对目前保险销售行业的分析与思考

【摘 要】保险，对于现代人们来说是个再熟悉不过的字眼，随着保险在人们生活中越来越普及，人们对于保险的信任度也在逐渐降低，保险行业也有一开始的卖家主导变成现在的买家主导，这种形势的发生与目前的保险销售行业存在一定的欺诈行为有很大的关系，通俗点来说就是人们不相信一些不知名的保险销售公司了，大家都只是比较看重那些比较知名的公司，这样导致一些小公司发展不起来，这样很有可能会导致行业的垄断。本文将对目前保险销售行业进行分析，从而引发一定的思考。

【关键词】保险；销售行业；分析；思考

一、保险销售行业的概况

1.保险的特点

保险作为一种与众不同的商品，他是以一种无形的方式存在于交易过程中的，他在我们日常的生活中是看不到摸不着的，购买保险不像是购买其他产品，其他的产品都是以实物的形式存在的，是一种有形的商品，人们可以根据这种有形商品的外形以及实际的使用状况来决定是否要使用这种产品，这对购买人员来说是有质量保障的，但是对保险这种无形的产品来说，这种判断方法就应用不上了，人们只能根据销售人员给的保单条款来进行初步的判断，不过这种判断也是没有意义的，这只能了解到这个公司的服务态度。只有当事情发生时，需要保险的情况下，才能够判断出这个保险是否是一款质量比较好的产品，但是有谁会为了探究他是否有足够的信服力特意去出个意外事故呢。所以，一般的人在购买保险时都会先打听下别人用的什么产品，根据别人的一些建议再加上自己的一些判断再去决定要购买哪一种产品，这样就导致了一些早出现的公司会占据很大一部分的市场份额，而刚出现的一些公司，在这方面就有很多的劣势，这对于此行业的发展非常的不利。

2.保险销售过程

保险的销售是一种具有技术含量的工作，同样是说话，有的人就能把产品推销出去，有的人就不能，有的时候，两个人说一样的话，由于表情的不同，也会产生不同的效果，所以说销售是一种艺术，艺术的养成需要用心去体验。很多人对于保险是具有一定需求的，这是一种潜在的心理，怎样将这种心理摆在明面上，让购买人员坦然的接受，这就需要销售人员具有一定的技巧，这样才能够把产品推销出去。当然，市场上也存在有一些销售人员为了赢得销售业绩而胡乱的夸大保险的作用，说出一些不切实际的事情，错误引导购买者的思维，但当真正有了事情发生后，便撒手不管，就是由于这种事情的发生，导致了保险行业越来越不值得人们的信任，导致此行业不再如以前那样繁荣。

二、保险销售的行业分析

1.保险销售行业需要主动性

要想使产品能够销售出去，保险销售者就要具有主动性，主动地去进行销售，而不是等着买家过来找，销售者需要出去介绍产品的优良特点，来吸引买家。人们对于保险的需求不经过引导一般人是不能感受到其必要性的，所以销售人员就要主动出击，向购买者介绍此产品的好处以及购买的必要性，这样才能更好地把产品推销出去，才能获得更好的营业额，当然，在跟购买者交流的过程中要注意一定要根据实际情况来介绍自己的产品，不要一味的为了把产品推销出去编造各种不符合实际的谎言，这样是不符合道德的，同样这样获得订单的公司也是不能够长久的。所以，我们一定要注意诚信做事。由于人们不了解保险产品，而且保险产品一般是跟生死相关的，所以人们对待他一般采取消极的态度，同时又在一定程度上回避着保险这个行业，不愿去接触保险销售人员，这就需要保险销售人员具有一定的技巧，能跟购买者沟通，同时会跟购买者沟通，在沟通过程中，不要自己一个人单纯的介绍此类产品怎么怎么好，怎么怎么对购买者有利，所谓沟通，就是要两方都要去表达自己的观点，双方交流之后产生一定的共鸣，这才是良好的沟通。销售人员首先要了解购买者的需求，从而对症下药，介绍符合其需求的产品，这样才能获得双赢。

2.保险销售行业要以人为本

保险商品的销售要注重以人为本，从人们的切身利益出发去考虑，把人作为自己工作的中心，这样才能让购买者满意，最后的营业额才会让自己满意。首先保险商品的销售是面向自己的，销售人员要了解自己需要的东西，冲着那个方向努力，这样才会做出让自己满意的产品，让自己满意是第一步，让自己满意了之后继而让员工满意，员工是整个企业的支撑，没有员工只有老总的公司就是一个空壳，没有任何的实际意义。公司的发展是靠着每一个员工共同努力来实现的，每一个员工的满意度至关重要，上司要注重关心员工，了解他们的所需所求，让他们都获得自己需要的好处，那么他们就会竭尽全力为公司服务，这样公司的发展便会前途一片光明。顾客便是上帝，这是销售行业不变的法则，只有让顾客满意了，他们才会购买产品，公司才会在顾客们的支持下得到发展。销售人员要了解顾客的需求，在此基础上做出自己经验上的判断，给顾客展示不同的产品，分析利弊，让顾客感受到自己的切身利益受到了维护，从而更加欣然的接受销售人员的建议，购买符合自己实际的产品，这样购买者买到了自己满意的产品，销售者销售出了产品，提高了自己的营业额，双方都获得了自己想要得到的利益。

三、对保险销售行业的思考

1.提高保险销售行业的信任度

近些年来保险销售行业的可信任度只减不增，这与某些销售人员夸大其词以及公司不能按照承诺给出及时相应的赔偿是分不开的。这是我们应该特别关注的问题，只有正确的看待问题，并解决问题，才能够更好地实现保险销售行业的发展。作为一个保险销售人员，应该拥有足够的主动性，主动去给购买者介绍保险销售的好处，让他切身感受到保险带来的利益，从而给公司也带来利益。同时保险销售人员要拥有足够的道德修养，在跟购买者交流的过程中要注意一定要根据实际情况来介绍自己的产品，不要一味的为了把产品推销出去编造各种不符合实际的谎言，这样是不符合道德的，同样这样获得订单的公司也是不能够长久的。所以，我们一定要注意诚信做事。要根据产品的实际情况来进行介绍，不要捏造事实，从而造成购买者对产品的误判而进行购买，最终事情发生的时候不能够及时的得到解决，于是便造成了今天这个局面，人们对保险销售行业的信任度逐渐降低，人们开始越来越不相信保险销售，这便导致了保险销售行业的前景一度低迷。

2.保险销售行业从业人员要认真对待顾客

市场上也存在有一些销售人员为了赢得销售业绩而胡乱的夸大保险的作用，说出一些不切实际的事情，错误引导购买者的思维，但当真正有了事情发生后，便撒手不管，就是由于这种事情的发生，导致了保险行业越来越不值得人们的信任，导致此行业不再如以前那样繁荣。有一句话叫好事不出门坏事传千里，这个事情的发生正好印证了这个道理，人们买了保险的产品，但是没有如当时被承诺的那样得到应有的赔偿，这边会在大众中传播开来，人们便渐渐的不会再相信保险这种可以保障人们生活的产业了，所以说，在保险销售行业，需要做到的很重要的一点就是要诚信，只有有了诚信，才会吸引更多的人们前来购买保险。

四、结束语

保险销售行业是一种高利润的行业，正因为他的高利润，才会让有些人走上了歪路，让他们采取不正当的手段去获取不正当的钱财，致使很多人上当受骗，因为有的人上当受骗了，别人听说了保险这么不可靠之后，都不想去再买这种产品，让自己不能有上当受骗的开端，然而就是因为这一小部分人让整个保险销售行业蒙上了一个黑色的面纱，这个面纱阻碍了人们的眼睛，让人们不能正确的认识到保险带来的好处，不能了解保险带来的利益，所以说保险销售部门一定要严格遵守职业操守，讲究诚信，不再让人们对于保险这种行业产生不信任，唯有这样保险行业才能够更好更快的向前发展，同时，人们也能够从中得到利益，让这件事情变成一举多得的好事。

参考文献：

[1]杨静.人寿保险行业内销售误导现象分析及治理措施[D].复旦大学，2010.

[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学，2014.

[3]江北.我国银行保险营销问题及对策思考[D].电子科技大学，2004.

[4]成冰冰.我国保险公司之银行保险销售模式研究[D].西南财经大学，2006.

作者简介：

苗剑（1969-），男，汉族，山西省长治市人，本科，会计师，研究方向：保险与财务。endprint