带领农民发展机械化农业。这样以企业为主，联动基地，进而联动农户的模式，在满足顾客多样化需求的基础上，也可以为农民提供了更多的就业渠道，提升农民的种植技术，增加他们的收入方式。

结论及建议

中粮屯河全产业链商业模式符合中央农村工作会议对未来农业发展道路的要求，依靠全产业链的商业模式，例证了可以增加市场垄断力，消除市场压制，满足顾客的多样化需求，同时有助于实现“从田间到餐桌”的全产业链过程的质量安全控制，另外，对于解决农业利润较低，提升农业产业竞争力，扩展农民就业渠道，增加农民收入也有一定的借鉴意义。

为此，在以上分析的基础上，本文提出的建议如下：在政府方面，一是统筹规划基地建设。政府应该通过政策的引导，依据番茄原料的特点，加工要求和产量等条件，统筹基地的区域分布，协调全疆企业落实原料种植面积，在确保原料供给和生产目标的完成的同时，可以有力的规避由盲目扩张引起的价格震荡，这样有利于番茄基地建设和番茄加工企业原料需求量的相互匹配。二是鼓励技术创新。技术创新是农业的根本出路，通过科技创新和新技术的推广，才能实现农业企业的可持续发展，解除农业经济发展的多种限制因素，提高资源的转化率，有力地促进农业的现代化进程（徐振宇等，2014）。三是应加大农村实用人才的队伍建设。可以通过各类职业院校和培训机构，免费开展农村实用人才培训，推广农业职业技能鉴定和农民技术职称评定工作，重点培养农业产业化发展急需的企业经营管理人员、农民专业合作组织带头人和农村经纪人，切实解决农业产业化推进中对人才紧缺的问题。

在企业方面，一是在整合产业链的同时，应同时匹配与产业链相适应的商业模式，强化全产业链的战略规划，注意产业链节点间的协同。二是提升企业的协调能力，全产业链商业模式的运行对企业的协调能力有较高的要求，管理的跨度较大，既要强调统一化管理又要有专业化的管理方式，如果协调能力不到位，很容易弱化全产业链的作用，也容易阻碍产业链节点之间信息传递的速度，最终影响供需的不平衡。三是立足于全产业链的主体企业。全产业链的发起者便是全产业链的主体企业，在产品或者服务供给的过程中，产业链上所有参与者一定是围绕做大做强主体企业而选择向下游或者上游延伸来形成全产业链的，切不可盲从。

1.许益亮，靳明，李明焱.农产品全产业链运行模式研究— 以浙江寿仙谷为例[J].财经论丛，2013（1）

2.闫肃.产业结构变迁、劳动力转移与收入分配—基于VAR 模型的实证研究[J].财经论丛，2012（1）

3.冯长利，兰鹰，周剑.中粮“全产业链”战略的价值创造路径研究[J].管理案例研究与评论，2012（2）

4.徐振宇，李冰倩，王跃.论“全产业链”战略对企业绩效的影响—以中粮集团为例.商业时代，2014（9）